巅峰销售综合

销售心态建设第一章百分之百的参与决定百分之百的收获肯定别人才会成就自己鼓掌技巧：手掌伸开，虎口相对位置：腹部、胸部、头部两侧、高于头顶穷人连掌声都吝啬鼓励别人一定要全力以赴爱的鼓励：XXX

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X0认识三位朋友①姓名②颜色③爱好成功最重要的秘诀就是：主动出击我从来不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击！----迈克尔.乔丹80/20法则

成功者永远是少数

公司80%的业绩是由20%的业务员完成的，其余80%的业务员完成公司20%的业绩。世界上80%的人永远为20%的人创造财富，贫者愈贫富者愈富。你是全力以赴还是尽力而为你一生中所犯的最大的错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。

----世界潜能大师博恩•崔西人生存在两种时间:Uptime表现时间Downtime准备时间状态决定结果

要有巅峰的成绩先要有巅峰的状态！改变别人之前先改变自己改变---意愿永远比方法更重要.普通人受环境影响，成功者调整神经链。

一个对自己不太负责的人永远不会改变，更不会成功。

只有不好的心心境没有不不好的人你看到了什么么？角度不同结结果不一样事物本身并不不影响人，人人们只受对事事物看法的的影响。----叔本本华任何事情都没没有一定的定定义，除非你你给他下一个个定义.语言的力量你每天所说的的话决定了你你的生活状态态！一、要说肯定定的话而不要要用否定的词词语。二、要说现在式式的话而不是是将来式。三、一定要非非常坚定的相相信你所说的的每一句话。。生活中每天说说积极正面充充满力量的话话，会改变你你的磁场，使使你的思想与与成功者的思思想连接，吸吸引更多正面面能量，助你你成功。成功销售五问问第一问：我在在卖什么？第二问：谁是是我的准客户户？第三问：为什什么我的顾客客会向我购买买？第四问：我的的准客户什么么时候会购买买？第五问：我的的竞争者是谁谁？提问好的问题题成功六问：一、这件事对对我有什么好好处或机会?二、现在的状状况还有哪些些地方不完美美?三、我想要的的结果是什么么?四、我应该做做哪些事以达达成我想要的的结果?五、若要达成成结果，有哪哪些错误不应应该再犯?六、我要如何何才能达成结结果，并能享享受这个过程程?动作创造情绪绪信念决定人生生自我意像心理理学Youarewhatyouthink?自我意像心理理学你就是你所想想象的那个人人！跳蚤蚤人人生生多数数人人的的成成长长就就是是理理想想逐逐渐渐破破灭灭的的过过程程。。人是是习习惯惯性性的的动动物物。。成功功一一定定要要突突破破限限制制性性信信念念，，改改变变旧旧有有习习惯惯！！一笔笔连连九九点点（四四条条相相连连的的直直线线））你就就是是你你所所想想象象的的那那个个人人无论论你你认认为为自自己己行行还还是是不不行行，，你你都都是是对对的的！！----亨亨利利.福福特特自我我改改变变的的轨轨迹迹期望望信信念念态态度度行行为为结结果果相信信你你就就能能看看到到克服服销销售售恐恐惧惧1、转转变变注注意意力力2、调调整整生生理理状状态态3、放放松松冥冥想想4、自自我我激激励励5、马马上上行行动动6、、不不断断尝尝试试挑战战自自我我不不断断尝尝试试能量量相信信自自己己没没有有什什么么不不可可以以相信信奇奇迹迹你你才才会会创创造造奇奇迹迹！哥伦伦布布是是凭凭着着信信念念发发现现了了新新大大陆陆，，而而不不是是凭凭着着航航海海图图。。青蛙蛙的的故故事事影响响成成功功的的因因素素：：1、、态态度度（虚虚心心、、决决心心、、进进取取心心、、爱爱心心、、雄雄心心、、毅毅力力、、信心心、、乐乐观观、、亲亲切切----））2、、技技巧巧（口口才才、、远远见见、、能能力力强强、、目目标标计计划划、、人人际际关关系系））3、、其其他他（运运气气、、环环境境、、机机会会、、外外表表、、天天赋赋、、背背景景----））太棒棒了了！！太棒棒了了！！这样样的的事事情情又又发发生生我我的的身身上上，，又给给了了我我一一次次成成长长的的机机会会！！凡事事的的发发生生必必有有其其因因果果！！并有有助助于于我我！！手势势语语成功功源源于于态态度度！！我是是我我认认为为的的我我！！我是是一一切切的的根根源源！！成功功口口诀诀我可可以以在在任任何何时时间间销销售售任任何何产产品品给给任任何何人人；；所有有的的公公司司都都主主动动请请我我去去说说明明产产品品；；所有有的的顾顾客客都都主主动动向向我我购购买买产产品品；；我是是全全世世界界最最顶顶尖尖的的业业务务员员；；我是是全全世世界界最最有有魅魅力力的的人人；；我是是全全世世界界最最棒棒的的人人！！全世世界界所所有有的的人人都都非非常常喜喜欢欢我我!我的的朋朋友友都都是是世世界界一一流流人人物物!我是是全全世世界界最最有有自自信信的的人人；；我是是全全世世界界最最有有行行动动力力的的人人；；我是是全全世世界界最最有有说说服服力力的的人人；；我是是全全世世界界最最有有决决断断力力的的人人；；我每每天天神神采采飞飞扬扬；；我拥拥有有成成功功的的习习惯惯；；我的的时时间间管管理理真真是是好好得得没没话话说说；；我的的收收入入每每年年以以10倍倍以以上上的的速速度度增增长长；；以上上所所有有自自我我确确认认词词句句都都立立刻刻输输入入我我的的潜潜意意识识，，而而且且立立刻刻奏奏效效，，每每当当我我重重复复这这些些自自我我确确认认词词句句时时，，它它们们就就会会在在我我的的脑脑海海中中倍倍增增100万万次次以以上上，，而而且且永永久久不不忘忘!销售售目目标标的的制制定定与与实实施施第二二章章三、、明明确确的的目目标标和和计计划划具有有明明确确目目标标的的意意志志必必可可扫扫除除一一切切障障碍碍！！如果果你你不不知知道道自自己己未未来来的的远远景景，，你你就就永永远远到到不不了了那那里里；；如如果果你你没没有有自自己己的的主主见见，，别别人人就就会会为为你你做做主主；；如如果果你你对对自自己己的的未未来来没没有有计计划划，，你你就就成成为为别别人人计计划划里里的的一一枚枚棋棋子子。。哈佛佛调调查查1、、27%没没有有目目标标生生活活最最底底层层2、、60%模模糊糊目目标标中中下下层层3、、10%清清晰晰短短期期目目标标中中上上层层4、、3%清清晰晰长长期期目目标标顶顶层层没有有目目标标的的人人是是在在为为有有目目标标的的人人完完成成目目标标明确确就就是是力力量量人因因无无明明而而痛痛苦苦成功功不不是是因因为为快快而而是是因因为为有有步步骤骤！！1、、明明确确方方向向2、、安安排排时时间间3、、计计划划未未来来4、、绩绩效效评评估估5、、追追求求结结果果目标标实实现现法法1、、为为什什么么要要达达成成你你的的目目标标？？十十个个理理由由2、、为为了了达达成成目目标标需需要要改改变变哪哪些些坏坏习习惯惯？？3、、达达成成目目标标对对你你有有哪哪些些好好处处和和快快乐乐？？4、、达达不不成成目目标标对对你你有有哪哪些些损损失失和和痛痛苦苦？？5、、你你愿愿意意为为你你的的目目标标实实现现付付出出什什么么样样的的代代价价？？6、、为为了了达达成成你你的的目目标标你你现现在在需需要要做做一一个个什什么么样样的的决决定定？？年销售指标：100万元平均每个订单成交额5万元完成100万所需订单20个销售员拜访客户的成功概率15：1完成20个订单需见客户300位电话约见成功率5：1约见50位客户需打电话1500个销售成功周期6个月因此前26周每周需打电话28个前26周每周拜访客户数12位目标标实实现现法法知道道为为什什么么实实现现目目标标比比怎怎样样实实现现更更重重要要。。具有有明明确确目目标标的的意意志志必必可可扫扫除除一一切切障障碍碍成功功等等于于目目标标，，其其他他都都是是这这句句话话注注解解。。———博博恩恩··崔崔西西不要要让让他他人人的的意意见见去去动动摇摇你你的的意意志志，，你你的的心心中中只只可可以以容容纳纳一一些些会会推推动动你你达达致致目目标标的的意意念念。。——桂桑桑尔（菲菲律宾共共和国第第一任总总统）金钱是价价值的交交换很多人一一辈子掉掉进了金金钱的漩漩涡之中中，待走走到人生生的终点点，才后后悔莫及及，金钱钱只是我我们对社社会、对对人群付付出和贡贡献的回回报，只只要您能能为这个个世界创创造更大大的价值值，你一一定会得得到最好好的回报报。要让让你的人人生充满满价值请请记住：：不要为为金钱工工作！金钱长在在人的心心智上金钱不是是长在树树上，而而是长在在我们的的心中，，你应该该得多少少酬劳，，不是由由你的上上司和顾顾客决定定，而是是由你自自己所控控制。在你心智智深处，，也就是是你可以以真正诚诚实面对对自己的的地方，，你本身身已经决决定了自自己在别别人心目目中的价价值。你想要还还是一定定要千万不要要忘记，，把想的的说出来来，把说说的写出出来，把把写的做做出来。。公众承诺诺把目标告告诉别人人一个人最最有价值值的表现现，就是是无你高高兴，还还是不高高兴，如如果是应应该做得得事，就就一定要要做。——汤玛玛斯·霍霍斯礼目标视觉觉化---利用用潜意识识的力量量迅速达达成你的的目标目标一定定要白纸纸黑字写写下来制作梦想想板每天早晚晚写目标标10遍遍不断的自自我确认认，自我我暗示把目标录录在磁带带上每天天听放松冥想想，想象象目标达达成的情情景潜意识的的能量是是意识能能量的三三万倍右脑：形形象思维维----音乐乐、图画画、色彩彩等。左脑：理理性思维维----理解解、数字字、逻辑辑、分析等。。潜能开发发的五种种途径：：突发状况况下定决心心重复练习习自我暗示示放松冥想想激发行动动力的黄黄金问句句：1、写下下三件一一直想做做但一直直未做的的事情。。2、为什什么还不不行动？？写出三三个理由由。3、行动动有哪些些坏处或或痛苦？？写出三三个原因因。4、长期期持续不不行动有有什么严严重的损损失和痛痛苦？写出三条条原因。。5、长期期持续行行动有哪哪些好处处和快乐乐？三条条6、什么么时候开开始行动动？运用潜意意识的方方法视觉化不断地自自我确认认、自我我暗示通过放松松来让你你冥想的的内容输输入你的的潜意识识当你想象象自己的的愿望被被达成时时的情况况，而感感到特别别兴奋，，便可以以断定你你已经把把自己的的愿望交交给潜意意识了。。——乔瑟瑟夫·摩摩菲“想像力力”是宇宇宙中最最伟大的的秘密想像力远远比知识识来得重重要。——爱因因斯坦人生将依依照自己己的所思思所绘而而实现。。——乔瑟瑟夫·摩摩菲宇宙的八八大定律律一、坚信信定律无论你认认为自己己能还是是不能你你都是对对的。----亨利福福特人类历史史中的大大多数进进步是有有那些认认为任何何事情都都有可能能的人们们所取得得的。---比比尔.欧欧汉伦相信奇迹迹你才会会创造奇奇迹！哥伦布是是凭着信信念发现现了新大大陆，而而不是凭凭着航海海图。二、期望望定律期待带来来幸运。。一旦期期待幸运运，你就就会毫不不犹豫的的去采取取那些有有意义的的行动，，而这些些行动也也将最终终给你带带来幸运运。你越是牢牢记目标标，越去去思考如如何达成成目标，，越去想想象达成成目标之之后的那那种快乐乐，你外外在世界界的成就就就会更更加呼应应你的内内在世界界。三、吸引引定律人的潜意意识里仿仿佛有一一块磁铁铁，当他他被某种种愿望所所占满的的时候，，他就会会不顾一一切的吸吸引一切切有助于于实现这这一愿望望的东西西。----拿破仑仑.希尔尔四、专心心定律越专注你你的能量量越强，，越能吸吸引你想想要的事事物。他他们把所所有的时时间和精精力都集集中在一一件事上上，真心心投入全全力以赴赴，将一一切从心心中摒弃弃集中心心念于一一点就像像一束雷雷射光，避开宇宇宙中其其他能量量的影响响，完全全沉积在在那种感感觉当中中，在他他们内在在磁场不不断吸引引着他们们想要的的事物。。五、因果果定律每一段因因果，或或是每一一给行动动，都会会产生一一种震动动，一种种明显的的互动力力量。世上万事事万物都都是紧密密相连，，并有着着亲密的的关系，，生活中中每件事事的发生生都是有有缘由的的。“没没有上天天的允许许，不会会有半片片树叶落落地。””六、付出出定律努力工作作，使之之超出你你所得的的报酬。。不久，，你得到到的报酬酬就会超超出你所所做的工工作，这这就是““不断增增加的回回报”定定律。----拿破仑仑.希尔尔七、集集中定定律集中就就像一一束雷雷射光光，运运用你你集中中和专专注的的能力力来感感觉能能量。。如果果你想想要得得到某某些讯讯息，，集中中心念念于一一点是是很重重要的的，你你专注注的程程度将将决定定讯息息被你你吸引引的速速度，，集中中精神神将一一切从从心中中摒弃弃，这这是你你的心心就如如一束束雷射射光，，将不不会被被宇宙宙中其其他的的能量量所影影响，，你沉沉积在在那种种感觉觉当中中，而而你所所集中中之处处变得得更加加清晰晰。八、平平衡定定律要让风风筝飞飞得更更高，，不仅仅要有有拉力力，更更要有有一定定的排排斥力力，才才能使使风筝筝越飞飞越高高。我们的的事业业也是是如此此不仅仅要获获得，，更要要懂得得付出出和奉奉献，，让自自我保保持平平衡状状态。。我无无法法打击击魔魔鬼鬼说服与与沟通通技巧巧第三章章销售是是信心心的传传递和和情感感的转转移第一部部分(共二二部分分)销售是是信心心的传传递和和情感感的转转移信念：：出发发之前前，想想想下下面的的话：：1、没有买买不出出去的的产品品，只只有不不会卖卖的销销售人人员。。2、没有不不能沟沟通的的人，，只是是没有有找到到跟他他沟通通的方方法。。3、没有不不能成成交的的客户户，只只是我我们对对他不不够了了解。。销售是是信心心的传传递和和情感感的转转移销售员员一定定要相相信他他所推推销的的产品品。销售员员必须须相信信他所所代表表的公公司。。销售员员必须须相信信自己己。无论你你认为为你自自己是是能还还是不不能，，你都都是对对的。。———亨亨利··福特特他们之之所以以能做做到，，是因因为他他们相相信自自己。。——维维吉尔尔你爱产产品的的程度度与你你的销销售业业绩成成正比比销售你你喜欢欢的东东西———喜喜欢你你销售售的东东西你所能能做到到的最最重要要的销销售，，就是是你买买下自自己所所销售售产品品的那那一刻刻，只只有当当你完完全接接受自自己所所销售售产品品的价价值时时，你你才能能蜕变变为一一位超超级的的销售售人员员。——勒勒伯夫夫博士士《如如何永永远赢赢得并并保有有顾客客》的的作者者自己是是最重重要的的顾客客练习将将产品品卖给给自己己AB演演练：：客户户最有有可能能提到到的20个个问题题面对面面销售售过程程中客客户心心中永永恒不不变的的六答答问句句：1、你是谁谁？2、你要跟跟我谈谈什么么？3、你谈的的事情情对我我有什什么好好处？？4、如何证证明你你讲的的是事事实？？5、为什么么我要要跟你你买？？6、为什么么我要要现在在跟你你买？？成功功口口诀诀我可以以在任任何时时间销销售任任何产产品给给任何何人；；所有的的公司司都主主动请请我去去说明明产品品；所有的的顾客客都主主动向向我购购买产产品；；我是全全世界界最顶顶尖的的业务务员；；我是全全世界界最有有魅力力的人人；我是全全世界界最棒棒的人人！全世界界所有有的人人都非非常喜喜欢我我!我的朋朋友都都是世世界一一流人人物!我是全全世界界最有有自信信的人人；我是全全世界界最有有行动动力的的人；；我是全全世界界最有有说服服力的的人；；我是全全世界界最有有决断断力的的人；；我每天天神采采飞扬扬；我拥有有成功功的习习惯；；我的时时间管管理真真是好好得没没话说说；我的收入每每年以10倍以上的的速度增长长；以上所有自自我确认词词句都立刻刻输入我的的潜意识，，而且立刻刻奏效，每每当我重复复这些自我我确认词句句时，它们们就会在我我的脑海中中倍增100万次以以上，而且且永久不忘忘!销售沟通技技巧第二部分(共二部分分)如何与人相相处1、用心做做人而非用用脑2、用耳倾倾听而非用用嘴3、热情4、看对方方优点5、赞美不不停鼓励励不断人性的特点点销售是98%的了解人性性，2%的产品知识识----乔甘道夫人类最基本本的相同点点是渴望被被别人赞美美和成为重重要人物的的感觉---威廉詹姆斯斯用希望别人人对你的方方式去对待待别人—艾施.玫琳凯别人永远是是自己的一一面镜子。。苏东坡和佛佛印的故事事一、用心做做人而非用用脑二、用耳倾倾听而非非用嘴1、听对方方想说的话话。2、听对方方想说但没没有说出来来的话。3、听对方方想说没有有说出来但但希望你说说出来的话话。眼睛是心灵灵的窗口注视区：以以眉心为中中心，3厘厘米为半径径，左眼以以右，右眼眼以左，脑脑门以下，，鼻头以上上画一圆。。看人不宜超超过3秒，，不能低于于1秒，以以2秒为佳佳。练习：15秒不眨眼眼睛30秒不眨眨眼睛三、表达你你的热情愉悦的感觉觉问题的的解决你看到了什什么？角度不同结结果不一一样事物本身并并不影响人人，人们只只受对事物物看法的的影响。----叔叔本华我是一切的的根源热情的两种种状态：微微笑和愉愉悦感眉开眼笑嘴嘴角上翘翘发自内心练习：眼神神笑四、赞美不不停鼓励励不断你不习惯赞赞美不代表表别人不习习惯听；你不习惯赞赞美不代表表别人不要要听。用赞美开场场可以创造造亲切热情情的气氛1、高手：：可以从众众多缺点中中找到优点点。2、低手：：从优点中中看到缺点点。3、告诉对对方你欣赏赏的地方。。4、反馈对对方希望你你欣赏的地地方。练习：在最最短的时间间发现对方方最多的优优点。亲和力的建建立说服的关键键在于取得得对方的信信任。顾客之所以以向你购买买产品是因因为相信你你信赖你!一个顶尖的的业务员什什么都能卖卖，因为客客户买的不不是产品而而是你。----乔.吉拉德德亲和力的建建立一般人喜欢欢向与自己己相像的人人买东西，，物以类聚聚法则是最最能影响人人类行为的的一种力量量。人最喜欢的的两种人：：一种是和自自己像的人人。一种是自己己想成为的的人。如何迅速进进入对方频频道迅速建立亲亲和力的七七大技巧：：1、情绪同同步2、共识同同步3、生理状状态同步4、语素语语调同步5、语言同同步6、合一架架构7、解读线线索设计演练：：引导客户户的六个问问题沟通语气训训练1、你真坏坏！（无奈奈、玩笑、、撒娇、痛痛恨）2、你说呢呢？（疑问问、取笑、、生气、关关心）3、我理解解你！（同同情、不耐耐烦、嘲讽讽、口是心心非）销售演练：：模仿对方的的肢体语言言和语速语语调和对方方进行销售售沟通！同理战术认同别人才才有机会肯肯定自点头、微笑笑、肯定中国人沟通通的三大特特性1、安全感感：----真诚（不要咄咄咄逼人、锋锋芒毕露））2、王者之之尊：---尊重爱爱面子（伸手不打打笑脸人）3、清晰的的内心，模模糊的表达达：---辨识（察言观色揣揣摩心理““随便””）同理心定义：站在在当事人的的角度和位位置上，客客观的理解解当事人的的内心感受受及内心世世界，且把把这种理解解传达给当当事人的一一种沟通交交流方式。。同理心两大准则：：1、先处理理心情，再再处理事情情。2、立场要要坚定，态态度要热情情。同理心两大步骤：：辨识反馈两个区别1、换位思考考：仅做做辨识但没没有明确的的反馈2、同情心心：不仅辨辨识反馈且且同意对方方的观点。同理心练习习：客户：我现现在不需要要。客户：你们们的产品太太贵了！客户：我现现在没时间间健身！客户：我现现在很忙！！客户：我现现在已经买买了别家的的健身卡.客户：你们们的服务不不太好！客户：能不不能便宜些些!卖猪游戏你了解客户户吗？客户：个体体户需求：开养养猪场需买买一一头能能下仔的母母猪条件：1、母猪2、黑色3、500斤左右较较肥胖每一位客户户都是一座座冰山浮在水面上上的只是冰冰山的一角角，而隐藏藏在水下面的的冰山的绝绝大部分，，是需要销销售人员具备备敏锐的提提问和观察察能力去看看清的。了解客户的的需求和特特质找出客户最最重要的购购买诱因和和最主要的的抗拒点，，并用80%的时间间和精力详详细解说客客户最关心心的利益点点上。了解顾客的的需求和特特质:1、列出5个你的产产品最有可可能吸引客客户购买的的特点，并并且将他们们依照重要要顺序排列列出来。2、列出为为什么客户户向你购买买产品。而而不像你的的竞争对手手购买的5种原因？？3、你的产产品能满足足客户那些些最终的购购买价值观观（能满足足他们哪些些最终所需需求的感觉觉）。4、你的产产品能为客客户解决哪哪些问题？？二、成不成成交关关键在问一、探索式式提问二、诱导式式提问三、选择式式提问发问建立主主控，倾听听建立信赖赖，通过发发问和倾听听找到需求求。销售的关键键是问对问问题：◆提开放性的的问题-----了解和创创造需求◆问限制性的的问题------建立主主控◆问封闭式的的问题（2选1)------锁定成成交演练：扑克克牌游戏问对问题赚赚大钱1、问简单单、容易回回答的问题题；、尽量问一些些回答YES的问题；3、从小YES开始问；4、问引导性，，二选一的的问题；5、事先想好答答案；6、能用问，尽尽量少说；；7、问一些些客户没有有抗拒点的的问题。用你的眼睛睛倾听沟通中最重重要的是要要去听那些些没有说出出口的东西西。---彼得`杜拉克（peterdrrucker）观察形体语语言显示出兴趣趣和机敏叫出对方的的名字不要急于打打断不要以貌取取人不可强求核实你的理理解用耳倾听而而非用嘴嘴1、听对方方想说的话话。2、听对方方想说但没没有说出来来的话。3、听对方方想说没有有说出来但但希望你说说出来的话话。倾听的五个个层次1、忽视的的听2、假装在在听3、选择性性的听4、全神贯贯注的听5、带同理理心的听客户购买产产品的目的的只有两个个：追求快乐逃离痛苦人是因压力力而变得动动物人类行为学学家告诉我我们：逃避痛苦的的驱动力是是追求快乐乐的四倍。。人们愿意为为他最爱的的人的付出出,超过为为他自己，，要善于借借用给第三三者的好处处来达成交交易。五、构图技技巧销售就是塑塑造客户头头脑中的画画面,并使使他感受到到使用产品品时,所带带给他的美美好的感觉觉.客户购买的的永远是一一种感觉奔驰----富有、、身份的象象征房子----舒适的的感觉保健品----健康康活力化妆品----美丽丽名牌服装----被被尊重被认认可客户的购买买价值观客户永远买买的不是产产品，他们们买的是这这个产品背背后所能够够带来的利利润和好处处，我们如如果不能够够让客户相相信或了解解购买我们们的产品能能够给他们们带来什么么利益或好好处，或者者能解决他他们的问题题，那么我我们的产品品就会永远远没有说服服力。不推销牛排排，推销嗞嗞嗞声尽量使你的的语言具体体化，图像像化，你要要具体、实实在、恰当当地诉求顾顾客的五种种感受。听觉——推推销员先撕撕一张纸。。视觉——然然后请顾客客仔细看看看这张纸的的纤维。触觉——把把这些递给给顾客，让让他感受纸纸张的纸感感。嗅觉——之之后，推销销员可以向向顾客说：：“好的，，纸张都有有一种很干干净的气味味，你可以以闻闻看。。”然后把把这张纸交交给顾客。。味觉——最最后推销员员可以建议议顾客也尝尝尝纸张的的味道。如何描绘““语言影像像?”一、问自己己：“顾客客会如何使使用这个产产品?”二、其次再再自问：““顾客在使使用这个产产品，享受受它的效果果与获得它它的益处，，会是什么么样的快乐乐的景象?”三、把这快快乐的影像像告诉顾客客。销售结果而而不要卖成成分；说故故事而不要要讲理论我不是在推推销一种产产品，而是是在推销一一种感觉。。——乔·吉吉拉德构图技巧解除顾客的的反对意见见哪种方式式比较好1、是说比较容容易还是问比较较容易？2、是讲道理比比较容易还是讲故事事比较容易易？3、是反对他、、否定他比比较容易还是同意他他、配合他他、再说服服他比较容容易？第四章销售流程演演练第一部分如何进行电电话预约没有准备就就是在准备备失败不怕没有机机会就怕没有准准备成功的次数数和你准备备的程度成成正比精深的专业业知识产品的特色色、功能、、优势。竞争对手的的产品的缺缺点和劣势势。专业的职业业形象（整整洁、颜色色搭配、合合身合适））辅助用品（（公司及产产品资料、、皮包、笔笔记本、笔笔及其他资资料）客户的需求求及详细情情况。对自己的拜拜访的目的的及现场情情况的预测测和对应。。调整出自己己最好的状状态。深呼吸放松松身心对即即将拜访客客户的过程程进行冥想想。电话预约前前的准备1、字斟字字酌的编写写电话用词词将之熟烂烂于心，并并在打电话话之前演练练多遍。2、设想各各种可能出出现的被拒拒绝的理由由，针对每每种拒绝写写出应对方方案，并能能熟练运用用。3、实现了了解客户的的背景，并并估略成交交的可能性性。4、将记事事本、笔、、公司介绍绍资料，既既各种应对对客户拒绝绝的说辞，，放在眼前前，以便参参考。自我操练要想人前显显贵必先人后受受罪每一份私下下的努力都会有双倍倍的收成处理电话异异议的方案案如果客户的的秘书或前前台小姐挡挡驾怎么办办？如果客户说说不感兴趣趣怎么办？？如果客户说说没有时间间怎么办？？如果客户说说请找其他他人怎么办办？如果客户不不同意面谈谈，要求你你先发传真真来怎么办办？初次与客户户电话沟通通应注意：：1、规范化的商商业用语，，礼貌而职职业化的声声音。2、传递轻轻松愉悦的的感觉。3、目的简简单明了而而又关怀贴贴切。4、二选一一法确定时时间。不宜宜用开放式式问话。5、争取面面谈尽量不不要寄资料料。6、完善准准备各种应应对方案及及话术。给客户打电电话时应注注意:（1）明确确的目的（2）充分分的准备及及各种应对对方案（3）恰当当的说话速速度（3）“抑抑、扬、顿顿、挫”加加感情（4）微笑笑（5）热诚诚的态度怎样的电话话通常会被被拒绝1．用字遣词充充满了“可可能”、““或许”、、“好像””、““应该该”等不确确定的用词词。2．说说话声调微微弱至颤抖抖。3．不不太敢介绍绍自己的公公司或表明明自己的身身份。4．在在介绍产品品的时候畏畏畏缩缩。。5．在在初次介绍绍产品之后后，总是会会问准客户户“不知道道某某先生生有没有兴兴趣”。6．习习惯说“参参考看看””。二、如何给给客户留下下良好的第第一印象第二部分游戏：与客客户的第一一次见面角色：客户一名---公司司总经理销售员三名名----销售售办公用纸纸细节决定一一切给客户的印印象永远没没有第二次机会会差距往往来来自细节，，造成不同同结果的事事，往往是是最容易被被忽略的小小事。刹那即是永永恒顶尖的销售售人员在进进门的那一一瞬间，就就可分辨出出来。——汤姆··霍布斯金金推销的决决胜点，，在最初接接触的30秒。。成交从一一见面开开始细细节决决定一切切瞬间即永永恒演练：如如何给客客户留下下成功的的第一印印象充分的准准备和成成交的概概率成正正比没有准备备就是在在准备失失败你你是在在为成功功而准备备还是在在为失败败而准备备。泰坦尼克克号的悲悲剧演练：销销售之前前我们须须做好哪哪些准备备？永远要为为成功而而穿着，，为胜利利而打扮扮。改善业绩绩最快的的方法就就是去改改善自我我形象。。当你发现现自己有有所改变变的时候候，你的的表现就就不一样样了。当当你表现现得不一一样时，，你的感感觉也就就不一样样了。而而且因为为你的表表现和感感觉不一一样了，，你的业业绩也会会让人刮刮目相看看。销售之前前顾客的的七大疑疑点一、我不不知道你你是谁?二、我不不知道你你们公司司?三、我不不知道你你们公司司的产品品?四、我不不知道你你们公司司的产品品有什么么特别?五、我不不知道你你们公司司有怎样样的顾客客?六、我不不知道你你们公司司的服务务?七、我不不知道你你们公司司的信誉誉?喜欢自己才会会热爱客户你的自我形象象决定了你的的销售业绩，，决定了你的的收入，决定定了你的事业业发展，甚至至你的命运！！服装是推销员员的推销员在见客户之前前问自己三个个问题：1、这套服装装适合这次的的场合吗？2、合身吗？？3、适合我的的体形和肤色色吗？初次见面给人人印象的90%产生于服服装。-------弗兰克••贝格你要给客户一一个什么样的的印象？事先把想要给给顾客的印象象设计出来你希望客户如如何来评价你你？你应该怎样做做才会符合这这样的印象？？初次见面营造造轻松的氛围围▲亲切的招呼呼对方。▲笑容要开朗朗愉悦。▲让对方从你你的第一句话话，体会到你你的真诚。▲稳稳的握住住对方的手。。请记住：▲一个人脸上上的表情比他他的穿着打扮扮更重要。▲当你有意多多了解别人时时，别人也会会有兴趣认识识你。不不妨主动些，，多花点时间间和精力帮助助他人，不要要计较得失。。如何进行产品品展示说明第三部分FABE法则则特性+功效+利益+证明明介绍特色强强调功效带来利益联联系客户辅以证明铁铁证如山FABE叙述述因为-----（特性））它可以-----（功效效）对您而言----(利益益）正如----（证明）怎样解除客户户抗拒第四部分克服客户拒绝绝的技巧1、把拒绝当当成老师2、拒绝表示示客户还不够够了解3、销售成功功是一种概率率4、算出每次次被拒绝的价价值，你的业业绩来自于你你的拜访总量量。拒绝原因不需要：20%不适合10%不着急10%其他5%不信任55%（说明：大部部分的拒绝原原因是因为不不信任，然后后是未找到需需求点）拒绝处理技巧巧褒贬是买主喝彩是闲人事前防范是克克服反对的最最佳方法确认所有可能能的理由。写下来。为每一个反对对的理由，拟拟好回答的稿稿子。制定有效回答答的行销工具具(感谢信、、对照图表、、证明文件)用角色扮演来来演练回答。。修改稿子。试用在客户身身上。定期讨论修改改稿子。客户的反对意意见可解决的习惯性的反对对逃避决策而反反对需求未澄清摸摸不着边期望更多资料料抗拒变化利益不显著具有实际困难难没有钱信用不够不需要没有决策权异议处理技巧巧忽视法（一笑笑而过)优点补偿法反问法直接否定法富兰克林平衡衡法排除障碍的总总策略避免争论避开枝节问题题既要排除障碍碍，又要不伤伤感情把握排除障碍碍时机先发制人排除除障碍勿猜测勇于证证实面对顾客的异异议需问自己己的问题？对方的目的是是什么？对方采取的策策略和手段是是什么？这个手段和策策略给自己造造成的最大困困难是什么？？什么是突破这这个困境的理理由？处理抗拒的方方法1、了解客户户产生抗拒的的真正原因。。2、当客户提提出抗拒时要要耐心的倾听听。3、确认客户户的抗拒，以以问题代替回回答。4、每当客户户提出抗拒的的时候，你一一定要表示尊尊重或赞同。。使用“合一一架构”。解除客户抗拒拒的自我操练练写出客户最容容易提出的6个购买抗拒拒点，并按照照轻重顺序排排列。每当客户提出出这6个抗拒拒时，你应该该将他们转换换成哪6个问问题？写出每当客户户提出这6个个抗拒时，你你要如何用反反客为主的方方式来回答他他们。没有失败只有有暂时停止成成功所有向顾客尝尝试要求成交交的推销员当当中：有44％的人人在第一次被被拒绝后放弃弃；有22％的人人在第二次被被拒绝后放弃弃；有14％的人人在第三次被被拒绝后放弃弃；有12％的人在第四四次被拒绝后后放弃；注意你想要的的而不是你不不要的成功五问这件事对我有有什么好处或或机会?现在的状况还还有哪些地方方不完美?我想要的结果果是什么?我我应该做哪些些事以达成我想要的结结果?若要达成结果果，有哪些错错误不应该再再犯?我要如何才能能达成结果，，并能享受这这个过程?顾客讨价还价价的动机顾客想买到更更便宜的产品品。顾客知道别人人曾以更低的的价格购买了了你所销售的的产品。顾客想在谈判判中彰显他的的能力。顾客怕吃亏。。顾客认为销售售员还可以让让步。顾客不了解产产品的价值，，怕上当。顾客想透过压压价了解产品品真正的价格格。顾客想从另一一家买到更便便宜的，削价价是为了给第第三者施压。。顾客还有其他他异议，透过过压价来掩饰饰。如何处理价格格异议以防为主，先先发制人先价值后价格格多谈价值，少少谈价格采用价格分解解法引导顾客正确确看待价格差差别采用示范方法法汉堡包报价法法面包层：它具有手写输输入、语音输输入、五笔输输入等多种功功能，储存了了10万多条条词汇，可以以模糊查找，，大容量记事事、发传真和和连接电脑。。牛肉层：为此你只需需500元。。面包层：它可以像雇用用到一个不知知疲倦的电子子秘书一样成成倍的增加工工作效率。五、如何成交交第五部分成交时机当你的客户觉觉得他有能力力支付时当你的客户和和你的看法一一致时当你的客户关关注的问题，，得到圆满解解决时当你的客户询询问售后服务务事宜时当你的客户询询问货款支付付方式时当你的客户提提出重要异议议被解决时当你的客户同同意你的建议议书时当你的客户同同意你总结的的产品利益时时促成的方法假设成交法不确定成交法法次要成交法激将法威胁法利诱法利益说明法隐喻成交法富兰克林成交交法订单成交法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法缔结成交的自自我操练你要如何介绍绍你的产品及及价格，才能能使你的客户户感到物超所所值?你能如何使用用延伸法来说说服客户？当客户说你的的产品太贵时时，你有哪些些方法来解决决他对价格的的抗拒。促成注意点时刻准备一跃跃而起动作熟熟练尝试多次促成成才能最后成成交感性空间让客客户参与决定定购买不急不缓仪表表谈吐辅助工工具不要再主动制制造问题避免与客户发发生争执或指指出客户的错错误。不要批评竞争争对手。不要做无法兑兑现的承诺。。促使顾客成交交的5问题:1、“ｘ先生,您购买买xx的标准是什么么?”或“您您购买xx最关心的是什什么?”ｘ先生:“品质质与价钱”2、“您对品品质的定义是是什么？”或或“品质对你你来说有何意意义？”3、“是什么么让你觉得这这很重要？””或“你为什什么觉得这很很重要？”4、“如果我我们产品的品品质完全符合合您的要求而而且价格有很很公道，您会会不会做一个个选择？”5、“太好了了，您什么时时候订货？是是今天还是明明天？”现场销售的八八个步骤第六部分第一步：进入入频道建立立亲和力微笑---问候---自我介绍交交换名片建建立良好第一一印象关键：要有巅巅峰的状态才才会给客户留留下最好的印印象。第二步：吸引引注意力—引引发兴趣赞美客户的细细节或周边边的事物语语言要轻松幽幽默第三步：发掘掘需求提问问题，，找出客户心心中的樱桃树树（最关心的的利益点）了了解顾客购买买模式。第四步：提供供解答（介绍绍特色）--满足需求（（利益、价值值）--提供供证据教客户产品知知识与操作技技巧，一定要要让客户看到到、听到、感感觉到并能亲亲自操作。第五步:假设设成交设计美好画面面，让客户看看到、听到、、感觉到产品品给客户带来来的好处、利利益。第六步：扩大大痛苦不购买会有哪哪些损失和痛痛苦（时间、、金钱、机会会）第七步：再次次告诉顾客获获得的利益，，解除抗拒点点。第八步：总结结成交+---所有利益好好处相加–----所有抗拒一一一解除X----所有利益效果果相乘÷----价格/时间------二选一（（不要问要不不要，问如何何要）坚持就是成功功！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:15:0707:15:0707:1512/31/20227:15:07