客户需求课程

客户需求分析（)2课程大纲一、课程导入二、客户需求分析的定义三、客户需求分析的重要性四、如何做客户需求分析五、教学案例:<<我跟主任学保险>>六、课程回顾3一、课程导入为什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客户需求分析的定义通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。5猫和鱼的故事6789三、客户需求分析的重要性需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。 10四、如何做客户需求分析

客户需求分析要素：客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源11需求求从从哪哪来来?需求求想要要已有有12两条条曲曲线线决决定定人人的的一一生生支出节余出生工作退休身故今天天的的您您为为明明天天的的您您做做准准备备收入提前规划！13利用用好好分分析析工工具具太平平洋洋幸幸福福家家庭庭财财务务需需求求分分析析表表14太平平洋洋幸幸福福家家庭庭财财务务需需求求分分析析表表客户户的的身身价价（（)(））需需要要的的保保障障家用用基基金金(元元××)××年年住宅宅基基金金元元教育育基基金金元元最后后基基金金元元社保保、、团团体体险险元元储蓄蓄、、有有价价证证券券元元商业业保保险险元元………15需求求分分析析表表填填写写练练习习分析析自自己己的的财财务务保保障障需需求求时间间分分钟钟16五、、教教学学案案例例：：《《我我跟跟主主任任学学保保险险》》之之需需求求分分析析背景景资资料料：：主任任：：一一位位敬敬业业、、专专业业、、优优秀秀的的业业务务主主任任；；王老老板板:主主任任刚刚刚刚发发展展的的一一位位高高端端客客户户业务务员员:主主任任的的组组员员陈姐姐：：王王老老板板给给主主任任介介绍绍的的准准客客户户事件件：：主主任任带带着着业业务务员员给给陈陈姐姐做做需需求求分分析析17陈姐姐基基本本资资料料陈姐姐————王老老板板的的朋朋友友。。岁岁，，三三口口之之家家。。孩孩子子小小明明岁岁，，家家庭庭年年收收入入万万左左右右，，有有一一些些储储蓄蓄和和少少量量医医保保，，没没有有其其他他的的商商业业保保险险和和投投资资收收入入。。有有房房屋屋按按揭揭贷贷款款。。1718我跟跟主主任任学学保保险险主任任：：陈陈姐姐，，通通过过上上次次王王老老板板的的介介绍绍，，还还有有和和您您的的接接触触，，我我发现现陈陈姐姐真真是是一一个个家家庭庭观观念念非非常常强强的的人人。。陈姐姐：：哪哪里里，，哪哪里里…………主任任:那那不不知知道道陈陈姐姐有有没没有有为为你你宝宝宝宝和和你你们们两两口口子子的的将将来来做做过全全盘盘考考虑虑呢呢？？陈姐姐：：有有,可可是是考考虑虑不不清清楚楚主任任:其其实实我我今今天天来来，，就就是是帮帮陈陈姐姐做做一一个个需需求求分分析析，，如如果果您您需要要的的话话，，我我还还会会提提供供一一些些资资料料给给您您。。这这中中间间可可能能要要涉及及到到您您一一些些财财务务方方面面的的信信息息，，不不过过您您不不用用担担心心，，公公司规规定定我我们们要要严严格格BaoMi的。。1819我跟跟主主任任学学保保险险主任任:在在设设计计这这份份保保障障计计划划之之前前，，我我能能否否问问一一下下陈陈姐姐,您家家现现在在每每月月基基本本开开销销是是多多少少？？陈姐姐:加加上上人人情情往往来来，，一一个个月月大大约约元元。。主任任:我我们们来来简简单单计计算算一一下下，，一一般般人人们们预预期期寿寿命命为为岁岁，您您现现年年岁岁,在在未未来来的的年年中中,您您的的家家庭庭开开支支总额额是是：：元元年年××年年万万,这这万万就就是是您的的家家庭庭开开支支，，如如果果现现在在有有万万，，家家人人的的基基本本生活活开开销销您您都都不不用用担担心心了了。。1920我跟跟主主任任学学保保险险主任任：：陈陈姐姐，，您您的的房房子子是是自自建建的的还还是是买买的的啊啊？？陈姐姐：：买买的的，，现现在在每每月月还还要要还还贷贷元元。。主任任：：还还要要还还几几年年？？陈姐姐：：概概年年。。主任任：：就就是是说说还还要要还还给给银银行行万万元元，，对对不不对对？？陈姐姐：：是是的的2021我跟跟主主任任学学保保险险主任任：：陈陈姐姐，，您您觉觉得得目目前前情情况况下下，，一一个个孩孩子子的的教教育育费费用大大概概需需要要多多少少啊啊？？陈姐姐：：这这个个具具体体的的我我还还不不太太清清楚楚。。主任任：：根根据据我我们们公公司司资资料料，，一一个个孩孩子子的的教教育育费费用用至至少少万左左右右，，我我们们要要对对孩孩子子的的未未来来做做好好准准备备。。2122我跟跟主主任任学学保保险险主任任：：除除了了以以上上的的开开支支以以外外，，一一般般的的家家庭庭，，我我们们都都要要储储蓄蓄一一部部分分钱，，以以备备不不时时之之需需，，对对吗吗？？陈姐姐，，您您家家中中的的存存款款是是多多少少呢呢？？陈姐姐：：银银行行大大概概只只存存了了万万多多元元，，计计划划将将来来给给小小明明上上大大学学的的。。主任任：：陈陈姐姐，，除除了了储储蓄蓄以以外外，，您您还还有有没没有有社社会会保保险险和和其其他他的的商商业业保险险？？陈姐姐：：只只有有一一些些医医保保。。主任任：：那那我我们们算算它它万万好好了了，，陈陈姐姐，，您您觉觉得得出出入入不不大大吧吧。。陈姐姐:不不大大主任任:从从整整体体的的人人生生规规划划来来讲讲,人人们们一一般般都都会会考考虑虑一一笔笔最最后后的的基基金,陈陈姐,您觉觉得万万可以以了吗吗?陈姐:差差不多多（对以以上的的资料料，记记入财财务分分析表表中））2223主任：：好的的，陈陈姐，，根据据您刚刚才的的资料料，我我计算算了一一下万万万万万万＝＝万。。这还还没有有计划划你的的旅游游基金金、买买车、、换房房的钱钱。我我相信信你也也同意意，现现在的的医疗疗费用用越来来越高高了，，我们们还要要考虑虑一笔笔健康康基金金,其其实我我们的的需求求远远远不止止万，，考虑虑到如如果退退休后后，疾疾病机机率增增加，，家庭庭医疗疗基金金的准准备一一般应应包括括：一一次重重大疾疾病（（万）），三三次中中病（（万次次），，多次次小病病（社社保门门诊医医疗解解决为为主））。所所以医医疗基基金要要准备备万。。如果平平安一一生，，万万财务务缺口口您可可以通通过不不停地地储蓄蓄来积积累，，并以以此满满足各各项费费用的的支出出；但万一一发生生意外外就意意味着着收入入中断断，万万的需需求将将无法法通过过收入入积累累来完完成。。这个个金额额就是是您意意外伤伤害的的保额额需求求.您您可以以用一一部分分储蓄蓄购买买意外外伤害害保险险来弥弥补这这个缺缺口。。另外您您还需需要万万的健健康基基金，，其中中万可可以通通过重重大疾疾病保保险来来解决决，中中病费费用通通过每每年投投保住住院医医疗保保险解解决。。我跟主主任学学保险险24练习时时间三人一一组，，角色色扮演演练习习客户、、业务务员、、观察察员时间：：分钟钟25……今天，，主任任给我我示范范了如如何去去作客客户的的需求求分析析，原原来客客户的的需求求分析析是一一门很很严谨谨、很很科学学的学学问。。要想想打动动客户户，激激发客客户的的购买买欲望望，需需求分分析是是一个个不可可少的的环节节。我我们首首先要要了解解客户户想要要什么么样的的生活活，通通过日日常开开支、、按揭揭压力力、教教育费费用、、医疗疗保障障等几几个方方面详详细的的了解解客户户的资资料。。不仅仅仅是是这样样，客客户已已经拥拥有的的我们们也要要详细细的了了解。。在与与客户户接触触这个个问题题之时时，一一定要要告诉诉客户户我们们会帮帮她BaoMi的。。因为为这时时客户户的个个人资资料。。我们们要了了解的的方面面很多多，包包括客客户的的储蓄蓄、不不动产产、是是否有有其它它类型型的保保险等等等。。想要要的和和现实实拥有有的差差距就就是我我们保保险设设计的的空间间了。。我们们要对对客户户负责责任，，要考考虑的的全面面一些些。要要找最最需要要的给给客户户。此外，，今天天还跟跟着主主任学学习了了在人人生的的不同同阶段段，人人的需需求也也不同同，主主任苦苦口婆婆心的的辅导导我们们，我我一定定要记记住。。公司司也帮帮我们们想的的很多多，专专门帮帮我们们配备备了适适合的的工具具，非非常感感谢公公司。。以后后出去去见客客户我我更有有信心心了。。展业日志节节选六、课程回回顾谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:46:2706:46:2706:4612/31/20226:46:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:46:2706:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:46:2706:46:2706:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:46:2706:46:27December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:46:27上上午06:46:2712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:46上上午午12月月-2206:46December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:46:2706:46:2731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:46:27上午6:46上上午06:46:2712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:46:2706:46:2706:4612/31/20226:46:27AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:46:2706:46Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:46:2706:46:2706:46Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:46:2706:46:27December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:46:27上上午06:46:2712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:46上上午午12月月-2206:46December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:46:2706:46:2731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:46:27上上午6:46上上午午06:46:2712月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12