如何经营项目管理知识业务

伙伴如何经营项目型业务王学钧.....项目目标客户商机组合拳的套路拆解服务经营的措施老客户商机挖掘方式初访的631要素销售的禁忌点售前四步法与12个管控点售前沟通素材项目管理控制要点技术实现风险点公司的宣传与包装方式样板项目与案例市场商机销售售前实施服务项目型业务的六大经营套路市场在哪里—经营特征T6的市场定位在广大的中小企业，广泛的分布于全国各行各业。“全国中小企业总量为900万”—工信部中小企业司副司长郑昕分布区间集团企业中型企业小型企业我们的市场重点区间机会区间0.3-1亿800万-2亿商贸企业物流企业离散制造企业流程制造企业商业、机械、电子、汽配、食品、服装、餐饮服务业、化工、医药、能源、家居、包装、物流业HR、分销、连锁、CRM、BI跨企业业务协同集中流程管控重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清编码的唯一与规范性基础资料的完整组织职责与权限规范管理信息共享基础管理关键业务问题的处理销售业务采购业务库存业务生产业务多独立组织远程与异地管理集中财务集中采购、销售、计划集中控制企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转广大中小企业处于规范管理阶段大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在

流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。市场在哪里---管理的定位精细管理关注行业特性JIT,排产、产能、标准成本等规范化管理精细化管理控制与集中T6\新一代\T3一体化、制造业务市场还在哪里老客户

老客户经营商机挖掘沟通

对象商机判断指标是否

存在可推荐的商机企

业

老

总

、

财

务

主

管商机量化指标应收账款周期①通过体检，应收帐款周期高于行业标杆值□销售管控包②应收账款天数超过60天

*个别行业账期较长，应收帐款周期=（应收帐款/主营业务收入）*360□库存周转天数①通过体检，存货周转天数高于行业标杆值□生产管控包②库存周转天数超过50天□营业利润率通过体检，营业利润率低于行业标杆值①材料成本占销售收入比重过高，存在库存积压□生产管控包②财务费用、管理费用占销售收入比重过高□T6一体化管理③销售收入增长率低于行业标杆值□销售管控包、T6-CRM业务

发展业务转型存在外销业务转内销分销的情况□销售管控包

T6-渠道补货管理、CRM人员新增幅度员工数量超过300人，或增幅明显□T6-HR企业发展规模公司的年销售收入超过3000万□T6一体化管理经营决策分析经营决策时不能及时、准确、全面的获得业务数据，不能跨时段查询□T6-BI客户规模客户数量已经突破50家，不能掌握每个客户的信息和业务进展□T6-CRM漏斗电话营销人际传播扫楼、派单EDM传播一种有效的商机整合商机组合拳商机组合拳是以管理培训或健康成长活动为核心，展开一系列影响用户的销售行为，在促进销售的同时，也同时促进整体影响力。会后FAX/MIAL培训办会第二次机会电话跟进第一次机会发送FAX/EMAIL电话跟进第N次机会一周二至三周第二轮办会健康成长计划—企业体检销售管控讲座采购管控讲座存货管控讲座生产管控讲座12345八大主题流程卓越健康成长企业常见问题与效益提升成本效益三杠杆678商机组合拳套路企业实训游戏—沙盘9五个步骤的分析步骤资料要点STEP1：FAX/EMAIL上门探询函电话邀请与电话营销的区别STEP2:电话跟进FAX用培训邀请函、电话邀约说辞、EDM用培训邀请函邀请函的重要性电话跟进的必要性STEP3：组织培训主题PPT

调查问卷九大主题，哪九大？针对什么人用？STEP4：FAX/EMAIL传播内容模板会后传播的必要性？方式？会后传播与品牌建设的关系STEP5:电话跟进电话跟进说辞电话跟进的作用商机组合拳的效果思考：

商机组合拳给你会带来什么？工序化销售套路客户的购买方式决定了T6的销售方式，T6定位的客户群决定了其购买特点：老板决策，周期短，痛点销售，从众与崇尚权威(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机

高层■商机组合拳■互联网营销

………■初访631■四步法的应用■争取省略的步骤■关键点演示■结合管理讲产品■四步法与三杠杆的应用■购买信号的判断■丢单信号的判断■报价的技巧■如何推进成交■付款模式与项目的安全性商机管理漏斗管理初访信息有效商机2－3天约人谈不能了解关键信息1天1天，建立认同，商量价格2－3天安排演示汇报，2－3天见高层领导高度重视2－3天引见老板，2－3天公开演示2－3天领导听汇报不成熟项目降级

维护不成熟项目直接谈合同2－3天商务签约2－3天追着签约2－3天安排演示提高有效性及效率率过堂思路—下步动作项目走向：12关键人认同客户基本情况况（《客户概况》）竞争者项目进度计划划项目预算决策流程基本需求的判判断631公司实力产品优势服务能力初访的631要素给谁做演示销售演示销售+技术演示对于突发问题题的处理机制制锁定管理要点演示人员“我们上次沟通通后，贵企业业有这么几个个关键性的管管理问题…”软件针对的业业务问题客户听的懂的的语言切忌一上场就就软件化语言言数据的准备结合管理讲产品行业数据演示帐套界面演示与流流程演示的区区别产品演示的要要点签约信号问价及付款方方式对产品服务细细节了解详细细频频同意你的的观点询问售后服务务或下次再购购买的条件请你为他提出出建议方案仔细盘算预算算或金额开始砍价询问合同客户很认可，，但不主动推推进到商务抓住敏锐的信信号与关键人沟通通后报价将报价分为几几个部分：软软件+实施（25%起）+首期服务（尝尝试）分期付款期数数尽量少签订合同时付付款比例尽可可能高首付款为0，80%失败概率杜绝“验收””字眼报价与签约的的几个注意点点与U8销售的区别U8面对客户项目目组，对各个个部门、被动动做调研、做做解决方案、、讨论方案、、协调＆说服服客户的IT意图及多种需需求……样板参观、高高层认同、步骤多、投入入的销售团队队人力资源多多、控制难度度大、成本高高、周期长U6的重点在内线线，针对关键键人、针对老老板、取得认认同侧重引导核心心需求、好控控制、套路化化、投入少、、节奏快禁忌：售前调研做方案试用收集需求多次演示验收价值营销产品营销T64-20人天交付关键管理诉求T1\T3\财务模块1-5人天交付标准产品功能诉求方案营销U8\NC\U910人天以上整体方案、行业、个性管理诉求几种营销模式式的比较售前沟通套路路是典型的价价值营销，而而不是产品功功能营销、方方案营销。售售前沟通四步步法、企业体体检应用、售售前产品演示示，其中售前前四步法是主主要内容。通通过售前方法法应用：可以以：简化销售流程程，避开详细细调研、方案案讲解、竞标标、围绕中层层等常见方案案营销的套路路；T6不是简单的财财务模块销售售，如果要卖卖到一个合理理的价位，需需要讲解一些些价值；我们重点是针针对关键人、、老板取得认认同，侧重引引导核心需求求；做好初访的6-3-1工作，了解企企业管理需求求。售前沟通方式式是多样的，，总体而言有有四种方式：：谈的方式：即面对面的与与客户交流，，交流的方法法有“开门见见山法”与““循循善诱法法”，这两种种方法都是四四步法的内容容，适用于不不同的售前风风格的人员。。讲的方式：即给客户讲解解一个PPT或者一个总结结分析，内容容可以是业务务导航具体内内容，也可以以是体检报告告等。讲的时时候注意不要要变异成讲方方案。演的方式：即产品演示，，产品演示是结结合企业管理理来讲产品，，而不是一股股脑的跑流程程。画的方式：即在白板上““画”出来。。“画”白板板是一种很有有效的售前沟沟通方式，如如业务管控导导航、体检的的效益三杠杆杆内容的沟通通，通过“画画”，我们可可以更好的牵牵引客户的思思维，以我为为主，避免被被客户牵着走走。几种售前沟沟通方式T6售前沟通四四步法是哪四步？STEP1：探讨管理问题现象，取得共识STEP2：用通俗语言分析问题的根源STEP3：引出T6的对策STEP4：讲解一个故事自我提示思考：四步法的应应用中，哪哪些是我们们平常忽略略的？售前沟通四四步法STEP1：探讨管理问题现象，取得共识先询问客户户的基本业业务，如金金融危机影影响、订单单量、内销销还是外销销等；常用用热身问题题。以下问题可可以用来在在售前时开开场提问，，用在与客客户深度沟沟通之前，，进行初步步的业务摸摸底，判断断客户基本本情况，以以决定是否否要针对某某个问题深深入提问：：售前沟通四四步法STEP1：探讨管理问题现象，取得共识1、让客户进进入你“设设计”好的的问题中，，有两种方方式：a)开门见山法法：这种方法任任何销售人人员都可以以用，如在在和客户讲讲到销售业业务时候，，就开门见见山的讲，，销售业务务通常最突突出的问题题有三个，，分别是应应收账款问问题、内部部管控问题题、销售分分析问题，，贵企业有有这些问题题吗？然后后看对方的的反应，如如果赞同，，则直接进进入问题的的对策，省省略中间对对于问题的的分析与故故事过程。。b)循循善诱法法：设置有效提提问，通过过现象引导导客户积极极思考这些些现象反映映出来的管管理问题，，并在某一一个或者某某几个管理理问题上取取得共识（（这就需要要我们了解解常见的管管理问题现现象，我们们将在后面面描述）。。我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题，然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被牵着”变为“引导客户”。如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向，

四步法中具体提什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。温馨提示售前沟通四四步法STEP2：用通俗语言分析问题根源1.本步骤建立立在STEP1的基础上，，要在管理理问题达成成共识的基基础上才能能进行，否否则没有意意义；2.我们需要做做的是：a)强调管理问问题的共性性，塑造专专业感，安安全感；b)用通俗的语语言，分析析管理问题题产生的根根源。一定用通俗的语言：你的目标不是让客户听不懂，而是让他听懂了，并且确信你能帮他解决。对于80％以上的目标客户来说，最根本的根源是信息不共享，这是无可争议的事实。“不共享，万恶之源”。温馨提示售前沟通四四步法STEP3：引出T6的对策通常做足了了前两步工工作，客户户就会对个个人产生认认同。“找找对了问题题就等于解解决了一半半”，如果果在分析清楚楚产生的根根源，问题题能解决多多少？所以以通常这一一步只是简简单的产品品验证。没有抓住管理问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演示，可能客户昏昏欲睡，可能客户毫无感觉“都差不多”，可能导致多次演示――切忌多次演示。温馨提示售前沟通四四步法STEP4：讲解一个故事见题明义，，这等于给给客户一颗颗定心丸，，告诉客户户，我们服服务过这样样的客户，，解决你的的问题不在在话下。故事事可以在第第四步，也也可以放在在第一步，，有点类似似于“倒叙叙”。故事与案例的区别？故事集对于营销的重要性？差异化营销在故事中的体现？温馨提示价值点管控导航盖洛普S图分析效益三杠杆杆体检工具样板案例集集九大主题演演讲T6行业应用产品讲解………………..T6售前资料介介绍售前资料下下载.u6dmp.ufida../UFIDA-T6

工序化实施导航V3.3使用说明

█T6企业管理软件实施采取工序导航方式。

█实施人员实施时候，将对应项目的导航图打印，完成一个阶段即打勾，并录入完成时间。

█导航图中，标▲的表示约束性工序，无标志的表示指导性工序。

█导航图中，给出了每道工序的工作方式，即现场还是远程。

█导航图中，如果该工序应由客户为主体完成，则给出“○”标志，如果为“●”标志，则表示该工序由实施人员为主体完成，如果为“◎”标志，则表示该工序完成主体由实施人员视情况决定实施阶段工序号必选工序工序实施主导必须文档服务模式工时（人天）注意事项项目规划1▲初次高层沟通●初次沟通纪要现场

1.明确双方职责定位（实施者是老师，用户管理层是家长，操作者是学生）；

2.明确项目基本目标就是实现信息共享，帮助企业获得效益，前提条件是跑通主流程；

3.必须确定项目每个阶段甲方的工作内容及成果；

4.必须确定沟通机制（通过周报对用户高层保持沟通、建立公告板监督机制）

5.明确项目实施主计划2

项目启动会○现场

1.项目金额如果小于3万（或财务项目、一体化单站点项目），启动会以客户沟通形式进行；

2、项目启动会的作用就是强调项目沟通纪要3▲系统安装●现场

业务调研4

业务调研●业务调研问卷现场

1、业务调研以实施人员工作点访谈形式进行。

2、一体化项目可在培训阶段完成调研。

3、实施经验丰富的人员可以不用调研问卷

4、调研时可参考业务调研问卷进行访谈，但切勿将问卷发给用户填写。5

调研总结●T6项目实施标准需求分析表远程

基础数据准备6▲基础数据准备计划○基础资料准备计划远程

1.基础数据准备的职责（例如编码方案由实施方提供参考建议，企业确定具体方案）、时间；

2.实施方对基础数据远程或现场检查2—3次；

3.数据准备格式应严格按照数据准备模板的要求执行,数据导入时请注意导入的必填项；

4.制造项目的BOM准备请参阅《制造企业BOM分层基本原则.doc》；7▲基础数据维护培训●基础数据培训计划现场

8▲基础数据准备检查◎基础数据准备进度表现场/远程

实施的14道工序T6项目实施交交付现状以下为2009年渠道大会会针对伙伴伴做的调研研情况：1、贵公司U6财务业务一一体化项目目的实施周周期一般是是多少天？？□<20天□20—30天□31—45天□46—60□>61天□没没实施过35%伙伴实施周周期低于20天，33%伙伴为20-30天，17%伙伴为31-45天其余为45天以上2、贵公司U6制造项目的的实施周期期一般是多多少天？□<30天□31-45天□46-60天□61-75天□76-90天□>91天30%的伙伴选择择实施周期期低于30天20%的伙伴选择择实施周期期为31-45天32%的伙伴选择择实施周期期为46-60天其余伙伴选选择实施周周期为60天以上工序化实施施关键控制制一：项目布布局：1、明确两大大目标：1）、跑通通主流程，，让用户信信息可以共共享；2）、围绕效效益，紧抓抓用户通用用性的大问问题：如计计划准确、、对账准确确、控制领领料浪费、、销售订单单可跟踪等等；实施主主导思想为为“关键问问题引导””。2、实施者职职责定位：：实施者是老老师，老板板是家长，，关键操作作者是学生生。实施者者的主要工工作是教学生，，布置与检检查作业，，实施者紧紧围绕老板板与学生，，避开中层层。强势心态！！3、沟通机制制：针对全体人人员的周报报告沟通，，主要目标标为客户老老板，让对对方老板知知道进展。。4、氛围建设设制度：公公告板制度度，推进学学生与家长长的参与感感、荣誉感感。项目布局工工作需要在在项目展开开之前与客客户老板一一起完成。。项目过程关关键点二、调研：：工作点调研研方式：针针对企业的的物料信息息、物料结结构、计划划方式、计计价方式等等涉及到关关键参数业业务环节展展开调研，，避免高层层-中层-基层-高层模式调调研，避免免需求分析析报告，避避免与客户户就需求展展开反复确确认，避免免就调研制制作解决方方案。三、培训：：工作点式培培训，针对对具体操作作者“各个个击破”，，不搞“众众言堂”，，并要求关关键操作者者编写《岗位上机操操作手册》，同时将结结果反馈给给其上司与与老板，避避免实施者者编写<操作手册>,避免培训时时与操作者者谈个性化化需求，避避免“全民民皆兵”。。四：数据准准备：确定编码指指导者身份份，而非制制定者；对对基础数据据如物料、、BOM等准备进度度做监督，，并对其做做规范性检检查；对期期初数据如如库存、财财务科目、、起初单据据的完整性性、规范性性做检查。。以上检查查均需通报报给项目组组全体操作作者与客户户老板，并并在公告板板与周报告告中反馈。。五、按阶段段总结收款款无项目验收收，在售前前阶段明确确收款阶段段，按照阶阶段总结明明确项目回回款售前合同回回款的几种种模式5-3-2：常见模式式签签订合同同5，产品安装装或开始培培训3，系统上线线25-2-2-1：常见模式式签签订合同同5，产品安装装2，开始培训训2，系统上线线或上线运运行后一个个月17-3：应应追求的模模式签签订合合同7，系统上线线或模拟测测试30-3-2-5：应避免的的模式签签订合同0，培训3，系统上线线2，上线后运运行51-5-5：应应避免的模模式签签订订合同1，系统上线线5，上线后运运行5关键技术点点一、物料编编码：风险点：1、责任不清清，2、客户拖沓沓，3、一物多码码、一码多多物二、计划方方式的选择择（ROP\MRP\SRP\简单生产?）：风险点：不不理解应用用三、系统选选项参数设设置（调研研的重点环环节）风险点：调调研缺乏针针对性关关键需求求企业不能能确定四、搭建BOM：风险点：1、BOM搭建过于复复杂2、没有按照照生产订单单分阶3、客户没有有参与或参与过少4、完全由客客户设计部部来主导五、数据准准备：风险点：1、检查期初初数据2、培训的忽忽略3、数据导入入出错六、模拟测测试：风险点：1、实施者没没有进行模模拟测试或或测试不充充分2、让用户反反复陷入模模拟测试T6的目标客户户商机组合拳拳的套路拆拆解服务经营的的措施老客户商机机挖掘方式式初访的631要素T6销售的禁忌忌点售前沟通的的几种方式式售前四步法法与12个管控点项目管理控控制要点技术实现风风险点公司的宣传传与包装方方式样板项目与与案例市场商机销售售前实施服务T6经营六大套套路改变从现在在开始！！！目标重估突破点团队（选人人、能力、、考核）谢谢12月月-2205:45:0105:4505:4512月月-2212月月-2205:4505:4505:45:0112月-2212月-2205:45:012022/12/315:45:019、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:45:0105:45:0105:4512/31/20225:45:01AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:45:0105:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:45:0105:45:0105:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:45:0105:45:01December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:45:01上上午午05:45:0112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:45上上午午12月月-2205:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:45:0105:45:0131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:45:01上午午5:45上午午05:45:0112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:45:0105:45:0105:4512/31/20225:45:01AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:45:0105:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:45:0105:45:0105:45Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:45:0105:45:01December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:45:0