展会客户接待

降鬼大法之五毒神掌

-广交会外商接待流程

目录1.五毒神掌2.经典战役3.实弹演习4.Q&A1.五毒神掌第一掌：火眼金睛（看）第二掌：引“郎”入室（接）第三掌：火力侦察（问）第四掌：直击要害（谈）第五掌：藕断丝连（送）1.1第一掌：火眼金睛（秘诀：看）看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。看手上拿的东西什么目录，样品等看外商的关注点看什么，进了哪些展位等等

1.2第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）A.向客户问好，请进展位，让座和倒水。B.递上钉有名片的目录（名片上写上展位号）

C.向客户索要名片或联系方式。D.简单相互介绍和寒暄。

1.2.1第二掌：引“郎”入室

三大纪律八项注意英语三板斧

Howareyou?Wearebus(sheos/MP3/toy)factory.Welcometoourboothandhavealook.座位和水可以延长外商停留的时间目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有，雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以)，传真，通讯地址等。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。名片要“三看”赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。

1.2.2小名片大学问看国家

是不是目标市场的外商

秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号

看行业

是不是本行业或者相关行业的外商。

秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀

看职位什么职位，是否有决策权。

秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权

1.3第三掌：火力侦查（秘诀：问）开放性问题：WhatcanIdoforyou?封闭性问题：

A.外商公司行业，规模，历史等。

B.外商的市场,客户,渠道，产品，价格，销量等

C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。

D.来广交会的目的:1）有实单

2）寻找供应商合作

3）了解市场行情1.3根据客户的价值和类型可以分为三种情况

黄金客户（高价值客户）占10%-20%白银客户（中价值客户）占20%-30%青铜客户（低价值客户）占50%-70%1.3黄金客户黄金客户(高价值客户)﹣国家：外商来自主要目标市场。﹣行业：本行业就是外商经营的行业。﹣职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等，拥有决策权。举例:客车行业业的黄金金客户黄金客户户﹣国家为中中东、黑黑非洲、、独联体体。﹣公司为客客车经销销商、客客运公司司、公交交公司、、旅游公公司、政政府采购购部门及及大型厂厂矿。﹣职位为董董事长、、总经理理、采购购经理及及顾问等等1.3白银客户户白银客户户（中价价值客户户)﹣国家为次次要目标标市场。。客车行业业举例：：国家为东东南亚、、南南亚、、拉美。。﹣公司行业业为等相相关行业业。客车：公司为汽汽车、卡卡车、摩摩托车、、工程车车辆、发发动机、、汽车配配件等相相关机械械行业。。1.3青铜客户户青铜客户户（低价价值客户户)﹣国家为非非目标国国家市场场。客车：国国家为西西欧、日日韩、北北美。﹣公司为其其他不相相关的行行业1.4第四掌：：直击要要害（（秘诀：：谈）辨别客户户等级和和类型抓住客户户需求形成销售售策略循循诱导导1.4黄金客户户的三大大流派实力派：：有实单单针对外商商现有的的实单，，直接商商谈产品品，数量量，交期期等实质质性内容容，贴身身跟进，，速战速速决。争争取在最最短的时时间内签签合同，，收定金金。偶像派：寻找找供应商合作作了解客户的情情况，提出合合理的合作方方案，推荐适适合的产品，，参观工厂，，增进了解。。观望派：了解解市场行情保持联系，长长期跟进，等等待时机。黄金客户接待待的三大纪纪律八项注注意目的：发展展成代理商，，重点培养，，长期合作。。立刻通知在场场的外贸经理理协助多听少说，没没有把握就别别说带领客户参观观样品，放映映宣传片，适适当介绍。把客户的要求求和问题详细细地记录下来来。不要即时报价价，和客户说说我们把他当当作是重要客客户，在仔细细计算成本后后，把最优惠惠的价格发到到他的邮箱。。告诉客户如果果我们合作顺顺利的话，可可以成为代理理商。邀请客户到工工厂参观（Hotelcard）.送给光碟，目目录，礼品等等白银客户接待待的三大纪纪律八项注注意目的：引导客客户利用他现现有的渠道和和客户推销我我们的产品。。简要介绍公司司。带领客户参观观样品并适当当介绍。向客户推荐适适合当地的产产品，介绍产产品的优点和和可以给他带带来的预期利利润。并且把把他的要求详详细记录下来来。最好不要当场场报价。邀请请他到我们工工厂详谈。等等到展会第三三天后把价格格发到他的邮邮箱。告知客户，向向他们国家推推销我们的产产品，合作顺顺利可以成为为经销商送给光碟青铜客户接待待的三大纪纪律八项注注意目的：让外商商介绍本国的的对口客人介绍公司的概概况和样品。。对于客户询价价可以当场报报标准价格。。（一般加5个点）告知客户，可可以介绍他们们国家的买家家，成交后，，我们将适当当给予佣金（（1-5个点）。1.5第五掌：藕断断丝连（秘秘诀：送）黄金客户送给客户光碟碟（纸包装）），目录，礼礼品（轻便，，实用）。时间允许的话话，与客户合合影（发给客客户，加深印印象）。送客户出展位位（VIP客户送出展区区）。马上把外商名名片和记录整整理和归档(包括下一步的的跟进计划)。2经典战役阿尔及利亚订订单三天搞定1000万2.1经典战役第第一掌四个中东人拿着客车的目目录到同行的客车车展位上观看看，咨询了二二十多分钟。。2.2经典战役第第二掌问候入座，倒水，，递目录。索要名片，相相互介绍国家：阿尔及及利亚行业：汽车进进口商职位：总经理理其他三位为董董事长，财务务总监，总工工程师。典型的大项目目采购团队!!!2.3经典战役第第三掌询问有实单。要7米到12米的客车共约约三十台。两两个月内交货货。在阿尔及利亚亚本地销售，，公司为当地地最大的客车车进口商之一一，以前是从从日本，欧洲洲进口二手车车。第一次来来中国，寻找找客车生产商商合作。2.4经典战役第第四掌客户需求：客客户急于下单单，对中国客客车行业不了了解。策略：发挥深深圳工厂邻近近的优势，把把客户带到工工厂，争取在在短时间内落落实订单。A.给客户看宣传传片，简单介介绍公司。B.参观样车，突突出我们为中中东市场造车车的经验。C.重点推介客户户需要，而我我们又具有优优势的几款车车型型。详细记录录和解答客户户提出的问题题。D.不当场报价，，邀请客户去去工厂（Hotelcard）。3.5经典战役第第五掌送给客户光碟碟，目录，礼礼品。合影把客户送出，，整车展览区区。客户很高兴，，第二天就去去工厂参观，，第三天就签签订合同，并并且当场付意意向金。共29台车，合同金金额约1000万。3.1实弹演习第第一掌哪个国家，做做什么行业4.2实弹演习第第二掌名片里看出什什么门道？4.3实弹演习第第三掌你们有7米旅游车吗？？Coaster型的。外商是什么等等级和类型最佳的营销策策略是什么?5.Q&ATHANKYOU!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:10:5107:10:5107:1012/31/20227:10:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:10:5107:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:10:5107:10:5107:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:10:5107:10:51December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:10:51上上午07:10:5112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:10上午午12月-2207:10December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:10:5107:10:5131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:10:51上午7:10上上午07:10:5112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:10:5107:10:5107:1012/31/20227:10:51AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:10:5107:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:10:5107:10:5107:10Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:10:5107:10:51December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:10:51上上午07:10:5112月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:10上上午12月-2207:10December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:10:5107:10:5131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:10:51上上午午7:10上上午午07:10:5112月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:10:5107:10:5107:1012/31/20227:10:51AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2207:10:5107:10Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。07:10:5107:10:5107:10Saturday,