客户经理的考核与激励机制

客户经理的考核

与激励机制11.客户经理的激励机制1.1员工激励的原理1.1.1什么是激励所谓激励，即激发、强化人的行为动机。刺激动机行为结果加强削弱2动机，人的内心产生行为的驱动力。而动机（内驱力）必然以某种需要为基础。需要，感知某种必要生活或发展条件不适时的心理状态。激励又总是以满足人的各种需要为目标的。3人力资源管理的4个目的：吸引、保留、激励、开发其中“激励”是核心1.1.2激励的重要性4生理需要安全需要社交需要荣誉需要自我实现需要1.1.3需要的多样性与层次性51.1.4激励理论的发展激励理论的发展1.泰罗的科学管理理论“经济人”假设、刺激性报酬制度2.行为科学理论“社会人”假设、马斯洛需求等级理论3.双因素理论4.期望理论5.综合激励理论6自我实现需要

地位、受人尊敬需要

感情、归属需要

安全需要

生理需要

马斯洛“需求等级论”

71.2客户经理制基石：激励机制的成功运用。2.客户经理的薪酬管理8薪酬的概念与其功能报酬与薪酬360度报酬概念某一员工，由于为某一个组织工作而获得的所有各种他认为有价值的东西，统统可称为报酬。2.1.薪酬管理概述9报酬的分类外在报酬内在报酬经济性报酬直接报酬：基本工资、加班工资、津贴、奖金、利润分享、股票认购无间接报酬：保险/保健计划、住房资助、员工服务及特权、带薪休假及其他福利非经济性报酬私人秘书参与决策宽大的办公室挑战性工作诱人的头衔感兴趣的工作与工作任务上级、同事的认可与内部地位多员化活动就业的保障性10员工方方面：：1.经经济保保障功功能2.心心理激激励功功能3.社社会信信号功功能2.1.2薪酬的功能银行方方面：：1.控控制经经营成成本2.改改善经经营业业绩3.培培育企企业文文化4.支支持银银行改改革11公平性性原则则（外部部公平平、内内部公公平、、员工工公平平）竞争性性原则则激励性性原则则经济性性原则则合法性性原则则2.1.3薪酬管理原则122.1.4薪酬酬管理理的流流程组织与与人力力资源源战略略薪酬战战略薪酬调调查组织结结构职业设设计职位评评价绩效管管理战战略绩效管管理薪酬决决策薪酬水水平薪酬沟沟通与与预算算控制制薪酬体体系薪酬结结构职业分分析132.1.5薪酬酬管理理主要要内容容1.薪酬体体系2.薪酬水水平3.薪薪酬结结构4.薪薪酬形形式5.特特殊群群体的的薪酬酬6.薪薪酬政政策142.1.6现代代商业业银行行薪酬管管理特特点现代商商业银银行发发展趋趋势突出商商业银银行经经营集集约化化和人人才集集中化化的趋趋势现代商商业银银行的的人力力资源源管理理强调人人力资资源为为商业业银行行的““第一一资源源”，，人力力资本本为商商业银银行的的核心心竞争争力（1））人力力资源源与银银行业业竞争争（2））人力力资源源与银银行发发展（3））人力力资源源与数数字银银行（（网上上银行行）15现代商商业银银行的的人才才机制制人才市市场机机制人才培培育机机智人才激激励机机制人才管管理机机制现代商商业银银行酬酬管理理特点点对称性性。一一流员员工、、一流流贡献献、一一流薪薪酬敏感性性.员员工对对薪酬酬问题题的重重视程程度。。吸引引人才才和防防止人人才流流失的的重要要手段段。建设性性。良良好薪薪酬制制度对对银行行发展展的重重要性性。杠杆性。薪薪酬管理对对员工的贡贡献和经营营业绩增长长的促进作作用。细密性。薪薪酬管理无无小事。此此方面的工工作要做细细、做好。。162.2客户户经理薪酬酬设计2.2.1客户经理理工作的特特点及对薪薪酬管理的的要求特点：1.工作时时间的灵活活性2.工作方方式的创创造性3.工作业业绩的风险险性4.工作业业绩衡量的的复杂性要求：1.业务量量（市场份份额）增长长指标2.利润指指标3.客户满满意度和忠忠诚度4.风险控控制172.2.2薪酬水平平设计薪酬水平与与外部竞争争性涵义作用（1）吸引引保留和激激励员工（2）控制制劳动力成成本（3）内部部协调（4）塑造造银行形象象18薪酬水平决决策类型1）薪酬领领袖政策2）市场追追随政策3）拖后政政策4）混合政政策薪酬水平决决定因素1）所在银银行的效益益、成本承承受力2）社会支支付水平3）同类银银行（含外外资银行））的水平192.2.3薪酬结构构与薪酬模模式Ⅴ.津贴Ⅰ.基本工工资Ⅲ.保险Ⅱ.提成奖奖金Ⅳ.福利刚性差异性薪酬模式的的不同特征征（1）高弹弹性模式（2）高稳稳定模式（3）折中中模式201.纯基本本薪酬制薪酬项目目标值基本薪酬6万元/年佣金奖金没有目标年薪6万元/年212.纯佣金金制薪酬构成佣金计算方法基本薪酬：没有实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比目标佣金：6万元/年每月根据实际业绩浮动计发0~100%100%以上5%8%目标年薪：6万元/年上不封顶22关于佣金计计算直接佣金间接佣金存贷款余额或累积额的百分点将各种业绩转化为一定的分值（或点值），然后再乘以分值的单价，计算出佣金数额。中间业务收入的百分比模拟利润或标准业务量的百分比233.基本薪薪酬加佣金金制薪酬构成佣金计算的方法基本薪酬：3万元/年目标佣金：3万元/年每月根据实际业绩浮动计发目标年薪：6万元/年实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比0~100%100%以上4%6%244.基本薪薪酬加佣金金加奖金制制薪酬构成奖金计算的方法模拟利润指标完成情况奖金比例（相当于佣金的%）基本薪酬：4万元/年佣金：每月发放，相当于模拟利润的5%奖金：按季发放目标年薪：6万元/年上不封顶50%以下50%~80%80%~100%100%以上0102030255.选择何何种模式固定薪酬模模式高佣金（提提成）+低低固定高固定+低低佣金/奖奖金262.2.4薪酬控制制与调整1.薪酬预预算1.1薪酬酬预算两大大目标合理控制员员工流动率率有效影响员员工行为1.2薪酬酬预算实施施要点2薪酬控制制2.1薪酬酬控制含义义及作用2.2薪酬酬控制难点点2.3薪酬酬控制途径径273.客户经经理约束机机制3.1激励励与约束对对称原则3.2“约约束”手段段或形式行政处理经济处罚退出机制3.3劳动动争议与处处理员工诉愿制制度3.4末位位淘汰制讨讨论284.客户经经理绩效考考评4.1绩效效概述4.1.1什么是绩绩效组织绩效员工个人绩绩效所谓绩效就就是指经过过评价的工工作行为、、方式及其其后果绩效包含工工作行为、、方式及其其结果绩效是一个个过程绩效必须是是经过评价价的工作行行为、方式式及其结果果研究绩效必必须考虑时时间因素。。294.1.2绩效的性性质多因性多维性动态性4.1.3影响绩效效的主要因因素技能激励环境机会30技能激励环境机会绩效内因外因314.2绩效效考评的内内容与标准准4.2.1绩效考评评内容德能勤绩4.2.2绩效考评评原则全面性与完完整性相关性与有有效性明确性与具具体性可接受性与与可操作性性公正性与客客观性导向性与相相对稳定性性民主性与透透明度324.2.3绩效考评评标准绝对标准相对标准客观标准绩效考评指指标体系与与设置（1）指标标级次与指指标数量（2）关键键指标选择择（3）各指指标权重确确定33案例一考核指标体体系设计实施要点1）指标设设置2）权重的的确定3）考核指指标4）关键指指标选择利润指标（（0.4））存款利润＝＝日均存款款额×（（银行资金金收益率－－存款款利率）贷款利润＝＝日均贷款款额×（（贷款利率率－资金平平均成本率率）业务费收入入34业务指标（（0.3））新增贷款新增存款票据业务国际业务代理业务消费信贷业业务……35管理指标（（0.3））不良贷款控控制率综合业务归归行率新增客户及及其帐户管管理客户满意度度情况经验调整指指标（±0.236案例二某某银行模模拟利润计计算表编号项目指标计算方法1模拟利润增项1.1至1.13项累加1.1本外币对公存款模拟利润本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率）1.2本外币对公贷款模拟利润本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率）1.3国际结算手续费净收入1.4结售汇手续费净收入1.5外汇买卖手续费净收入1.6银行承兑手续费收入1.7保函担保费收入37续前表编号项目指标计算方法1.8资产评估评估费收入1.9财务顾问顾问费收入1.10投资监理和预结算手续费收入1.11金融咨询咨询费收入1.12政府贷款代理代理费收入1.13其他其他收入2模拟利润减项2.1至2.4累加2.1贷款损失呆帐准备金按有关规定提取再乘以一定比例2.2应收欠息应收欠息（本年新发生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3营销费用营销费用2.4其它其它支出总计年总得分=（模拟利润增额-模拟利润减额）/人均年模拟利润*100%*60%384.3绩效效考评的方方法绩效评价方法相对评价绝对评价描述法量表法（与与客观标准准比较）目标管理法法（与预定定目标相比比较）比较法（人人与人相比比较）391简单排序序法顺序等级客户经理姓名1最好王某2较好钱某3一般张某4较差赵某5最差李某402.一一比比较法王钱张赵李王0++--钱-0---张-+0+-赵++-0+李+++-0得分24211413.强制分分配法等级最好较好一般较差最差比例10%20%40%20%10%员工姓名424.量表法法评价对象：：王双部部门：考考评人：：考考评日期期：评价指标权重优秀（5）良好（4）满意（3）尚可（2）不满意（1）得分工作数量100.5工作质量15.6专业知识水平150.6合作精神201.0忠诚度150.75创造性150.75工作纪律100.5总得分1004.7435.客户经经理考评与与薪酬管理理的基础工工作5.1责任任中心设置置成本中心费用中心利润中心模拟利润中中心5.2内部部资金转移移价格制定内部资资金转移价价格的意义义定价的原则则定价的方法法5.3成本本核算成本核算对对象（分部部门、分客客户、分产产品…）成本核算方方法（含作作业成本法法介绍）44谢谢各各位！459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:42:4506:42:4506:4212/31/20226:42:45AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:42:4506:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:42:4506:42:4506:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:42:4506:42:45December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:42:45上上午06:42:4512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:42上午午12月-2206:42December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:42:4506:42:4531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:42:45上上午6:42上上午午06:42:4512月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:42:4506:42:4506:4212/31/20226:42:45AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:42:4506:42Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:42:4506:42:4506:42Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:42:4506:42:45December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:42:45上午午06:42:4512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:42上上午午12月月-2206:42December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:42:4506:42:4531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:42:45上午午6:42上午午06:42:4512月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:42:4506:42:4506:4212/31/20226:42:45AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月