客户销售管理与顾问技术

顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（）《生命的灵性》第一、二、三期辅导员美商博思能训练中心研修授证管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《》《销售管理的个秘诀》专业课程为：《卓越销售的个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团青岛雷迅佳杰科技、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø

汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走出去，说出来，把钱收回来！销售是……快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决．成交货币值较少．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人人需需求求分分析析图图生活活中中的角角色色内心心的的渴望望兴趣趣爱好好公司司个人人的的发展展部门门职位位项目目成成单单组组织织利利益益个个人人利利益益人人情情（（细细节节））点缀缀公司司利利益益个人人利利益益（细细节节））人人情情基础础重要要因因素素、三三种种形形态态的的企企业业客客户户减少少成成本本及采采购购努努力力为少少数数大大型型客客户户创造造额额外外价价值值通过过销销售售工作作创创造造新新价价值值附加加价价值值型型客客户户购买买超超出出产产品品本本身身的的价价值值合作作伙伙伴伴型型客客户户利用用供供应应商商来来提提升升企企业业竞竞争争力力交易易型型客客户户只购购买买产产品品本本身身的的价价值值、交交易易型型销销售售特特征征与与对对策策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目目销销售售团团队队常常用用的的九九种种武武器器（（公公司司、、个个人人））展会会技术术交交流流汇汇报报登门门拜拜访访测试试和和样样品品增品品商务务活活动动参观观考考察察培训训学学习习客户户联联谊谊会会、附附加加价价值值型型销销售售特特征征与与对对策策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）、战战略略伙伙伴伴型型销销售售特特征征与与对对策策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同同层层次次销销售售感感受受不不同同对客户价值对自自己己价价值值交易易型型咨询询型型战略略伙伙伴伴型型五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户户关关系系的的类类型型伙伴外人不能能同同流流，，哪哪能能交交流流；；不能能交交流流，，哪哪能能交交心心；；不能能交交心心，，哪哪能能交交易易！！销售售心心得得感感悟悟…………..五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户户企企业业的的组组织织结结构构教练练买买家家谁谁是是我我们们的的““线线人人””？？希望望你你拿拿到到生生意意的的人人通常常是是客客户户内内部部的的人人可能能具具有有多多重重身身份份的的人人必须须及及早早与与之之发发展展关关系系的的人人好处处不不一一定定意意味味着着金金钱钱—信信息息门门卫卫！！建立立项项目目客客户户关关系系评评估估分分析析图图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选选产产品品向高高层层渗渗透透结盟盟中中层层制定定策策略略五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问问问题题的的技技巧巧（（））何人人何物物何地地何時時為何何如何何多少少目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When?问问问题题的的种种类类()开放放式式问问题题封闭闭式式问问题题封闭闭性性与与开开放放性性问问题题封闭闭性性的的问问题题：：往往往往提提问问““是是不不是是””、、““会会不不会会””、、““有有没没有有””的的，，对对方方只只用用简简短短的的一一句句话话来来回回答答的的。。例句句：：现现在在搞搞来来电电显显示示的的促促销销活活动动，，可可以以赠赠送送电电话话机机，，你你知知道道吗吗？？开放放性性的的问问题题：：““为为什什么么””、、““怎怎么么样样””、、““””，，对对方方回回答答的的内内容容往往往往是是一一种种介介绍绍、、解解释释、、原原因因等等。。例句：：你感感觉，，为什什么销销售不不好呢呢？开放型型问题题与封封闭型型问题题开放型型问题题封闭型型问题题益处可获得得足够够资料料在对方方不察察觉的的情况况下影影响谈谈话让对方方相信信他自自己在在主导导谈话话鼓励对对方参参与，，制造造和谐谐气氛氛很快了了解对对方的的想法法可用来来锁定定对方方的意意图可用来来确认认所听听到的的情况况是否否正确弊处需要更更长时时间要求客客户的的参与与有走题题的危危险需问更更多问问题才才能了了解对对方情情况用的不不得当当容易易自以以为是是得到到不正确的的结论论容易制制造负负面气气氛方便不不肯合合作的的人漏斗式式技巧巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题题的技技巧（（）漏斗式式技巧巧为什么么？（（开放放问题题为主主）自我表表诉为什么么？（（封闭闭问题题为主主）：你为为什么么要买买车呢呢？：这是是一个个明智智的选选择：买车车能给给你带带来多多大的帮助助呢？？三个注注意点点、问题题必必须有有逻辑辑性；；、开放放式问问题为为主，，打开开客户户的话话题，，封闭闭式问问题为为辅，，来锁锁定你你关心心的话话题；；、必须须有要要有的的内容容，来来拉进进与客客户之之间的的距离离，这这是熔熔化剂剂；第一个个、你问问大问问题，，再问问小问问题；；、先问问容易易回答答的问问题，，再问问比较较难以以回答答的问问题或或敏感感性的的问题题；、问问问题一一定要要有逻逻辑性性；、尽量量不要要连续续问客客户超超过三三个以以上的的问题题；、赞美美；、重复复对方方的话话；（（总结结几点点内容容）、垫子子；（（总结结自我我表达达）第二个个、你的的产品品能够够解决决问题题；、一定定要与与对方方的利利益挂挂钩；；漏斗式式技巧巧的设设计．信信任合合作为为基础础．开放放中立立的提提问．开放放引导导．封闭闭性的的问题题．总结结所谈谈问题题当中贯贯彻（（）自我表表诉的内容容信任合合作为为基础础开放中中立型型问题题取无偏偏见资资料用开放放引导导型问问题挖掘更更深信信息封闭型型问题题达到到精简方方法总结所所谈的的问题题（）自我表表诉销售顾顾问：：你们们公司司规模模在行行业内内是遥遥遥领领先，，了不不起！！销售顾顾问：：我想了了解一一下，，关于于工程程机械械设备备方面面，你你们是是如何何采购购的？？销售顾顾问：：听说，，最近近有几几个子子公司司有采采购泵泵车的的计划划，你你们对对泵车车有什什么技技术、、质量量等要要求？？销售顾顾问：：关于于采购购泵车车的质质量、、价格格、服服务三三方面面，你你是不不是说说服务务是你你最关关心的的，是是吗？？销售顾顾问：：你关关于采采购泵泵车的的，我我们刚刚刚的的沟通通，你你认为为质量量、价价格、、服务务三方方面，，大概概比例例是；；；，，所以以，价价格稍稍微高高一点点关系系不大大，维维修服服务的的及时时是最最要紧紧，否否则就就会耽耽搁工工期，，影响响进度度，这这是非非常重重要的的。顾问式式销售售技巧巧顾问式式销售售技巧巧是结结合美美国休休斯韦韦特公公司的的,她她花年年的时时间，，耗资资万美美金，，于年年完成成的一一门专专业性性的、、实战战性的的、适适合大大额销销售的的系统统化课课程。。、重实践、、重事实、、重科学；；、针对大额额产品（无无形产品））而设计；；、曾在世界界强的企业业；、是缩写，，代表需求回报型型问题（））收集事实、、信息及其其背景数据据情况型问题题()难点型问题题（）内含型问题题（）利益隐含需求明确需求针对难点、、.困难、、不满针对影响.后果.暗暗示对策对买方方难题的价价值.重要要性或意义义用问问题的方法，了解客户的需求！！、通过良好好的沟通，，了解客户户的基本信信息；、根据客户户基础情况况，分析客客户关心的的问题；、根据客户户关心程度度，引发客客户最大的的痛苦；、确认最深深的痛苦，，引导客户户追求解决决方案；五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成功与失败败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售进展展即发生在会会谈之中或或之后的一一件事情,可以使生生意继续朝朝着最终的的结果发展展.典型的进展展可以包含含:客户同意参参加一个产产品演示会会;有让你见更更高一级决决策者的余余地;同意试运行行或检测你你的产品;部分接受原原来根本不不接受的预预算;同意与你共共同推进项项目的进展展;推与拉暂时中断即生意还会会继续下去去,但客户户还没有同同意具体的的实际行动动方案来使使生意有进进展.这些些生意并没没有达成一一个一致的的协议,但但也没有来来自客户的的“不””.典型的语句句:谢谢你专程程来一趟,不过以后后,看公司司的发展我我们再联系系.决好的一个个提议,我我们非常感感兴趣.下下次有时间间我们再一一起谈谈.Q&A谢谢大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:45:3606:45:3606:4512/31/20226:45:36AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:45:3606:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:45:3606:45:3606:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:45:3606:45:36December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:45:36上午06:45:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:45上上午午12月月-2206:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:45:3606:45:3631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:45:36上午午6:45上午午06:45:3612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:45:3606:45:3606:4512/31/20226:45:36AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:45:3606:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:45:3606:45:3606:45Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:45:3606:45:36December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:45:36上午06:45:3612月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:45上午午12月-2206:45December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:45:3606:45:3631December202217、空山新