巅峰销售心态培训课件

巅峰销售心态·华人企业总裁导师·联创首席内训讲师·销售系统训练导师·TTT国际职业培训师·军事化团队执行力导师·公众魅力演讲训练导师·公司化运作系统落地顾问·数十家集团企业高级顾问·曾任多家公司执行副总裁·香港大学MBA工商管理硕士导师介绍刘阳一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、潜能训练篇巅峰销售心态1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”分组讨论：客户喜欢什么样的“销售顾问”？客户是什么？二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正正确“客户观”（4）客户的拒绝绝等于什么么？客户的每一一次拒绝，都是是我们迈向成功的阶阶梯！10次拒绝＝＝1次成交1次成交＝＝10000元1次拒绝＝＝1000元客户的拒绝绝是自我财财富的积累累1-3：成功销售售员的3、4、5、6三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的的三件事①、蹲得越低低，跳得越越高②、想爬多多高，功夫夫就得下多多深③、有效的的时间管理理造就成功功的销售员员三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低低，跳得越越高推销→营销销→经理→→总监据统计，从从事销售行行业的人中中，80%是做最基础础的推销工工作。我们们要想成功功，就必须须从基层销销售顾问做做起，一步步一步锻炼炼自己、提提升自己。。你拥有一份份世界上最最具魅力的的工作拒绝用一些些冠冕堂皇皇的头衔（高级营销销代表、销销售主管））来掩盖自己己内心的不不安！要敢敢于承认自自己就是一一名普通的的销售顾问问。三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，，功夫就得得下多深成功的销售售没有捷径径销售是一种种实践，是是一个艰难难跋涉的过过程；只有有真正经历历过痛苦、、快乐，经经历过人生生的磨炼，，我们才能能达到事业业的巅峰！！让我们将训训练和销售售进行到底底。你愿花五年以上时时间做销售工作作吗？这是成功销销售员的唯唯一秘诀。。如果对所所从事的##工作没没有热情，，如果仅仅仅是想有一一份工作，，如果是为为了养家糊糊口……你永远也不不会取得成成功！三、成功销销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时时间管理造造就成功的的销售员做行动者、、做时间的的主人时间对每个个人都是公公平的，同同样做销售售，为什么么成果不同同，原因就就在于我们们是否浪费费了时间？？是否一直直在积极行行动？是否否真正每时时每刻关心心客户……学会在工作作点滴中体体味成就利用目标分分解与时间间管理将每每天的工作作进行分解解，分解到到每个事项项，每个时时段。及时时办理，及及时检查，，及时总结结，每完成成一件事，，就是一项项成就！三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的的源泉“我为什么成成为销售顾顾问？”自我肯定的的态度“你喜欢自己己吗？(自信、热情情)”拥有成功的的渴望“我要成功、、我能成功功！”坚持不懈的的精神“绝不放弃、、永不放弃弃！”4之一——必备的四种种态度三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标标“我要什么？？(必须是可量量化的目标标)”乐观的心情情“卖产品，我我快乐(用热情感染染客户)”专业的表现现“我专业，我我成功(赢得客户的的信赖)”大量的行动动“从今天开始始、坚持不不懈行动”4之二——必备的四张张王牌三、成功销销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大大素质强烈的内在在动力拥有成功渴渴望，坚持持长期自我我磨炼严谨的工作作作风周密计划、、关注细节节、勤奋地地工作完成推销的的能力不能完成签签约，一切切技巧都是是空谈建立关系的的能力解决客户问问题能手，，关系营销销专家5——必须坚持的的五种信念念①、相信自己己，足够自自信②、真心诚诚意地关心心您的客户户③、始终保保持积极和和热忱④、鞭策自自己的意志志力⑤、尊重您您的客户销售大师们们成功，凭凭借的不仅仅是技巧，，更重要的的是精神力力量，那就就是信念！！唯有信念念，才能让让我们在漫漫长的销售售生涯中，，有力量和和自信面对对挫折、迎迎接挑战！！三、成功销销售员的3、4、5、6之“5”三、成功销销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的的六大原则则我是老板（（我为自己己干）“我要对自己己的成功负负责！”我是顾问而而非“销售顾问”“我是##行行业的专家家！”我是销售##、##专家“我能诊断客客户购##需求！”我要立即行行动、拒绝绝等待“用行动开启启成功的人人生！”我要把工作作做好——用心“认真做工作作、关注细细节！”我立志出类类拔萃——执着“我要成为最最能卖##的人！”1-4：积极的心心态源于专专业的修炼炼四、积极的的心态源于于专业的修修炼（1）积极的心态态激昂的口号号≠积极的心态态需要科学学的训练积极的心态态来自长期期的磨炼四、积极的的心态源于于专业的修修炼（2）积极的心态态是怎么练练成的？积极的自我我对话积极的心态态积极的想像像积极的精神神食粮积极的人际际关系积极的健康康习惯积极的行动动积极的训练练四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位1、公司形象代代表销售顾问人员是代表表公司面对对客户，其其形象即公公司形象！！服饰整洁洁与稳重会会给客户留留下专业、、值得信赖赖的感觉，，增加客户户对公司、、产品的信信心，拉近近双方距离离。四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位2、公司经营、、产品与服服务的传递递者销售顾问人人员应明确自己是是公司与客客户的中介介。其主要要职能是：：把公司经经营理念、、产品与服服务传递给给客户，达达到销售成成功目的。四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位3、客户的引导导者、销售售顾问销售顾问人人员要利用专业业的熟悉为为客户提供供咨询便利利服务，激激发客户对对公司产品品的兴趣，，从而引导导顾客购买买。四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位4、将好产品推推荐给客户户的专家销售顾问人人员想成为为产品专家家，除了应应拥有丰富富专业知识识，更重要要的是要有有绝对的信信心。即：：相信自己所所代表的公公司相信自己所所推销的产产品相信自己做做推销的能能力四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位5、是客户最好好的朋友（（之一）销售顾问人人员应努力采取取各种有效效手段树立立自己更专专业的形象象和诚恳的的态度，拉拉近与客户户的距离，，消灭客户户戒心，使使客户感到到你是他的的朋友而非非##公司司的销售顾顾问，会处处处为他着着想。四、积极的的心态源于于专业的修修炼（3）成功销售顾顾问的自我我形象定位位6、是市场信息息和客户意意见的收集集者销售人员要要有丰富的的业务知识识、较强的的反映能力力和应变能能力，及对对##市场场敏锐的触触觉。这就就需要销售售人员平时时大量收集集##市场场信息，及及时将客户户意见向公公司反馈，，为公司的的决策提供供依据。大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开开始新的生生活我要用全身身心的爱来来迎接今天天坚持不懈，，直到成功功我是自然界界最伟大的的奇迹今天是我生生命中的最最后一天今天，我要要学会控制制情绪我要加倍重重视自己的的价值我要笑遍世世界，我要要快乐，我我要成功我要成为世世上最伟大大的推销员员我现在就付付诸行动！！曾经经常到到这里俺主要做销销售顾问的的俺现在是公公司白领阶阶层充满激情微笑迷人从不胆怯偶尔被客户户放鸽子投其所好遇到个浆糊糊桶客户老忽悠悠我！非要逼我发发飙！不成功便成成仁，豁出出去！搞瞎了郁闷！很郁闷！！！非常郁闷！！！！开始学习狂练必杀技技见人说人话话见鬼鬼说鬼话善用身边资资源再强大的对对手也怕俺俺没有不可能能的事情明天在我手手中兴奋期尝试期怀疑期失落期学习期成长期成商期人生过三大大关1、吃苦关2、抵制诱惑惑（钱、、权、色））3、自以为是是潜能的觉醒醒-----唤醒你沉睡睡的巨人回忆五人清单我的遗产假如生命只只有最后15分钟?我的遗产命运是一只只沦落在鸡鸡窝里的鹰鹰命运到底在在哪里？信念潜意识力量量----信念顶尖销售人人员的信念念一、我是最最棒的，我我一定会成成功。二、假如我我不能，我我就一定要要；假如我一定定要，我就就一定能。。三、如果事事情不能改改变，我就就改变自己己。四、没有失失败，只有有暂时停止止成功。五、没有不不可能，只只是暂时没没有找到方方法。六、得不到到我想要的的，我即将将得到更好好的。七、命运在在自己手里里，不在别别人的嘴里里。说服客户抗抗拒的的五大信念念信念一：我可以在任任何时间任任何地地点说服服任何人。。信念二：我可以在任任何时间任任何地地点把产产品卖给任任何人。信念三：没有我说服服不了的顾顾客，只有有我对他不不够了解。。信念四：没有客户的的拒绝，只只有放不下下自我的面面子。信念五：我可以解除除顾客的任任何抗拒点点，我是最最受欢迎的的人。一个人最大大的天敌是是谁？了解自己接受自己肯定自己喜欢自己发展自己主题游戏:路标人生终点人生起点人生起点人生终点游戏启启示一、信号含义义掌声——鼓励、肯肯定、赞赞美、支支持、帮帮助嘘声——批评、否否定、指指责、嘲嘲弄、打打击路标标二、游戏戏感悟积极的肯肯定——令人身心心愉悦；；消极的否否定——令人备感感压力与与丧失信信心。游戏启启示示正面的鼓鼓励：可以帮助助他人快快速达至至终点（（成功））正确的批批评：也可以帮帮助他人人快速达达到终点点（成功功）游戏启启示示游戏启启示示三、面对对“赞美”与“批评”的心态1给予：赞美人时时，高声声表达；；批评人人时，咬咬住舌头头。2接受：接受赞美美时，要要看看对对方是否否真诚（（头脑要要冷静））接受批评评时，要要看看对对自己是是否有帮帮助（心心态要摆摆正）赞美法则则：真诚发自自内心闪光点具体间接第三者及时赞美经典典三句：：1.你真真不简单单2.我很很欣赏你你3.我很很佩服你你肯定认同同的技巧巧1.你说说得很有有道理2.我理理解你的的心情3.我了了解你的的意思4.感谢谢你的建建议5.我认认同你的的观点6.你这这个问题题问得很很好7.我知知道你这这样做是是为我好好选择我有一个个对手，，他的面貌貌是我渴渴望得知知的真相相。因为无论论我做什什么，他总是在在暗中扯扯我的后后腿。并且对我我的计划划和目标标百般阻阻挠，让我无法法向前迈迈进。每当我要要实践崇崇高理想想时，他总是拧拧着一张张脸说：：呸！有一天晚晚上，我忍不住住紧紧地地掐住他他，狠狠揪下下他的神神秘面具具。我终于看看清他的的真面目目。天哪---竟是我自自己！A.我无法?B.为什么呢呢?A.我不要?B.是吗?是真的吗吗?A.我一定要要?B.你一定可可以的！！燃烧如果你心心中想到到失败，，你就失失败了！！如果你没没有必胜胜的决心心，决无无任何成成就！抱怨他人人与环境境，只能能使你精精神颓废废，不断超越越自我，，方能成成就一番番大事业业。成功起源源于人类类的意志志力，一切皆由由人类的的精神状状况而定定。如果你心心中想到到失败，，你就失失败了！！如果你想想晋升到到最高地地位，在胜利到到来之前前，必定定要拥有有“我一一定做得得到”的的信念！！所有最后后获得胜胜利的人人，都是坚信信“我一一定做得得到”的的人！我是最棒棒的！我我是最优优秀的！！我一定做做得到！！我一定定会成功功！态度准备备1.勇勇气2.动机机3.运用用想象力力，突破破心理障障碍4.真诚诚5.对产产品百分分之一兆兆的相信信6.肢体体语言—动作创造造情绪（（扩张与与能量））扩张与能能量二元冲突突身为顶尖尖销售人人员本身身须以全全然的注注意力出出现、呈呈现与展展现，销销售顾问问本身的的意识形形态即反反映与创创造整场场被引导导者的意意识状态态。当销售顾顾问无法法敞开自自己，将将因自我我的防卫卫而使心心灵处在在僵化封封闭的状状态，从从而无法法帮助自自己及被被引导者者的意识识真正达达到转化化提升。。生命所有的限限制皆隐藏着着一份抗拒改改变的动力，，因不愿如实实接受已发生生的，或害怕怕再次经历不不想经历的，，生命成长因因此而停滞。。生存训练身为顶尖销售售人员心理素素质陌生环境如何何生存下来？？自信心的训练练：1.YESICAN2.听潜意识识音乐3.每天都行行动4.赞美自己己闯魔王关我XXX,我是最棒的!我是最优秀的的!我一定做的到到!我一定会成功功!团队建设游戏戏1、成功一定有有方法2、承担责任3、一方有难八八方支援4、人椅5、信任背摔9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:14:5907:14:5907:1412/31/20227:14:59AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:14:5907:14Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:14:5907:14:5907:14Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:14:5907:14:59December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:14:59上上午07:14:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:14上上午午12月月-2207:15December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:15:0007:15:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:15:00上上午7:15上上午午07:15:0012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:15:0007:15:0007:1512/31/20227:15:00AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:15:0007:15Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:15:0007:15:0007:15Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:15:0007:15:00December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:15:00上午午07:15:0012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:15上上午12月-2207:15December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:15:0007:15:0031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来