寿险“无敌行销大法则”

寿险“无敌行销10大法则”主编：总公司个人业务部时间：2007年1月保密课程理念准备共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。保密课程理念准备共勉语2——佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果……保密课程理念准备至道无难旦莫憎爱唯嫌拣择洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——保密“无敌行销10大法则”由三部分构成：第一部分：保险理念1大根本第二部分：产品认知4大要诀第三部分：销售模式5大秘笈课程总体构架相关说明进入第一部分进入第三部分进入第二部分结束页保密构架说明1“保险理念”的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”——根有多深树才有多高……“产品认知”是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。“销售模式”是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从保险理念到产品认知再到销售模式。保密构架说明2每一个法则的讲解内容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的话描述法则的内容。2、为什么？——用简短文字解释该法则含义和必要性。3、怎么做？——此为本资料的主要篇幅部分。主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）：

A

经典话术（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用“幼圆”字体）

B

案例评析（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。保密实战性：本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。系统性：本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。专业性：本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。创新性：力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。主要特点保密讲授目标返回主题强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分保险理念1大根本保密保密保险险首首要要解解决决的的是是风风险险保保障障问问题题。。“名不正，则则言不顺”，，过于凸显其其次要功能，，必然招致诸诸多不顺的事事情发生。立立足风险保障障本质讲解保保险，则言语语顺畅、视野野开阔，空间间广大、作为为无限……经典话术案例评析下一法则法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险回总提纲是什么？为什么？保密分红保险错了了吗？有句话：“真理是讲条条件的”。分红保险本本身没有错，，太保的分红红保险还是同同业中非常棒棒的！问题出出在以下3个个地方：1、当前的大大陆寿险市场场，进化到应应以分红类保保险为主导的的程度了吗？？这取决于四个个条件：1、相对成熟熟的资本市场场2、相对成熟熟的行业技术术3、相对成熟熟的客户理念念4、相对成熟熟的销售队伍伍显然，我们的的保险市场离离成熟还有相相当长一段距距离。而保险险作为金融体体系的一部分分，一定要定定位在风险保保障层面。2、我们是不不是把分红保保险说偏了？？从本质上讲，，保险显然不不是用来“突突破性地解决决百姓的投资资理财渠道””的。3、在很长一一段时间内，，我们的百姓姓最需要什么么样的保险？？用于风险保障障的保险！[有专题分析析]抓住住客户的真正正需求，是我我们为客户提提供真正专业业的保险服务务的根本要求求，也是我们们公司和我们们自己的长远远事业发展的的根本保证。。返回主题法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———案例评析保密“保险到底是是干什么用的的？“保险有两大大功用——一是，让该挣的钱跑跑不了！——比方说，李某某，30岁岁，月收入5000元，，预期到退休休时，共能挣挣到150万万元。天有不不测风云，刚刚31岁时，，发生了意外外，150万万元化为乌有有！如果他事事先按150万保额投保保了人寿保险险，即使出现现意外，也能能保证应该属属于他的钱，，一定会属于于他（或他的的家人）了………再比方说，王王某按揭贷款款买了房，只只要款还没付付清，能说房房子一定属于于王某吗？买买个保险就能能让应该属于于他的房子一一定属于他。。二是，让挣到的钱丢丢不了！——比方说，张先先生辛苦一生生，给自己攒攒了10万元元的养老钱，，不曾想，刚刚一退休，就就发生了重大大疾病！花掉掉10万块不不算，还得跟跟儿女借钱！！如果他事先先按15万元元保额投保了了重大疾病保保险，那他就就不必动用养养老金，理赔赔金就够了。。这就让已经经属于他的钱钱，别给医院院“打了工””。“这两大功用用，是其他任任何理财工具具都无法替代代的！”法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———经典话术保密“咱老百姓需需要什么样的的保险？”“您看，咱们们国家一开始始是‘鼓励一一部分人先富富起来’，现现在则提出‘‘全面建设小小康社会’，，为什么？小小部分人是富富起来了，但但是绝大部分分人还只能算算是在‘奔小小康’……””“无论我们是是在‘奔小康康’，还是已已经达到‘小小康’了，保保险能干什么么，就是让‘将来我们能能够挣到的钱钱，一定跑不不了！’；而‘现在我们已已经挣到的钱钱，一定丢不不了！’打个比方说[见前文]………您说呢？？”法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———经典话术保密工资奖金生意基金保险“保险和其他他理财工具是是什么关系？？”“画个图您就就明白了………”“所以，保险险和其他任何何一种理财方方式都不冲突突！……问题是：碗口口再粗只能代代表我们挣钱钱的本事，没没有碗底儿了了，挣再多的钱也可能打水漂漂……买保险是家庭庭理财中必必不可少的一一项……”法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———经典话术工资奖金生意基金碗口大小代表我们挣钱钱本事大小财富保密“如果家庭理理财可以用‘‘开源节流’’这四个字简简单概括的话话，那么保险险最重要的作作用应该是节节流。打个比方，如如果说证券投投资是用1万万块赚1百块块的话，那么么保险就是用用1百块确保保1万块不损损失。虽然有有时可能会带带有一些“开开源”的性质质，但千万要要分清主次。。另外，我们都都是对自己和和家人有责任任感和爱心的的人，保险给给这种责任感感和爱心真正正赋予了一种种力量……””“保险对于家家庭理财的主主要作用是什什么？”法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———经典话术保密“好呀！打个个比方您就知知道了……律师行业怎么么样？……做保险和做律律师一样，而而且我个人觉觉得比做律师师还好！您看——他们们的相同处：：律师：协助客客户打官司———保险：协协助客户投保保险律师：上岗需需要律师证———保险：上上岗需要代理理证律师：需要专专业知识强———保险：同同样专业知识识强律师：服务收收取代理费———保险：服服务收取手续续费——他们的不不同处：律师：代理费费由客户掏———保险：手手续费由公司司掏律师：代理费费率比较高———保险：手手续费率比较较低律师：只有行行业协会管———保险：专专门监管机构构管律师：客户出了事才才帮——保险：客户出事之前前帮您说哪个好？？……”“做保险到底底怎么样？””返回主题回总提纲法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险怎么做？———经典话术保密太平洋寿险““无敌行销12法则”之之第一部分产品认知4大大要诀保密保密法则1：太保人人能做到到，名正言顺顺讲保险回总提纲法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好法则5：好好说说太平洋洋，产品优势势就是强注：这是““藏头句”———每句话的第一一个字连成一一句话“太保产品最最好”！保密我们对产品的的认知必须达达到足够的专专业程度，不不够专业就会会说不清楚，，说不清楚就就会让客户不不信任，客户户不信任就不不可能在我们们这儿买保险险……我们对产品的的认知还要形形成体系化，，否则既不专专业，也不划划算……案例评析下一法则法则2：保险认知有前提，一专业，二体系本组目录是什么？为什么？保密我们的专业程程度够吗？例：“步步步高”是个什什么性质的保保险？答案：终身寿寿险终身寿险较多多的以生命终终结为最高的的给付标准，，而重大疾病病保险则往往往以重大疾病病的发生为最最高给付标准准。险种的本质属属性决定了给给客户提供保保障的角度不不同。不能因因为有某一个个或某几个共共同点，就生生硬地进行简简单比较。险种之间的不不同主要体现现为保障功能能的不同，即即保险责任的的体现方式不不一样。即使使进行比较，，也应围绕客客户需求，进进行科学的功功能比较；如如果算收益，，“保障”本本身也应计入入总收益。启示：桌子和和椅子不能进进行简单直接接的比较。法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密认知产品需要要体系化吗？？例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……”在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。宏观、清晰地地把握产品体体系是工作中中总揽全局、、运筹帷幄的的基础。法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密我们习惯于怎怎么认知产品品？我们往往习惯惯于从自身专业的角度看产品——产品——因为站在自己己的角度，我我们往往说出出一些客户听听不懂的话，，做出一些客客户搞不明白白的事……但是，即使从从自身角度，，我们也应具具备足够的专专业性！法则2：保险认知知有前前提，，一专专业，，二体体系怎么做做？———案案例评评析保密专业角角度划划分产产品体体系示示例产品的的专业业分类类也有有很多多种，，这里里采用用习惯惯分类类。按期限限长长期险险代表险险种：：“老来来福””终身身寿险险、长长泰安安康短期险险代表险险种：：个人人人身意意外伤伤害、、康怡怡一生生、世世纪行行按功能能寿寿险险代表险险种：：老来福福、长长泰安安康A/B年金险险代表险险种：：长寿养养老、、个人人累积积健康险险代表险险种：：长健医医疗、、康怡怡一生生、终终身补补贴、、万全全意外险险代表险险种：：个人人人身意意外、、长顺顺安全全按形式式储储蓄型型代表险险种：：个人累累积、、长寿寿养老老保障型型代表险险种：：长泰安安康、、长安安定期期、长长健医医疗等等按演变变传传统型型代表险险种：：长泰安安康（（以上上全部部）分红型型代表险险种：：长虹两两全、、状元元红万能型型代表险险种：：长发两两全法则2：保险认知知有前前提，，一专专业，，二体体系怎么做做？———案案例评评析保密从专业业角度度看，，我司司险种种非常常齐全全！齐全的的产品品结构构为我我们开开展专专业保保险服服务搭搭建了了宽广广的平平台。。让我们们做一一个合合格的的代理商商——一方面面，一一个合合格的的代理理商应应该对对他能能够代代理的的产品品有一一个宏宏观的的体系系化地地把握握。这这样，，他在在面对对客户户时才才能做做到运运筹帷帷幄，，做到到游刃刃有余余，做做到专专业周周到，，做到到以最最短的的速度度赢得得客户户的信信任，，[详详见下下文分分析]。另一方方面，，公司司开发发了很很多产产品可可供我我们销销售，，而我我们只只利用用了其其中的的一两两种———自自己把把自己己的销销售给给限制制住了了，怎怎么讲讲都不不划算算啊。。问题：：是产产品种种类不不足还还是销销售理理念和和技能能问题题？（暂不不回答答）返回主主题本组目目录法则2：保险认知知有前前提，，一专专业，，二体体系怎么做做？———案案例评评析保密看事物物的角角度不不同，，得出出的认认识就就不同同；认识不不同，，行为为就不不同；；行为不不同，，结果果就会会天壤壤之别别。从客户户服务务的角角度认认知产产品，，将极极大地地促进进我们们的销销售业业绩。。经典话话术案例评评析1下一法法则案例评评析2法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多本组目目录是什么？？为什么？？保密和自身身专业业角度度看产产品有有什么么差别别？更为有有益的的思维维方式式是从从客户服服务角度看看产品品——产品——案例：：杯子子从旁旁边看看是杯杯子，，从上上边看看就成成了““圆环环”了了………法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析我们习习惯的的自身专专业角度保密这么划划分产产品体体系的的依据据是什什么？？为了有有助于于销售售，我我们需需要围围绕“销售售”工作本本身寻寻找划划分依依据………这需要要我们们对“销售售”进行一一个有有效定定义[能促促进销销售的的]…………那么———什什么是是销售售？传统的的定义义是：：销售就就是———业务员员把产产品卖卖给客客户问题：：因为是是以自自我为为中心心，所所以不不能有有效促促成契契约………—产品—这是哪哪个角角度？？法则则3：：产品体体系系怎怎么么说说，，客客户户角角度度好好处处多多怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密这么么划划分分产产品品体体系系的的依依据据是是什什么么？？市场场角角度度划划分分产产品品体体系系的的三三个个依依据据：：如果果我我们们只只停停留留在在专专业业认认知知产产品品的的层层面面，，我我们们的的销销售售工工作作仍仍将将是是茫茫然然状状态态————就是是再再专专业业，，出出了了门门还还是是不不知知道道该该找找谁谁？？该该卖卖什什么么？？该该怎怎么么卖卖？？如果果我我们们在在展展业业时时能能清清晰晰地地把把握握：：1、、找找到到什什么么样样的的目目标标客客户户就就推推介介哪哪些些产产品品？？2、、根根据据客客户户的的不不同同需需求求就就推推介介哪哪些些产产品品？？3、、根根据据客客户户的的不不同同个个性性，，选选择择什什么么样样的的服服务务形形式式？？我们们的的销销售售工工作作就就““找找到到感感觉觉””了了…………重新新定定义义：：销销售售是是帮客客户户解解决决问问题题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分法则则3：：产品体体系系怎怎么么说说，，客客户户角角度度好好处处多多怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密按目目标标客客户户划划分分————特特别别说说明明：：什什么么是是少少儿儿保保险险？？涉及及少少儿儿保保险险的的两两个个主主体体：：购买买者者与与使使用用者者。。从销销售售角角度度看看，，哪哪个个更更重重要要？？法则则3：：产品体体系系怎怎么么说说，，客客户户角角度度好好处处多多怎么么做做？？————案案例例评评析析从使用用者者角度度定定义义““少少儿儿险险””————容容易易凭凭险险种种名名称称上上是是否否含含少少儿儿概概念念的的影影响响，，结结论论往往往往是是““少少儿儿乐乐””、、““状状元元红红””…………从购买买者者角度度重重新新定定义义““少少儿儿险险””————所有有可可以以向向父父母母推推介介，，为为其其子子女女投投保保的的保保险险都都可可以以视视为为少少儿儿保保险险（只只要要投投保保年年龄龄含含18周周岁岁以以下下的的都都应应包包括括在在内内，，包包括括长长寿寿养养老老、、长长顺顺安安全全等等等等…………））保密密按需需求求类类型型划划分分————说说明明：：我我们们可可以以承承保保客客户户哪哪些些人人生生风风险险？？转嫁嫁因因疾病病导致致的的财财务务风风险险代表表险险种种：：长长健健、、PHI、、康康怡怡一一生生转嫁嫁因因意外外导致致的的财财务务风风险险代表表险险种种：：个个人人意意外外伤伤害害、、长长顺顺安安全全转嫁嫁因因年老老导致致的的财财务务风风险险代表表险险种种：：长长寿寿养养老老一次次性性转转嫁嫁多种种财务务风风险险[一一举举多多得得]代表表险险种种：：““老老来来福福””终终身身寿寿险险法则则3：：产品体体系系怎怎么么说说，，客客户户角角度度好好处处多多怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密按服服务务方方式式划划分分————有哪哪家家公公司司这这么么专专注注客客户户风风险险保保障障的的解决决之之道道？初级级解解决决方方式式：：1、、普普及及型型：：如如卡卡式式保保单单特点点：：通通俗俗易易懂懂/方方便便实实用用/保保费费低低保保障障高高/客客户户群群宽宽/可可做做““敲敲门门砖砖””2、、““套套餐餐””型型：：即即综综合合保保险险特点点：：一一险险多多能能3、、““自自助助餐餐””型型：：即即太太平平盛盛世世特点点：：人人性性化化特特点点4、、““万万能能””型型：：即即长长发发两两全全特点点：：长长期期理理财财，，实实力力和和服服务务的的体体现现专业业解解决决方方式式：：保保险险组组合合服服务务专专案案返回回主主题题法则则3：：产品体体系系怎怎么么说说，，客客户户角角度度好好处处多多怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密客户户问问：：““你你们们公公司司有有什什么么儿童童保险险？？””业务务员员B回回答答：：“主主要要有有四四类类————1、、教教育育婚婚嫁嫁类类（如如少少儿儿乐乐、、状状元元红红、、长长虹虹两两全全…………））2、、健健康康保保障障类类（如如长长健健B、、康康怡怡一一生生、、万万全全…………））3、、意意外外保保障障类类（如如长长顺顺等等…………））4、、长长期期理理财财类类（如如状状元元红红、、长长寿寿养养老老…………））[注注：：先先介介绍绍类类别别，，再再问问：：““您您对对哪哪类类感感兴兴趣趣？？””之之后后，，再再具具体体介介绍绍…………]需要要特特别别说说明明的的是是，，我我们们公公司司的的少少儿儿险险有有突突出出的的特特点点————一是是险险种种全全————可可以以给给孩孩子子提提供供全全方方位位保保障障，，而而且且可可搭搭配配性性强强；；二是是有有针针对对性性————比比如如专专门门针针对对儿儿童童的的大大病病保保险险；；三是责任任细致———比如如领取方方式多………”业务员A回答：：“少儿乐乐、状元元红，您您需要哪哪一个？？”法则3：：产品体系怎怎么说，，客户角角度好处处多怎么做？？——经典话术术保密业务员B回答：：“我们公公司共有有三个层层次的医医疗保险险……第一层次次，一个人最最大的医医疗健康康风险是是什么？？是万一一患上重重大疾病病……针对这种种情况，，我们公公司有多多种重大大疾病保保险！第二层次次，一个人仅仅次于重重大疾病病的医疗疗风险是是什么？？千万别别住院！！几百块块是它，，上万块块也是它它……针对这种种情况，，我们公公司有多多种住院院保险第三层次次，一个人既既没患重重大疾病病也没住住院，但但不小心心出了点点车祸，，要治疗疗，也是是风险！！针对这种种情况，，我们公公司还有有一些细细致关爱爱型的医医疗保险险。您看您对对哪方面面感兴趣趣？我再再给您详详细介绍绍……重大疾病病类：[成人定定期保障障型———“长健健医疗A”][少儿定定期保障障型———“长健健医疗B”][成人终终身回报报型———“康健健一生生”][终身保保障型———“万万全重重疾”]；住院院类：[“康怡怡一生””、PHI]；；关爱型型：[““人身意意外附加加”]………客户问：：“你们们公司有有什么医疗保险？””业务员A回答：：“康健一一生、PHI………您需需要哪一一个？””法则3：：产品体系怎怎么说，，客户角角度好处处多怎么做？？——经典话术术保密业务员B回答：：“没错！这个个问题问得好好！……我身边就发生生了这么件事事：有一天，一个个很有钱的老老客户打电话话给我说要买买养老保险。。我去了他们们家，他爱人人说：‘不买买养老保险，，不值！不如如搞投资！………’您猜他怎么说说：“这是两码事事！我就是想想拿出一笔钱钱，专门放到到保险公司将将来养老用，，这叫‘保命命钱’！雷打打不动！………投资归投资资，我可知道道它的风险！！……”您琢磨琢磨这这话是不是有有些道理？………这种例子非常常多……原本给自己好好好地存着一一笔养老钱，，孙子要出国国了，我们能能不赞助？儿儿媳妇下岗了了，能不资助助搞点小买卖卖？亲戚住院院了，能不借借点儿给人家家？朋友要做做生意，非要要拉我们入股股，好意思一一口回绝？………可是一旦旦肉包子打狗狗——有去无无回了怎么办办？……客户说：“买买养老保险值值吗？”业务员A回答答：“不是的！………”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“没错！很多多人都这么想想……不过，，我这儿有张张卡，您瞧………它才花了我几几十块钱，却却能保我好几几万，甚至几几十万！平时放在钱包包里，又能保保着我太太平平平的，让我我心态特好！！我最近给很多多朋友都办了了这种卡………“注：适时举例例子……客户说：“买买什么保险？？！又贵又没没用！”业务员A回答答：“不是的！………”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“您的保险意识真不不错！……这样，因为买买保险可是一一个我们家庭理财中的的大事，我们来做一一个科学的风险分析和规规划怎么样？我们公司倡导导‘保险不能简单单买（卖），，专业服务用用专案’的服务方式式，为什么？？……“打个比方，以以前我们存款款，要么活期期，要么定期期，由于不够够专业，常常常面临两种可可能的损失：：要么利息回回报不高，要要么定期太多多，中途取出出损失了利息息。现在有的的银行提供专专业服务，把把各种储蓄方方式组合成科科学合理的储储蓄专案就能能避免这两种种损失。保险险也是金融理理财服务，而而且要更专业业，更有针对对性。这就是是我们公司为为什么提倡““服务专案””的原因。所以，我们先先来一起了解解一下我们的的具体情况（（财务状况、、收入、职业业、年龄、亲亲属、理财特特点……）然后，我专门门给您设计一一套最适合您您的服务专案，您看如何？？……问：客户感兴兴趣了，下一一步怎么办？？业务员A回答答：“来，我来具具体介绍一下下……”返回主题法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密再看产品销售售理念和技能能问题问题：寿险营营销业务到底底销售的是什什么？较高层次：销销售的是“客户的需求求”中等层次：销销售的是“个人形象和和公司形象””最低层次：“销售的就是是产品”问题：当我们们眼里只有““产品”时，，会怎么样？？热衷于同业产产品比较，且且往往对自己己先入为主，，求全责备，，甚至吹毛求求疵，了解别别人则只听信信道听途说。。而实际情况况是：在我司司引进同业少少时，经常听听说：“我们们公司的产品品太差了！””引进了同业业后，却听这这些优秀的伙伙伴讲“太保的产品品实在太好了了！”完全把客户抛抛到脑后极大杀伤业务务生产力“##业务务员能把稻草草卖成金条，，##业业务员能把金金条卖成稻草草！”——销售技能能的巨大差异异；更加严重重的误导法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密再看产品比较较看看产品从开开发到上市的的流程，如果果有差别，到到底发生在哪哪个环节？[市场调研（（需求）—模模型设计—条条款制订（费费率厘定）——产品报备——产品推广]只能得出两个个结论：1、“没有最最好的保险，，只有最适合合的保险”———源于程序序第一步2、所有保险险公司险种费费率相差无几几；——源于于程序第三、、四步如果非要比，，那就学会““田忌赛马””吧！——公式：“xx公司的xx产产品也不错！！要是能象我们们的……一样样可以……，，能更适合您您就更好了！！”如果非要比，，就比服务吧吧！——做一一流的销售人人员（二流比公司司，三流比产产品）实际中，客户户对业务员的的产品比较感感受如何？（可举例）：1、这个业务务员没信心！！2、这个业务务员没素质！！3、比了半天天也没差多少少！4、、还是买我喜喜欢或先来的的那个人的！！返回主题本组目录法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密制订公司产品品策略不是业业务员的本职职，但对公司司产品策略的的了解和把握握，则是我们们全面、深刻刻地认知公司司产品，并开开展好销售工工作的重要环环节……案例评析下一法则法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好本组目录经典话术是什么？为什么？保密历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！1、推出太平平盛世系列险险种——倡导保险险“自助餐””理念……在“套餐”型型寿险产品几几乎一统天下下的时候，太太保率先站到到了客户立场场上思考：““能不能根据据个性化的需需要，让客户户可以自主地地设计保险方方案？”能不能真正做做到这一点是是次要的，关关键是这一产产品策略的重重大创新举措措，深刻体现现了太保从来来就有的对客客户利益的深深切关怀………法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密2、谨慎推出出万能寿险产产品——在保险““投资”热潮潮中，顺应市市场的同时更更确保客户利利益，兼顾公公司长远效益益……这几年来，我我们公司一直直在思考：保险真的能解解决“投资””问题吗？显然不能，那那么，又不能能跟市场“拧拧”着来，怎怎么办？[只只能用万能缴缴费方式的灵灵活性和投资资的保底功能能来帮助客户户规避投资风风险……]各分公司的服服务准备充分分了吗？[实实行验收制的的原因]………有人说，“**公公司的产品出出得比我们快快！”问题是，这不不是一个简单单的快和慢的的问题，客户户利益是最根根本的！还有人说“**公公司再快，怎怎么不出万能能呢？……””历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密3、倡导回归归风险保障本本质——坚决纠正正保险“分红红”热潮中的的误导倾向………回顾一下相关关“话术”[沟通的艺术术]：“保险到底是是干什么用的的？”“咱老百姓需需要什么样的的保险？”“保险和其他他理财工具是是什么关系？？”“保险对于家家庭理财的主主要作用是什什么？”法则1：太保人人能做到到：名正言顺顺讲保险历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密4、出“一家家一式”的保保险组合服务务专案——倡导“保保险不能简单单卖（买），，专业服务用用专案”………最重要的———厨师和二道贩贩子有什么区区别？保险产品的不不同，是功能能不同，就像像食品不同，，是营养不同同一样……假设公司给我我们提供的产产品是不同营营养的蔬菜和和调味品：有有西红柿、黄黄瓜、鸡蛋、、油、盐、味味精……二道贩子：““卖黄瓜啦！！卖味精啦！！卖西红柿啦啦！……谁要要！……”厨师：“您是是适合吃满汉汉全席？还是是就先来个拍拍黄瓜？您喜喜欢味精多点点儿还是少点点儿？……总总之，我一定定能根据您的的个性化需要要，为您烹饪饪出一道最适适合您口味的的菜来！………我们要做厨师师，而不是二二道贩子！即使就一个险险种，那也要要做成“拍黄黄瓜”！历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密4、出“一家家一式”的保保险组合服务务专案——倡导“保保险不能简单单卖（买），，专业服务用用专案”………返回主题重要思考———继卖“储蓄””和卖“投资资”之后，真真正的专业化化保险之路该该怎么走？——围绕保险险本质，而且且——保险不能简单单卖专业服务用专专案历史证明———太平洋寿险险产品策略英英明！法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———案例评析保密回顾一下———“对了，我想想特别向您说说明的是，正正象我现在做做的，我们公公司要求我们们一定要给客客户提供专案案服务。”为为什么呢？打打个比方，以以前我们存款款，要么活期期，要么定期期，由于不够够专业，常常常面临两种可可能的损失：：要么利息回回报不高，要要么定期太多多，中途取出出损失了利息息。现在银行行提供专业服服务，把各种种储蓄方式组组合成科学合合理的储蓄专专案就能避免免这两种损失失。保险也是是金融理财服服务，而且要要更专业，更更有针对性。。这就是我们们公司为什么么提倡“服务务专案”的原原因。”——摘自《实实战锦囊》客户问：“太太平洋寿险为为什么倡导‘‘保险险不能简单买买，专业服务务用专案’？？”法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———经典话术保密“跳龙门”险险种组合服务务专案的魅力力业务员A：“我们公司有‘‘少儿乐’，，您想了解一一下吗？………”客户：……………！业务员B：“针对您的情况况，我们特别别设计了‘跳跳龙门’险种种组合服务专专案！[少儿乐A一一份+少儿乐乐B一份+少少儿乐C一一份]您看，您的孩孩子上学后，，随着他的年年级增长，就就能领到越来来越多的奖学学金！一方面面，鼓励他好好好学习，直直奔考大学的的目标！另一一方面，孩子子越懂事，也也就越能体会会做父母的，，一片望子成成龙、望女成成凤的殷殷之之情……”客户：“真没没想到，你们们公司还有这这么好的保险险！”举个例子———专案真的有有用吗？本组目录返回主题法则4：品一品，咱太保保，产品策略略真叫好怎么做？———经典话术保密我们不能禁止止别人有优势势，但更看重重自身的优势势！只有充分分了解自身优优势，我们才才能更好地为为客户提供服服务，才能真真正实现公司司和我们自己己个人事业的的发展目标。。只有深刻地了了解和认识公公司，才能更更准确地把握握公司的产品品理念，只有有把公司说好好了，才能把把产品说好………经典话术法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强本组目录案例评析下一法则是什么？为什么？保密1、产品体系系齐全——普及型、、套餐型、自自主餐型、万万能型——生、老老、病、死、、残……回顾一下———太平洋寿险的的产品种类这这么全意味着着什么？对客户：一定定能得到最专专业、全面和和感受良好的的寿险服务！！对我们：为开开展专业的保保险服务工作作搭建了宽广广的平台！四大方面显示示——太保产产品独具优势势！法则5：好好说说太平洋洋，产品优势势就是强怎么做？———案例评析保密2、客户利益益至上——清晰列明明手续费定义义（不是阻碍是是资源）——长泰B的的高现金价值值、长泰C的的家庭保障金金——传统寿险险的急难救助助——万能寿险的投投资保底（可可以分析）……四大方面显示示——太保产产品独具优势势！分析——一段真实的对对话甲、乙：“我我买了万能寿寿险了！”（接着沉默——想到到回报问题………）丙：“我没没买！”甲、乙：“为什么？？！”（急切，以以为有何高高见……））丙：“所以以我特别后后悔！”甲、乙：“为什么？？！”（茫然………）丙：“因为为我全都投投了股票了了！……””法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密3、服务功功能强大——附加婚婚嫁金、老老年护理——权益转转换、分红红现金领取取……——还有呢呢？（大家家说说看………）四大方面显显示——太太保产品独独具优势！！法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密4、特色险险种最多——针对性的儿儿童大病保保险——突破性的终终身住院补补贴（分析见话话术部分））——普及型型的各类卡卡式保单——人性化化的弓型保保额设计——实力型型的万能寿寿险产品………返回主题四大方面显显示——太太保产品独独具优势！！法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密关于产品的的一段对话话……业务员A：：“听说##公公司出了个个60天就就能投保的的险种，这这可怎么办办？！”业务员B：：“是吗？那那好，我问问您3个问问题？1、介于出出生60天天和90天天的人有多多少？——这就是是我们全部部的目标客客户吗？2、拿过来来产品我看看看……——一不可可偏听偏信信，二不可可片面了解解！3、就是真真的有，您您也为此干干脆去了这这家公司，，我问您———您会不会再再像他们的的领导反映映——什么时候我我们公司能能出太保的的PHI？？什么时候我我们公司能能出太保的的专门针对对孩子的大大病保险？？什么时候我我们公司能能出太保的的万能寿险险？什么时候………”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———案例评评析保密客户问：““太平洋的的产品到底底怎么样？？”“我们公司司的产品，，首先是种种类齐全！！——一定能给您您提供最专专业、全面面和感受最最良好的服服务！其次，我们们尤其强调调客户的利利益至上！！——您看！！……（连连包括手续续费都明示示给您看））……还有服务功功能强大！！——保险是是什么？不不是简简单单单几张纸纸！它是我我们身家性性命的保障障。实现现保障靠什什么？只有有一样，就就是服务！！我们公司司一直强调调贯穿始终终的服务，，拿产品来来说，从设设计的时候候就开始体体现服务理理念了………您看………”最后，我们们的独创险险种多！——比如………”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密客户问：““终身住院院补贴保险险到底怎么么样？”您真有眼光光！它是我们公公司独创的的险种中非非常有特色色的一个！！我称它是“突破性的的住院补贴贴保险”！为什么是：：“突破性””的？——保险保险，，保的是风风险，不是是风险不能能保！所以，一般般的医疗保保险都有‘‘掐头’‘‘去尾’的的现象———‘掐’两个个‘头’———一是年年龄太小不不保；二是是免赔额部部分不赔；；‘去’两个个‘尾’———一是年年龄太大不不保；二是是超过保额额费用不付付。你知道，社社会统筹大大病保险设设置了‘起起付线’和和‘封顶线线’，为什什么，就是是这个道理理！终身住院补补贴突破就突破破在“终身身”二字上上！现在的的医疗科技技进步太快快了，比如如“克隆””……谁知知道人能活活到多大岁岁数？这么好的保保险赶快买买吧！”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密客户问：““你们公司司怎么样？？”答答：：“优秀的产产品一定是是出自优秀秀的公司！！”法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密介绍一：““上海陆家家嘴金融贸贸易区可不不是一般的的地方！””“中国两大大城市最有有名——一一个当然然是北京———首都，，政治文化化中心，另另一个就就是上海———中国经经济的龙头头！经经济济分第一产产业、第二二产业和第第三产业最最代表经经济发展程程度的是哪哪个？———第三产业业——服务务业！服服务业中最最重要的是是什么？———金融服服务业！金金融是经济济的命脉！！就像血液液对与人体体一样重要要！保保险险就是典型型的金融服服务业！中中国上海海的陆家嘴嘴金融贸易易区——一一个最能代代表中国金金融业发展展水平和前前景的地方方！”………法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密介绍二：““我们公司司总部地址址的变迁意意味着什么么？”“我们总部部地址原来来在上海中中山东一路路1号———‘上海滩滩’也好、、‘大上海海’也好，，最有代表表性的地方方就是那里里！上上海海的浦东新新区是什么么地方？———中国改改革后新上上海的象征征！中国经经济龙头的的象征！电电视上说到到经济时‘‘上镜率’’最高的地地方！我我们太保2002年年底入住了了新大楼，，这意味着着什么？有有著名报报纸评述：：“这意意味着中国国民族保险险业真正开开始走向国国际化”！！因因为为，中国大大陆最具国国际化特点点的经济区区域就是上上海浦东新新区的陆家家嘴金融贸贸易区！””……法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密介绍三：““这可是上上海最有灵灵气的大楼楼！“她总共有有40多层层……一一半是交通通银行，一一半就是我我们中国太太平洋保险险集团！………她她的的每一半都都是扁状的的，中间又又有断断续续续的连接接……所所以，如果果我们有机机会乘船夜夜游黄浦江江，黄浦江江弯弯曲曲曲，随着游游船的行进进，我们会会看到这个个大楼时而而宽，时而而窄，时而而是一个，，时而是两两个……一一个建筑筑物的形象象能做到这这个程度，，绝对堪称称‘灵气十十足’！………太保的楼都都这么好，，公司更好好！……法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密总之一句话话——太保产品好好！本组目录返回主题法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强保密太平洋寿险险“无敌行行销10大大法则”之之第三部分分销售模式5大密笈保密保密法则6：：会用客户的语言说话法则7：：卖的是客户的的美好未来法则8：：更上一层楼的销售流程程法则9：：重在始终站在在客户立场法则10：：要真正实现保保险生活化化注：这还是是“藏头句句”——每句话的第第一个字连连成一句话话“会卖更重重要”！回总提纲保密从效果上讲讲，说一些些客户听不不懂的话几几乎不可能能达成业绩绩……从服务上讲讲，说一些些客户听不不懂的话是是服务不到到位……从人格上讲讲，说一些些客户听不不懂的话是是对客户不不尊重………经典话术下一法则法则6：会用客户的语言说话本组目录案例评析是什么？为什么？保密首先是理念念——“莫憎爱””，先了解解。然后是技术术——不忘联系身身边事，多多举例子打打比方。返回主题两个方面下下功夫法则6：会用客户的语言说话怎么做？———案例评评析保密“不理解保保险是正常常的”———“因为人的的经历不一一样，认识识才不一样样”“就拿现在在四、五十十岁的人来来说——刚生下来———闹灾荒荒要上学了———文化大大革命该毕业了———上山下下乡该结婚了———晚婚晚晚育生小孩了———计划生生育孩子考学———自费教教育奉献够了———该下岗岗了我怎么能不不理解您呢呢？……””[现场征集集——风险险案例]返回主题你有多少例例子可以说说给客户听听？法则6：会用客户的语言说话怎么做？———经典话术保密任何事物都都有形式和和本质两方方面。浮于于形式忽略略本质，是是导致事情情失败的最最常见原因因。人渴了就要要喝水。水水到了肚子子里是形式式，解渴了了是本质。。客户买保险险也是一样样——不是是只把几张张纸带回家家了，“买买”只是形形式，保障障未来的美美好生活是是本质。销售时，就就产品而产产品，就是是浮于形式式而无视本本质，几乎乎必然导致致失败………经典话术下一法则法则7：卖的是客户的美好未来本组目录是什么？为什么？保密二是，从教教育的角度度看，我们们都知道，，要让孩子子学习好，，光要求不不行，更得得不断鼓励励，每上一一个年级，，就给他（（她）发一一笔奖学金金，他（她她）学习自自然有劲头头，因为那那时侯他（（她）会想想到，爸妈妈从很早就就开始想着着这一天了了……一是是，，您您也也知知道道，，咱咱这这里里的的孩孩子子不不能能跟跟城城里里（（或或大大城城市市））里里的的孩孩子子比比，，城城里里的的孩孩子子生生下下来来就就能能见见世世面面，，咱咱们们一一天天到到晚晚辛辛苦苦图图个个啥啥？？不不就就为为将将来来孩孩子子能能““鲤鲤鱼鱼跳跳龙龙门门””，，考考上上学学吗吗？？…………怎怎么么考考学学？？得得多多攒攒钱钱…………“跳跳龙龙门门””教育育保保障障专专案案——少儿儿乐乐A+少少儿儿乐乐B+少少儿儿乐乐C为什什么么叫叫“跳跳龙龙门门””？“这个个专专案案对对您您来来说说意意味味着着什什么么…………””法则则7：：卖的是是客客户户的的美好好未未来来怎么么做做？？————经典典话话术术保密密这叫叫————“踏踏踏踏实实实实奔奔小小康康””，，“无无论论如如何何都都小小康康””！！现在在国国家家号号召召““全全面面建建设设小小康康社社会会””…………无无论论我我们们是是正正在在‘‘奔奔小小康康’’，，还还是是已已经经““小小康康””了了，，保保险险能能干干什什么么？？就就是是让让‘将将来来我我们们能能够够挣挣到到的的钱钱，，一一定定跑跑不不了了！！’’；；而‘现现在在我我们们已已经经挣挣到到的的钱钱，，一一定定丢丢不不了了！！打个个比比方方说说…………””“奔奔小小康康””理财财规规划划专专案案————长虹虹两两全全+长长泰泰B＋＋长长顺顺B为什什么么叫叫“奔小小康””？“这个个专案案对您您来说说意味味着什什么………””法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术保密每当我我们看看着可可爱的的小宝宝宝一一天天天快乐乐地成成长，，心中中总是是充满满了无无限的的爱意意……“这个个专案案对您您来说说意味味着什什么………””细想一一下，，我们们最关关心孩孩子的的，一一是身身体好好，二二是将将来学学习好好，这这样才才能应应对未未来生生活的的挑战战……所以，，作为为一个个建议议，我我们应应该及及早做做好这这两方方面的的准备备，让让爱变变成一一种实实在的的力量量……您您说呢呢？为什么么叫“呵护护明天天”？“呵护护明天天”幸福成成长专专案———长健B+少少儿乐乐B法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术保密

孩子：在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为永恒……

孩子，记住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母为为什么么要给给孩子子买健健康保保险？？———法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术保密

妈妈：虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、读书、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去爱……妈妈，是你给了我一生！妈妈，保重身体！……子女为为什么么要给给父母母买健健康保保险？？———法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术保密学保险险精算算的他他为什什么要要给母母亲买买养老老保险险？真实故故事：：他是上上海财财经大大学保险精精算系毕业业的高高材生生。父母都都在山山东农农村。。每年春春节回回家，，父亲亲就说说：““你们们照顾顾好你你妈就就行了了，反反正我我有退退休金金！………””母亲总总是低低头不不语………他想了了很久久，决决定把把给父父母的的赡养养费替替母亲亲买份份养老老保险险………母亲领领到了了养老老金………母亲笑笑了：：“真真没想想到，，我也能能领养养老金金！我儿子子可真真孝顺顺！……””返回主主题法则7：卖的是客客户的的美好未未来怎么做做？———经典话话术他说：：“保险不不是单单纯精精算出出来的的，买买保险险即使使比干干别的的差个个几百百块钱钱收益益，能能让老老妈过过个幸幸福的的晚年年，可可是花花多少少钱都都换不不来的的呀！！………”保密科学高高效的的工作作流程程是企企业的的重要要资源源之一一。早上起起来要要先穿穿衣服服再上上街，，哪有有上了了街再再穿衣衣服的的？销销售保保险一一定要要先分分析客客户需需求再再推介介产品品，上上来就就说产产品就就是本本末倒倒置。。而如果果销售售保险险不讲讲究流流程，，我们们就成成了不不讲究究资源源的““企业业家””，怎怎么能能有发发展？？经典话话术下一法法则法则8：更上一层楼的销售流程本组目目录案例评评析是什么？？为什么？？保密新旧销销售模模式比比较原始销售模式使用风险分析方法凭经验感觉客户需求科学分析客户需求凭感觉设计投保险种专业设计投保险种客户感受不踏实客户感受很良好是否投保受业务员素质影响大客户投保变成自身迫切需要业务员形象不够专业业务员形象专业可靠凭一张嘴，两条腿展业依靠科学方法展业常直入产品呈现，本末倒置先需求后产品，顺理成章工作效率低下，团队产能低工作效率高，团队产能高专业的的保险险销售售一定定是顾顾问式式专家家理财财。需求分分析好好处多多———法则8：更上一层层楼的销售售流程程怎么做做？———案案例评评析保密怎么做做客户户风险险需求求分析析？第一步步：收收集资资料———年龄、、职业业、理理财偏偏好、、家庭庭状况况、身身体状状况等等等要尽可可能全全面。。第三步步：需需求分分类———1、针针对家家庭状状况2、针针对住住房状状况3、针针对工工作状状况4、针针对财财务状状况第二步步：划划分人