安踏店铺营运

店铺营运管理店铺业绩管理单店数据管理店铺业绩管理单店数据管理＝购买客数入店客数业绩促销推广与店头美工选址分析与促销推广45213原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度没买有买提高来客数提高入客数（相关要素）入店率成交率购买平均的客单价购买平均的商品件数价位设定强调价格带与价位线组合商品结构注重商品相关性与搭配性销售的附加价值6顾客购物的满足感交易客数平均交易客单价╳入店客数通行客数＝寻求改进对策店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多店铺氛围差异化识别CIS（企业形象识别系统CorporateIdentitySystem

）MI（理念识别MindIdentity）BI（行为识别BehaviorIdentity）

VI（视觉识别VisualIdentity）

品牌力知名度、美誉度和诚信度

什么样的店铺氛围能吸引并留住顾客？（WHAT）1怎样营造良好的店铺氛围？（HOW）2如何调动员工热情和店铺气氛？（TIPS）3进多——店铺氛围什么样的店铺氛围吸引顾客—what吸引眼球的店外气氛舒适的卖场环境有诱惑力的促销活动WHAT有魅力的商品陈列亲切专业的店铺员工怎样营造良好的店铺氛围—how营造吸引眼球的店外气氛门头橱窗POP门迎店内景象怎样营造良良好的店铺铺氛围—how营造舒适的的卖场环境境感觉舒适行动方便心理安全服务细致怎样营造良良好的店铺铺氛围—how商品魅力陈陈列，激发发消费需求求“有感觉””的陈列陈列维护怎样营造良良好的店铺铺氛围—how让你的促销销活动更具具诱惑力促销活动的的策划促销活动的的执行案例分析P&G的失失败案例怎样营造良良好的店铺铺氛围—how培养一群优优秀的店员员亲和力专业感超值服务团队合作人的需求分分析马斯洛的需需要层次论论马斯洛（A.H.Maslow,1908-1970）,美国著著名人本心心理学家。。1943年发表《《人类动机机论》一文文，提出了了著名的需需要层次理理论，该理理论对心理理学和管理理学的发展展有重要影影响。马斯斯洛的需要要层次论从从人的本性性和心理方方面来研究究人与人的的关系。生理的需要(PhysiologicalNeeds)安全的需要(SafetyNeeds)感情和归属的需要(SocialNeeds)尊重的需要(EgoNeeds)自我实现的需要(Self-fulfillmentNeeds)如何调动员员工热情和和店铺气氛氛—TIPS店铺会议篮球队服务务模式赞美和鼓励励岗位责任制制和竞赛标准化管理理店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多商品价格商品种类商品品质商品知识商品品味应对技巧服务态度消费者真的想要什么?消费者需求求消费者真的的想要什么么?时代现在变变了。在问问完消费者者大约250，000个问题题之后，我我们发现今今天的消费费者真正想想要的是一一种全新的的购物体验验。接下来来是他们比比较关注的的一些事情情：*Conductedbyanindependentresearchorganizationin2003.时间—大部分顾客客时间都很很紧，他们们想要知道道什么选择择最合适，，但是也要要考虑到他他们的时间间。他们希希望销售员员能够考虑虑顾客的时时间和喜好好来调整他他们的介绍绍讲解。信任—人们并不总总是经常购购买体育用用品。他们们希望销售售员能和自自己很快的的建立一个个关系，使使过程少一一些压力甚甚至可能更更有些乐趣趣。知识—顾客希望那那些被培训训过并且对对最近的产产品信息和和行业发展展趋势都非非常了解的的销售员来来给他们介介绍。他们们想要和既既对产品又又对体育运运动都了解解的销售专专家们一起起合作。掌控权—他们希望我我们倾听他他们的想法法并且把最最适合的选选择介绍给给他们来满满足他们的的需求。最最终，他们们会根据我我们提供的的信息来自自己做出决决定。选择—顾客能在许许多地方购购买体育用用品。他们们最终会选选择那些能能够真正考考虑到他们们独特需求求的，提供供给他们最最好选择的的，并且通通过有影响响力的品牌牌介绍，服服务等等的的讲解来使使他们自己己做出明智智的选择的的商店。“体贴帮助助”的含义义“体贴帮助助”其实很很简单，通通过销售员员发现顾客客的的需求求，在时间间允许的范范围内，建建立信任并并且提供选选择和产品品知识，最最终让消费费者自己做做出决定。。买多——体贴帮助“体贴帮助助”流程概概况1.接触考虑时间建立信任度问候每一名顾客在3米之内的距离或者10秒内。-告诉你的顾客你没有领取佣金。

你已经培训并测试过了。你将会尽力满足他/她。你已经被授权来帮助他们从开始到结束。2.询问考虑时间建立信任度提供掌控权问开放-封闭式的问题来明确顾客及他的需求。如果必要的话转手。总结顾客的需求并且达成一致。3.建议提供知识提供选择介绍特征和利益点给出合理的建议包括专业角度，洗涤方式，组合搭配，促销等。4.激励提供选择和控制权提供一些赠品、承诺等。让顾客对他们做出的购买决定放心。总结一下并感谢顾客。阶段效果做什么接触原则：主动真诚诚热情适适度问候的方式式：直接问候式式产品式式促销式放放任式让声音更动动人让行为更亲亲切让微笑更真真诚不良的行为为举止：以貌取人顾顾此疏疏彼不理不睬漠漠不关关心询问询问什么询问使用者者是谁请问是您自自己穿还是是给别人做做参考？询问使用场场所您主要是运运动穿还是是平时穿？？询问对功能能的期望您平时会不不会经常打打篮球？/您经常参参与的运动动项目是什什么？询问对价位位的期望安踏的产品品数量较多多，不同的的产品随着着面料、设设计或功能能的不同价价位也不同同，不知道您的的预算是多多少？其他………如何聆听注重谈话内内容，而不不是谈话的的人客观，不抱抱成见不要急于下下结论不要打断顾顾客的讲话话听弦外之音音听时仿佛置置身其中表达出你的的理解和共共鸣不良的行为为举止打断顾客问问话答非所问面无表情与顾客无目目光交流滔滔不绝地地说手扶器架或或模特身体晃动……实施要领：：注意推荐商商品的针对对性让顾客触摸摸产品、试试穿产品尽量邀请顾顾客试穿多拿几样产产品让顾客客选择先让顾客看看价格低的的产品，再再看价格高高的产品让顾客看出出商品的价价值（价格是显而而易见的，，价值却更更多的蕴涵涵在商品内内在。将商商品的小细节展示给顾客客不失为一一个好办法法。）针对不同顾顾客突出不不同卖点推荐时要信信心十足建议方法直接式“您是刷卡卡还是付现现金”选择式“我刚才给给您介绍的的这两款都都满足您的的要求，您只需选择择是买价位位低一些还还是高一点点的”建议式“按照您的的运动习惯惯，选择这这款有减震震功能的篮篮球鞋会更更合适”价格优惠法法“以前您买买足球鞋，，还需花钱钱买球袜，，现在买就就送，非常常实惠”激励最后别忘了了再夸奖一一下顾客！！店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多连带销售附加推销卖多——连连带销售连带率提升升导图品牌公司分销商终端店铺商品品牌零售产品生产物流产品部零售支持零售支持部部零售部导购合作线执行线品牌资源媒媒体广广告产品线产产品故故事生产周期上上市波段段货品到位及及时订货指导陈陈列指引引市场活动策策划期货订货店店铺分货货促销策划零零售管理理附加推销熟熟悉产品品习惯养成模模式回答答连带销售的的好处对顾客：更更方便，可可于短时间间内选购适适合的货品品，省却日日后配衬的的烦恼；对公司：增增加销售额额、产品多多元化的口口碑；对店员：赢赢取顾客的的信心，增增加工作上上的满足感感，得到上上司的赞赏赏。销售贡献假设每个店店铺每天多多卖一双袜袜子，价值值20元。。安踏全国店店铺4500家，每每天增加销销售90000元。。每年365天，共增增加销售32850000元元。如果每个店店铺每天多多卖5双袜袜子呢？如果每个店店铺每天多多卖……?连带销售的的时机迎宾时介绍商品时时试衣时确定成交时时收银时送客时连带销售的的基础了解自己的的商品：要要知道自己己商品的特特点、搭配配方式、产产品系列、、基本库存存等。做出对顾客客最基础的的分析：对对顾客的消消费能力做做出预估，，分析出顾顾客的大多多数需求。。真诚、专业业：推销时时要充分尊尊重顾客的的感受和实实际需求，，做出最专专业的推销销。店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多一句话，成成就了桂林林、封闭了了柳州高价商品的的优势富集集商品材料科技创意时尚功能广告炒作概念名人文化设计传统品牌纪念高价商品卖高——优优势富集策划层执行层理念层概念生成商品企划品品牌企划划零售企企划物流配送产产品组合合渠道管管理零售支援店铺销售推推广放大效应高价商品不得不卖卖不动不会卖不想卖高价商品面面临问题模式化产品品推广ATLBTLEvents市场策划部分POPExhibittoolDisplayMerchandise

店铺执行部分Promotion消费者认知认可购买传导印象Q&A通常的产品品分析方法法高价商品的的SWOTSWOT分析的概念念(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeaknessExternalAnalysisInternalAnalysis优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解产品的优点掌握消费者的机会因素了解产品的缺点掌握消费者的风险因素利用优点的消费者机会的应用方案.存有缺点的消费者风险的对应方案.利用优点的消费者风险的对应方案.存有缺点的消费者机会的应用方案.解决方法不想卖考核指定商商品售罄率率提高销售指指定商品的的佣金设立主推商商品制度设计主推商商品销售评评比考核导购客客单价硬性规定销销售语……不会卖产品知识培培训销售技巧培培训模式化销售售语了解体育专专业知识关注体育背背景吸纳竞品知知识……习惯就是执执行力零售门店销销售业绩波波动原因商圈位置不不佳或构成成发生变化化商品组合不不当门店与总部部沟通不畅畅，配合不不良门店管理存存在问题员工士气、、技能、服服务等出现现问题总部策略方方针偏差店铺业绩管管理单店数据管管理数字宗教销售跟踪类类阶段总结类类阶段计划类类销售营营运货品控控制数据目的分析导购销销售业绩、、能力分析店铺存存销合理程程度分析店铺整整体销售状状况分析店铺销销售时段分析店铺销销售类型例：单店数据管管理的目的的零售管理顺顺口溜要单店提升是目标产品订货是源头店铺分货有技巧清理库存舍小利数据分析要详尽视觉陈列展形象人员管理要加强激励惩罚两手抓评比制度显奇效销售服务低下头产品知识要记牢打破平均涨士气标杆模仿真见效店铺业绩一路升安踏品牌节节高KEEPMOVING…谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:07:4806:07:4806:0712/31/20226:07:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:07:4806:07Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:07:4806:07:4806:07Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:07:4806:07:48December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:07:48上上午06:07:4812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:07上午午12月-2206:07December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:07:4806:07:4831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:07:48上上午6:07上上午午06:07:4812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:07:4806:07:4806:0712/31/20226:07:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:07:4806:07Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:07:4806:07:4806:07Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:07:4806:07:48December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:07:48上午06:07:4812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:07上上午午12月月-2206:07December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:07:4806:07:4831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:07:48上上午6:07上上午06:07:4812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:07:4806:07:4806:0712/31/20226:07:48AM11、越是没