门店接待房源开发培训讲义

北京鑫尊房地产经纪有限责任公司房源开发三峡买卖网1通过对本课程的学习，使经纪人掌握开发房源的技巧方法，并通过沟通的方式积累人脉，为日后的成单打下良好基础。

课程时间：90分钟授课方式：开放式课程目的课程大纲一.房源开发的意义原则二.房源开发的方式方法三.开发注意事项课程大纲一.关于房源开发二.房源开发的方式方法三.开发房源注意事项一.房源开发的意义原则房地产中介是服务业中需要经纪人自行去开发出售产品的行业，开发是经纪人的基本功之一，开发是服务客户、认识客户的开始，开发为业绩之母，开发是生钱的工作，开发可以带动成交，积累客户，开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此，中介业务工作首要重点是开拓人际关系及房源信息，人际关系广泛自然房源信息多。房源开发房源实堪销售建议促成委托房源推广（维护）（维护）（维护）（维护）（维护）交易流程中的房源房源开发的意义：店面业绩稳定的保障。房源为经纪人的业绩之母。（优质房源吸引客户）房源开发是一种技巧。房源开发的特点：周期性技巧性连续性一.房源开发的意义原则开发的原则：1.开发时注意礼节；2.一定要勤打(数字考核，固定电话数量)电话；3.经纪人心态要诚恳；4.与客户的关系持续维系；5.开发销售话术要熟练；6.多看房子积累经验；7.接受委托签约时间要长。

课程大纲一.房源开发的意义原则二.房源开发的方式方法三.开发房源注意事项被动开发门店开发展会开发平面广告网络广告主动开发商圈精耕网络开发人际开发中介无间道自卖房源房源开发二.房源开发的方式方法二.房源开发的方式方法商圈精耕人际开发中介无间道自卖房源开发网络开发主动开发二.房源开发的方式方法商圈责任区精耕开发：所谓责任区开发指经纪人特别选一社区或邻里为责任区，然后再积极的针对此社区的每一户业主进行房源开发。（最好选择性质比较单纯的社区，即社区的房价差异很小，设计造型或品质也都类似，并且社区中的居民教育水平和所得比较接近）商圈精耕派报物业广告同业其他展板陌拜合作信函电话搬家公司装修公司小卖部保洁物业保安二.房源开发的方式方法二.房源开发的方式方法商圈精耕的目的：开发现有房源对楼盘及周边环境了如指掌在目标商圈建立良好的公司品牌形象有效控制目标市场商圈精耕的过程：设定商圈商圈分析策划开发策略实施开发监控开发效果持续保持关系二.房源开发的方式方法业主自卖房源开发开发业主自卖房源，对经纪人来讲，是一大挑战。最大的困境在于无法取信业主。但一般资深经纪人或中介公司可共证，只要经纪人能够拿出其他已开发或已销售房源的资料或合约，可适度减少此类业务挑战性。最重要的经纪人与业主之间的沟通、说服、应对能力。经纪人须时时充实自己，从实务中获取经验，避免沟通障碍。二.房源开发的方式方法展板开发首先应保证展板清洁；在展板房源排列上，应有一定规律性，便于客户有可比性；展板应放置在人流多和集中的地方，如小区口，超市入口等；配合展板作业，经纪人应做好工具准备，如名片、派报、工具夹等；经纪人在展板作业时，不得随意离开，在离开展板时，应让其他经纪人值班。当客户对展板房源驻足时，经纪人应主动询问意向，有礼回答，同时向客户递名片，寻求联系方式，以便后期跟踪服务；经纪人做展板开发时，因与客户的方式为面谈的沟通方式，所以应注意沟通的注意事项。二.房源开发的方式方法派报开发派报开发除了用语展板开发与门店开发外，主要用于扫楼开发和随处开发；经纪人在派报开发时，应注意开发的效果，避免因针对性不强而导致大量的派报流失和客户浪费现象。派报开发的沟通方式包括面谈、电话、和信函，所以派报的设计方面和面谈时应保持相应的注意事项；定向派单，要求明确，客户情况明朗，原因明确。如：香港单身男，因工作急征2居室，预算5000元，联系人…在封闭式的社区里，派单效果明显。派单的字迹要清晰，每天派发。二.房源开发的方式方法广告开发经纪人应每天关注各种报纸、网络媒体中出现的本商圈房源信息，同时检核本商圈房源；广告开发之后，经纪人应换电话与客户沟通，控制沟通时间在3分钟之内。应注意电话沟通的注意事项。（礼貌用语、时间控制）二.房源开发的方式方法物业开发可通过熟人介绍、亲自拜访等方式与小区物业建立联系，尊重物业人员的工作习惯和工作工作规则，共同合作互相体谅与尊重，以获得更多信息。（包括物业管理人员，保安人员，清洁人员等）经纪人要积极参加小区活动，以便适时获得相关信息，建立与客户、业主的良好关系。二.房源开发的方式方法人际关系开发同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、及其他接触群体均是我们开发的基础。经纪人应主动传达一些关于经纪人本人及公司的信息，建立自己的专业经纪人形象。利用自己良好的服务赢得客户信任，主动寻求客户的转介绍，是最有效的开发方式。二.房源开发的方式方法网络开发经纪人可以利用目前的网络平台收集相关的房源信息和客源信息。经纪人应保证在第一时间，与公司外网的客户联系，确保对客户服务的及时性。经纪人应重视公司外网的推荐房源，并保证信息的完整性和及时性。二.房源开发的方式方法同业开发同商圈其他公司门店的房源和客源；同商圈内其他公司门店的宣传单和网络（网店与个人博客），公司广告房源；以客户名义去同业公司咨询或者上门打探房源地址，假装客户上门拜访；房东和客户委托到期或委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换经纪人或经纪公司。二.房源开发的方式方法地毯式房源开发一般地毯式：开发完或销售完一户房源时，顺便拜访左右或上下邻居，10家为限；与该房源所在的社区管理委员会或邻里长保持联系（包含杂货店、小卖部）；电话地毯式开发：根据黄页电话本逐家拨电话，把重点放在经纪人愿与对方建立良好友谊，以及公司可提供之免费服务项目上。（房屋免费评估、投资管道等）。二.房源开发的方式方法其他开发方式小区内挂红布条或小区公共栏中发贴来吸引客户；陌生拜访，划定小区或商圈范围，逐户拜访。电话拜访，依据电话簿挨个电话拜访；信函开发，拟定目标客户群，以邮寄信函方式进行开发；重点精耕楼盘蹲点，要长期、坚持不懈的经营。与装修公司合作，一般拿到名单比较容易。网络广告平面广告展会开发门店开发被动开发二.房源开发的方式方法二.房源开发的方式方法门店开发与房展会开发门店开发是最为普通的开发方式，同时门店的形象也成为影响门店开发的主要影响因素；当客户在门店外驻足，经纪人赢在10秒内主动接待客户，递名片，询问需求，并尽可能让客户入店。房展会开发要注重经纪人举止形象，经纪人应熟记重点推荐房源，根据客户需求迫切性，尽可能形成带看。展会开发范围要尽可能大，包括现场和周边凡是允许的地方都是开发的地点。在展会结束后，经纪人要主动联络客户，以期成为客户最为信赖的职业顾问。二.房源开发的方式方法网络广告与平面广告开发经纪人在日常工作中要时刻留意自己在网络广告中及派单过程中开主动出现的房源信息，及时与业主沟通维护，一般此类房源都是比较真实且出售迫切性较高的准户，一定要跟踪维护到位，要求经纪人一定要勤奋。课程大纲一.房源开发的意义原则二.房源开发的方式方法三.开发房源注意事项三.开发房源注意事项房源开发注意事项：1.成功的开发活动需要长久的经营，持续不断的努力，需要借助电脑疏通管理，不断的提醒或做有计划的服务追踪、再计划拜访时间，按期完成追踪服务。2.时刻保持持续力和热情，不断调整追踪计划和内容，达到预期目标。3.利用下班时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且容易找到房屋主人或钥匙