家访营销服务的技巧

服务技巧

家访家访是营销人员与顾客交流的主要方式，也是销售过程中一个必要且非常重要的环节，家访工作是否到位，直接影响到销售的业绩，所以家访工作是销售中的重要环节。服务体现营销，创造营销，延续营销。一、明确家访的目的每次家访之前，首先要明白这次家访的目的是什么，否则很容易就会使家访变成无意义的闲聊。不同的阶段，不同的顾客，会使每次家访的目的不同。二、家访的流程1、首先要有电话预约；2、准备物品：工作证、资料、顾客的地址、礼物、笔、回访回执单、客户回访记录本等，还有微笑；3、门前的准备：你的心情是否放松，理清你的思路，整理你的仪表；4、寒暄，问候，做好第一印象原则；家访的流程5、注意动作，礼节，座位的选择（保持与顾客呈30度角）便于沟通；6、赞美，要表现出真诚，拿出15秒来赞美。7、谈家常，找共鸣点，找对方喜欢的话题内容。8、切入正题，在谈话中做好搭桥；9、出门时，是否达到家访目的。

三、提高拜访有效性

1、谈话要有灵魂，心中要有主线，别忘了自己拜访的目的；2、明确自己的角色，顾客永远是对的；3、善于提问。

四、家访应注意的问题

1、选择顾客宽裕的时间上门；2、说到做到，时间观念强；3、感染力要强，把心中的热忱表现出来，感染顾客，用1分钟告诉他工程前所未有的好；4、不宜过长，适当的让顾客感到意犹未尽。做好五项修炼看：生客看大三角；熟客看倒三角；不生不熟看小三角。听：听出事实，听出关联，听出回应。笑：一直保持微笑的面容。说：音量大小，声音高低，表达速度，适时停顿。动：不能一丝不动，更不能坐立不安，要对顾客说的话在肢体行动上回应，比如点头、面部表情。

五、话术

话术：说话的艺术。既然是艺术那它肯定是典型的有说服力的，充满魅力的。在家访中，不但要有系统的学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际工作中去。掌握独特的充满个性的话术，对于销售人员而言是受益无穷的。话术销售的话术必须是生动的而非僵化的，必须是贴近老百姓的而非社论式的，蕴涵的情感必须是真实的而非虚假的，真情实感是销售话术中的重中之重。由此看来，销售的话术最大的特点就在于个性化，优势生动活泼，去伪存真，它是丰富的生活语言中的经典。家访话话术我们在在家访访交谈谈中有有诸多多困惑惑，主主要原原因是是不能能触到到他的的心灵灵，触触动心心灵，，这是是话术术的最最高境境界，，一句句话打打动顾顾客当当然最最好，，但往往往没没有这这样高高明。。（1））话术术围绕绕“家家史””转；；（2））话术术围绕绕“个个人””转；；（3））话术术围绕绕“产产品””转。。家访话话术以上三三种话话术结结束后后，掌掌握了了敲门门砖，，搭起起了桥桥。值得注注意的的是在在销售售人员员中并并非每每个人人的口口才都都好，，有些些人话话术不不多，，但顾顾客维维护的的相当当好，，那么么他的的无声声行动动做的的很到到位，，这也也是一一种比比较高高级的的话术术，贯贯穿的的主题题一切切从顾顾客利利益出出发，，体现现亲情情，称称为行行为话话术。。家访话话术包括我我们上上门家家访，，如换换鞋、、自带带茶具具、不不能太太晚影影响休休息等等行为为话术术。体体现你你的素素质，，这样样的感感觉是是其他他再好好的话话术也也难以以达到到的，，此时时无声声胜有有声的的境界界，这这是销销售成成功的的锐利利武器器，这这种武武器需需要业业务员员的长长期修修炼才才能获获得。。六、售售后服服务指顾客客在消消费产产品后后向其其提供供的后后续服服务，，对于于一个个专业业的营营销员员成交交绝不不是终终点，，而是是与顾顾客发发生亲亲密接接触的的开始始，是是与顾顾客发发生多多次交交易的的序幕幕。开发一一个新新顾客客所花花的费费用和和时间间，是是维护护一个个老顾顾客的的六倍倍甚至至更多多，既既然如如此我我们为为什么么不去去维护护好一一个老老顾客客呢？？每个个人都都想做做好售售后服服务也也都知知道售售后服服务的的重要要性，，可售售后服服务存存在着着一些些普遍遍问题题难以以解决决。售后服服务服务意意识淡淡薄，，流于于形式式；缺乏细细化，，规范范化和和制度度化；；缺乏必必要的的监测测评估估措施施。（1））售后后服务务理念念：最诚信信的服服务；；增加亲亲密感感的服服务；；永远的的服务务；成交不不是结结局。。（2））售后后服务务的基基本策策略a、分分清角角色，，各司司其职职，全全员参参与首先，，直接接员工工服务务，从从现场场发生生销售售的那那一刻刻起提提高服服务意意识，，会后后电话话或直直接上上门给给予关关怀；；详细细了解解病情情，叮叮嘱其其服药药方法法，最最好以以书面面形式式写出出来，，并告告诉他他有任任何情情况随随时电电话联联系；；三天必必须有有一个个电话话回访访；一周电电话回回访半半月上上门；；一个月月时电电话回回访。。售后服服务的的基本本策略略公司应应有专专人负负责会会员管管理，，以电电话回回访为为主。。目的：：监督督员工工的回回访工工作，，同时时也作作为回回访工工作不不到位位的补补充。。其次，，由公公司领领导出出面对对一些些有培培养价价值的的会员员进行行家访访，每每周安安排一一家，，让会会员感感到公公司对对他的的重视视和关关心，，让其其对公公司产产生归归属感感。这这样培培养起起来的的铁杆杆会员员会给给公司司创造造出更更多意意想不不到的的利益益。其他方方面，，包括括会员员制建建立，，组织织会员员旅游游，评评选明明星会会员等等等。。售后服服务的的基本本策略略b、电电话回回访（（会后后开始始）会议结结束一一小时时有三三种电电话要要打。。第一，，购买买产品品的（（上门门收款款的就就不必必打了了）；；第二，，参会会但未未购买买的；；第三，，未参参会的的。售后服服务的的基本本策略略购买产产品的的第一一天要要打一一次回回访电电话，，询问问其是是否服服用，，同时时一定定要赞赞美其其使用用本产产品是是明智智的选选择，，使用用我们们的产产品会会让他他找回回健康康。同同时引引导他他服用用本产产品后后会出出现哪哪些好好的转转机,这叫叫结果果提示示法。。会后第第三天天，询询问服服用情情况，，切不不可问问效果果怎么么样，，坚定定其信信心，，反复复讲解解产品品的功功效和和作用用机理理。适适时提提出转转介绍绍，开开拓新新的顾顾客资资源，，这时时提转转介绍绍要婉婉转。。最好每周有有一次回访访电话。售后服务的的基本策略略c、上门拜拜访（会后后开始）会后第一天天上门拜访访，收款告告知其服用用方法以及及沟通感情情增加亲情情感；会后一周上上门拜访，，以增加亲亲密感为主主，主要要目的：要要求转介绍绍，告知会会员加入我我们的工程程会享受到到哪些服务务，比如不不仅可以免免费获赠健健康书籍和和检测，同同时有机会会参加旅游游活动。这这时提出转转介绍。转转介绍会给给会员带来来哪些好处处。售后服务的的基本策略略d、走出去去，请进来来定期的组织织铁杆会员员旅游，才才艺表演等等集体娱乐乐活动，培培养会员忠忠诚度；有计划的安安排铁杆会会员参加我我们的现场场联谊活动动，进行现现身说法，，交流感受受，促销产产品等。售后服务的的基本策略略e、服务内内容注重多多样化、全全面性比如：为顾顾客做身体体检测，量量血压；邀请顾客参参加活动；；针对顾客的的病情收集集一些偏方方；特殊日子的的问候；顾客生病时时看望甚至至送礼物；；分享顾客的的喜怒哀乐乐；和顾客一起起学习公司司的产品资资料；定期送健康康资料；公司提供的的服务项目目（旅游、、明星会员员评选、赠赠药等）。。售后服务的的基本策略略f、售后服服务规范化化操作流程程电话回访和和上门回访访。不能想想起谁来就就去拜访谁谁，就给谁谁打个电话话，应做好好回访记录录，服务内内容记录，，服药情况况，什么时时候服完，，要重复购购买。（3）售后后服务的几几个方面a、重复购购买b、转介绍绍你知道转介介绍的十种种心态吗？？①准顾客客宁愿透过过转介绍而而认识你；；②转介绍绍的方式具具有最大经经济效益；；③勿以产产品多少评评断顾客的的价值；④和顾客客建立彼此此信任的关关系（良好好的和谐的的关系可成成交，但不不能获得转转介绍名单单，信赖感感不够深，，怕承担责责任）；售后服务的的几个方面面⑤诚挚为为顾客服务务（尽可能能为顾客提提供各方面面的服务，，只要能给给顾客带来来利益）；；⑥不要轻轻视顾客人人脉的力量量（建立朋朋友的感情情，运用顾顾客的人脉脉力量，无无可限量））；⑦满足顾顾客合理需需求；⑧向顾客客不断要求求转介绍；；⑨得到转转介绍是理理所当然的的事（对你你的服务满满意时，一一定提出转转介绍）；；⑩期待得得到转介绍绍名单（对对于顾客的的转介绍一一定要抱着着期待的心心态，才会会积极的争争取转介绍绍名单）。。售后服务的的几个方面面要想轻松获获得转介绍绍首先要抓抓住顾客的的心。如何抓住顾顾客的心？？顾客服务和和顾客满意意度因人而而异，有的的顾客期待待值高而有有的顾客期期待值低一一些，也许许你觉的天天要塌了，，而他却无无动于衷。。如果认可你你的服务，，对你有信信赖感，产产品有了效效果就应该该要求得到到转介绍名名单，千万万别觉得不不好意思。。引导顾客转转介绍怎样引导顾顾客转介绍绍呢？有的的员工也知知道转介绍绍能带来很很大的效益益，可是不不知道这个个工作怎么么去做，有有的会员特特想帮你做做转介绍可可是没方法法。所以我们要要引导顾客客做转介绍绍。比如：：1、阿姨啊啊，你服用用这个产品品效果这么么好，像你你亲戚朋友友中有这方方面疾病的的，也该用用上咱们产产品，让他他们也早点点健康起来来。引导顾客转转介绍2、不知道道你是否认认识××阿阿姨，她自自己服用的的好，就介介绍好多亲亲戚朋友来来服咱的药药，效果都都特别好，，他们都特特别感谢×××阿姨。。如果你用用的好呀，，也不妨告告诉你的亲亲戚朋友，，让更多的的人获得健健康。3、阿姨，，你真想帮帮我呀，那那就帮我把把这么好的的产品介绍绍给周围的的人吧。4、阿姨，，我们纵队队的××，，她的阿姨姨帮她介绍绍了好几个个会员，我我真羡慕她她。5、阿姨，，你人缘这这么好，咱咱产品也这这么好，虽虽然不能让让全世界的的人用上，，至少让你你周围的人人知道吧。。引导顾客转转介绍6、阿姨，，你这冠心心病好起来来了，有没没有把这个个好消息告告诉其他人人？他们肯肯定会为你你高兴的。。7、阿姨，，这相片里里的阿姨看看起来很面面善，她身身体情况怎怎么样？退货处处理c、退货这是每个商商家不愿出出现又不可可避免的棘棘手问题，，处理好退退货和投诉诉问题同样样是提高企企业形象和和信誉度的的有效途径径之一。出现这种问问题首先要要树立职业业服务意识识，“顾客客永远是对对的”。在处理这类类问题时把把握好一个个原则：把把损失降低低到最低限限度。退货处处理遇到退货应应把握的原原则：1、用最大大的耐心去去认真倾听听顾客退货货理由，并并表示接受受，这也许许就是减少少客户流失失的重要方方法之一；；2、认同顾顾客，表现现出极大的的同情心；；3、承诺顾顾客，将会会给其满意意的解决方方法，无条条件退货，，只要包装装不损坏，，100％％退货。退货处处理4、待顾客客平息后，，确定顾客客退货理由由（服务？？反悔？使使用效果？？）；5、做好跟跟踪服务。。无论退与与不退都要要让其感到到被重视的的感觉，询询问对处理理结果是否否满意，真真诚希望其其身体健康康，为其提提供优质服服务。如何避免退退货环节？？针对易反悔悔的人送回回家――告知服服用方法――赞美其其保健意识识强，肯定其决定定是正确的的――及时时回款―――嘱其当天天服用，最最好看其服服用。d、投诉首先要详细细记录，及及时出处理理方案。（（从公司角角度来讲有有一条文性性的规范性性的东西出出台，让顾顾客有章可可循，同时时规范员工工行为。））无论投诉还还是退货都都是我们所所不愿看到到的，要想想避免这些些情况出现现，最主要要的要提供供一流的服服务，一流流的服务是是增加重复复销售和增增加转介绍绍的唯一途途径。大家家要知道，，一旦竞争争对手的服服务比你的的好，毫无无疑问顾客客马上掉头头向竞争对对手购买产产品。动脑想出别别出心裁的的服务，让让顾客拥有有其他地方方享受不到到的服务，，再加上我我们的真诚诚去感动顾顾客，那么么我们的事事业会更加加蓬勃的向向前发展。。1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。31-12月-2206:5612月-22科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2022/12/31会。2022/12/316:56:19不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。06:56:1906:5612月-22公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。12月-2206:56利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等于利润润。12月-2206:5606:56:19失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。31-12月月-22机会并不会自自动地转化为为钞票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。06:56:1919:1112月-22做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。12月-2212月-22战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2022/12/316:56:19一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直觉觉。。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。12月月-2206:5606:56:1912月月-2212月月-2206:5612月月-2206:5606:56:1906:56:19在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁，，一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没出现不不同意见之之前，不做做出任何决决策。6:56:19上上午12月-22细节的不等等式意味着着1%的错误会导导致100%的错误。第一，不许许说竞争对对手的坏话话；第二，，不许说竞竞争对手的的坏话；第第三，还是是不许说竞竞争对手的的坏话。加强用水设设备管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打败你，，我不睡觉觉也要打败败你，这是是我们的文文化。今后的世界界，并不是是以武力统统治，而是是以创意支支配。省钱就是挣挣钱。6:56上上午2022/12/316:56失败是成大大事者之母母。创新就是创创造一种资资源。幸运之神会会光顾世界界上的每一一个人，但但如果她发发现这个人人并没有准准备好要迎迎接她时，，她就会从从大门里走走进来，然然后从窗子子里飞出去去。一个有信念念者所开发发出的力量量，大于99个只有兴趣趣者。产品质量是是生产出来来的，不是是检验出来来的。2022/12/316:56:20将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2022/12/316:56:20授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:56:2006:56:2006:5612/31/20226:56:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:56:2006:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:56:2006:56:2006:56Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:56:2006:56:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:56:20上午06:56:2012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:56上上午午12月月-2206:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:56:2006:56:2031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:56:20上午6:56上上午06:56:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:56:2006:56:2006:5612/31/20226:56:20AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:56:2006:56Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:56:2006:56:2006:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:56:2006:56:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:56:20上上午06:56:2012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆