医药代表如何提高销售教学教材

代表如何提高(tígāo)销量第一页，共42页。困惑我一直很努力(nǔlì)，销量总是上不去第二页，共42页。销量(xiāoliànɡ)的来源药店1药店2代表1代表2区域1区域2公司销量目标及推动第三页，共42页。我们(wǒmen)客户(kèhù)目标(mùbiāo)

影响力

推动力

阻力吸引力态度观念方法他们目标第四页，共42页。业务员的主要(zhǔyào)工作说服，推动，激励目标(mùbiāo)客户选择，确立目标(mùbiāo)排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰性让客户接授你的一切第五页，共42页。客户(kèhù)的吸引力疗效(liáoxiào)安全性利益附加值第六页，共42页。客户(kèhù)的阻力竞争对手其他利益(lìyì)对你及你的产品公司的态度第七页，共42页。讨论(tǎolùn)客户(kèhù)购买的关键到底(dàodǐ)在哪里？第八页，共42页。关键(guānjiàn)1.你对客户的“认识”2.客户对你的“认可”3.你对客户的“推动(tuīdòng)”4.客户对你的“响应”第九页，共42页。“认识(rènshi)”你的客户第十页，共42页。你对客户(kèhù)的认识决定你的反应(1)你认为客户是一个怎样(zěnyàng)的人?(2)实际客户是一个怎样(zěnyàng)的人?(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.对客户准确的认识才能采取正确的反应。第十一页，共42页。老板类型(lèixíng)分析朋友型容易会见型创新/有影响型困难(kùnnɑn)型太忙，不能会见或聆听型缺乏经验型沉默型科学型价格(jiàgé)型粗鲁、冲动型全知道型第十二页，共42页。讨论：你认识(rènshi)你的客户吗？第十三页，共42页。你知道(zhīdào)吗？客户的姓名及个人资讯他的类型及用药习惯家人朋友及生活习惯最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜欢(xǐhuan)的活动谁对他有影响力第十四页，共42页。记住(jìzhù)：走进客户的生活，从他的角度(jiǎodù)去了解他你认为的客户常常(chángcháng)不是真实的客户第十五页，共42页。让你的客户(kèhù)“认可”你第十六页，共42页。将“自己(zìjǐ)”推销出去你是一个怎样的人？客户认为你是一个怎样的人？“你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要你留给客户的形象(xíngxiàng)决定你在客户心目中的位置第十七页，共42页。塑造并展示“自我(zìwǒ)形象”你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？）‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要.当然你也要不断(bùduàn)的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华!第十八页，共42页。态度(tàidu)决定一切态度是你观察和对待事物的方式.你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式.你不可能一直隐瞒自己的真实感受.你的态度影响同你联系的所有人.你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势(zīshì),面部表情和其它非语言方式反映出来.你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定.第十九页，共42页。可以(kěyǐ)影响客户的积极态度自信激情执着(zhízhuó)乐观第二十页，共42页。形象塑造传达(chuándá)的信息(1)让别人感到舒适.(2)建立(jiànlì)信任感.（3）你和他可以“平等”对话第二十一页，共42页。讨论：客户怎样(zěnyàng)看待你？第二十二页，共42页。客户(kèhù)对你的了解他能马上说出你的名字吗？他能马上说出产品及近期变化吗？他会告诉你竞争对手及自己业绩变化吗？他会和你讲近期的生活和朋友吗？他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？他记住(jìzhù)你的长处吗？第二十三页，共42页。

记住让他记住(jìzhù)你，认可你“优秀形象(xíngxiàng)”和“独特魅力”勇敢(yǒnggǎn)地向客户展示你的第二十四页，共42页。怎样去“推动(tuīdòng)”你的客户第二十五页，共42页。如何(rúhé)推动心中时刻想着目标，落实到位(dàowèi)管理好自己的资源和行为了解客户，分析客户，处理好关系给他任务帮助他克服阻力和困难再给更高的任务和更大的帮助第二十六页，共42页。管理(guǎnlǐ)好自己的资源你有哪些资源？客户费用关系时间感情公司(ɡōnɡsī)心思做好计划

第二十七页，共42页。管好自己(zìjǐ)的行为你的行为态度决定你的销量做好行程计划（周工作计划总结表）用强硬意志把自己推出门养成良好的习惯(xíguàn)无业绩说一切的一切都毫无意义第二十八页，共42页。客户(kèhù)购买的阻力害怕作出决定害怕上当害怕对习惯(xíguàn)的改变，拒绝新事物害怕复杂的使用害怕价格太高当客户提出反对意见时，以上阻力(zǔlì)开始作用第二十九页，共42页。善于和敢于(gǎnyú)提要求你认可我，我也认识你，可以提要求我的要求是我们共同的目标(mùbiāo)完成目标(mùbiāo)你的利益比我大对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己第三十页，共42页。想一想我们(wǒmen)敢提要求吗？我们怎样(zěnyàng)提要求？第三十一页，共42页。记住(jìzhù)销售的成败(chéngbài)不取决于客户，取决于你客户的问题永远(yǒngyuǎn)不会自己消矢第三十二页，共42页。想一想我们的客户(kèhù)结构怎样？第三十三页，共42页。客户可能会遇到(yùdào)的阻力用药病人少用其他替代品种疗效(liáoxiào)不佳有付反应合作流程麻烦不相信承若安全第三十四页，共42页。帮助客户(kèhù)克服阻力了解阻力是什么？借口误解(wùjiě)顾虑不足第三十五页，共42页。记住(jìzhù)：客户的理由不一定(yīdìng)是正确的你的工作(gōngzuò)就是灌输你的观点第三十六页，共42页。何乐而不为让人认可(rènkě)你，其乐无穷你认识了很多的人，其乐无穷你的能力得到了提高，其乐无穷你的钱包越来越鼓，其乐无穷人与人打交道，其乐无穷只要你用心，快乐就在你身边第三十七页，共42页。关于(guānyú)自己对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。在没完全气馁之前，不能算失败。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条?错过的机会是不会再来的。空洞(kōngdòng)的言论只会显示出说话者的轻薄而已。只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。储藏知识是一项最好的投资。若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。第三十八页，共42页。关于(guānyú)客户要不断认识新朋友(péngyou)，这是成功的基石。若要收入加倍，就得有加倍的准客户。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。任何准客户都有其一攻就垮的弱点。越是难缠的客户，他的购买力就越强。不要躲避你所厌恶的人。世事多变化，准客户的情况也是一样。推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友(péngyou)。第三十九页，共42页。成功(chénggōng)与失败失败其实就是迈向成功所应缴的学费。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训