宏硕市场营销策划

关于LED灯管市场营销宏硕照明计划概要：

1.市场分析

3.产品SWOT分析

4.目标市场

5.营销策略

6.价格定位

8.促销安排

9.人员管理

2.产品介绍

7.销成本分析LED灯市场分析及营销现状：LED灯是新型的高科技产品，产品的主要特征为：光效高，寿命长，导热快、可回收，符合当代环保的要求。LED灯种类繁多，只要分为5大类：商业照明、家具照明、户外工程照明、景观亮化、特殊照明营销现状：目前我国的LED产品处于高速发展期，消费者了解甚多；而LED灯的价格相对于普通的照明灯来说价格相差无几，所以在竞争上显得很主动，但是缺乏完整的标准参照，对于LED灯的营销存在着很大的影响，影响着市场的大范围推广。产品介绍：LED日光灯：LED罩灯：

灯管顾名思义，使用灯光罩住再固定地投射于某一区域范围内的。产品SWOT分析：S优势：

W劣势：

一、易安装一、价格战无优势二、耗电量低二、缺乏自主品牌

三、使用寿命长三、灯具选择材料要求高

四、高亮度、低热量四、生产成本

五、环保五、灯具结构与组装要求高六、坚固耐用

O机遇：

目前我国的LED产品全民使用，成为生活中不可或缺一部分，市场拥有很大的潜力和机遇。T威胁：1、市场竞争激烈2、无统一标准3、市场价格战无止4、团队不够完善5、缺少核心技术LED同行业比较同行产品优势营销方式市场占有率价格比较未来发展飞利浦佛照欧普领航新观点宏硕目标市场分析：宏观环境：1.经济环境：随着人们的生活水平的提高，购买的能力也大幅度提升，这对LED产品的发展有很大的前途；2.社会环境：目前的资源使用主要以：石油、天然气和煤炭为主，这些都是不可再生的资源，而且这些资源正日益枯竭并带来全球环境的恶化，LED灯具有高节能的特点；3.科技环境：LED的技术越来越成熟，生产成本方面可以得到降低。微观环境：1.顾客：对绿色的消费观念日益强烈，更多的注重环保问题，所以为LED产品的销售奠定了大量的潜在消费者；2.竞争者：市场占有率高，渠道完善，核心团队齐全，品牌知名度高，资源广资金雄厚。消费者行为分析：绿色、环保是当代消费的主题，很多消费者在购买商品时会注重产品的环保、能耗方面；目标客户的确定：通过对消费者行为的分析，确定目标客户为：物流分销，经销商，代理商，直销店、门市，外贸线上O2O等主要营销方式，按照他们的收入主要分为：高端客户、中端客户和低端客户，针对这三个客户群分别制定自己的销售方案。市场细分分与目标标市场营销策略略：1、价格格适众策策略：对于求实实、求廉廉心理很很重的国国内消费费者来说说，价格格高低直直接影响响着购买买行为。。2、品牌牌提升策策略：就是改善善和提高高影响品品牌的各各项要素素，通过过各种形形式的宣宣传，提提高品牌牌知名度度和美誉誉度的策策略，据据有效数数据显示示，国人人购买产产品更多多的注重重品牌，，所以，，利用品品牌的效效益可极极大的扩扩大销售售。3、媒体体组合策策略：利用画册册、网络络、报纸纸、广告告等，做做宣传，，提升品品牌。4、网络络组织策策略：网络组织织策略，，就是根根据营销销的区域域范围，，利用互互联网建建立起稳稳定有序序的相互互支持协协调的各各级营销销组织，，也可在在淘宝、、阿里巴巴巴等平平台上进进行营销销等。营销渠道道：采用分销销渠道。。原因：LED灯灯具与传传统的灯灯具的区区别主要要是价格格、信誉誉和服务务，LED的种种类是繁繁多的，，不同的的产品，，所销售售的市场场也不同同：1、对于于家居照照明的产产品，灯灯具营销销渠道主主要是专专业市场场、建材材超市、、家电超超市、家家具卖场场网络直直销，当当然也可可以通过过与大型型房地产产商合作作，让客客户在买买房的同同时，做做下宣传传。2、功能能照明产产品，如如护眼灯灯，销售售渠道主主要眼镜镜店、学学校商店店、视力力保健产产品卖场场等。3、商业业照明产产品，销销售渠道道包括专专业市场场，家装装公司、、工装公公司、广广告公司司、展览览设计公公司、照照明设计计公司等等。制定方案案：根据目标标市场情情况的分分析与目目标消费费者的行行为分析析，得出出以下方方案：1、高端端市场：：针对收入入较高的的人群，，在灯饰饰的选择择方面要要求会比比较高，，且注重重灯饰的的美感与与光的柔柔和度，，因此，，在高端端市场投投放的产产品的设设计方面面与售后后服务方方面要做做得很好好。2、中端端市场：：收入中等等，注重重灯饰的的质量与与性价比比与使用用寿命，，所以，，对于这这类消费费群体，，一般来来说对于于灯饰的的美观程程度的选选择较低低，所以以，可以以适当的的向这类类客户群群销售性性价比较较高的灯灯饰。3、低端端市场：：收入不是是很高，，这类消消费者往往往看中中的是产产品的价价格及自自身可接接受的程程度，在在销售方方面，适适当调整整产品价价格。价格定位位：LED灯灯无污染染、可回回收，造造型新颖颖，适合合现代化化装修风风格。在在定价方方面主要要采用需求定价价法和心理定价价策略。高端市场场：产品的成成本较高高，每款款LED灯的价价格都比比其它两两个市场场的价格格要高很很多，而而且也提提供DIY鼓励励客户参参与设计计。根据据不同的的设计风风格，价价格会相相应的不不同。大大致为：：1、高高科技智智能性：：雷达感感应应急急，红外外线，声声控、感感应、旋旋转堵头头、开关关、宽电电压隔离离等。只只要为了了建立自自主品牌牌，其销销售价格格应该在在30-100元左右，，只要经经营范围围：外外贸与展展会O2O（定制款款、现金金流）中端市场场：工程程款10.5元，只要要经营范范围是物物流分销销、代理理商，经经销商，，直销店店门市散散客（库库存出货货主打宏宏硕国内内品牌，，月清流流）低端市场场：经济济款7.8元，量产产性，保保持公司司生产正正常，销销售需要要定量1000PCS,只做现金金项目规划划及实施施：1.促销销目标：：营销的目目标是：：增加销销售量、、挖掘潜潜在市场场、提高高企业及及品牌的的知名度度。2.目的的：（1）吸吸引大量量的潜在在顾客对对本LED产品品的认识识，为增增加顾客客营造铺铺垫。（2）刺刺激消费费者的消消费，提提高产品品的销售售量。实施：（1）利利用节日日进行促促销：如如双11是购物狂狂欢节，，近年来来双11在国内逐逐渐受到到重视，，屡创销销售奇迹迹。（2）利利用业务务员分划划产品传传单，以以及辅助助合作商商开展业业务销售售项目风险险控制：：风险是无无法避免免的，市市场在运运作的过过程中，，会出现现很多的的不确定定因素，，导致出出现某些些项目的的萎缩。。风险主主要来自自：1、市场场风险2、项目目资本风风险3、企业业风险引发的因因素有：：经济环环境、国国家政策策、市场场失灵、、自然灾灾害、社社会环境境风险控制在了解了风险险来源和风险险引发因素之之后，在工程程项目投资风风险事件发生生的整个过程程前、中或后后，采取多种种措施来减少少风险出现的的可能性和经经济损失的程程度，也就是是投资者在分分析风险的基基础上实施对对抗风险的措措施，以维持持原有决策。。风险控制的方方法有：1、高新技术术项目投资的的风险控制2、风险转移移3、风险分散散下面以经销商商为例做销售售的安排情况况：地点：揭阳宏宏硕品牌代理理商时间为：2016年促销产品：LED日光灯灯销售策划：建建立物流分销销等。宣传工作：开开展物流分销销营销会议。。费用预算：50000元左左右。营销目的：支支持分销商扩扩大销售量。。销售方式：但但凡订货超过过2000PCS的返2个点，精美礼礼物以及品牌牌授权等揭阳物流分销销投入核算物流分销仓库项目要求数量（个）预计收（元）预计支出（元）仓库200平方12000元/月2000员工工资006000元/月6000人员销售一名仓库一名

20

硬件设施电脑24000

4000其他设施20002000宣传费用1

02000元/月5000合计每月支出10000元首次支出大概30000元人员安排情况况：1、分销前期期：安排营销销部门人员到到分销地点与与分销商，建建立完善物流流分销合作方方式。2、中期：做做好宣传工作作，由策划部部人员，策划划宣传的方式式，并做宣传传推广。对分分销的人员做做相应的培训训。开展分销工作作任务3、后期：分分销人员做好好客服和售后后的相关及分分销人员工作作分配，安排排分销开支费费用做预算。。部分产品组合合图片：1、营销调研策划2、营销战略（STP）策划3、营销管理策划4、产品策划5、价格策划6、分销策划7、促销策划1、分销渠道的结构*2、分销渠道设计策划*3、分销渠道管理策划4、物流系统策划第一节分分销渠道的结结构一、分销渠道的概念与特征1.概念指某种产品和服务在从生产企业流向消费者或用户的流程，是产品和服务的所有权转移所经历的途径及相应涉及的中间机构。2、渠道的作用信息发布一个完善的营营销渠道应有有三大系统：：订货系统（信信息沟通）结算系统（资资金转移）配送系统（实实物转移）（1）订货系统它是为消费者者提供产品信信息，同时方方便厂家获取取消费者的需求信信息，以达到到供求平衡。。（2）结算系统消费者在购买买产品后，可可以有多种方方式方便地进进行付款，因此厂厂家（商家家）应有多种种结算方式。。（3）配送系统对于无形产品品，可以直接接通过网上进进行交易；对对于有形产品的配配送，要涉及及到运输和仓仓储问题二、分销渠道道结构策划1、分销渠道长长度结构（层层级结构）2、分销渠道宽宽度结构1）密集分销（快速消费品品等）2）选择分销（专卖店）3）独家分销（名牌产品））(1)零级渠道(2)一级渠道(3)二级渠道(4)三级渠道制造商消费者制造商制造商消费者零售商零售商批发/代理商消费者制造商代理商批发商零售商消费者3、垂直分销渠渠道系统指由生产者、、批发商和零零售商根据纵纵向一体化原原理组成的一一种统一的联联合体。垂直渠道系统统公司式系统管理式系统合同式系统后向垂直系统统自愿连锁系统统特许经营系统统零售商合作社社4、水平分销渠渠道系统指分销渠道内内同一层的若若干企业采取取横向联合的的方式，合资资或合作开辟辟新的营销机机会，组成新新的渠道系统统。图1使用中间商的的经济效果图图MMMCCC联系次数=M×C=3×3=9联系次数=M+C=3+3=6MMMCCCDM=制造商C=顾客D=中间商三、中间商二、影响分销渠道设计的因素（一）顾客因素1、顾客的性质（购买次数和数量）2、顾客的数量3、顾客的地理分布4、顾客的购买习惯（二）产品因因素相关因素产品特点渠道特点单价高低短长体积/重量大小短长技术和复杂性高低短长时尚性高低短长（三）中间商因素（四）竞争因素（五）企业本身因素（六）环境因素（宏观）确立分销目标具体说明分销任务设计可选渠道结构评估备选渠道结构方案选择合适的渠道结构选择渠道中的成员三、分销渠道道设计的程序序1.批发商(1)商人批发商(即独立批发商)（批发店）(2)商品代理商(3)经销商2.零售商①专业商店②百货公司（或商场）③超级市场④购物中心⑤连锁店第三节分分销渠道管理理策划一、渠道管理理的目标1、基本目标：：保证货畅其其流2、二级目标：：保证价格稳稳定3、高级目标：：促使市场最最大化货畅其流价格稳定市场最大化二、分销渠道道价格管理注意：1、保证总经销销商的利润2、保证二级批批发商的利润润3、保证零售商商的利润三、销售终端端管理1、认真铺货，，直面零售店店2、科学地进行行商品展示，，有力推动销销售级差价格体系系四、激励渠道成员(1)直接激励：销售竞赛、等级进货奖励、定额返利(2)加强渠道成员的参与(3)帮助渠道成员共同成长五、对渠道冲突的处理（一）冲突产生的原因(1)制造商与中间商目标不一致(2)不明确中间商的作用和权利(3)制造商与分销商感觉上的差异(4)沟通失败(5)中间商对制造商的过分依赖（二）渠道冲冲突的表现形形式(1)根据冲突涉及及对象的范畴畴分：同质冲突水平性冲突垂直性冲突多渠道冲突(2)根据是否阻碍碍或促进公司司的渠道管理理和分销目标标的实现分：：良性渠道冲突突恶性渠道冲突突（三）解决渠渠道冲突的方方法解决问题；劝劝说；谈判；；仲裁；诉讼讼；退出分销销渠道六、评估渠道道成员（一）评估的的标准１、工作业绩绩销售量存货控制市场目标货款回收促销服务其他２、与制造商商的合作３、综合发展展能力（二）评估的的步骤１、制定计划划，规定企业业的分销规则则；２、与中间商商签订销售协协议，明确中中间商的责任任；３、依据评估估的标准和方方法对中间商商实施评估；；４、对的中间间商按照协议议进行奖励和和处罚。（三）评估的的方法１、横向比较较法２、纵向比较较法七、调整分销渠道(1)增减渠道成员(2)增减分销渠道(3)调整渠道结构一、物流系统统的作业范围围与成本策划划1.物流的概念物流是指物质质实体从供应应者向需求者者的物理移动动，它由一系系列创造时间间价值和空间间价值的经济济活动组成，，包括运输、、保管、配送送、包装、装装卸、流通加加工及物流信信息处理等多多项基本活动动，是这些活活动的统一。。2.物流系统的作作业范围:(1)订单处理(2)仓储(3)库存控制(4)包装(5)运输(6)装卸搬运第四节物物流系统策划划9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:09:5306:09:5306:0912/31/20226:09:53AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:09:5306:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:09:5306:09:5306:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:09:5306:09:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:09:53上上午午06:09:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:09:5306:09:5331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:09:53上午午6:09上午午06:09:5312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:09:5306:09:5306:0912/31/20226:09:53AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:09:5306:09Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:09:5306:09:5306:09Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:09:5306:09:53December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:09:53上午午06:09:5312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:09:5306:09:5331December202217、空空山山新新雨雨后后，，