导购员培训课程2

1导购员培训课程（一）2什么是导购

导购

导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。3为什么需要导购？从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。什么是导购

4导购员角色5导购员的角色（一）

企业形象代言人导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.6导购员的角色（二）沟通的桥梁

导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客.7导购员的角色（三）服务大使

导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客8导购员的角色（四）服务大使著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！9导购员职责10导购员的职责（一）顾客：1、是为顾客提供服务。

2、是帮助顾客做出最佳的选择终端：1、维护公司商超排面

2、相互配合做好产品的销售公司：1、传递产品知识、企业信息

2、收集信息反馈公司11导购员员的职职责（二））1、宣传传品牌牌导购员员要树树立：：“我我们销销售的的不仅仅是产产品，，更是是产品品背后后的品品牌””的观观念。。2、产品品销售售利用各各种销销售和和服务务技巧巧，刺刺激顾顾客的的购买买欲望望，增增加本本公司司产品品销售售量。。3、产品品陈列列做好卖卖场生生动化化、产产品陈陈列和和POP的维护护工作作，保保持产产品与与助销销品的的整洁洁和标标准化化陈列列。12导购员员的职职责（三））4、收集集信息息导购员员应当当利用用自己己直接接在卖卖场工工作，，处于于销售售第一一线，，直接接和顾顾客、、竞品品打交交道的的有利利条件件，多多方面面收集集并向向公司司反馈馈信息息。导导购员员在日日常销销售活活动中中所作作的市市场调调查，，是企企业掌掌握市市场变变化实实况的的最佳佳方法法。导导购员员要了了解以以下五五个方方面的的信息息：市市场信信息、、产品品信息息、卖卖场信信息、、竞品品信息息和其其他信信息。。13导购员员的职职责（四））4.1、了解当当地的的市场场信息息。包括括：◆市场的的大小小（潜潜在的的需要要）；；◆自己公公司在在市场场中的的地位位；◆市场发发展性性；◆市场的的特性性；◆市场动动作的的困难难程度度。。。14导购员员的职职责（五））4.2、产品信信息。收集集顾客客对产产品的的期望望和建建议，，及时时妥善善地处处理顾顾客的的异议议，并并及时时向主主管汇汇报。。包括括：♫适应性性；♫顾客的的不满满；♫各种产产品销销售额额的好好坏及及其原原因；；♫顾客层层；♫知名度度；♫购买动动机；；♫相关产产品（（类似似产品品、替替代品品）的的市场场情况况15导购员员的职职责（六））3）卖场情情况。导购购员要要了解解卖场场的销销售、、库存存情况况和补补货要要求，，及时时向主主管和和经销销商反反映；；收集集卖场场对公公司品品牌的的要求求和建建议，，及时时向主主管汇汇报，，建立立并保保持与与卖场场良好好的客客情关关系，，获得得最佳佳的宣宣传和和促销销支持持。导购员员要了了解的的卖场场情况况包括括以下下方面面：※合作程程度（（包括括价格格维持持等问问题））；※销售额额、库库存状状况；；※商店的的地理理条件件；※售货员员素质质；※卖场信信用等等。16导购员员的职职责（七））竞品信信息。导购购员要要收集集竞争争品牌牌的产产品、、价格格和市市场活活动等等信息息，及及时向向主管管汇报报。包包括：：●市场场占有有率；；●顾客的的反映与与不满；；●和自己己公司的的产品作作比较；；●产品特特征；●价格；；●新产品品的动向向；●广告宣宣传的方方法与知知名度；；●售后服服务的方方法；●竞品导导购员的的水平与与动向等等。17导购员的的职责（八）（5）其他情况况。⊙广告媒体体适当与与否；⊙经销商间间的关系系；⊙对自己公公司销售售政策的的反映。。18导购员的的职责（九）5．带动终终端营业业员或服服务员做做好产品品的销售售☼◘传递产品品知识、、企业信信息：向向终端店店员介绍绍自己的的公司和和产品信信息，让让他们在在了解自自己的公公司和产产品情况况的基础础上，做做好销售售；◘示范：导导购员可可进行销销售示范范，以教教会终端端店员如如何去销销售自己己的产品品；◘联络感情情：与终终端店员员沟通感感情，以以激励其其销售产产品的积积极性；；◘利益激励励：赠关关礼品、、样品、、返利、、开展销销售竞赛赛等。19导购员的的职责（十）填写报表表完成销售售周报及及月报表表、特价价销售报报表、市市场信息息反馈表表及其他他有关报报表的填填写等到到各项行行政工作作，并按按时上交交主管。。20导购员的的基本素素质21导购员基基本素质质（一））坚定的销销售意识识什么是销销售意识识？销售意思思是导购购员要有有“我一一定要把把产品卖卖给顾客客”的观观念和对对销售机机会的敏敏感性；；就是对对工作、、企业、、顾客的的热情、、责任心心、勤奋奋精神的的结果。。宝岛眼镜镜案例22导购员基基本素质质（二））导购员培培养自己己的销售售意识，，就要做做到以下下几点：：★自信。相相信顾客客需要你你的产品品，相信信你的产产品能满满足顾客客的需要要。导购购员要相相信顾客客不会无无缘无故故地来到到你的产产品前，，也不会会无缘无无故地盯盯着你的的产品看看。三流流导购员员总也弄弄不清楚楚顾客要要什么，，卖产品品完全靠靠运气；；二流导导购员知知道顾客客要什么么，只可可惜自己己卖的东东西往往往不符合合顾客的的要求；；一流导导购员不不仅总能能把东西西卖给顾顾客，而而且让顾顾客坚信信这就是是他想要要的东西西。★坚持。即即使面对对顾客的的拒绝，，导购员员也不要要轻易放放弃机会会。当然然，坚持持不是死死磨活缠缠，而要要讲究技技巧。★善于发现现顾客需需求，引引导消费费。导购购员要善善于发现现顾客的的需要，，并说服服顾客购购买。23导购员基基本素质质（三））２、热情情友好的的服务服务创造造销售机机会，服服务能够够通过吸吸引顾客客创造销销售佳绩绩。“没有热热情就没没有销售售”热情情在销售售中占了了９５％％以上．．六心：多多心（思思考）、、专心（（质量））、关心心（沟通通）、诚诚心（真真诚）、、信心（（产品））、开心心（满意意）3．熟练的的推销技技巧推销技巧巧是导购购员的基基本功。。导购员员要具备备如何接接待顾客客、说服服顾客、、让顾客客购买的的能力。。导购员员要掌握握推销技技巧，包包括产品品知识、、顾客心心理、推推销知识识、相关关知识、、更需要要强调的的是，导导购员要要具备创创新能力力。24导购员的的基本要要求25导购员基基本要求求（一））1了解公司司的情况况2了解产品品▲了解产品品情况的的基础上上做到以以下几点点：▲找出产品品的卖点点及买点点。卖点点即是顾顾客购买买产品的的理由，，独特卖卖点是顾顾客为什什么要买买你的产产品而不不买竞品品的原因因。▲找出产品品的优点点与缺点点，并制制定相应应对策。。世界上上没有十十全十美美的产品品，产品品的优缺缺点是一一枚硬币币的两面面，有优优点必定定就会有有缺点。。26导购员基基本要求求（二））３了解竞争争品牌的的情况要了解竞竞争对手手，主要要从以下下方面入入手：３．１、、品种♠竞争对手手的主营营产品是是什么？？♠为招揽顾顾客而展展示促销销的产品品怎么样样？♠产品的主主要卖点点是什么么♠质量、性性能、特特色是什什么？♠价格如何何？与本本公司同同一类产产品的价价格差别别？♠是否推出出新产品品？27导购员基基本要求求（三））３．２、、陈列展展示♦柜台展示示的产品品和展示示特色？？♦POP广告表现现如何？？３．３、、促销方方式♦促销内容容：哪些些产吕减减价？减减价幅度度如何？？♦促销宣传传：减价价POP广告好不不好？３．４、、导购购员的销销售技巧巧♦接待顾客客的举止止得体与与否？♦对顾客的的产品介介绍是否否有说服服力28导购员基基本要求求（五））３．５顾顾客♣顾客数量量是多少少？♣顾客层次次怎么样样？♣顾客销费费时段是是什么时时候？２．６了了解卖场场知识２６１产产品陈列列产品陈列列是促成成终端销销售的最最后机会会之一。。调查表表明，顾顾客的购购买决定定，87%取决于该该产品的的显眼度度。具体体而言，，陈列要要做到：：29导购员基基本要求求（六））陈列要做做到：♥陈列位置置最佳（（容易看看到、容容易找到到、容易易拿到））。包括括出入口口、走廊廊过道、、货架两两端、头头架、收收款台旁旁边。产产品摆在在走道旁旁边的货货架更容容易吸引引过往行行人的注注意，令令顾客更更容易看看到，更更易拿到到，从而而有助于于增加销销量。除除了正常常的货架架陈列外外，企业业常常还还做一些些特殊陈陈列，如如堆头。。调查表表明：拥拥有堆头头陈列，，能增加加50%的销量；；拥有明明显价格格标记的的堆头陈陈列，能能增加200%的销售量量。♥做堆头的的产品：：应当是是公司最最主要、、最畅销销、最重重点的产产品；♥原则：远远离主货货架的其其他位置置；♥形状：圆圆形、方方形、梯梯形等；；30导购员基基本要求求（七））陈列要做做到：♥在做堆头头时，要要有POP配合，包包括海报报、吊牌牌、自制制POP；♥价格标记记：特别别的形状状美美术字字；显眼的字字体字字体大、、线条粗粗；醒目的位位置视视线水平平位置。。♥产品陈列列面积最最大。♥将产品陈陈列在位位于人的的视线水水平高度度，介于于胸膛和和下颌之之间。♥摆放地点点更多。。♥品种齐全全，数量量充足。。♥品类集中中。31导购员基基本要求求（八））陈列要做做到：♥按固定顺顺序摆放放，给顾顾客以视视觉冲击击。♥产品正面面朝外，，以向顾顾客传递递产品品品牌及促促销信息息。♥干净卫生生，完整整无缺。。♥先进先出出，保持持产品新新鲜，以以满足顾顾客要求求。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:01:5807:01:5807:0112/31/20227:01:58AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:01:5807:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:01:5807:01:5807:01Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:01:5807:01:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:01:58上午午07:01:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:01:5907:01:5931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:01:59上上午午7:01上上午午07:01:5912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:01:5907:01:5907:0112/31/20227:01:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:01:5907:01Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:01:5907:01:5907:01Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:01:5907:01:59December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:01:59上上午07:01:5912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:01:5907:01:5931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:01:59上上午7:01上上午07:01:5912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最