如何正确进行销售

如何正确进行销售分享人：王小兵销售的九大步骤１、开场白２、建立客户信赖探询需求３、塑造产品价值４、说明好处５、做竞争对手的分析

６、解除反对意见７、成交８、要求顾客转介绍９、追求卓越服务一、开场白

销售就是销售自己

全世界最顶尖的推销员只卖一种产品那就是他自己

接待前的准备

①积极态度②让自己的情绪达到巅峰状态③仪表得体

④知识

1、九种积极的态度①我热爱这份销售的工作②强烈的成交欲望③世上无事不可为④过去不等于未来⑤积极乐观、看到有益的一面⑥做事认真，快速⑦充满热忱⑧

100%承担责任⑨永不放弃２、让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。⑤食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。⑥精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松—

听激励性的磁带。⑦想尽办法让自己快乐

３、仪表得体①人体有95%是衣服覆盖;②人看书先会看书的表面，再看内容；客户一定是根据你的穿着来判断你;③人靠衣妆，马靠鞍装;④服饰得体让你更加自信;⑤为成功而穿着.４、知识①专业知识：复习产品的优点，彻底了解产品与服务；（世界上最优秀的推销员---医生）（当你成为行业的专家，一切随之而来）②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。⑥给自己制定做一个销售目标！

二、探询需求销售就是满足需求没有需求就没有销售销售是问出来的不是讲出来的探询最关键是建立跟顾客的信赖感。①倾听，问很好的问题；（沟通原则：倾听80%，提问20%

）

（打开话题，让顾客开始讲话）②出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；③不断地认同顾客；（你说得很对，不过我建议）④模仿顾客讲话的速度与肢体动作；

⑤彻底地了解顾客的背景；１、倾倾听，，问很很好的的问题题问的原原则：：①先先问简简单、、容易易回答答的问问题。。②要问““是””的问问题③要从小小“事事”开开始发发问④顾客可可谈的的答案案⑤尽量量不要要问可可能回回答““否””的问问题。。（如果果顾客客表示示对产产品不不了解解，没没关系系，继续问问别的的问题题⑥直接接问顾顾客的的问题题、需需求、、渴望望４、模模仿顾顾客讲讲话的的速度度与肢肢体动动作①信赖感感源自自于相相互喜喜欢对对方。。顾客客喜欢欢跟他他一样样的人人，或或喜欢欢他希希望见见到的的人。。②沟通通的三三大要要素：：（在在沟通通要素素上，，与顾顾客保保持一一致））A、文文字B、声调调语气气C、肢体体语言言。③喜欢欢引起起共鸣鸣。为为了沟沟通好好，就就必须须在文文字、、声调调、语语气、、肢体体语言言上，，与对对方方相似似或引引起共共鸣。。文字字占7%，声音音占38%，肢体体语言言占55%。模仿顾顾客讲讲话的的速度度与肢肢体动动作沟通中中的人人物分分类：：①视觉觉性（（讲话话特别别快））多谈谈“你你看””②听觉觉性(不爱讲讲话））多多谈““你听听”③触觉觉性多多谈““你摸摸摸””５、彻彻底地地了解解顾客客的背背景（（深层层次的的需求求）了解顾顾客的的问题题、需需求、、渴望望：①①现现在在的②②喜喜欢的的③③想想更换换、更更改、、改变变……④④决策人人是谁谁……⑤⑤解决方方案（（是不不是唯唯一的的决策策者））当与顾顾客初初次见见面时时，一一开始始先说说①①家家庭②②事事业业③③休休闲④④财财务务状况况推销中中的提提问：：很详详细询询问：：①①你你对产产品的的各项项需求求②②你你的各各项要要求中中最重重要的的一项项是什什么？？第二二项、、第三三项呢呢？（（因此此得出出顾客客的"购买价价值观观"！）此此为"测试成成交"。关关键是是彻底底了解解顾客客的价价值观观，然然后再再正确确的提提出解解决方方案。三、塑塑造产产品价价值塑造产产品价价值的的方法法：①①先先给痛痛苦②扩大大伤口口③再给给解药药正在的的销售售高手手就是是先制制造矛矛盾再再解决决矛盾盾！塑造产产品价价值顾客购购买，，因为为对他他有价价值。。不购买买是因因为觉觉得价价值不不够,先了解解顾客客的人人生价价值观观，看看什么么对他(她)最重要要。顾客价价值观观分类类：①①家家庭型型：家家庭第第一，，不喜喜改变变，重重视安安全感感、安安心、、持久久、验验证②②模模仿型型：自自信、、信心心、取取得异异性的的认同同、明明星、、大人人物。。③③成成熟熟型：：与众众不同同，最最好的的④④社社会会认同同型：：智慧慧、帮帮助社社会、、国家家贡献献。⑤⑤生生存型型：便便宜、、省钱钱。⑥混合合型：：以上上几种种的混混合。。塑造产产品价价值顾客购购买的的是价价值观观，产产品的的最大大价值值就是是能为为用户户解决决痛苦苦!推销就就是用用一把把刀捅捅过顾顾客的的心脏脏血滴滴出来来，再再告诉诉对方你有有种药药，如如此，，顾客客会追追着你你跑。。一个人人还未未改变变，是是因为为痛苦苦不够够。一一个人人还未未挣大大钱，，是因因为痛痛苦不不够，，一个个人还还未成成功，，是因因为痛痛苦不不够。。四、说说明好好处1、销售是是信心心的转转移2、销售就就是贩贩卖好好处１、销售是是信心心的转转移每一位位出色色的销销售人人员一一定要要非常常喜欢欢自己己销售售的产产品每一位位出色色的销销售人人员会会把自自己为为什么么喜欢欢这个个产品品的理理由真真诚的的告诉诉顾客客２、销销售就就是贩贩卖好好处顾客购购买的的不是是产品品的本本身而而是产产品给给他带带来的的好处处（一））了解解产品品FABF-----是产品品的特特征（（风格格与用用料））(Features)A-----是产品品的功功能（（怎么么样使使用））(Advantages)B-----是产品品的好好处（（卖点点）(Benefits)（二））提供供值得得信赖赖的证证据①实物展展示(要求顾顾客体体验)②专家证证言③视觉证证明（（证书书）④宣传报报道（（报纸纸、电电视））⑤大量顾顾客名名单（三））站在在客户户的立立场顾客购购买的的关键键是产产品的的卖点点符合合顾客客的需需求点点五、做做竞争争对手手的分分析说出顾顾客为为什么么要买买我们们的产产品不不买竞竞争对对手的的三大大理由由不可批批评竞竞争对对手，，如何何比较较呢？？①点点出我我产品品的三三大特特色②②举举出出我产产品最最大的的优点点③③举举出对对手最最弱的的缺点点④④跟跟价格格贵的的产品品做比比较。。六、解解除反反对意意见销售就就是解解决问问题(给顾客客有安安全感感)六种常见见反对对意见见解决决方法法①我要考考虑一一下②您们的的产品品价格格太高高了，，我们们买不不起。。③能不能能便宜宜一点点，再再低一一点我我就买买？④某某公公司的的产品品要便便宜一一点，，我还还是买买他们们的吧吧！⑤怎么做做工有有一点点粗糙糙（有有一点点小庇庇）⑥不要1、我要要考虑虑一下下如果你你真的的听到到你的的客户户说出出了这这样的的话，，我告告诉你你，这这个客客户已已经是是你的的了①你可以以说：：“某某某先先生／／女士士，很很明显显地你你对我我们的的产品品真的的感到到很有有兴趣趣，不不然你你不会会考虑虑一下下的，，对吗吗？””说完完这句句话后后，你你一定定要记记得给给你的的客户户留下下时间间作出出反应应，因因为他他们作作出的的反应应通常常都会会为你你的下下一句句话起起很大大的辅辅助作作用。。②他们通通常都都会说说：““你说说得对对，我我们确确实有有兴趣趣，我我们会会考虑虑一下下的。。”接接下下来，，你应应该确确认他他们真真的会会考虑虑.然后说说:“某某先先生／／女士士，既既然你你真的的有兴兴趣，，那么么我可可以假假设你你会很很认真真地考考虑我我们的的产品品对吗吗？””注意意，““考虑虑”二二字一一定要要慢慢慢地说说出来来，并并且要要以强强调的的语气气说出出。我要考考虑一一下③他们会会怎么么说呢呢？因因为你你一副副要离离开的的样子子，你你放心心，他他们会会回答答的。。此时时，你你应该该跟他他说：：“某某某先先生，，你这这样说说不是是要赶赶我走走吧？？我的的意思思是你你说要要考虑虑一下下不是是只为为了要要躲开开我吧吧!”④说这句句话的的时候候，你你得表表现出出明白白他们们在耍耍什么么花招招的样样子，，在他他们作作出反反应之之后，，你一一定要要弄清清楚并并更有有力地地推他他们一一把。。你可可以问问他：：“某某某先先生。。我刚刚才到到底是是漏讲讲了什什么或或是哪哪里没没有解解释清清楚，，导致致你说说你要要考虑虑一下下呢？？是我我公司司的形形象吗吗？还还是。。。。。”⑤后半部部问句句你可可以举举很多多的例例子，，因为为这样样能让让你分分析能能提供供给他他们的的好处处。一一直到到最后后，你你问他他：““某某某先生生，讲讲正经经的，，有没没有可可能会会是钱钱的问问题呢呢？””如果果对方方确定定真的的是钱钱的问问题之之后，，你已已经打打破了了“我我会考考虑一一下””定律律。2、您们们的产产品价价格太太高了了，我我们买买不起起①您说得得不错错，现现在一一下子子要您您拿出出这么么一大大笔钱钱来的的确是是一笔笔很大大的开开支，，（用用这类类话来来赞同同顾客客的抱抱怨）），但但是您您想想想看，，我们们的产产品不不是一一、二二年就就会坏坏的，，只要要您使使用方方法正正确，，用个个10年应没没有问问题。。我们们不要要说10年，就就以5年来算算，则则您一一年只只要花花1千多元元，再再除以以12个月，，每月月只需需要100多元，，换言言之，，每天天只要要几元元钱，，先生生您抽抽的是是什么么牌子子的香香烟？？这几几元不不过是是您每每天抽抽一两两支烟烟的钱钱，这这样算算起来来不是是很便便宜了了吗？？(用你的的卖价价减去去顾客客开出出的价价格来来化解解)您们的的产品品价格格太高高了，，我们们买不不起②“某某先先生，，我们们的产产品在在这高高度竞竞争的的市场场中，，价格格是很很公道道的，，我们们可能能没办办法给给您最最低的的价格格，而而且您您也不不见得得想要要这样样，但但是我我们可可以给给您目目前市市场上上这类类产品品中可可能是是最好好的整整体交交易条条件。。”③接下来来，““某某某先生生，有有时以以价格格引导导我们们作购购买决决策，，不完完全是是有智智慧的的。没没有人人会为为某项项产品品投资资太多多，但但有时时投资资太少少，也也有它它的问问题所所在，，投资资太多多，最最多您您损失失了一一些钱钱，投投资太太少，，那您您所付付出的的就更更多了了。因因为你你所购购买的的产品品无法法带给给你预预期的的满足足。④在这个个世界界上，，我们们很少少有机机会可可以以以最少少的钱钱买到到最高高品质质的商商品，，这就就是经经济的的真理理，也也就是是我们们所谓谓的一一分钱钱一分分货的的道理理。””您认认为呢呢?3、能不不能便便宜一一点，，再低低一点点我就就买？？首先我我们非非常感感谢您您喜欢欢我们们的产产品，，也很很想帮帮到您您，但但是我我们公公司的的价格格是公公司和和商场场统一一制定定的，，所以以不好好变更更。如如果您您因为为价格格稍高高一点点而放放弃实实在可可惜，，因为为我们们的产产品即即环保保又时时尚！！先生生，你你很有有眼光光，应应该知知道我我们的的产品品是物物有所所值的的,对吗?我希望望你购购买.可以吗吗?4、某某某公司司的产产品要要便宜宜一点点，我我还是是买他他们的的吧！！①你就跟跟他说说：““某某某先生生，别别家的的价格格可能能真的的比我我们的的价格格低。。在这这个世世界上上我们们都希希望以以最低低的价价格买买到最最高品品质的的商品品。。依我个个人的的了解解，顾顾客购购买时时通常常都会会注意意三件件事：：①产品品的价价格；；②产产品的的品质质；③③产品品的服服务②我从未未发现现有任任何一一家公公司可可以以以最低低价格格提供供最高高品质质的产产品和和最好好的服服务，，就好好像奔奔驰汽汽车不不可能能卖到到桑塔塔纳的的价格格一样样，对对吗？？”③说完这这句话话后，，你最最好留留下时时间给给你的的顾客客作出出反应应。因因为你你说的的是经经济上上不折折不扣扣的真真理，，你的的顾客客几乎乎没有有办法法来反反驳你你，他他只能能说““是””。接接下来来，你你对你你的顾顾客说说：““某某某先生生，根根据您您多年年的经经验来来看，，以这这个价价格来来购买买我们们的产产品和和服务务，是是一种种很正正当的的交易易条件件，您您说对对吗？？”某某公公司的的产品品要便便宜一一点，，我还还是买买他们们的吧吧！④让你的的顾客客作出出回答答，因因为你你的产产品的的品质质和服服务确确实符符合这这样的的价格格，你你的客客户如如果不不是故故意刁刁难，，应该该不会会作出出否定定的回回答。。然后后，你你再继继续问问他：：“某某某先先生，，为了了您长长期的的幸福福，您您愿意意牺牲牲哪一一项呢呢？您您愿意意牺牲牲产品品的品品质呢呢？还还是我我们公公司良良好的的服务务呢？？⑤某某先先生，，价格格对您您真的的那么么重要要吗？？有时时多投投入一一点来来获得得他们们真正正所想想要的的产品品，也也是蛮蛮值得得的，，您说说是吗吗？5、怎么么做工工有一一点粗粗糙（（有一一点小小庇））答：小小姐（（先生生、太太太））！您您真细细心，，这里里确实实有一一点毛毛病，，产品品的质质量有有一个个标准准，有有一定定的容容忍度度。这这一点点庇点点好在在您看看到了了，它它既不不影响响使用用也不不影响响外观观，不不过我我们会会要求求我们们的生生产部部门更更加注注意，，谢谢谢您提提醒了了我们们。⑥不要①你曾遇遇到过过顾客客直接接跟你你说““不要要”，，而没没有其其他的的话加加以润润饰吗吗？你你迟早早都会会遇到到的，，先思思考一一下这这个问问题，，以便便当你你听到到“不不要””时，，不会会太震震惊。。通常常你会会听到到一些些柔性性的拒拒绝，，像是是“您您的产产品都都非常常好，，我们们需要要你的的产品品(或服务务)，但我我得拒拒绝””。②在这些些场合合中，，学习习超级级推销销人员员所使使用的的成交交法吧吧，为为了增增加你你的订订单，，仔细细地学学习它它。““某某某先生生，在在这个个世界界上有有很多多销售售人员员在推推销很很多产产品，，他们们都有有很好好、很很具说说服力力的理理由来来要你你投资资在他他们的的产品品和服服务上上，对对吧？？””③“当然然，某某某先先生，，您可可以向向任何何一位位或全全部的的推销销员说说不，，但是是，在在我的的行业业(说出你你的产产品和和服务务)，我是是一个个专业业人员员，我我的经经验告告诉我我一个个无法法抗拒拒的事事实，，没有有人可可以对对我的的产品品说不不。当当他对对我的的产品品说不不，事事实上上，他他在对对他自自己未未来的的幸福福、快快乐和和财富富说不不。””④“某某某先生生，假假如今今天您您有一一项产产品，，顾客客非常常需要要他，，非常常想拥拥有它它，您您会不不会因因为顾顾客一一点小小小的的问题题而让让他对对您说说不要要呢？？所以以，我我今天天肯定定不会会让你你对我我说不不。””七、成交交销售就是是帮助顾顾客成功功（一）购购买信号号①顾客认真真杀价时时②问及商品品与服务务细节时时③客户的坐坐资发生生改变时时④客户开始始算数字字时⑤客户显得得愉快时时⑥客户对次次要问题题指出异异议时⑦与第三者者商议时时（二）成成交的技技巧①要求成交交法(好吗?不要再说说话)②确认单签签名成交交法（边边交谈、、边填好好确认单单）③二选一成成交法④对比价格格成交法法（先说说贵的，，再说便便宜的））⑤承诺成交交法（售售后服务务承诺））⑥假如成交交法（您您今天不不买，但但假如有有一天会会买，会会是什么么情况？？了解顾顾客的真真实购买买原因））⑦试探成交交法（问顾客今今天要成成交的话话，我做做什么才才对呢？？）⑧法兰克成成交法（（对比事事情正、、反两面面）成交的技技巧在我们的的推销世世界中，，会开口口要求的的人才是是赢家。。但遗憾憾的是太太多人都都因为害害怕失败败和被拒拒绝，而而不愿意意开口要要求他们们想要和和需要的的东西。。他们会会用猜测测、含蓄蓄、暗示示的各种种方式，，却不愿愿冒被拒拒绝的风风险而直直接提出出要求。。你的生生活是否否成功、、快乐，，大都取取决于你你的能力力，以及及开口要要求所想想事物的的意愿。。要学习如如何积极极地要求求，愉快快地要求求，有礼礼貌地要要求，有有所期待待地要求求，要求求资讯，，要求安安排见面面，要求求别人告告诉你他他犹豫不不决的理理由，以以及了解解客户的的言外之之意。最最重要的的是，你你得要求求客户下下订单。。要在所所有的的解说完完毕，进进入销售售活动，，进入尾尾声之际际，请求求客户作作出购买买决定。。成交的技技巧正如圣经经所云：：“向他他祈求，，必有应应允，凡凡祈求者者，皆有有收获。。”勇气气和胆识识是构成成顶尖销销售人员员的基本本特质。。那是能能够发挥挥最大潜潜能的销销售人员员，个个个都是能能克服恐恐惧，勇勇往直前前，不畏畏失败、、挫折、、遭拒等等枪林弹弹雨的勇勇土。一旦你决决定自己己要的是是什么，，就表现现出一副副不可能能失败的的架势，，而你就就绝对会会实现!在销售业业里，除除非你怀怀疑、恐恐惧或自自我设限限，否则则你的成成就是没没有上限限的。当当你练习习大胆行行动，表表现出一一副不可可能失败败的架势势时，你你立刻会会把勇敢敢纳入你你人格的的重要特特质，一一生受用用不尽，，你在销销售上的的成功也也将指日日可待。。成交的技技巧成交时：：不要讲讲“付钱钱”，讲讲“投资资”不要讲““购买””，讲““拥有””成交的关关键1、该出手手时就出出手—日本推销销.原一平2、所有的的购买都都是情绪绪的行为为3、任何机机会都不不要放过过八、要求求顾客转转介绍顾客是““要求””出来的的让顾客帮帮助你寻寻找顾客客小成功靠靠自己，，大成功功靠别人人要求顾客客转介绍绍①给你价值值，令你你满意②你周周围的人人有没有有一、二二个朋友友也需要要这样的的价值③③他他们是是否与你你有一样样的品质质，本身身也喜欢欢这样的的服务产产品？④④请请写出出他们的的名字好好吗？⑤⑤你你可以以立刻打打电话给给他们吗吗？OK！（当场场打）⑥⑥赞赞美新新顾客（（借推荐荐人之口口）⑦⑦确确认对方方的需求求⑧⑧预约约拜访时时间。⑨留名名片或优优惠卷九、追求求卓越服服务销售就是是服务真正的销销售始于于售后(乔.吉拉德)追求卓越越服务做售后服服务，不不如做售售前服务务。①写感感谢信，，先道歉歉，深感感遗憾，，希望有有机会继继续为您您们服务务。②（一一个月后后或半个个月后））寄资料料给对方方。③再寄资料料。④持续半年年、一年、二二年、十年。。⑤做售后服服务，应做跟跟产品无关的的服务（在产产品相关的服服务的基上））。追求卓越服务务服务唯一的决决窍：定时回回访。①立刻建客客户的档案，，立刻记下客客户的资料。。②立刻记下顾顾客的任何需需求，并立刻刻尽力满足他他。③让顾客感动动。④感谢带来忠忠诚度。守信信给客户：表表示发自内心心的感谢、终终生的感谢。。寄资料给客客户，寄书报报给客户，亲亲笔写、亲笔笔签名。追求卓越服务务①与顾客亲善活活动的技巧：：为每位客户户设计一个信信纸（标志、、广告语、标标准色、名言言、感谢语）），寄给客户户的每位关系系人。②李嘉诚说：：上门找顾客客累，顾客上上门来才轻松松。③当顾客有抱抱怨时，要做做额外的补偿偿，会抱怨的的顾客。④绝对不能损损失顾客。（（只要顾客不不理不睬，就就继续道歉。。这样既使不不成交，至至少不传播““恶言”。成功销售的真真理１、销售就是是销售自己２、销售就是满满足需求３、销售就是是信心的转移移４、销售就是是贩卖好处５、销售就是是解决问题６、销售就是是帮助顾客成成功７、销售就是是服务如何学会正确确销售实践、实践再再实践！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:43:36AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:43:36AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块