资产配置及客户需求挖掘

资产配置及客户需求挖掘风险、收益和资产配置1如何进行基金配置2重点基金推介3如何挖掘客户需求4目录风险和收益“天下没有免费的午餐”，高收益往往伴随高风险，投资学中将风险阐释为收益的波动。股票等权益类资产是典型的高收益\高波动资产平滑波动的方法通过长期持有、牺牲一定的流动性，使波动率降低通过对冲机制优化风险收益，获得更高的投资性价比专业研究、管理一定程度上降低了风险认识大类资产风险资产：股票等权益类品种、大宗商品、杠杆投资工具等固定收益资产：债券——持有到期，每年可获得固定利息回报（浮息债除外），但价格也有波动货币市场工具——基本无风险，流动性高战略性资产配置就是选择大类资产，并确定大致比例，这是资产配置的第一步，也是最重要的一步（决定了组合的整体风险收益特征）什么是资产配置？资产：是指您所有拥有的实物或者金融财产，包括现金、股票、债券、黄金、房产、收藏品等。资产配置是实现投资目标、人生规划的重要渠道，是指根据投资者需求（如投资目标、预期收益、投资期限等），将资金投在具有不同风险和收益的资产类别之间进行动态分配的过程，使投资组合表现得更加稳定和有效降低风险。换句话说，资产配置就是按需把鸡蛋放在具有不同特点篮子里的过程。为什么要资产配置？各类资产风险收益特征存在差异。每类资产对经济和金融市场的变动有不同的反应，对组合收益带来各自的贡献。同时，各类资产之间的存在一定的相关性。通过这些相关性，按照不同比例进行资产配置可得到具有不同收益和风险特征的资产组合。这样可在控制一定风险的同时，对风险和收益要求不同的投资者可以获取理想回报，实现理财规划目标的可能性。实现理财规划目标，如养老、购房、购车让不断积累的财富保持购买力获得一些额外的增值资产配置目标资产配置的一般步骤我在哪里？我要去哪里？如何去？明确目标：收益率好过股市表现？抵抗通胀实现资产保值？为了某些人生目标和计划做准备？（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）了解自己：年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……科学配置：根据投资目标估算所需的大致收益水平，了解需要承担的相应风险，决定大类资产类别和比例，选择具体品种配置方法：依据年龄投资学中一般认为，年轻人投资期限长，风险承受力强，可更多配置股票等高风险资产，随着年龄的增长、可投资期限的缩短，风险承受能力逐步下降，因此资产配置也应逐步趋于稳健，但这个标准并非绝对。保守型投资进取型投资个人资产年龄财富财富消耗期财富巩固期财富积累期参考标准：100-年龄=高风险资产比重配置方法核心基金卫星基金卫星基金卫星基金卫星基金核心-卫星配置法核心-卫星法核心资产：较高比例持有，可以是单一产品，也可以是多个产品的组合。依据投资目标，激进型投资者可选择权益类等风险资产为核心；稳健型投资者可选择固定收益类资产为核心。卫星资产：基于对核心资产平衡风险或强化收益等考虑，选择卫星资产；卫星资产的操作可相对灵活、根据不同市场周期进行调整。风险、收益和资产配置1如何进行基金配置2重点基金推介3如何挖掘客户需求4目录看不懂基金，就学不会配置遇到过这样一位客户，投资金额不过10来万，但同时持有20多只基金。看不懂基金，又谈何科学配置？客户基金清单XX增长XX成长先锋XX行业轮动XX策略XX沪深300XX周期行业XX价值XXX沪深300XX50指数XX内需XX沪深300XX精选XX积极配置XX主题行业XX蓝筹稳健XX增强指数XX灵活配置XX平稳增长XX消费成长XX红利指数XX债券XX大盘蓝筹XX100指数投资者？收藏家？你们总说要分散，我买了这么多，够分散了，怎么市场一跌还是赔？20多只基金多数为股票型和指数型，光是沪深300就买了三个不同公司的。把握基金风险收益的三个重要指标投资标的投资比例投资策略投资标的投资标的：基金主要投资于哪些资产哪里看：基金《招募说明书》、宣传推介材料看名称：基金名称会大致体现投资方向，如易方达中小盘股票型基金投资标的懂多点：股债细类划分股票中小盘股票的风险比大盘股票高成长型股票的风险比价值型股票高债券长期债券的利率风险比短期债券大公司债券的信用风险比国债大大盘价值大盘平衡大盘成长中盘价值中盘平衡中盘成长小盘价值小盘平衡小盘成长大盘中盘小盘价值平衡成长银河分类子类别标准债券型基金纯债基金长期标准债券型中短期标准债券型普通债券型基金债券为主，可投权益类一级债基二级债基易方达偏股基金风格特征大盘

上证50沪深300中盘上证中盘ETF及联接深100ETF及联接小盘创业板ETF及联接价值平衡成长以易方达旗下指数基金为例，看基金股票资产的风格特征。注：以上仅作示例，不作为投资建议投资比例主要基金类别股票比例*债券+现金指数型基金90%-100%0%-10%主动股票型基金80%-95%5%-20%混合型基金偏股、偏债、股债平衡型产品配置有差异，比例相对灵活债券型基金0%-20%80%-100%货币型基金0%100%注：仅列市场主要类别及主流投资比例，不包含特殊类型基金的风险收益特点与其所投资的资产以及具体的投资比例密切相关。投资比例情况也可以从基金《招募说明书》和宣传推介材料中获得。投资策略基金法律文件中对投资策略的描述往往复杂，其实可以从下面几个大的方向进行把握——主动：超越业绩比较基准纯被动：复制标的指数指数增强：超越标的指数对冲：绝对收益，市场中性（杠杆型、非杠杆型）投资比例三个指标：易方达旗下基金举例基金名称投资标的投资比例投资策略风险收益易方达深证100ETF股票为主股票95%-100%完全复制指数高风险高收益易方达H股ETF联接目标ETF（H股ETF）投资于目标ETF的比例不低于基金资产净值的90%紧密跟踪业绩比较基准高风险高收益易方达黄金ETF联接目标ETF（黄金ETF）投资于目标ETF的比例不低于基金资产净值的90%紧密跟踪业绩比较基准高风险高收益易方达中小盘股票基金股票为主股票比例60%-95%主动管理，力争超越基准高风险高收益易方达货币市场基金完全投资于货币市场工具货币市场工具100%主动管理，力争超越基准低风险收益注：以上仅作示例，不作为投资建议基金重要风险指标和配置指标标准差（风险/波动）VAR值（下行风险）相关系数（1）标准差高标准差低标准差基金A基金B标准差：投资品种的波动幅度/风险指标，标准差越大说明波动越大，风险越高；不同标准差品种的配合可以平滑波动幅度。易方达旗下基金标准差举例债券基金代表：易方达增强回报股票基金代表：易方达中小盘平衡基金代表：易方达平稳增长股票基金标准差大，波动高债券基金标准差小，波动较低注：数据计算时段为2010年5月至2011年5月，以上仅作示例，不作为投资建议（2）VAR值VAR（ValueatRisk）按字面解释就是“在险价值”，是指在一定概率水平下，某一金融资产或证券组合价值在未来特定时期内的最大可能损失。VAR值越高，说明下行风险越大。易方达旗下基金VAR值示例股票、指数型基金VAR值普遍较高，平稳增长由于是股债平衡型，VAR值低于前述基金。易方达对冲专户产品、债券型产品的VAR都远低于偏股型。货币基金的VAR值最低。注：数据截止2010年3月底注：以上仅作示例，不作为投资建议看第三方现成数据了解基金基金名称2016年5月末三年风险评价夏普比率波动幅度评价晨星风险系数评价最近三年评价XX价值股票26.00低0.83低0.18高XX成长股票30.13中0.98偏低0.09中XX红利股票29.96中0.96偏低0.09中数值越大，波动越高数值越大，下跌风险越大数值越大，单位风险回报率越高基金的风险/回报指标计算过程相对复杂，直接用权威评级机构算好的数据即可，下表即为“晨星（中国）开放式基金业绩排行榜”中关于基金风险/回报的指标数据。由于基金操作风格变化等原因，指标数据可能发生变化，需要保持跟踪。注：以上仅作示例，不作为投资建议（3）相关系数相关系数=1，完全正相关，完全同涨同跌相关系数=0，不相关，走势“独立”相关系数=-1，负相关，反向变动

相关系数的值在+1到-1之间变动，接近+1说明相关度高，接近-1说明相关度低。一般来说，把低相关度的资产配置在一起，分散风险的效果更好。低相关度配置优化风险收益的案例资产A+B假定资产A和B完全负相关，并且都持续剧烈震荡上涨，奇妙的是，把两类资产等比例配置后，得到的组合收益曲线近乎直线，风险被大幅抵消，收益变得稳步、均匀上涨。这个极端的例子在具体投资时显然难以找到，但它形象地说明了低相关性在资产配置中分散风险的作用。大类资产相关度的参考数据123456789101112131可转债

2能源股0.63

3贵金属0.390.49

4房地产0.640.490.38

5通胀保护债券0.230.170.340.29

6大盘平衡股票0.880.600.29

0.640.14

7大盘成长股票0.910.550.270.540.090.96

8大盘价值股票0.790.630.300.710.170.950.84

9长期国债-0.05-0.090.140.04

0.70-0.06

-0.09

-0.03

10中盘平衡股票0.930.670.350.700.150.960.930.92-0.09

11中盘成长股票0.930.590.320.540.070.880.950.75-0.110.93

12中盘价值股票0.830.680.340.750.180.920.820.97-0.060.950.78

13世界债券0.410.330.470.510.700.34

0.280.37

0.540.350.260.37

14世界股票0.930.630.390.680.13

0.930.930.86-0.09

0.940.920.870.40从资产相关度可大致了解投资这些资产的基金的相关度。以成熟市场长期表现看（1990年-2010年），债券与股票、房地产相关度较低；贵金属与股票、债券、房地产相关度均较低；不同股票之间的相关度均较高。数据来源：晨星（中国）注：以上仅作示例，不作为投资建议易方达旗下指数基金相关度沪深300上证50上证中盘深证100上证500.93上证中盘0.940.81深证1000.950.790.94创业板-0.140.23-0.170.68旗下指数基金中，创业板与300、50、上证中盘的相关度较低，行情相对独立；其他指数之间的相关度均较高。主动股票基金可以进行风格选择，因此在不同市场阶段，相关性并不稳定注：相关系数根据2010年5月-2011年5月收益率数据计算。以上仅作示例，不作为投资建议。组合配置逻辑根据投资目标不同，设置三类组合——激进型、稳健型、保守型激进型以权益类等高风险基金为核心，保守型以固定收益类等低风险基金为核心，稳健型采取平衡配置策略权益类基金可分别选择指数型基金或主动股票型基金指数基金：费率低、透明度高、稳定获取市场平均收益主动基金：出色的管理带来超额收益机会（主动管理风险）行业基金、海外市场基金、另类投资工具均可作为卫星资产的备选项目，具体配置思路见后风险、收益和资产配置1如何进行基金配置2重点基金推介3如何挖掘客户需求4目录易方达H股ETF联接1易方达黄金ETF联接2H股ETF联接基金全称易方达恒生中国企业交易型开放式指数证券投资基金联接基金基金代码人民币110031、美元现汇110032、美元现钞110033基金类型ETF联接基金投资目标紧密跟踪业绩比较基准，追求跟踪偏离度及跟踪误差的最小化投资范围和比例投资于目标ETF的比例不低于基金资产净值的90%，现金或者到期日在一年以内的政府债券不低于基金资产净值的5%。业绩基准恒生中国企业指数（使用估值汇率折算）收益率X95%+活期存款利率（税后）X5%风险收益特征高风险高收益品种，理论上其风险收益水平高于混合型基金、债券基金和货币市场基金。此外，本基金通过主要投资于易方达恒生中国企业ETF间接投资于香港证券市场，需承担汇率风险以及境外市场的风险。申购费赎回费管理费托管费0.6%0.2%其他费用申购金额M(人民币元）申购费M＜100万1.2%100万≤M＜200万0.8%200万≤M＜500万0.5%M≥500万按笔收取，1000元/笔持有时间（天）赎回费0-3640.5%365-7290.25%730及以上0申购金额M(美元)申购费M＜20万1.2%20万≤M＜40万0.8%40万≤M＜100万0.5%M≥100万按笔收取，200元/笔基金费率H股：全球资本投资中国的窗口H股是指中国大陆注册、香港上市的公司股票，截至2014年底共202家第一家H股公司上市至今，经过21年的洗礼，H股公司的管理、会计水平及透明度大幅改善，逐渐符合世界级标准；在中国资本市场未完全开放的背景下，202只H股在国际市场具稀缺性，是全球资本买入中国的窗口。香港市场最具知名度和代表性的指数之一恒生银行子公司恒生服务有限公司编制，于1994年8月8日推出，基本代表了在香港上市中国企业的市场表现恒生中国企业指数HSCEI的编制方案成份股由市值最大、成交最活跃的40只H股组成采取自由流通市值加权的方法，每只成份股规定10%的权重上限每季度进行一次成分股调整成份股市值容量大，成份股成交活跃目前，香港联交所上市的H股市值约4.1万亿，是中国优秀企业的境外聚集地，HSCEI流通总市值约占港交所总市值的20%，覆盖了90%的H股市值恒生国企指数香港流通总市值达3.7万亿港币，今年以来日均成交额为142亿港币，约占香港股市总成交额的34%，占H股成交总金额的87%H股：香港市场最具知名度和代表性的指数H股指数成份股基本都是大型国内优秀企业银行、保险、能源等支柱行业在H股指数中占比较高、与中国经济增长的契合度高。十大成分股：云集“中字头”顶尖蓝筹股票简称市值（亿元）权重建设银行12,56310.09%工商银行15,78410.05%中国银行9,9549.98%中国人寿6,7898.03%中国石油12,4176.57%中国平安5,5495.96%中国石油化工5,8325.62%农业银行10,0443.50%招商银行3,8723.02%中国太保2,8173.02%合计85,61965.84%数据来源：香港联交所、彭博，截至2014年12月31日云集中国顶尖蓝筹（1/2）排序名称权重(%)排序名称权重(%)1建设银行10.09%21新华保险1.12%2工商银行10.05%22东风集团1.11%3中国银行9.98%23国药控股1.04%4中国人寿8.03%24中国人保1.00%5中国石油6.57%25中信证券0.96%6中国平安5.96%26龙源电力0.91%7中石油5.62%27海通证券0.90%8农业银行3.50%28中海油0.88%9招商银行3.02%29中国中铁0.88%10中国太保3.02%30万科0.83%11中国神华2.71%31中国建材0.80%12民生银行2.29%32中国信达0.71%13中国电信2.18%33青岛啤酒0.68%14交通银行2.09%34比亚迪0.67%15中国财险1.85%35江西铜业0.64%16中信银行1.72%36广汽集团0.56%17长城汽车1.54%37潍柴动力0.55%18中国交建1.54%38中国国航0.52%19华能国际1.33%39中煤能源0.48%20海螺水泥1.28%40威高股份0.39%数据来源：香港联交所，截至2014年12月31日云集中国顶尖蓝筹（2/2）优质蓝筹打折买恒生中国企业指数31家已发行A股的成份股中，仅4只与A股价格相近，其他均大幅折价，平均溢价率35%，最高达87%数据来源：彭博，截至2015年1月13日部分H股指数成分股对A股折价率中文简称指数权重A/H溢价率中文简称指数权重A/H溢价率中煤能源0.48%87%中国人寿8.03%41%中海油服0.88%81%新华保险1.12%40%比亚迪0.67%73%中国石化5.62%33%中国交建1.54%73%长城汽车1.54%30%中国石油6.57%68%中国银行9.98%28%中国中铁0.88%66%建设银行10.09%22%江西铜业0.64%65%民生银行2.29%22%中国国航0.52%61%交通银行2.09%21%中信银行1.72%60%农业银行3.50%16%广汽集团0.56%50%中国神华2.71%15%海通证券0.90%48%潍柴动力0.55%12%中信证券0.96%42%低估值优势明显接近历史低位：H股指数目前市盈率（TTM）仅8.4倍，市净率仅1.3倍，均处于历史底部区域。这种低估值历史上仅出现两次，最近一次是2008年年底。估值低于其他主流指数：横向比较来看，H股指数市盈率、市净率均低于恒生指数、沪深300指数，具有明显的估值优势。数据来源：彭博，截至2014年1月13日估值历史走势各指数估值对比风险、收益和资产配置1如何进行基金配置2重点基金推介3如何挖掘客户需求4目录易方达H股ETF联接1易方达黄金ETF联接2黄金ETF联接：产品概况基金代码000307投资目标通过投资于黄金ETF实现对业绩比较基准的紧密跟踪，追求跟踪偏离度及跟踪误差的最小化，力争将日均跟踪偏离度的绝对值控制在0.35%内，年化跟踪误差控制在4%内业绩比较基准上海黄金交易所Au99.99现货实盘合约收盘价计算的收益率×95%＋活期存款利率（税后）×5%投资策略将绝大部分基金财产投资于黄金ETF，当黄金现货实盘合约流动性不足或黄金现货延期交收合约投资成本更低时，可适当投资于黄金现货延期交收合约投资比例投资于黄金ETF的比例不低于基金资产净值的90%，且不低于非现金资产的80%现金及到期日在一年以内的政府债券的比例合计不低于基金资产净值的5%风险收益特征具有与上海黄金交易所Au99.99现货实盘合约相似的风险收益特征注：详阅基金《招募说明书》基金费率申购金额（元）申购费M<100万0.7%100万份≦M<200万份0.3%200万份≦M<500万份0.1%M≧500万份1000元/笔持有时间（天）赎回费率0-3640.20%365-7290.05%730天以上0%注：在认、申购费按金额分档的情况下，如果投资者多次申购，费率适用单笔申购金额对应的费率标准。申购费赎回费黄金投资在中国新中国的黄金市场化历程冻结民间黄金买卖（1949-1978）统一管理，统购统配（1978-1993）逐步市场化（1993-2001）全面市场化（2001-至今）多样化的黄金投资渠道和品种实物金（包括金条、金币、金饰品）纸黄金（商业银行账户金）黄金现货实盘合约（上海黄金交易所）黄金现货延期交收合约（上海黄金交易所）黄金期货（上海期货交易所）黄金ETF（证券交易所）、和黄金QDII黄金ETF联接1971年黄金与美元脱钩以来，美国年均通胀率在4.1%左右，相比之下黄金价格（以美元计价）的长期涨幅达30倍，明显高于通货膨胀率注：数据来自wind资讯，截至2016年4月10日。上图CPI数据为美国1971-2016年复合通货膨胀率，黄金价格为以美元计价的国际现货黄金价格。市场有风险，黄金过往价格表现不代表未来。黄金：长期跑赢通货膨胀1971年1盎司黄金=41美元2016年1盎司黄金=1264美元黄金：有效分散组合投资风险黄金与股票、债券、美元等其他金融资产相关性低，与上证A指、沪深300的相关性仅0.04，说明黄金价格的波动与国内A股走势的关联性很小，配置黄金可有效分散组合投资风险注：数据来自wind资讯，截至2016年5月31日。以上仅供参考，不作为投资建议。黄金价格过往表现不代表未来。黄金：避险功能一般认为，黄金因其与其他资产相关性低而具有一定的避险功能；历史上数次金融危机期间，黄金价格都有着不俗表现。注：基金有风险，以上不代表任何投资建议黄金：避险功能影响黄金价格的主要因素注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等根据世界黄金协会的统计，现存黄金的主要存在形式包括：首饰用金占的50%官方储备投资占18%个人投资占18%工业用金及其他约占14%。黄金两种属性：商品属性&金融属性供给vs.需求投资回报率供给相对刚性，商品需求相对稳定投资需求成为边际定价的主要驱动力投资需求是金融资产属性的体现影响投资需求的三大因素在布雷顿森林体系终结后，黄金历史走势可以简单分为四段周期：上升周期（1972-1979），最大涨幅为1781.48%，主要影响事件是布雷顿森林体系终结、美国取消黄金持有禁令、伊朗危机爆发等;（美元弱势、货币超发、经济危机）下降周期（1980-2000），最大跌幅为-69.51%，主要影响事件是卡特宣布不惜一切代价维持美国强权、油价大幅回落、克林顿政府计划消减财政赤字等;（美元强势、货币紧缩）上升周期（2001-2011），最大涨幅为644.30%，主要影响事件是互联网泡沫破灭、次贷危机爆发、美联储执行QE、欧债危机爆发、伊拉克战争等;（美元弱势、经济危机、货币宽松）下降周期（2012-？），主要影响事件是美国退出QE、美经济强势复苏、即将进入加息周期等。通过对各黄金周期内主要影响事件的分析，可以将影响黄金投资需求的因素归纳为三点：其一，美元（美国经济增长态势）；其二，实际利率（通胀情况）；其三，货币政策（信用货币超发情况）。图:1972年至今黄金历史周期分析资料来源：Bloomberg，海通证券研究所现状概览：刚性供给，需求增加矿产金产量已过高峰期；勘探费用攀升，新发现储备下降；黄金价格已接近各大生产商成本价由于勘探周期长与开采难度大，产能难以短期内大幅提高，2015年金矿产量增幅仅1%各国央行从2010年开始由净卖出变为净买入，需求量大幅增长；尤其是中国和印度等新兴市场国家在改善外汇储备结构。黄金首饰需求第一大国——印度，2015年需求量达650吨，创1995年以来高位图：1996-2015年金矿产量变化（%）年份需求量（吨）增幅2006-365.4--2007-483.832%2008-235.451%2009-33.686%201079.2336%2011480.8507%2012569.318%2013625.510%2014583.9-7%2015588.41%图：各国央行黄金净买入注：数据来自世界黄金协会，截至2015年12月31日。以上不作为投资建议。现状概览：避险功能受青睐进入2016年，在全球经济震荡、风险资产持续下跌、流动性宽松的环境下，黄金投资受到个人投资者青睐：国际金价已上涨近15%，而此前三年多的时间内，国际金价持续下跌，跌幅达41%。注：数据来自wind资讯，截至2016年5月31日。以上仅供参考，不作为投资建议。黄金价格过往表现不代表未来。图：COMEX黄金价格走势（美元/盎司）07次贷危机、欧债危机美国实行量化宽松美国经济强势复苏、逐渐退出量化宽松黄金供给：刚性矿产金产量已过高峰期；勘探费用攀升，新发现储备下降。勘探周期长与开采难度大，产能难以短期内大幅提高。金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本。2011年至今各季度黄金各类供给（单位：吨）金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本（美元/盎司）注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等黄金需求：弹性2011年至今各季度黄金各类需求（单位：吨）注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等2008年以后，各国央行整体加大了黄金储备黄金需求：弹性注：以上资料仅供参考，不作为投资建议或收益保证等风险、收益和资产配置1如何进行基金配置2重点基金推介3如何挖掘客户需求4目录【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。为什么要挖掘客户需求？（1/4）为什么要挖掘客户需求？（2/4）【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么要挖掘客户需求？（3/4）为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？？？？因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。为什么要挖掘客户需求？（4/4）什么是客户的需求？同质化差异化隐性化客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望注意客户的隐性需求挖掘客户需求的步骤望闻问切挖掘客户需求的步骤：望1、环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2行为(客户的一举一动都有其意思)对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿身体前倾者身体后倾者察言观色：观察客户的环境、行为等所隐藏的信息敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！挖掘客户需求的步骤：闻“聽”的定义一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）有效倾听是准确把握客户需求的有力保障有效倾听：步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好!挖掘客户需求的步骤：问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！开放式问题（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）描述、解释、说明封闭式问题（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）YesorNo与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！TIPS:提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”挖掘客户需求的步骤：切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）我们一定要注意！挖掘需求在销售过程中的7大误区以产品为中心只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手老朋友式同客户辩论总是关心“完美的致命武器”今日特价误区1：以产品为中心五大典型错误：销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个