以不变应万变-点金之术保险销售课件

以不变应万变——点金之术

增员面谈常遇问题及常用之策来源：马喜千著《面谈师》面谈师在面谈的过程中，常常遇到一些棘手的问题，在此我们提炼出一些以不变应万变的常用之策——点金之术。01新员：你帮我看看做什么合适？面谈师：可以这么说，你适合做的工作很多……问题是对我们普通人来说，很多人已经失去了挑三拣四的权利，我们要想以普通人之力，做出不普通之事，或者是赚到不普通之钱，我们就要做那些别人不做、不敢做、不愿做的事情……02新员：我性格内向不适合。面谈师：人们总是认为做销售要性格外向，而事实恰恰相反，那些做得好的、做得时间长的往往是性格比较内向的……为什么是这样呢？因为性格内向的人给人一种诚实可靠稳重的感觉……你看我们公司里谁业绩最好，做了10年了，说话能力还是很一般。03新员：我回家和老公商量商量。面谈师：这要分两种情况，一种是老公很普通，家庭也很普通；另一种是老公很能……如果家庭经济状况一般，你就说，你和老公商量几十年了，商量出什么来了呢？除了商量出来一儿一女，商量出大房子来了吗？商量出好车子来了吗？没有。为什么没有？因为你们总是两口子商量，而很少和那些成功人士商量。成功其实很简单，赚钱其实也很简单，要想成功，就要多与成功人士商量，要想赚钱就多与有钱人商量……如果老公很能，你就说当然要与老公商量，可以你凡是总要得到老公批准，长此以往你就成了老公的附属品了；你就给自己做一回主，然后回家再与老公商量……05新员：某某某谁谁谁没做好就走了。面谈师：“是啊，你看各行各业都有成功者也都有失败者，而我们眼睛里看到什么，往往就会得到什么。”（如果对方的事业和财务状况一般，你就接着说）老兄，恕我直言，有些人论能力比你差得很远，为什么人家取得的成就远远大于你呢？问题就出在你看问题，总是先看到悲观的一面……06新员：我不愿意做这一行。面谈师：你愿意做什么呢……可以这么说，世界很精彩，现实很无奈，我们愿意做的，很多人都想做，我们一无背景二无关系三无……所有我们做不上。我作为研究人力资源的专家，我得出这样一条定律，对我们普通人来说，要想成功，就要做那些别人不做、不敢做、不愿做的事情……08新员是内退或者年龄大的人员面谈师：每天给自己一个起床的理由，每天给自己一个打扮的理由，每天给自己一个美丽的理由，每天给自己一个出门的理由……寿险营销使人年轻，寿险营销使人美丽，寿险营销使人长寿……09新员是一个低收入者。面谈师：马氏财富定律——你每月收入1000元，她每月收入3000元，你知道她是你收入的多少倍？一般人都会认为是3倍，实际上大错特错。1000元出了出了日常开销出了打针吃药除了水电气暖除了人情往来除了……还能剩多少？剩下或者还不够，账就没法算了。就算你每月还剩100，但人家除去1000元的成本，还剩2000元，2000元时100元的多少倍？显然是20倍嘛。也就是说人家干了一年就顶你20年嘛……何况在保险公司每年收入个十万八万的实在算不了什么。10新员：现在的工作无前途不升值。面谈师：三年以后你干什么……五年以后你做什么……即便这样一份工作，到那时你想干人家还不一定用你了呢……与其是这样一种结果，还不如早下决心，换一份不断升值的工作或者生意呢……保险就是这样一份工作和生意……11新员：我朋友说，做什么不好你做保险。面谈师：请你反问你朋友，你就说，是啊，做什么不好我做保险，你看你能否帮我找一份既能挣钱多又不出力的工作，或者帮我介绍一个能赚钱又不赔本的生意……对方的回答肯定是，不要当真，我是和你开玩笑呢，保险挺好的……朋友的态度为什么立马就来个180度的大转变呢？说话不需要负责的时候谁都可以信口开河随便说，一旦要负责了，就不敢乱说了。12新员：我这一辈就这样了。面谈师：你这一辈子就这样了，之恩能够望子成龙了。你没问一问你儿子望父成什么吗？龙生龙，凤生凤，这话当然有点绝对，但是穷人的孩子成龙太难了，而富人的孩子成龙就很容易。如果你不改变，孩子成龙就太难！所以我说——请你不要介意——你没资格望子成龙，说得严重一点，咱不配……13对直销者。寿险营销文化与直销文化是世界上两种姊妹般的文化。两种文化的精髓是一样的，两种制度的本质是相同的。两种文化、两种制度相同之下又有着八大区别。第三、寿险营销要出勤而直销不要出勤。直销没有上班时间，过于自由，过于自由对自我管理能力差的人来说，就不容易成功，而自我管理能力强的人又往往是少数；然而营销，每天早晨要出勤，有人管理和追踪着自己。多数人需要被管理的。大家看一看，那些在直销中成功的人是不是大都是些自我管理能力很强的人。第四、寿险营销培训常态化而直销培训碎片化。直销也有培训，那多是团队领导人自己搞的——即便自己搞的，也不经常，并且多是领导人自己出钱或伙伴们凑钱；而保险有专门的培训部门、专门的讲师，并且一般不需要主管或者个人出费。人在培训中容易成功。保险公司的培训不但系统，还常态化，每天早晨都要学习。第七、做寿险营销有责任底薪而做直销没有。做营销有责任底薪，而做直销一般没有。第八、直销做团队主要靠自己而寿险营销做团队有人帮助你。直销做团队是靠自己单打独斗；