川南营销年会培训

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经销商的管理提升资深咨询师：程绍珊0目录经销商管理中的难题以人为核心的管理提升实现老板的自我提升互动与研讨1一、经营管理常见的问题（1）困难与误区一小商意识，全无人才成就事业的概念缺少人力资源的规划，往往急聘凑数仅仅依赖厂家的业务员，无心建立自己的团队弊端武大郎开店；无法自主经营；难以满足优秀厂家和自身发展需要。

2经营管理常见的问题（2）

困难与误区二招聘渠道窄，人才来源少个体经营位势低，人才号召低缺乏“三顾茅庐”的境界和意识

弊端

造成人才近亲繁殖，内部关系复杂；难以聚集优秀人才，造成恶性循环。

3经营管理常见的问题（3）

困难与误区三缺少择人标准，鱼龙混杂选择人才手段落后，好苗少弊端

增大用人的风险和成本与人才失之交臂，影响今后的用人导致组织人员素质底下4经营管理常见的问题（4）

困难与误区四任人唯亲，认为亲人比外人稳当；管理基础差，往往散兵流勇；缺乏考核与过程管理，渐成兵痞弊端

人不对事，运作效率低下影响团队文化，涣散凝聚力导致人力资源成本虚高

5经营管理常见的问题（5）困难与误区五人员成长缓慢，还是“廖化当先锋”；只用不育，能力老化弊端

人才成为发展的瓶颈导致队伍板结，能人反而进不来，留不住该留的走了，该走的却留下来6经营管理常见的问题（6）困难与误区六缺少稳定队伍的措施和手段，人员流失大；难有成就感和归属感，庙小难留高僧；骨干单飞，或投靠对手，企业损失大。弊端

影响团队建设和企业稳定发展导致用人信心不足，影响今后用人有时反目成仇，两败俱伤

7目录经销商管理中的难题以人为核心的管理提升如何招聘人如何培养人如何用好人如何留住人实现老板的自我提升互动与研讨8经销商如何招到合适的人做好人员构成的分析规划合理的人员结构招聘合适的人员9一般经销销商的人人员构成成10建议的解解决方案案11销售人员员的获取取渠道内部调整整、平时时积累和和储备培培养内部人员员推荐和和亲朋介介绍定点大专专院校厂家输出出和推荐荐广告、网网络、展展会等公公开招聘聘同业挖人人委托中介介猎头12确定甄选选条件的的角度销售特色色行业特色色、产品品特色客户特色色、销售售方式特特色发展阶段段企业特色色、区域域特色13初步确定定对业务务员的要要求形象气质质专业学历历语言表达达相关经验验专业技能能理解和反反应力面对压力力挫折对行业企企业热情情对自我的的期望工作习惯惯状态相关个性性要求诚信度体体现14销售人员员遴选标标准较强的语语言表达达和书面面表达能能力。良好的个个人形象象和沟通通能力。。一定的文文化和专专业知识识。强烈力求求上进，，善于学学习，具具有较大大发展潜潜力。良好的心心理素质质和承受受能力。。对企业有有足够的的忠诚度度。具有团队队意识。。15经销商如如何培训训人员主要培训训内容1、入职基础础培训：让新员工工了解公公司的理理念文化化、发展展历程、、相关政政策和制制度。2、集中式的的管理技技能与商商业知识识培训：公文处理理、合同同管理、、财务常常识、商商务技能能、心态态调整和和沟通技技巧等3、专业技术术的在职职培训：老板和主主管要悉悉心对其其日常工工作加以以指导、、帮助和和培训16营销培训训方式1、理论论强化传达战略略理念，，加深理理解，增增强信心心、凝聚聚力和执执行力2、深入入市场通过市场场调查和和日常业业务，了了解亲和和市场，，引导思思考市场场问题3、实战战演练不断的有有计划和和步骤的的进行实实战操作作，提高高实际工工作能力力4、现场场点评结合案例例，及时时指导5、规范范管理带一方案案出去，，带一个个报告回回来17主要培训训的手段段老板亲自自培训以老带新，，师傅带徒徒弟借助厂家的的培训职能能和平台组织团队学学习和总结结参加社会各各类培训班班外请老师培培训18实现营销人人员的职业业化“以此为生、、精于此道道”的职业精精神培养良好的的职业习惯惯和素养以“客户顾顾问”为基基准的职业业生涯19营销人员的的素质与能能力产品及技术术专家洞察与分析析的思维能能力沟通与人际际社交能力力综合的客户户服务能力力自我管理与与激励能力力20积极引导员员工的职业业发展为职业发展展而跳槽，，而非暂时时的高收入入为组织奉献献才智和业业绩，主动动多做一些些，不要袖袖手旁观分享自己的的经验和智智慧，不要要藏着掩着着多提建设性性意见，而而不要喋喋喋不休的消消极抱怨要拿该拿的的钱，明明明白白做人人心态平稳、、立场中立立敢于打破常常规、及时时响应，而而非一味墨墨守陈规两种人永远远原地踏步步：一是不不肯听命行行事的；二二是只听命命行事的。。21经销商如何何用好人逐步优化组组织结构建立组织的的基本运作作规范进行目标管管理与过程程指导科学的考核核与人才任任用22建立组织的的运作规则则避免“过度度管理”，，建立有机机性组织“刚性”与与“柔性””的平衡应对变化、、个性化服服务简单即有效效，报表体体系尽量删删简真正掌握目目标管理如何进行有有效的考核核和指导23学会组织化化运作根据分工确确定组织架架构界定部门职职责：部门门目标、任任务、责任任、工作内内容等说明岗位职职责：岗位位的目标、、职责、任任职资格等等确定核心流流程，并编编制规范（有4个要要素：环节节、责任人人、时间、、操作规范范）24促进团队协协同不断优化流流程减少不创造造价值的环环节落实责任主主体尽可能缩短短时间细化操作规规定基于分工的的协同，打打破部门界界限，根据据流程运行行25简单高效的的信息简单及时的的业务信息息设计实用的的报表体系系强调责任、、落实到人人加工整理、、分析使用用及时更新、、坚持不懈懈26计划指导考核激励MBO学会目标管管理27目标管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励28做好目标的的沟通指明问题以以及期望目目标设想各种各各样的方法法和策略制定行动计计划设定时间期期限建立任务完完成标准给其提供必必要的资源源强调目标的的权威29有效的工作作计划制定定以正确的目目标和策略略为前提迫使自己按按照计划行行事有效管理自自己的时间间不断地检查查、纠正确保始终在在做正确的的事30What（（要做什么么）Why（为为什么要做做）When（（何时做））Where（何地做做）Who（谁谁来做）How（如如何做）Howmuch（（需多大代代价）工作计划的的7要素－－－5W2H31如何进行过过程管理跟进检查，，收集信息息；衡量工作进进度及其结结果；评估结果，，并与工作作目标进行行比较；及时向下属属反馈结果果；对下属的工工作进行辅辅导；在追踪的过过程中发现现严重偏差差，找出和和分析原因因；采取必要的的纠正措施施，或者变变更计划。。32科学的考核核与评价对每个岗位位、部门都都有客观、、公开的考考核标准量化的和非非量化的、、结果和过过程的事先明确评评价标准将结果与目目标进行对对比，评出出优、良、、中若干等等级评价结果与与激励挂钩钩33经销商如何何留住人战略规划、、发展共享享——事业业留人文化建设、、有效沟通通——感情情留人短期与长期期结合的激激励机制———利益留留人合理的良性性流动34文化建设与与氛围营造造文化与愿景景：“三一工程程”，描绘绘蓝图老板提升与与修养氛围的营造造：形成开放、、民主、柔柔和的组织织气氛增加凝聚力力，增强员员工的归属属感以德服众优优于以威压压人35基于团队的的激励运用多种手手段激励员员工，各得得其所形成具有竞竞争力的收收入水平合理安排不不同类别、、不同层次次员工的收收入差距合理安排员员工的稳定定收入和非非稳定收入入合理安排团团队与个人人的收入平平衡36如何处理内内部违规问题出现的的基本原因因：一、趋利性性是人性的的弱点之一一。二、没有监监督的权利利必然产生生腐败。三、利益分分配不合理理，严重抑抑制积极性性，促使剑剑走偏门。。四、一线营营销队伍业业务工作性性质影响五、奖惩体体系不完善善，领导不不重视，风风气逐步恶恶化。37如何处理内内部违规一、加强企企业文化建建设，提高高销售人员员忠诚度二、完善内内部管理制制度，适度度加大监管管稽查力度度三、建立合合理的激励励机制，注注重效率与与公平四、重视外外驻经理的的教育，提提高其管理理水平和业业务能力五、保持一一线销售人人员的合理理流动性六、奖罚分分明，把握握尺度，严严肃处理违违规事件38长期的激励励机制各种中长期期的激励安安排：基于服务年年限的福利利保障基于职业生生涯的培训训计划适度开放股股权，共享享发展成果果鼓励优秀员员工的内部部创业即使离开，，也保持良良好关系，，流而不失失39三、老板自自身的提升升成为区域市市场规划者者成为有效的的管理者成为有影响响力的领导导40成为区域市市场规划者者深入市场，，保持质感感提高决策水水平、明确确队伍方向向建立全新的的营销观念念区域市场的的全盘规划划策略精准与与整合运作作竞争格局掌掌控与应对对资源的统筹筹与调配41成为有效的的管理者学会通过他他人的努力力实现目标标学会管理的的方法与技技巧明确目标与与责任指导和分解解计划促进团队协协作学会开会和和研讨把握管理的的适度与平平衡42成为影响力力的商户诚信和规范范，树立良良好的口碑碑经营独到，，作一个挣挣钱的商户户维护经营环环境，处理理好相关关关系，和气气生财求同存异，，舍小得大大，宽容以以对为用户排忧忧解难，多多做一点份份外的服务务43成为有影响响力的领导导领悟领导的的真谛防止责任病病毒，决不作自己己不该做的的琐事开阔视野，，不断学习习掌握团队的的成长阶段段，适时指指导44如何有效管管理下属让部属明确工工作目标、、业绩要求求，考量标标准；让下属有明明确的利益益预期和处处罚；让激励符合合其需求；；协助下属达达成目标，，排忧解难难、服务指指导；信任和合理理的授权；；建立和维护护团队，创创造愉快的的工作氛围围45不同成长的的阶段与领领导风格情境领导High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能能力高意愿高，能能力低意愿低，能能力低意愿低，能能力高46四种领导风风格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型低指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为47个性化的领领导风格员工发展层层次对对应的领导导类型阶段一：低低能力、高高意愿指挥型：组织、监监督和控制制阶段二：些些许能力、、低意愿教练型：指挥、支支持阶段三：高高能力、变变动意愿支持型：赞扬、倾倾听、辅助助阶段四：高高能力、高高意愿授权型：授权、保保留48D1意愿高能能力低特点：从事新工作作都会处于于的阶段对工作充满满好奇，热热心，积极极；极强的学习习意愿，常表现出强强烈的自信信心不能实事求求是地正视视问题和困困难，言过过其实熱忱的初始者49初始者的激激励方法不需要太多多的鼓励或或赞美;激励方式:明确的工作作指导，指指导愈频,意愿愿愈高，绩绩效渐好指挥型领导导风格——高指挥，低低支持明确目标和和指示，严严格监督执执行，高度度控制为下属制订订详细计划划，并告诉诉5W1H但不提供支支持性帮助助，不倾听听建议、意意见和困难难50D2意愿低能能力低梦醒的学习者阶段特点：：下属失去了工作作的新鲜感感对自己的专专业能力没没信心对未来憧憬憬的破灭，，产生挫折折感51梦醒者的激激励方法激励方式：：当面赞扬和和正面激励励具体明确的的回馈，提升意愿教练型领导导方式——高指挥挥，高支持持明确目标和和指示，严严格监督执执行，高度度控制为下属制订订详细计划划，并告诉诉5W1H倾听意见，，引导思路路，使下属属参与作决决策建议指导，，示范但不不替代52D3能力高意意愿低阶段特点：：下属能力大致成成熟，但心心态不稳业绩不稳定定，难以提提升逐渐信心减减低，双方方不利53激励方式：：加强沟通和和支持当面赞扬和和正面激励励，提升意愿支持型领导导方式——低指挥挥，高支持持对下属的努努力予鼓励励、支持引导下属拓拓展思路，，找到解决决的方法让下属参与与到作决策策的过程中中D3勉强贡献者者的激励54支持型领导导的典型行行为及时赞扬和和奖励下属属的优秀表表现让下属能力力所及，不不一定坚持持要求要按按照自己的的方式站在离下属属最近的地地方，帮助助解决其个个人问题不在他人面面前批评下下属虽发现下属属的做法有有点冒险或或特殊，但但仍支持公平对待所所有的下属属，愿向下下属解释自自己的行为为和计划愿意寻求变变革，不拒拒绝有关变变更计划的的建议55D4能力高、意意愿高阶段特点：：能力强，工工作意愿高高；能自主管理理，可独立立工作；渴望被认同和和鼓励高愿望来自更更大的挑战和和机会56激励方法：适当的感谢和和认同赋予更大的荣荣誉、责任和和机会授权型的领导导方式——低支持，，低指挥及时合理地授授权，无为而而治让下属自己发发现和解决问问题，制定目目标，并独立立实现成功者的激励方法57营销团队的领领导要点保持绝对的正正直，提升人人生境界；卓越的业务能能力和绩效；；明确目标，坚坚定信念；甘于奉献、承承担责任，关关键时刻身先先士卒；乐观心态、必必胜信心、饱饱满热情、鼓鼓舞士气；爱护和指导下下属，营造学学习成长的氛氛围；提高领导艺术术：批评、赞赞美、协调、、沟通、情绪绪控制58互动与研讨经销商如何让让制度起作用用？如何改变“一一放就乱、一一管就死”的的困境？年底奖金如何何发？如何应对“骨骨干单飞”！！。。。。。欢迎大家提问问和沟通59交流到此结束束谢谢大家！609、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:15:2007:15:2007:1512/31/20227:15:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:15:2007:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:15:2007:15:2007:15Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:15:2007:15:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:15:20上上午午07:15:2012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:15上上午12月-2207:15December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:15:2007:15:2031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:15:20上午7:15上上午07:15:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:15:2007:15:2007:1512/31/20227:15:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:15:2007:15Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:15:2007:15:2007:15Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:15:2007:15:20December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:15:20上上午07:15:2012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:15上午午12月-2207:15December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:15:2007:15:2031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:15:20上午7:15上上午07:15:2012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,Decem