推销XXXX单元员工培训

推销与谈判永州职院旅游管理系：胡巧华QQ：540466685电话/p>

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副主编：出版社：出版时间：课程知识框架目录上篇推销下篇谈判模拟推销正确认识推销推销自己推销概述推销准备推销洽谈处理异议缔结成交售后服务商务谈判概述商务谈判调研商务谈判方案的撰写商务谈判的组织商务谈判策略一、认识推销二、推销自己单元一：推销概述测测你的推销技能资料：高真空二层不锈钢保温杯

1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；

2、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；

4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；5.8CM，易将冰块放入杯中；

5、荣获多国专利，大陆专利号码；

6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。

假如你是一位公司推销员,请演示向教师推销保温杯。【模拟推销】提到推销，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、说服等等联想词对推销的误解推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿、交际推销就是卖东西、让顾客掏钱推销只对卖主有利启示传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心一、教学目标1.理解为什么需要推销，理解推销的含义、作用；2.树立良好的推销意识，为本课程的学习奠定基础。二、教学重点1.推销的含义、作用；2.树立良好的推销意识。三、教学难点树立良好的推销意识。1.1认识推销乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场

。

名人名言跟其他人一样，我并没有什么秘诀。我只知道，人们真正买的是我，我只是在推销世界上最好的产品。

-----乔.吉拉德

乔·吉拉德说：“推销就是发现需求，然后满足它”。名人名言乔吉拉德语录“先不要急于推销产品，要先推销自己”“我就是一个销售员，我热爱自己的工作”“我只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人”“如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里路”“没有离开的客户，只有离开的销售员”“顾客见证任何一句话，比你说100句还管用”“要多谈产品的价值，少谈产品的价格”“挠到客户的痒处，你就有成功的希望”“卖汽车，人品重要产品”“没有天才，金牌销售员是练出来的”“除非时机成熟，否则绝不报价”“小小的谎言是和一点点的怀疑是一样的---你骗不了任何人”“业绩第一是因为用心程度第一”“如果从你我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”名人名言

日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。名人名言原一平说：“推销实在是一条崎岖而孤寂的路，也就是说，推销就是不停地跑路、不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到拒绝、走投无路而又永远不服输。原一平：推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员名人名言陈安之：亚洲最顶尖的演说家、亚洲成功学最知名畅销书作家

，每小时演讲费高达1万美金，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。

当今国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师。他被尊称为："信心和潜能的激发大师。"

名人名言陈安之认为推销，是每个成功者的必修课程。相信自己、相信所要推销的产品，牢记TOPSALES的精神总法则和五项行动法则，用最积极的行动力去实践，你就是最顶尖的TOPSALES！名人名言TOPSALES陈安之超级推销学的精神法则：我可以销售任何商品，给任何人，在任何时候！他能将镰刀卖给渔夫吗?

陈安之超级推销十大步骤：

一准备二让自己的情绪达到颠峰状态三建立信赖感四找出顾客的问题（需求与渴望并满足他）五塑造产品价值（塑造不够就会被杀价）六分析竞争对手七解除顾客抗拒点八成交（前步骤做对自然就能成交）九售后服务十要求顾客转介绍名人名言

李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础

名人名言引例1：鸡蛋与鸭蛋

大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?

母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。

什么是推销?母鸡的做法就是推销!

引例2：向和尚推销梳子第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。

第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。启示：推销干得是激发顾客潜在需求的活儿！引例2：向和尚推销梳子

两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收获。

忽然间，鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到几分羡慕，于是都到附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。

没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。

引例3：钓鱼

话说那两位钓鱼高手，两人个性根本不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。

爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的决窍，而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”

双方一拍即合。

教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾回馈给他一尾。

一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大篓鱼，还认识了—大群新朋友，同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人们的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也远没有同伴的多。

启示：

当你向别人提供了帮助，使别人获得成功——钓到大鱼之后，自然在助人为乐之余而得到回馈。这么美好的事情，有谁不愿意干呢？

推销，就是这样一种既帮助了别人又帮助了自己的快乐事业。

一、什么是推销？推销的含义推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。广义推销

推销无处不在人人都是推销员每个人都在推销，也在接受别人的推销。事事需要推销当你想要某人做某事时，或当你想要别人按你的意愿行事时，都是在进行推销。推销的技巧和知识可应用于任何事业领域，学好推销学，是你的事业成功的保证！

狭义的推销推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。这一定义具有下述几种含义。1、推销是具有双重目的的活动过程2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧3、推销的核心内容是说服顾客4、推销是包含一系列活动的系统过程推销与传销的区别

“传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。传销是一种非法商业行为，传销者通过发展下线人员来扩大传销队伍，下线人员加入时要先强行购买一定的商品。

●营销与推销的区别

●营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。●推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。

市场营销、推销、促销的关系

市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。

二、推销要素（是指构成推销活动的

基本要素）推销人员推销对象推销产品（一）推销人员——推销员1.推销人员的范围

广义的推销人员一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员狭义的推销人员狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和商品推销的人员推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直接向消费者推销商品的人员。

引例：业务员小王的“跳单”选择

小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。思考：

小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？2.推销人员必须具备的素质推销人员必具备的素质道德和品格素质正确的推销道德和推销思想强烈的事业心和开拓精神坚定的自信心顽强的自制力丰富的想象力1能力素质语言表达能力敏锐的观察力和正确的判断力创新应变能力自我调节能力影响力22.推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质业务素质企业知识产品知识顾客知识市场知识推销实务知识竞争方面的知识3身体素质生理健康心理健康43.推销员的职责传递和搜集市场信息做好善后工作提供周到的推销服务实施产品推销，开拓新的目标市场推销员的职责4.推销人员是企业与顾客间的桥梁（1）推销自己（2）推销观念（3）推销知识（4）推销所代表的企业（5）推销商品（6）推销服务（二）推销对象——顾客

1、推销对象的概念

接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。顾客常顾客潜在顾客现实顾客准顾客2、三种身份的推销对象个人消费者集团消费者需求差异性大需求弹性大购买频率高购买流动性大

(1)消费者

购买者数目少，购买批量大强调产品的耐用性与流行性，注重质量和品牌价格障碍不明显，需求弹性较小因反映着购买集团的形象和声誉，攀比性较强引申需求2、三种身份的推销对象农业生产者工业生产者环境因素组织因素个人因素

(2)生产者

2、三种身份的推销对象批发商代理商企业代理商销售代理商寄售代理商

(3)中间商

经销商经纪人（三）推销物品——商品

1、生活资料

日用品单价低体积小范围广生活必需选购品价格较高品种繁杂时尚性强产销变化较大使用寿命较长网点设置，多种推销方式,接待顾客热情,广告店堂环境、广告宣传，现场宣传、良好的服务、解决技术上的问题特殊品特殊顾客需要独特性能的高级消费品质量、信誉、店堂装饰、网点适当集中、尊重顾客的选择权（三）推销物品——商品

工业生产资料

2、生产资料

农业生产资料主要设备次要设备原材料半制成品与零件耕畜、种子、种苗等化肥、农药、农用薄膜等农业机械中小农具燃料、动力、辅助材料三、现代推销的基本流程

推销流程推销洽谈处理顾客异议促成交易售后服务寻找顾客约见顾客接近顾客推销准备（一）教学目标1.使同学们认识到缺乏自信的危害及表现，并帮助同学们从多方面来增强自己对推销的自信心；2.使学生了解推销员应具备的素质，并有意使自己在生活中不断磨练自己，使自己成为一名合格的推销员；3.使学生懂得推销中语言的重要性，掌握洽谈语言的基本特征、要求以及技巧，了解基本的非语言艺术；4.使学生掌握一些进行自我推销的基本常识和技巧（二）教学重点1.推销自信心的树立；2.素质的培养；3.各种语言、非语言技巧；4.自我推销的基本常识和技能1.2推销自己●推销商品首先是推销你自己在进行推销之前，要清醒地认识到，能否取得成功，关键不仅在于商品的优劣、价格、等级，而且还在于推销员本身素质的差异。一、推销自我的含义所谓推销自我，是指某人在与其他人的接触中，通过自己的言行举止表现出自己的闪光点，使自己得到别人的肯定与尊重，从而达到信任和接受的过程。简而言之，就是要让顾客对你抱有好感。

推销你自己●二、自我推销中的心理效应

在心理学中，将由某些典型特质影响而左右人们判断过程的现象称之为认知心理效应。1.首次印象效应：推销人员给顾客的第一印象对后面的推销起着非常关键的影响作用。2.光环效应：在推销活动中，推销人员应尽量表现自己在某方面优秀的特质，使自己的形象在对方心理产生光环效应，成功地实现自我推销。3.成见：对于一些不利成见的处理，推销人员除了要有事先心理准备外，还要掌握一定的处理技巧。4.定型效应：推销人员应注意根据自己所推销的产品来变换自己的角色，提高自我推销的效果思考与讨论三、如何推销自己善于沟通坚定的自信推销自己（一）

坚定的自信心

乔.吉拉德说：信心是推销员胜利的法宝。

自信的表现：活泼开朗、勇敢果断、谦虚礼让缺乏自信的表现

缺乏进取精神不敢大胆一试

经受不住挫折

记住:要成功,则应"炼就越挫越勇的推销心态!"

缺乏自信的原因1、自身知识,能力和准备不足.2、意志消极.如有的人对推销工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,并受家庭间伤和气,收入不固定,气候不正常等因素的影响.3、身体条件不利.如身体不适,睡眠不足,连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响.4、对工作缺乏信心.这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足.

5、有悲观情绪.在进行访问时,屡受顾客的抗拒.如果因此一想到棘手的顾客,令人厌恶的顾客,强大的竞争对手,商谈不易进展等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理.6、情绪的低落.如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑.7、将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症.例如:对方的社会地位,经济基础,人格,学识等都高于你的时候.

缺乏自信的原因8、向熟人推销的时候.为推销而访问同学,旧友的时候,容易产生自卑感。缺乏自信的原因9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶.假如访问的对象是工作繁忙的行业,显要或社会地位较高的人.他们会对推销员表现出厌恶的情绪,这会对推销员的工作产生不利影响.10、访问门禁森严的住宅,养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理.

以上所举之例都足以成为推销缺乏自信的直接或间接原因。如何建立自信与勇气(一)

◆相信自己的事业;

◆相信自己;(MAN)

◆相信自己的商品;(GOOD)

◆相信自己所在的企业;(ENTERPRISE)

◆同自信的人交往;推销中的“GEM(吉姆)模式”――核心即为信心.

◆相信自己的商品;(GOOD◆相信自己所在的企业;(ENTERPRISE)

◆相信自己。(MAN)相信自己所在企业相信自己相信自己的商品如何建立自信与勇气(二)

（1）订立一个明确的目标；（乔