家具门店主题活动策划与实施讲义

《家具门店主题活动策划与实施》2012年8月8日主讲：张少卿广东联邦家私集团2九鼎（中国）营销咨询机构核心讲师金牌店长培训讲师店面业绩提升训练导师中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太阳能、茂业百货等张少卿讲师简介3课程目录第一章促销活动方案策划第二章门店终端活动执行设计促销主题确定促销方案资源项目计划促销宣传推广门店终端布置培训鼓动激励活动执行调整促销活动总结活动策划活动执行门店促销活动八个步骤（内容）5只开花，不结果只开枪，不打炮只发射，不瞄准只放血，不吆喝没花样，就三招等下次，留一招早准备，很重要天天搞，也疲劳（一）经销商促销方案误区二、促销方案设计6(二)促销方案设计的四个关键思维1.促销的核心方式2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖3.平时促销和重大节假日促销区别？4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？7促销的两个核心方式怎么让人来？怎么让人买？让人知道主题可信度和吸引力有煽动性的噱头和要买的消费者有直接关系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到优惠大部分人享受到优惠“过时不候”的问题热销现场氛围营造8客户分析销售分析找到对手92.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来？10

3.平时和重大节假日旺季促销的区别114.以财务务优惠惠还是是以增增加消消费体体验感感为主主？花钱少少和得得到多多-财务优优惠：：-消费体体验：：考虑因因素-产品定定位-竞争情情况12（三））活动动方案案设计计关键键因素素支撑配配合主主题故意漏漏洞设设计产品线线的规规划符合法法律法法规特价品品，要有有吸引引力破坏品品，要有有杀伤伤力主销品品，要保保护起起来形象品品，要稀稀罕少少见（四））四类类商品品规划划14宣传开开始怎怎么让让他有有兴趣趣来？？活动开开始人人来后后怎么么让他他买？？买了怎怎么能能让他他买得得更多多？宣传前前怎么么让他他“定定”？？(五)促销方方案设设计的的四个个节点点15好看：：煽动性性活动动好用：：出销量量活动动好玩：：娱乐性性活动动拔高：：品牌性性活动动打击：：竞争性性活动动锁定：：锁定性性活动动(五)六类活活动方方案设设计161.煽动动性性活活动动操作作要要点点自己己突突出出优优势势打破破行行业业规规则则超出出消消费费者者期期望望限定定性性、、少少数数人人享享受受活动动形形式式绝对对的的低低价价、、大大礼礼、、大大奖奖宣传传突突出出，，限限定定条条款款缩缩小小考虑虑你你的的优优势势和和竞竞争争对对手手跟跟进进情情况况（（首首度度、、空空前前））172.出销销量量的的活活动动操作作要要点点让大大部部分分都都能能享享受受的的到到：：金金额额台台阶阶、、产产品品选选择择主销销产产品品有有活活动动主销销产产品品一一定定要要比比竞竞争争对对手手有有力力度度规则则不不能能太太复复杂杂，，既既看看得得到到力力度度有有操操作作简简单单个品品畅畅销销产产品品突突出出力力度度刺刺激激活动动形形式式打折折返现现满就就减减返券券183.娱乐乐参参与与性性活活动动操作作要要点点门槛槛低低让别别人人买买了了东东西西爽爽能够够积积聚聚人人气气根据据门门店店时时间间和和人人气气调调整整活动动形形式式抽奖奖比赛赛问答答、、采采灯灯谜谜等等194.品牌牌性性活活动动操作作要要点点拔高高品品牌牌符合合定定位位高端端展展示示活动动形形式式产品品包包装装与与展展示示（（高高端端品品：：体体验验、、送送大大礼礼））明星星代代言言使使用用（（见见面面会会、、发发言言、、签签名名、、签签售售、、签签字字礼礼品品））顾客客体体验验（（品品质质、、功功能能、、破破坏坏性性试试验验））品牌牌特特色色和和定定位位的的渲渲染染（（礼礼品品、、酒酒会会））服务务性性活活动动205.竞争争性性活活动动操作作要要点点对比比历历史史力力度度：：收收集集对对方方历历史史单单页页做做对对对比比同同期期力力度度：：那那自自己己特特价价品品和和对对方方主主销销品品做做对对比比对比比整整体体金金额额：：帮帮客客户户计计算算力力度度敏感感性性产产品品对对比比，，体体现现绝绝对对力力度度同质质化化、、主主销销的的产产品品一一定定比比对对手手力力度度大大216.锁定定活活动动操作作要要点点不和和正正常常促促销销一一起起宣宣传传尽量量不不宣宣传传、、店店内内客客户户传传播播活动动形形式式留资资料料定金金赠赠礼礼翻翻番番1）目目的的是是什什么么？？（（促促销销活活动动目目的的））2）他他们们是是谁谁？？（（目目标标消消费费人人群群））3）他他们们在在哪哪里里？？（（消消费费者者现现状状））4）怎怎么么让让他他知知道道？？（（广广告告宣宣传传））5）怎怎么么吸吸引引他他来来？？（（煽煽动动性性吸吸引引力力活活动动））6）来来了了怎怎么么让让他他买买？？（（活活动动和和产产品品方方案案））7）““28原则则””中中我我们们的的2是什什么么？？（（主主推推、、销销产产品品））8）竞竞争争对对手手怎怎么么搞搞？？（（活活动动针针对对性性和和优优势势保保证证））9）当当前前的的市市场场热热点点是是什什么么？？（（活活动动焦焦点点））10）花花多多少少钱钱？？怎怎么么花花钱钱？？（（资资源源分分配配））方案案十十问问（六六））主主要要促促销销方方式式解解析析折扣扣返券券特价价抽奖奖买赠赠签售售团购购会会联盟盟砍砍价价会会1.折扣扣形式式：：直直接接折折扣扣、、满满就就减减、、返返现现尽量量统统一一折折扣扣（（除除特特价价品品））和主主要要竞竞争争对对手手比比较较在在形形式式的的选选择择平时时如如何何标标价价，，能能统统一一打打折折怎样样更更好好的的体体现现折折扣扣力力度度？？直接接折折扣扣不不如如返返券券（（价价格格错错觉觉））采用用满满就就减减形形式式价格格敏敏感感品品类类打打折折再再送送品品类类券券折扣扣有有优优势势：：首度度（（最最低低））跌跌破破折折突出出““全全场场””概概念念折扣扣没没优优势势：：2.返券券敏感感的的送送不不敏敏感感的的券券有优优势势的的送送没没优优势势的的券券核心心品品项项送送非非核核心心品品项项的的惊爆爆特特价价是是为为人人气气还还是是销销量量？？惊爆爆放放血血是是用用常常规规武武器器还还是是珍珍藏藏版版？？低端型号号、敏感感型号做做特价用对手跑跑量相近近产品做做特价价格惊爆爆的绝招招：相当当于价格一般般放量来来补3.特价家居行业业特价选选择考虑虑因素特价的理理由能知道你你是卖什什么的能否引出出其他的的销售拿滞销产产品做特特价还是是畅销品品做特价价？特价容不不容易转转化？（（配套性性）特价对其其他产品品影响怎怎么解决决？4.抽奖抽奖的作作用抽奖的形形式？现场抽还还是买后后集中抽抽？怎么让别别人相信信你的真真实性？？5.买赠力度的控控制台阶的设设计故意的漏漏洞礼品的选选择定位性展特色能借势有价值礼品选择择时令性关联性新颖性实用性个性化：LOGO326.签售（1）成功的的关键人气和氛氛围的营营造，冲冲动消费费怎么让别别人相信信力度提前的准准备（客客户、产产品）33（2）签售实实施要点点签售与路路演可以以结合提前憋单单与宣传传签售台的的布置角色尊贵贵性塑造造“托”的的安排必须限定定时间（（3小时）活动规则则简单（（临时性性）（3）签售活活动规则则需要顾客客提前确确定产品品不能确定定，先交交定金享享受优惠惠再选签售形式式：统一折扣扣、全部部特价、、阶梯力力度、统统一优惠惠额357.团购人气积聚聚活动政策策（1）联盟签签售运作作联盟活动动趋势联盟活动动核心思思想联盟团购购活动关关键性流流程方案设计计的六个个关键节节点8.联盟砍价价会37成立活动指挥部确定活动基本方案资源分配及人员分工宣传推广广客户邀约约终端布置置活动动员大会活动现场控制客户跟踪（2）联盟活活动基本本流程38怎么多拉拉人来？？客户怎么么“锁定定”？怎么让他他买？怎么让他他多付钱钱？怎么留住住人气？？怎么增加加客户信信心？（3）方案设设计的关关键节点点（七）节节假日力力度节奏奏安排第一天重点型号号和系列列大客户资资源预留留灵活资源源40三、促销销资源计计划与分分配（一）促促销资源源项目计计划及分分配宣传费用用特价亏损损赠品费用用终端布置置物料设设计及制制作场地资源源费用（（市场广广告、路路演）人员激励励临促费用用其他41（二）资资源分配配需要考考虑因素素（参考考）按照促销销目标设设置总体体费用预预算（10%）赠品礼品品费用不不宜过多多，控制制在3%左右考虑平时时和节假假日在资资源分配配上的区区别考虑和竞竞争对手手的比较较，买赠赠和打折折怎么去去体现力力度？人员激励励费用为为在正常常薪酬激激励外的的额外奖奖励折扣不计计入整体体费用，，重大活活动折扣扣力度比比平时低低平时5-8%42（三）促促销活动动工作内内容及时时间节点点安排关键的三三个时间间点：活活动时间间、方案案确定、、宣传推推广重大节假假日前场场地资源源申请提提前安排排研讨一次次性完成成：目标标确定、、主题宣传、分分解、激激励的优优化调整整设计人员员参与方方案研讨讨人员细化化分工安安排讨论：一次完整整的促销销应该什什么时候候开始筹筹划43四、促销销宣传推推广（一）宣宣传画面面制作要要点主题突出出（1/5）煽动性活活动突出出比对手有有力度活活动突出出色彩和字字体的选选择（三三三制、、主题、、品牌定定位）应该突出出的东西西以及可可以不突突出的东东西内容精炼炼修饰性语语言体现风格格定位（两张单单页比较较和其他他单页参参考）定点定向向、焦点点集中资源切忌忌平均主主义考虑地区区特性：：消费者者关注的的、行业业习惯促销目的的：权威威性和宣宣传性（二）确确定宣传传方式要要点45（三）宣宣传形式式选择DM单页和夹夹报电视广告告广播广告告报纸广告告短信、定定点短信信户外广告告：街道道横幅、、巨幅公交车广广告人员宣传传：小区区、闹市市区网络宣传传门店、商商场46课程目录录第一章促促销销活动方方案策划划第二章门门店店终端活活动执行行47一、门店店终端布布置（一）门门店布置置合格的的标准自己能不不能冲动动能不能体体现促销销主题（（焦点））和竞争对对手的比比较48（二）门门店布置置重点分分享1.布置时间间：活动动开始前前3天内2.重点是突突出喜庆庆效果（（红、地地毯、气气势）3.户外突出出煽动性性活动4.户内突出出出销量量活动5.门头重点点布置（（布置、、堆头、、抽奖））49（三）门门店布置置操作要要点门头的布布置：拱门、、气球、、花门、、KT板门、门门口大地地帖赠品堆头头：多（数数量、品品种）、、造型、、放气球球和爆炸炸贴吊旗：整齐、、线路、、材料选选择（印印刷）、、密度（（60）、重点点内容（（主题））地贴:地毯、密密度：1米产品的包包装：新品、、特价、、销量冠冠军、店店长推荐荐、套餐餐、产品品帖店内：气球、、收银台台服务台台布置、、洽谈区区员工服装装：统一、、迎宾绶绶带、活活动主题题产品陈列列与规划划：特价区区、形象象区、产产品选型型区、成成交区合合理规划划主活动方方案突出出：KT板、大画画面、店店面网眼眼布、吊吊旗、地地贴、单单页音乐、广广播、视视频、灯灯光50（一）促促销话术术设计及及培训（二）促促销动员员大会二、培训训鼓动激激励51（一）促促销话术术内容产品卖点提炼炼与应用（FABE）促销政策话术术针对竞争对手手销售话术客户异议的应应对52活动介绍单个活动方案案介绍特价转化客户异议应对对重点：53心态激励培训训团队游戏互动动前期的表彰方案的宣解和和鼓动团队展示PK军令状宣誓未完成的自我我惩罚（二）促销动动员大会54三、促销执行行调整细化的分工责责任：人人有活干、、事事人负责责2.充分考虑突发发情况3.会议培训4.现场演练55四、促销活动动总结结束立即总结结，防止信息息衰减兑现奖惩承诺诺，明确具体体个人调整下次方案案，抢在对手手先行共同为您的成成功而努力！！您的朋友：张张少卿谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:53:1106:53:1106:5312/31/20226:53:11AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:53:1106:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:53:1106:53:1106:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:53:1106:53:11December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:53:11上上午06:53:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:53:1106:53:1131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:53:11上午6:53上上午06:53:1112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:53:1106:53:1106:5312/31/20226:53:11AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:53:1106:53Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:53:1206:53:1206:53Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:53:1206:53:12December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:53:12上上午06:53:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:53:1206:53:1231