小额贷款公司营销技巧2

小额贷款公司业务营销技巧公司业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念服务创造价值销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求

处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三三））建建立立客客户户关关系系销售售访访问问中中，，客客户户经经理理可可以以详详尽尽解解释释贷贷款款产产品品的的优优势势，，初初步步建建立立双双方方的的信信任任关关系系，，为为未未来来产产品品的的具具体体推推广广打打下下基基础础。。销售售访访问问能能够够让让客客户户更更加加主主动动地地参参与与其其中中，，而而不不是是仅仅仅仅告告诉诉客客户户有有什什么么产产品品。。客客户户经经理理可可以以当当面面回回答答客客户户的的问问题题，，为为潜潜在在客客户户解解决决一一些些困困惑惑顾顾虑虑。。客户户经经理理可可以以通通过过现现有有客客户户和和潜潜在在客客户户的的推推荐荐渠渠道道得得到到新新客客户户，，从从而而开开始始建建立立客客户户网网络络。。一、、销销售售访访问问的的好好处处二、、营营销销准准备备（一一））地地区区经经济济环环境境调调查查分分析析1、基基本本信信息息状状况况：：包括括地地理理位位置置，，交交通通，，气气候候，，面面积积，，人人口口，，乡乡镇镇，，行行政政村村数数量量，，国国内内生生产产总总值值等等信信息息。。2、经经济济发发展展信信息息：：包括括区区域域经经济济特特征征，，产产业业特特点点，，主主要要工工业业状状况况，，企企业业、、矿矿业业特特征征，，主主要要农农业业状状况况，，农农产产品品产产量量及及销销售售状状况况，，第第三三产产业业发发展展状状况况，，各各行行业业利利润润率率等等信信息息。。3、金金融融环环境境信信息息：：包括括区区域域金金融融机机构构数数量量、、名名称称，，居居民民存存款款余余额额，，贷贷款款余余额额，，利利率率水水平平，，存存贷贷款款结结构构，，信信用用环环境境等等。。4、其他关联信信息:包括政府的各各项产业扶植植政策，对贷贷款是否有支支持政策。5、信息来源：：以上信息可以以通过从地区区的统计局、、中小企业局局、工商局等等相关机构获获得，掌握该该区域内贷款款资金需求情情况。（二）市场调调查1.客户基本信息息：包括客户教育育程度，家庭庭状况，收入入水平等信息息；2.生产经营状况况及规模信息息：包括经营属性性和行业，经经营地址，年年销售额，利利润水平，存存货价值，固固定资产价值值等信息；3.对信贷产品的的了解及需求求信息：包括目前生产产经营的付款款方式，融资资渠道，资本本需求规模和和需求时间；；扩大规模方方向，客户期期望的担保方方式倾向，利利率水平倾向向，等信息。。各单位可根据据市场调查情情况进一步更更新、完善《客户信息数据据库》，为市场开发发提供依据。。二、营销准备备（三）当地金金融市场主要要竞争者比较较调查1.产品基本信息息比较：比如贷款品种种，贷款额度度，贷款期限限，贷款利率率，贷款用途途，还款方式式，抵押方式式等信息。2.产品的外延信信息：比如主要竞争争者的优惠政政策，客户经经理素质，客客户服务满意意度，逾期处处理状况，费费用支出等信信息。通过对当地金金融市场主要要竞争者信息息比较，有利利于得出小额额贷款公司在在当地金融市市场的优势，，劣势，机会会，以及存在在的威胁在哪哪里。客户经理根据据小额贷款公公司产品与竞竞争产品相比比之下的优势势，扬长避短短，说服潜在在客户选择小小额贷款公司司的贷款。二、营销准备备（四）市场营营销材料1.名片：正面应包括括客户经理姓姓名、电话、、支行名称和和地址等信息息，反面应包包括信贷“八八不准”纪律律和监督举报报电话。2.宣传册/折页：应包含小额额贷款公司贷贷款产品特点点、办理流程程，以及向客客户介绍申请请这个小额贷贷款公司贷款款产品会为客客户的生意带带来哪些有利利及便捷之处处。4.准备材料一览览表：提供给客户《客户贷款须知知》，以便客户申申请贷款时参参照，可节省省申请时间，，提高工作效效率。（《客户贷款须知知》）5.贷款表格：提供给潜在客客户填写的贷贷款申请表或或登记表等。。6.资料包：客户经理应应携带专用包包或公文包，，在保证资料料的完整性的的同时，进一一步树立整洁洁、规范和专专业的客户经经理形象。二、营销准备备（五）划分市市场营销区域域，指定专人人进行负责1、明确市场开开发重点：按照区域面积积、人口、注注册商铺数量量等参数对客客户经理进行行划片管理。。客户经理用用易于识别的的名称或标识识在地图上标标注本区域内内市场开发的的重点。2、建立客户网网络：客户经理要根根据《客户信息数据据库》，积极寻找目目标客户。建建立客户网络络，与现有客客户保持良好好关系的同时时，积极开拓拓新的客户资资源。老客户的口碑碑宣传是最高高效和最有力力的宣传方式式。二、营销准备备（六）设定销销售访问时间间表1.时间设定：客户经理每周周要抽出四到到八个小时的的有效销售时时间进行销售售访问（正常常工作时间的的10%至20%）。2.冲突管理：为避免与其他他工作相冲突突，确保每周周至少四小时时的销售访问问时间，应结结合实际情况况，应制定本本区域内的销销售访问计划划。计划包括括各个访问专专业市场/乡镇/特色村庄等，，以及拟访问问的时间。额额外的销售访访问时间由客客户经理自由由安排，应尽尽量变换访问问时间，以增增加与店主见见面的机会。。提示：在业务发展旺旺季时客户经经理没有那么么多空闲时间间，也要保证证每周至少四四小时的销售售访问时间，，因为与潜在在客户的定期期联络关系不不能中断。二、营销准备备1.时间计划销售人员每周周应进行四至至八个小时的的销售访问。。2.组织安排（1）每个客户经经理专门负责责一个指定区区域的销售访访问。（2）客户经理须须在《销售访问记录录》中记录负责区区域内的所有有潜在客户。。（3）客户经理要要访问市场、、临街商户、、中小企业主主、特色行业业或重点产业业集中的区域域。三、营销流程程3.销售流程（1） 寻找客户户（2） 初次接触触（3） 推销（4）处理拒绝（5）完成销售（6）跟进和监督督三、营销流程程不断提升个人人的销售技能能，多向他人人学习并善于于接受新观点点。真诚而由衷地地帮助目标客客户，对他的的销售只是我我们的第二目目标。这种态态度需要在每每一次偶遇中中贯穿始终，，这将有利于于建立长久的的关系。提供多于我们们公司的产品品之外的信息息，比如行业业最新动态，，有创意的点点子，以及经经营建议等，，并把这些作作为我们服务务中的一部分分。在沟通上，直直接进行交流流，绕圈子只只会打破人们们的耐心。回回答所有提问问，千万不要要随其所愿地地回答问题或或者是含有居居高临下的口口吻。营销过程中客客户经理注意意事项由衷感谢为我我们推荐目标标客户的人。。如果这次推推荐促动了业业务的发生，，可以赠送一一份与业务相相关的小礼物物作为感谢。。千万不要说谎谎；不要抱怨怨竞争对手；；不要说其客客户的坏话；；不要说闲话话。当遇到一个目目标客户时，，要拿出时间间，用心去倾倾听，并且能能够为客户的的问题和意见见随时提供服服务。营销过程中客客户经理注意意事项在营销过程中中，第一步就就是为产品寻寻找合格的目目标客户。一旦发现了目目标客户，在在接触他们之之前，我们需需要尽可能多多的了解他们们。与每一个个目标客户接接触都需要花花费大量的时时间和精力，，因此，仔细细观察每一位位潜在的目标标客户，以达达到以下目的的：►确定销售方方法，制定好好销售拜访计计划►确定什么样样的产品和服服务最适合这这个目标客户户►发现不需要要跟进一些目目标客户的原原因，以节约约宝贵的时间间和资源三、营销流程程—寻找客户寻找客户的技技巧销售人员上门门访问潜在客客户，介绍自自己和小额贷贷款公司说明来意。通过提问让潜潜在客户思考考小额贷款公公司贷款的好好处。要把大大部分时间留留给客户说话话，并仔细倾倾听寻找任何何贷款意向或或是疑虑的迹迹象。在谈话中建立立融洽关系和和信心。重点明确——无论访问结果果如何，要一一直牢记自己己的来访目的的和重点。如果客户不感感兴趣或是当当前没有需要要，则感谢客客户抽出时间间接受访问，，告诉客户你你希望在未来来二到三个月月内再做一次次访问。如果客户感兴兴趣有意向，，则继续下一一步“推销””。三、营销流程程—初次接触初次接触的技技巧在介绍产品时时，重点介绍绍产品会带来来的好处，而而不要过多介介绍产品条件件和特点，例例如贷款额度度、贷款期限限、贷款利率率等信息。因因为客户的问问题是“为什么我要在在小额贷款公公司贷款？”而小额贷贷款公司产品品的好处就是是答案，也是是潜在客户最最终申请贷款款的原因。为访问做好准准备。准备好好销售宣传册册、准备文件件一览表和其其他可用的辅辅助信息。把90%的谈话时间留留给客户；他他们会告诉你你如何推销产产品，而你只只需要认真听听取。使用客户推荐荐。你最好的的销售工具是是满意客户的的推荐介绍。（注意在提提供推荐人信信息之前，必必须得到推荐荐人的允许））三、营销流程程—推销推销的技巧请客户思考如如果有这笔贷贷款的话他应应该怎么用，，怎样扩大经经营。根据潜在客户户的情况准备备推销方式。。例如，在小额额贷款公司或或是在其他银银行有贷款经经验的客户，，不需要基础础信贷知识介介绍，他们想想要直接了解解小额贷款公公司贷款产品品的好处和优优点。不必害怕询问问客户的生意意状况。判断潜在客户户最感兴趣之之处，并写入入跟进回访计计划。跟进再跟进。。通常要经过过5到10次接触才能销销售成功。三、营销流程程—推销推销的技巧三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率高对数字不够敏敏感的客户：：不直接谈利利率对于非常会算算账的客户：：要了解客户的的资金周转天天数和收益率率情况，为客客户算清投资资收益，拿贷贷款利息去比比对，引导客客户使用贷款款。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率高如果遇到客户户说比农信社社的利率高时时，我们应当当强调：一是我们的贷贷款不需要请请客送礼，也也不需要欠人人情，除利息息外没有任何何费用，实际际上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可以拿到到贷款；三是贷款可循循环使用，方方便灵活；四是如果客户户守信用，按按时还款的话话，还有“五五免一”利息息优惠；五是随借随还还，按实际贷贷款天数计息息，提前还款款，不收违约约金；六是小额贷款款公司资金实实力雄厚，可可作为您长期期的合作伙伴伴，随时为您您提供资金支支持。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦首先介绍还款款方式是多样样的，有等额额本息、阶段段性等额本息息、一次性还还款法等。对等额本息还还款法，可向向客户解释这这种还款方式式的优点。（1）可以减少客户的利利息支出；（2）可以减轻一次到期期还本时的压压力，（3）切合客户的经经营特点，帮帮助客户理财财。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧四：客户觉觉得期限短我们提供的贷贷款类型是短短期贷款，一一般来说，一一年的时间足足够客户完成成资金周转。。贷款目的是为为了很好地把把握商机，短短时间内获得得收益；贷款期限短，，还款方式减减少一次还本本的压力，减减少利息付出出，降低成本本，提高收益益；建立了良好信信誉度的客户户，可以重新新申请贷款，，手续要比上上一次简单；；如果客户有房房产抵押，可可使用我们的的个人商务贷贷款，五年授授信，循环使使用。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧五：客户说说贷款太复杂杂强调我们的贷贷款已经很便便捷了，最快快二天就可以以拿到贷款；；客户经理还可可以上门集中中受理有意向向的客户的申申请；可以让客户先先把材料准备备齐全，然后后让担保人参参加；向客户耐心解解释自己会一一直跟随客户户走过整个流流程的。对信誉好的老老客户提供“优先，优惠惠，优质”三三优原则，即申请贷款款优先办理，，享受利率优优惠，简化办办理流程，为为老客户贷款款开通绿色贷贷款通道。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧六：客户排排斥贷款调查查贷款必须首先先让我们了解解您的经营状状况，知道您您有还贷能力力；客户经理还可可以在调查过过程中帮客户户组织和分析析经营情况，，判断贷款是是不是适合您您的情况需要要；这也是双方建建立信任关系系的环节。客客户经理可以以发现客户是是诚实可信的的客户，客户户也可以发现现银行是认真真帮助客户的的银行；小额贷款公司司河南分行已已经有近30万户满意客户户了，都在这这里成功贷了了款，发展了了自己的业务务。询问何时可以以贷款询问贷款产品品的具体信息息（利率、期期限、还款））或申请办法法等。询问一些关于于银行的肯定定问句，例如如“邮储现在在放了很多小小额贷款是吗吗？”让销售人员重重复说明一些些信息。讲述与之前银银行合作时出出现的问题，，希望在你这这里得到保证证，不会出现现同样的问题题。询问再贷款问问题。要求再次面谈谈，或是与公公司或家庭中中的其他成员员面谈。询问其他满意意客户。销售售人员可以准准备一份满意意客户信息列列表给提出该该要求的潜在在客户。（确确保在这之前前已经联系了了这些满意客客户并得到使使用它们信息息的允许）三、营销流程程—完成销售客户准备申请请贷款时发出出的信号向客户提出是是否需要此产产品的封闭性性问题后，就就停止说话，，给客户一个个表述申贷意意愿的机会。。提供附加值服服务，例如有有可能的话，，提供上门服服务。提供一个选择择机会，例如如“先申请请一个小额贷贷款尝试一下下，积累经验验，怎么样？？”引导客户做一一些小的决定定，例如：谁谁可以做担保保人？贷款用用途会是什么么？贷款会怎怎么样改善客客户经营状况况？这些决策策问题应该很很容易获得客客户的答案，，从而引导潜潜在客户做出出较大的决定定，申请贷款款。不要轻易放弃弃。摸索潜在在客户的购买买习惯；有些些人做决定需需要更长时间间。三、营销流程程—完成销售促使潜在客户户做出申贷决决定的技巧贷款销销售的的跟进进和监监督非非常重重要，，有助助于在在销售售人员员与客客户之之间建建立更更加牢牢固成成熟的的关系系，并并形成成客户户对银银行的的忠诚诚度。。销售人人员定定期回回访客客户，，可以以了解解风险险点、、监督督客户户及其其商铺铺的情情况、、并建建立长长期的的合作作关系系。销销售人人员必必须利利用这这一有有效手手段。。满意的的客户户就是是最好好的广广告。。优秀秀的跟跟进和和监督督回访访可以以：建立并并维护护销售售人员员的良良好声声誉建立销销售人人员、、客户户和公公司之之间的的信任任关系系获得再再次销销售和和客户户推荐荐的机机会三、营营销流流程--跟进和和监督督（1）受受访单单位：：受访公公司在在广告告或招招牌上上的名名称以以及注注册名名称（（如果果两个个名称称不同同的话话）。。（2）公公司股股东：：如果公公司或或员工工愿意意提供供老板板姓名名的话话，销销售人人员可可以填填写这这一栏栏。如如果他他们不不愿意意，则则留空空，在在得到到该信信息之之后再再填入入。（3）公公司地地址:地址信信息可可以由由受访访者提提供，，也可可以填填写与与附近近已知知地址址的位位置关关系。。（4）公公司电电话:公司电电话可可以通通过广广告得得到或或是从从员工工那里里获得得。（5）行行业:通过在在受访访店铺铺的观观察和和询问问，了了解公公司主主要经经营业业务属属于什什么行行业。。（6）经经营类类型:通过在在受访访公司司的观观察和和询问问，了了解公公司主主要经经营类类型。。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录（7）目标标客户户判断受受访单单位是是否是是目标标客户户、潜潜在目目标客客户或或非目目标客客户。。如果销销售团团队有有充足足的信信息可可以判判断客客户是是否为为目标标客户户，则则可可以将将客户户标注注为目目标客客户或或非目目标客客户；；如果销销售团团队掌掌握信信息不不全，，则标标注为为潜在在目标标客户户。销售团团队在在做销销售访访问时时应集集中访访问目目标客客户和和潜在在目标标客户户。非非目标标客户户可以以偶尔尔访问问，以以查看看客户户的情情况是是否改改变，，可以以成为为目标标客户户了。。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录（8）需需求情情况潜在客客户是是否有有意向向？销销售团团队得得到足足够的的信息息了吗吗?潜在客客户是是否符符合条条件，，该不不该划划归为为非目目标客客户？？根据据以上上信息息和其其他栏栏中的的信息息，销销售人人员可可以判判断出出哪些些客户户是真真正的的对小小额贷贷款公公司贷贷款感感兴趣趣的目目标客客户。。（9）上上次访访问时时间如果销销售人人员之之前访访问过过店主主或店店铺经经理，，已经经有机机会介介绍交交流小小额贷贷款公公司的的情况况，销销售人人员应应将上上次访访问时时间记记录在在销售售访问问记录录中。。销售售人员员每做做一次次成功功访问问，介介绍了了小额额贷款款公司司的情情况，，都要要更新新这一一时间间记录录。这一栏栏信息息有助助于销销售团团队找找出近近几个个月没没有访访问的的客户户集中中做销销售访访问。。销售售人员员与客客户每每三至至六个个月见见一次次面，，对建建立巩巩固的的客户户关系系非常常重要要。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录（10）跟跟进回回访时时间问询潜潜在客客户以以后是是否会会有贷贷款计计划或或有贷贷款需需要，，如果果有，，销售售人员员应该该针对对那段段时间间进行行回访访。这一栏栏是在在一次次销售售访问问结束束后、、客户户有贷贷款意意向时时填写写的。。销售售团队队应该该把回回访时时间定定在客客户需需要贷贷款前前1-2个月。。这一一栏的的时间间可以以提醒醒销售售团队队回访访客户户，跟跟进客客户的的贷款款需求求。（11）销销售访访问数数量销售访访问数数量是是记录录销售售团队队与店店主面面谈、、交流流经营营情况况、介介绍小小额贷贷款公公司及及其产产品的的次数数。记记录销销售访访问数数量有有助于于销售售人员员进行行接下下来的的销售售访问问，不不会重重复讨讨论已已经交交流过过的内内容。。每次销销售人人员进进行销销售访访问，，与店店主或或店铺铺经理理见面面，都都必须须更新新这一一数字字。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录（12）评论论每次销销售访访问，，销售售人员员都应应在这这一栏栏填写写与潜潜在客客户交交流的的内容容或是是潜在在客户户有什什么评评论或或顾虑虑。这一栏栏填写写的应应该是是最近近一次次讨论论后的的最新新重要要信息息，可可以为为销售售团队队下一一次访访问提提供依依据，，可可能包包括：：经营营问题题、贷贷款问问题、、客户户对小小额贷贷款公公司的的兴趣趣或顾顾虑、、客户户不是是目标标客户户的原原因等等等。。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录1.销售访访问记记录：：通过分分类筛筛选““上次次访问问时间间”栏栏，可可以计计算各各销售售区域域当月月的销销售访访问总总数，，以及及每月月总数数比上上月的的增加加访问问数。。销售售团队队每做做一次次销售售访问问都要要准确确记录录在销销售访访问记记录中中，并并检查查有无无错误误。三、营营销流流程—销售结结果跟跟踪2、销售售统计计报告告（1）销售售访问问次数数：：包括计计划销销售访访问次次数，，实际际销售售访问问次数数、实实际次次数占占计划划次数数的百百分比比；（2）实际际申请请数：：其中包包括实实际因因销售售团队队宣传传得到到的申申请数数，实实际因因客户户上门门得到到的申申请数数及实实际总总申请请数；；（3）计划划申请请数：：其中包包括计计划因因销售售团队队宣传传得到到的申申请数数和计计划因因客户户上门门得到到的申申请数数及计计划总总申请请数；；（4）关键键指标标对比比：最终将将作出出以下下两个个指标标进行行对比比：实实际申申请数数占计计划申申请数数百分分比，，和销销售团团队得得到的的申请请数占占总申申请数数的百百分比比。该报告告比较较了计计划数数据和和现有有的实实际数数据，，有助助于管管理者者和销销售人人员了了解销销售结结果及及其发发展趋趋势。。三、营营销流流程—销售结结果跟跟踪小结每个区区域的的销售售访问问记录录都可可以按按各栏栏的信信息分分类筛筛选，，以便便于分分析销销售区区域情情况并并编制制销售售统计计报告告。多多个区区域的的销售售报告告可以以综合合起来来，形形成整整个支支行或或整个个市行行的销销售报报告。。通过过销销售售报报告告，，可可以以分分析析或或比比较较各各区区域域的的销销售售数数据据，，例例如如各各区区域域内内的的潜潜在在客客户户数数和和目目标标客客户户数数，，平平均均每每户户目目标标客客户户的的销销售售访访问问次次数数，，等等等等。。通通过过各各销销售售区区域域数数据据的的分分析析比比较较，，就就可可以以评评估估各各销销售售团团队队的的业业绩绩水水平平，，如如需需要要可可以以重重组组销销售售区区域域以以平平衡衡各各销销售售区区域域中中潜潜在在客客户户数数的的差差别别。。三、、营营销销流流程程—销售售结结果果跟跟踪踪小额额贷贷款款公公司司信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访为了了见见到到更更多多的的客客户户，，销销售售人人员员需需要要主主动动联联系系客客户户，，安安排排约约见见，，所所以以销销售售人人员员需需要要掌掌握握电电话话沟沟通通的的技技巧巧，，在在电电话话中中应应用用最最有有效效的的方方法法，，约约客客户户见见面面。。1、电电话话约约访访的的前前提提：：根据据《客户户信信息息数数据据库库》，在在行行业业资资金金需需求求旺旺季季前前1-2个月月，对对行行业业目目标标客客户户进进行行电电话话营营销销。。2、电电话话约约访访的的目目的的：：争取取面面谈谈，，切切记记不不要要在在电电话话里里介介绍绍产产品品，，除除非非客客户户要要求求。。3、电电话话约约见见的的重重点点：：发掘掘现现有有客客户户资资源源（现现有有客客户户资资源源是是电电话话约约见见的的重重要要对对象象））制作作意意向向客客户户清清单单（为为充充分分发发掘掘现现有有客客户户资资源源，，销销售售人人员员需需要要分分析析现现有有客客户户，，制制作作意意向向客客户户清清单单））每天天安安排排时时间间联联系系客客户户（合合理理安安排排时时间间联联系系客客户户））专心心、、专专业业、、自自然然的的表表达达（在在与与客客户户联联系系时时，，销销售售人人员员人人员员应应全全神神贯贯注注，，不不应应翻翻阅阅资资料料或或与与他他人人交交谈谈，，为为提提高高通通话话效效率率，，电电话话中中应应销销售售人人员员应应尽尽量量使使用用专专业业、、自自然然的的语语言言，，避避免免生生硬硬、、套套用用。。））小额额贷贷款款公公司司信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访4、电电话话约约访访的的步步骤骤自我我介介绍绍（包包括括姓姓名名、、网网点点、、岗岗位位））价值值陈陈述述（明明确确地地告告诉诉客客户户电电话话的的目目的的，，并并从从对对客客户户有有利利的的角角度度建建议议与与客客户户会会面面，，也也就就是是让让客客户户明明白白，，约约见见可可以以给给他他带带来来什什么么好好处处））制造造紧紧迫迫感感（为为促促使使客客户户尽尽快快确确定定会会面面时时间间，，销销售售人人员员需需要要制制造造紧紧迫迫感感，，促促使使客客户户愿愿意意尽尽快快见见面面。。））确定定时时间间（在在客客户户感感兴兴趣趣时时，，销销售售人人员员需需要要及及时时抓抓住住机机会会，，提提供供两两个个时时间间选选择择，，以以便便确确定定具具体体的的会会面面时时间间，，最最后后，，为为加加深深客客户户印印象象，，在在挂挂断断电电话话前前，，销销售售人人员员需需要要再再次次陈陈述述会会面面的的日日期期、、时时间间和和地地点点））记录电电话约约访情情况（根据据电话话约访访的情情况，，登记记相关关约访访情况况，对对于有有贷款款需求求或意意向的的客户户，要要做好好后续续跟进进工作作）小额贷贷款公公司信信贷业业务营营销技技巧---电话约约访5、客户户经常常提的的拒绝绝问题题：“请直直接在在电话话里讲讲就可可以了了”“你把把这些些资料料寄给给我好好了””“这些些时间间我都都不方方便””“我有有你的的电话话，需需要的的话我我找你你”“我很很忙””……6、电话话约访访拒绝绝处理理的步步骤聆听体恤避开反反对意意见再次确确定通通话时时间小额贷贷款公公司信信贷业业务营营销技技巧---电话约约访7、电话话约访访的要要点确定对对方方方便讲讲话；；边说边边带着着微笑笑，这这样说说出来来的话话比较较好听听；对客户户提出出的意意见首首先要要认同同，认认真倾倾听；；在提出出三次次请求求之前前千万万不要要轻易易放弃弃；要善用用“清清清楚楚楚””、““明明明白白白”、、“请请你不不要误误会””等神神奇的的句子子；最后确确定时时间地地点并并感谢谢。8、电话话约访访频次次：每月月不超超过2次小额贷贷款公公司信信贷业业务营营销技技巧---电话约约访附：电电话约约访登登记记记录公司：客户经理：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1********************

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