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文档简介

提升营销魅力营销的突破口—问开他的心扉引导客户的需求—寻找他的购买动力太极沟通的核心—轻松面对拒绝泰山压顶，四两拨千斤—临门一脚，顺利促成让少变多，让小变大—让转介绍成为客户的责任观念行销是对话的过程，不是说话的过程。行销是互动的，客户说的话要比你多才对。提问的力量决定解决问题的力量营销的力量在于提问

一、营销的突破口—问开客户的

心扉—成为朋友困惑—客户是铁人，不知如何着手。解决办法：1、问爱好、兴趣

2、问心愿、计划

3、他对朋友的要求二、引导客户的需求—寻找他

的购买动力1、他是谁？在干什么？2、他生命中最关爱的人是谁？3、要不要为爱做一些实际行动？三、太极沟通—轻松面对拒绝1、问自己是不是在微笑，并用眼神注视他？2、问他为什么这样想呢？3、拨开谜团，看到真相，锁定问题，要求承诺。4、用对方的话来锁定他的问题。太极沟通方程式＝微笑＋肯定＋锁定＋反问例：等外资公司来了我再决定。

微笑＋您真的是考虑事情很仔细。您的意思是您肯定要买保险，只是要选择一家有足够实力、服务质量好，让您安心的公司，对吗？＋请问您觉得一家在世界排名50强并获得国际质量金星、白金及钻石奖的公司行不行？四、泰山压顶，四两拨千斤

—临门一脚，顺利促成1、您觉得我与您分享的有道理吗？2、这份计划对您的家庭有好处吗？3、您有责任让它尽早生效，保护您的家庭，对吗？4、我为您服务，你不会反对吧？五、让少变多，让小变大

—让转介绍成为客户的责任1、我有责任为您提供优质的服务，您也有权利要求我做的更优秀，对吗？2、我的保险做的越好，服务肯定会比别人更强。因为我更多的时间是去为客户服务，而不是去开拓陌生客户。帮助我介绍客户，是您愿意帮我做的事情，对吗？

3、那您现在就帮我列出3个跟您一样的好人，让我为他们提供服务好吗？

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