家居服终端促销活动建议

内衣(家居服)终端促销活动建议

underwearterminalpromotionoffer

--byX.Z--2007-07-20前言

对家居服市场的竞争激烈性，根据“决战于终端”这一主题思想，结合个人多年销售工作经验,特列出如下营销促进活动系列建议方案，以供大家在实际运作中进行参考。

营销促进的目的通常分为两类：价格促销和增加价值促销.前者消弱品牌附加值，后者增加品牌附加值；具有越高品牌附加值的营销促进活动越有实效性。

以每个周末及节假日为主线，建议终端商根据公司拟定的各类主题活动，在不同的销售时间段交插进行以上两种营销促进方式的推广，以达到品牌和销售双提高的和谐局面。2007-07-20营销促进计划的目标鼓励消费者更多的使用凯迪商品和促其大量购买；争取未使用过家居服的消费者试用并对品牌产生亲近感；吸引竞争品牌的使用者消费我司产品。2007-07-20１.现金折扣解释：打折是在营销促进活动中运用最多的手段，现金折扣在实际运用中更多的是购买前让消费者知道产品所能产生的折让。而在购买过程后提供的折扣更能吸引消费者的心理，加强消费者对品牌的亲近感。方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特价。方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金折扣。方案三：将产品分为形像款，主销款，促销款三种类型。只对促销款开辟专区进行现金折扣活动，以避免大范围的损害品牌形像。方案四：举办“一季一次，特价销售”季末销售活动，通过一年两次的主题打折活动，给予消费者以大品牌季末打折可以占到便宜的感受而非清仓抛售这样的感觉。2007-07-20２.试用样品/免费试用

解释：试用样品/免费试用这一形式更多的目的是为了让没穿用过家居服或对本品牌不曾有过了解的消费者进行尝试性使用，并通过尝试性使用成为常顾客。此活动的另外一个目的是增强品牌的公信力。方案一：以“新家居、新生活、新享受”为主题提前公示在约定好的某一天限定数量消费者（如当天前100名）交等值零售价格获得约定款家居服一套试穿，试穿期（如一周）末不满意者无条件退货。方案二：在某个特别节日（如国庆节）针对适应我产品消费的某类特别目标消费群体（如大学女教师）推出的主题活动（如中秋节），前十名给予免费赠送。并提附加要求（可被宣传）在随后的品牌宣传中加以运用。方案三：以“谁是最窈窕的美丽女人”为主题进行特别消费者寻找。在终端陈列特别制作的腰细身高的家居服形像产品，进行消费者试穿。在约定的日子集中前期合适的入围者评选出最优胜者，除送给其此件产品外，另外免费供应其在身材未发生变化前的所有家居服（每季一套）。2007-07-20３.优惠券优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，和现金折扣有所区别的是，它能更多的吸引没有计划购买家居服饰的消费者寻找到确定活动的终端进行消费。方案一：在目标消费群集中的地方（如写字楼）进行每个单位有限额度的（如两张）有限时间的（如本周末）优惠券派发，并结合优惠券派发新产品说明，争取新顾客。方案二：大型百货商场门前的产品小单页发放可结合优惠券活动，虽有短期实际销售效果，但对品牌会造成伤害。一般不建议使用此种方式，除非竞争导向趋向于激烈的价格竞争。方案三：可与适应产品品味的地区性购物杂志联系，认可该杂志所做的优惠券，并进行产品销售。2007-07-20４.特价包装特价包的目的是为了增强产品价格及形像竞争优势，主要包括减价包和组合包两种形式。方案一：情侣家居服（新婚夫妻）组合包。在一定时期内（如情人节时间段），购买情侣家家居服组合（情侣装或两套红装），可获赠礼品（不要降价）。方案二：季节组合包。事先组合好的同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例：春季购买时，凡购春季+夏季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼品（不要降价）。方案三：普通的特价组合包。二件给以价格折让，三件即给以更大价格折让。2007-07-20５.赠品买赠是除现金折扣外应用最多的一种销售促进活动方式，活动形式多种多样极富变化性。目前众多品牌运用的普通的买赠手段越来越难以引起消费者的关注。在赠品促进这一环节，要最多注意的是赠品的选择，好的赠品方式可以让消费者因为赠品而感觉物超所值选择产品。方案一：在某些确定的特价产品品种中，进行买一套即送任选另一套的特价活动。方案二：进行买即赠的活动。赠品的选择以与家居服饰相关的产品为宜。如拖鞋/纸巾绣花包/精美桌布/靠垫等家居用品。方案三：“寻找真钻家居服”活动。在某些镶嵌水钻的产品系列中进行产品组合，在确定的几款主推产品的外包装贴上不干胶即刮式奖贴，内注明“中奖”“谢谢”字样，中奖产品即有镶嵌真钻一颗。此活动即可有效提升品牌定位，更可引发消费者对品牌的关注。方案四：“买即赠二十万”购买正价家居产品，即送家庭保险一份，保额二十万，成本十元。2007-07-20６、重复光顾奖励重复光顾奖顾是为了吸引固定品牌消费者的一种手段。通常以贵宾卡的形式体现。方案一：购物即送贵宾卡，首次一套不享受贵宾卡折扣，购物两套以上者即全部享受贵宾卡折扣。方案二：对于持签名贵宾卡消费的顾客，每次给予折扣优惠或给予家居小礼品赠送（形式任选）。同时，录入贵宾卡客户资料，有大型活动或新款产品可手机短信群发通知消费者参加活动。（忠实客户的培养非常重要，在我们目前产品设计力占优势的情况下，可带来相当不错的口碑反应及带来其它消费者。）2007-07-20７.产品保证/价值承诺（服务）产品保证的目的是为了通过承诺坚定消费者对品牌的信心，进而产生消费。产品保证/价值承诺的主要实践手段通过服务体现。方案一：如发生激烈价格竞争的局面，举行“买的有理”活动，含义有二：除赠送一定小礼品外，另外承诺在本终端购买任何家居服饰如有降价给予一定补偿（现金或礼品）。说明：对于时尚个性化产品，消费者有时更多关注的不是价格便宜而是在一段时间内的消费是否有吃亏。理解好消费者的心理，对我们的销售促进活动将会非常有效方案二：专卖店承诺本终端产品性价比是目前市面上最高的，如发现有高于本终端同样的产品，给予价差补偿。说明：虽然是一句难于执行的空头承诺，但有时敢于大胆的说出来，对消费者也是一种心理上促动。 方案三：商场“夏季新品先穿为快”活动，可与“组合包”活动相结合，同时承诺在夏季的销售旺季（例六一前），如有降价，给以价差补偿。说明：充分利用消费者求新占便宜的心理，引导消费者进行先行产品购买，将我们的产品销售期有效提前，抢占市场份额。2007-07-20８.联合促销联合促销的的目的是为为了通过不不同品牌产产品间的相相互销售促促进优惠活动来来促进消费费者购买行行为的发生生，进而带带动销售并并联合促销的品品牌产生相相关联的好好处。对凯凯迪家居服服饰来讲，，与其它大品牌牌成熟产品品的联合促促销将会有有效带动产产品销量及及品牌形像的提提升。方案一：三三八节购家家居产品，，凭吊牌可可六折购买买XX文胸；购XX文胸凭吊牌牌也可六折折购买新世世家族产品品。方案二：购购XX家居服或皮皮尔卡丹内内衣即可获获赠对方品品牌优惠抵扣券券50元一张（或或等值礼品品），用于于购买对方方产品使用。方案三：购购罗莱家纺纺床上七件件套获赠XX家居服情侣侣装一组，购XX家居居服服可可获获赠赠罗罗莱莱三三件件套套一一套套。。2007-07-20９.售点点陈陈列列和和商商品品示示范范通过过售售点点陈陈列列和和商商品品示示范范，，有有效效提提高高消消费费者者对对产产品品的的感感知知度度，，进进一一步步加加强品品牌牌亲亲近近感感，，增增加加销销售售产产生生的的机机会会。。方案案一一：：全全针针会会上上凯凯迪迪公公司司品品牌牌在在橱橱窗窗内内进进行行的的真真人人模模特特家家居居生生活活静静态态展展方案案二二：：XX公司司广广州州营营销销中中心心内内模模拟拟居居家家实实景景进进行行的的形形像像展展示示。。方案案三三：：““家家居居服服流流行行趋趋势势发发布布””商商场场外外的的走走秀秀活活动动，，真真实实的的展展示示产产品品风风格格及及消消费费理理念念。。并并可可配配合合其其它它销销售售促促进进方方式式结结合合进进行行。。2007-07-20１００.公益益销销售售促促进进活活动动此活活动动的的前前提提是是获获得得一一个个有有威威望望的的盟盟友友，，权权威威部部门门的的认认定定，，如如民民政政局局。。方案案一一：：““为为XX灾区区捐捐助助旧旧衣衣活活动动””凡凡持持知知名名品品牌牌家家居居服服品品牌牌前前来来捐捐献献的消消费费者者，，即即可可以以七七折折价价格格购购买买凯凯迪迪实实业业家家居居服服；；对对持持目目标标竞竞争争对对手手产产品（（如如XX的目目标标竞竞争争对对手手为为美美标标/秋鹿鹿/达尔尔丽丽））前前来来捐捐献献的的消消费费者者，，即即可以以六六折折价价格格购购买买XX家居居服服。。此此活活动动的的目目的的是是为为了了提提升升品品牌牌公公益益形形像像，，转移移部部分分其其它它品品牌牌的的消消费费者者试试用用我我司司产产品品。。方案案二二：：凡凡每每购购家家居居服服产产品品一一件件，，即即有有五五元元钱钱捐捐助助地地方方民民众众关关心心的的焦焦点问问题题（（捐捐助助四四川川旱旱灾灾工工程程））。。2007-07-20１１１.奖品品（（游游戏戏、、竞竞赛赛、、抽抽奖奖））此活活动动是是充充分分利利用用消消费费者者的的博博彩彩心心理理及及竞竞争争心心理理，，调调动动消消费费者者参参与与到到与与产品品及及品品牌牌有有关关的的活活动动中中来来并并促促进进产产品品销销售售。。方案案一一：：投投飞飞镖镖游游戏戏。。共共投投三三次次，，算算出出投投中中环环数数，，按按一一环环一一元元钱钱计计算，，给给以以价价格格折折让让。。方案案二二：：凡凡购购家家居居服服一一套套，，即即获获得得奖奖券券一一张张，，有有机机会会获获得得钻钻石石大大奖奖或或双人人海海南南之之旅旅。。方案案三三：：““十十天天购购物物,一天天加加倍倍””凡凡在在活活动动期期内内购购XX家居居服服，，其其中中一一天天将将会有有机机会会获获得得以以购购买买原原产产品品相相同同价价格格任任选选一一件件产产品品的的机机会会。。2007-07-20多方方案案组组合合在在实实际际操操作作中中的的运运用用1．普普通通组组合合特别别建建议议：：对对于于运运作作商商场场的的客客户户，，建建议议以以商商场场模模特特走走秀秀展展示示为为主主加加以以其它它形形式式的的组组合合销销售售促促进进活活动动将将最最富富有有效效果果。。以上上十十一一种种活活动动形形式式中中的的各各个个方方案案可可以以根根据据实实际际竞竞争争情情况况一一加加一一组组合，，也也可可多多组组组组合合，，这这里里就就不不一一一一叙叙述述了了，，最最重重要要的的是是，，我我们们一一定定要要有有销售售促促进进方方案案的的计计划划性性。。我我们们希希望望广广大大客客户户能能够够在在销销售售季季节节开开始始前前就就根根据地地区区情情况况，，按按照照每每个个周周为为一一个个销销售售单单元元时时间间，，进进行行销销售售促促进进活活动动的的组组织与与分分类类实实施施。。2．不不重重复复多多方方案案活活动动的的同同时时进进行行就如如同同中中国国移移动动““神神州州行行””““全全球球通通””““动动感感地地带带””三三种种销销售售促促进进模模式式同同时时存存在在一样样，，我我们们也也可可将将我我们们以以上上的的如如““谁谁是是最最窈窈窕窕的的美美丽丽女女人人””““新新家家居居、、新新生生活、、新新享享受受””““真真钻钻家家居居服服””等等不不重重复复的的活活动动同同时时在在终终端端组组合合进进行行，，相相信信必必有一一款款活活动动会会吸吸引引消消费费者者的的眼眼球球。。2007-07-20影响响营营销销方方案案执执行行的的一一些些因因素素制定定了了一一个个好好的的营营销销方方案案后后，，以以下下因因素素对对该该方方案案执执行行的的好好坏坏与与否否也也起起到到了一一定定的的关关键键作作用用，，所所以以必必须须考考虑虑以以下下几几方方面面条条件件的的结结合合。。1．人人力力：：是是否否具具备备充充足足的的导导购购/业务务人人员员/物流流人人员员/企划划人人员员/现场场领领导导人人员员等等。。2．物物力力：：是是否否备备有有充充足足的的促促销销产产品品货货源源及及相相应应促促销销资资源源。。3．销销售售氛氛围围：：是是否否具具备备与与销销售售促促进进活活动动相相对对应应的的销销售售氛氛围围，，相相关关销销售售环环境境辅辅助助用用品品如如吊吊旗旗/条幅幅/易拉拉宝宝/小折折页页/促销销告告示示是是否否到到位位。。4．销销售售地地点点：：是是否否在在人人流流量量大大的的地地点点具具有有促促销销位位。。与与竞竞品品对对比比是是否否超超越越。。5．销销售售时时间间：：是是否否在在合合适适的的时时间间举举办办此此类类活活动动，，建建议议在在周周末末进进行行短短期期销销售售促促进进活活动动为为宜宜。。如如果果是是分分时时间间段段的的活活动动（（如如限限时时特特卖卖类类）），，需需事事先先考考核核人人流流量量最最多多的的时时间间后后再再举举行行。。6．与与竞竞品品方方案案的的冲冲突突：：如如竞竞品品在在同同一一时时间间也也有有销销售售促促进进活活动动，，如如何何去去应应对对。。如如发发生生前前知知道道，，须须调调整整策策略略加加强强对对抗抗性性，，在在销销售售促促进进的的高高度度与与强强度度上上压压倒倒对对手手。。如如发发生生时时才才知知道道，，也也须须按按照照竞竞品品的的活活动动加加强强力力度度，，一一定定要要将将竞竞品品的的活活动动打打压压下下去去，，不不让让其其取取得得那那怕怕一一场场小小战战争争的的胜胜利利。。2007-07-20在实际运运作过程程中如何何灵活性性的运用用以下介绍绍在实际际品牌对对抗中所所应对的的一些策策略1．借借力打力力如竞争对对手进行行大规模模广告宣宣传及价价格竞争争优势，，可将我我们的优优势全部部集中于销销售终端端周围，，以省下下来的广广告费用用进行产产品价值值竞争，，以决胜胜终端。2．由由竞品发发起的竞竞争，不不同类型型方案竞竞争如竞品的的销售促促进方案案力度太太大我司司无法跟跟进。解解决的方方案为换换另外一一种方销售售促进活活动，转转移消费费者的活活动比较较方式，，从而获获得销量量的上升升。3．由由我方发发起的销销售促进进活动，，尽量具具有不可可复制性性尽量给竞竞争对手手制造障障碍，使使其无法法逾越。。如上文文说的寻寻找一个个有威望望的盟友，，竞品短短期内就就无法做做到。4．是是否吻合合大环境境的促销销方案在在销售促促进过程程中一定定要注意意，商场场的主流活动动相当于于一种大大范围的的联合促促销活动动，有条条件一定定参加。。如果不不参加商场场的主流流活动只只一味作作自已的的活动，，可能效效果会差差强人意意，因为为商场的主主流活动动所吸引引来的消消费群大大部份都都是为了了商场的的大活动动而参与与消费的。。须根据据实际情情况确定定。2007-07-20Thisismyownopinion.

Ihopeitwillhelpyou!-x.zheng&theend-2007-07-209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:53:3806:53:3806:5312/31/20226:53:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:53:3806:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:53:3806:53:3806:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:53:3806:53:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:53:38上上午06:53:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:53:3806:53:3831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:53:38上上午6:53上上午午06:53:3812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:53:3806:53:3806:5312/31/20226:53:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:53:3806:53Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:53:3806:53:3806:53Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:53:3806:53:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:53:38上上午06:53:3812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:53上