店内培训课程汇总bhn-fabe及销售技巧

F.A.B.E.产品名称:请写出该产品的介绍词（不超过50字）:任选一产品，请作介绍。对比以下两种介绍产品的方法，哪种形式更具有形式乙1.因为这个电话是按键式的， 所以您可以更快拨通电话并减少出错，您不妨试一试！形式甲1.这是一个按键电话。说服力？对比以下两种介绍产品的方法，哪种形式更具有说服力？

形式乙1.这款电视采用的是逐行扫描，这样它显示图像非常的稳定，对您的眼睛有很好的保护作用。现在更多的人选择这种电视机。

形式甲1.这款电视采用的是逐行扫描。

形式乙2.由于我们的计算器有太阳能电池与普通电池的双源装置，因此电池寿命更长，大量实验证明即使在光线不足的情况下仍可照常操作。形式甲2.我们的计算器同时有太阳能电池与普通电池的双源装置。3.这台投影机2000流明的灯泡如此光亮，即使在光线充足的空间里，幻灯片放映依然清晰，如果您有时间，我给您演示一下？！3.这台投影机有2000流明的灯泡。大部份人认为形式乙更有说服力！什么是形式乙论据中的共同因素，使它较形式甲更具说服力？形式甲形式甲的每个论据，都是中性的描述：一个事实或者一个有关产品的资料。在销售中，这种阐述叫做特征。形式乙如果你首先将潜在需要发展为直接需要，然后利用优点和证据有效说明其益处，成功销售的可能性就更大。销售员发问去发展直接需要。

销售员说明优点,指出益处并以证据进一步证明益处。成功销售的机会很高。销售员发问。顾客暗示潜在需要。销售员指出特征。不对！介绍产品/服务的益处并以证据证明是销售员最有力的销售方法。请记住：顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品本身。因此，我们在做售卖和谈生意之前，要先将产品的特征

转换成益处。Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.为了让顾客更好地理解产品或服务的益处，请使用这种销售方法：特征-优点-益处-证据Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.特征:是对产品或服务的特性的一种客观描述;优点:是产品或服务的特征能怎样帮助顾客;益处:是产品或服务的特征或优点怎样满足顾客的直接需要,为顾客带来什么好处。证据:是用证据/事实给顾客证明,让顾客了解其效果,刺激购买欲望!Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.F.A.B.E.特征-优点-益处-证据特征它描述了这是什么？优点它回答了它做什么？益处它回答了它给我带来什么？证据它回答了什么能够证明？示例说明F（特征）：我们的这款手机有自动开关机的功能。

A（优点）：它能在您设定好的时间里自动开机和关机。

B（益处）：这样就不至于晚上忘记关机浪费电池，早上忘记开机耽误工作。

E（证据）：现在很多像您这样的上班族都指定要买有开关机功能的手机呢。

优点和利益的区别

优点

是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在忘记关机的时候自动关机（优点）”利益

是跟人有关的，给使用的人带来的直接利益。比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。”句式:

因为“特征”，所以“优点”，对你而言“利益”。

优点和利益的区别

比如：“因为这款音响采用的是触屏操作，所以它能够很好地防止灰尘进入机器内部，并减少过去的电位器操作造成的噪音信号的干扰，对您而言，您的机器由于隔绝了灰尘而延长了寿命，并使音响声音更加纯净完美。”

特征

优点 益处 证据(这是什么)(它做什么)

(它带来什么)

(什么能证明)100%加盖覆盖层XM1+不对称花纹环保轮胎弹性胎体标准陈列利用这个简单的四栏图表，将产品/服务的 特点转为顾客的得益！100%加盖覆盖层保护钢丝层增加安全性和寿命不对称花纹抵抗离心力操控性更好降低滚动阻抗同时保证抓地力含硅配方的轮胎既安全又省油弹性胎体减震性更好降低驾驶者的疲劳度滚动阻力演示仪对比无覆盖层轮胎车辆转弯更顺畅长途行驶标准陈列客流/销量/利润的增加刺激顾客购买欲品牌信息清晰

特征

优点 益处 证据(这是什么)

(它做什么)

(它带来什么)

(什么能证明)向顾客介绍产品/服务时，有时我们会发现把“特征-优点-益处-证据”的次序作些变化可更成功地将产品的益处传递给顾客。如上所说的轮胎花纹特征，销售人员可以说：「如果您想使操控性更好的话益处，建议您使用米其林轮胎的这款XM1+不对称花纹特征，因为它可以有效的降低离心力优点，而且很多使用过的司机都说车辆转弯比以前更顺畅了！证据」他也可以将证据放在前面，像这样：「很多司机都说要想使车辆转弯更顺畅证据，就要用米其林轮胎的这款XM1+

不对称花纹特征，因为它可以有效的降低离心力优点！因此操控性也就更好益处」？那又怎么样呢？

要更好地理解将产品的特征转变成优点和益处的重要性。你可想像准顾客会就你的话问:这时，证据就是最有力 的说服工具！那又怎么样呢？[这是米其林的EnergyXM1+轮胎。][那又怎么样呢？][它是低滚动阻抗的环保型轮胎。][那又怎么样呢，便宜吗？][由于它耗油少，而且行使里程提高了大约25％，所以在您享受米其林轮胎舒适宁静安全的同时每年跑X万公里还能省XX钱！][噢！那倒是要试试…]不要“想当然”！顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务;介绍产品