国际谈判PPT课件第四章

第四章商务谈判的原则商务谈判的原则是指谈判各方必须遵守的基本准则规范。它是从谈判的性质中引发出来的，也是人们对商务谈判实践的科学总结，是商务谈判的总纲领。充分理解这些原则，有助于掌握和运用谈判的策略和技巧，提高商务谈判的成功率。商务谈判基本原则包括平等原则、双赢原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则、客观标准原则、。在本章的学习中，我们将综合分析一下双赢原则、公平原则、心理运用的原则、时间和谈判地位的原则。通过本章的学习，要求大家掌握这些原则的基本要求和运用方法。

一、兼顾双方利益的原则

双方在谈判中间注重合作、注重互惠，在看到自己利益的同时，也尽量让对方有所收获，有所满足，这个叫做双赢。

（一）什么叫双赢

第一，谈判中间你所做的让步;第二，在谈判中间涉及人、财、物这些资源的耗费;第三，机会成本。

谈判的成本可以由几方面来理解：

《不法之徒》戴维营（二）怎样做到双赢尼克松访华如何做到双赢？1．把蛋糕做大；2．以对方的利益为出发点。房东与房客的看法差异3．求同存异。①了解双方均有多重利益。②主动向对方传达利益。③共同讨论利益4，要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求二、公平原则（一）什么叫公平原则（二）CC式程序法让一方决定分割方法，由另一方优先选择，英文是“ONECUTSTHEOTHERCHOOSE”，故叫“CC”式程序，运用CC式程序能巧解公平标准的难题。（三）运用公平原则应注意的问题1.力求双方共同寻找客观标准来解决问题；2.努力找出对方提议的根据；3.注意抓住机会引用对方提出的标准；4.不要屈服于压力；5.注意不要把己方标准教条化。

(四)公平原则的实际应用1．朴素法假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配A、B、C、D四件物品呢?首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表。

第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价(10000美元)得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到了D，玛丽分别以4000美元和2000美元得到了B和C，把A、B、C、D四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中1／3，即6000美元后，相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D的评估2000美元，他还应得到4000美元，同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和c估值相等。所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此结束了以朴素法进行的公正分配。2．拍卖法拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000美元一点的金额就可得到A，而不必出10000美元，因为拍卖金额为7005美元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005美元，玛丽则分别为B和C支付2005美元和1505美元。这样全部拍卖总金额为11520美元，三人平分，各得3840美元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005美元，再减去他得到的3840美元，乔丹还要付出3165美元。依此类推，迈克尔则得到2835美元，玛丽也可得到330美元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴，而拍卖法对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法少付出835美元。玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义：第一，由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感则会极大地影响人们的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用都越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素。3.“囚徒困境”模型美国普林斯顿大学的约翰·纳什(johnNash)在对博弈论的研究过程中提出了著名的纳什定理，该定理研究的是非合作博弈，即对抗的主体之间仅从自身利益角度出发来考虑对抗中的决策问题。非合作博弈中的一个著名的例子就是“囚徒困境”，通过他们可以清楚地看到在冲突、纷争的解决过程中，采取合作的态度和采取不合作的态度两者之间的差异。“囚徒困境”是这样描述的：

甲甲“囚徒困境”模型三，信息的原则（一）商务信息指人们看到、听到的各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。信息的构成要素是信源、信道、信宿。商务信息是反映商务经济活动的特征及发展变化的各种信息。1，信息的特性（1）知识性（2）时效性（3）创新性（4）共享性（5）多源性（6）反馈性（7）继承性2，商务信息采集的基本要求（1）准确、真实（2）全面、完整（3）适用、有效（4）及时、快速（二）如何正确把握信息（三）如何正确反映信息（四）信息的来源

基辛格1．收集公开的信息资料2．直接调查直接调查是一种目的性、针对性很强的调查方法。（1）邮寄调查。

（2）电话访谈。

（3）人员调查。田中角荣尼克松访华3．通过肢体语言的内涵获得（1）眼睛a.凝视b.闭眼c.其他d.目语(3)嘴巴的形态

(2)眉毛的语言(4)笑的含义（5）手势（6）其它姿态a.上肢动作b.下肢动作c.腰部动作d.腹部动作4．物体语言（四）如何制造假信息尼克松

赫鲁晓夫四，商务谈判的心理活动原则（一）心理活动因素无欲无求

野心

（二）需求层次论需要五层论（三）如何满足不同层次的需求1．在一定层次上满足对方的需求。

钢铁大王卡耐基

米开朗基罗—大卫2．调动对方的心理需求达到目的。

（四）如何掌握对方的心理需求1．吹毛求疵策略。

（1）要有足够的耐心（2）提出抗议（3）提出建议（4）不能轻易让步2．趁热打铁策略。

3．鼓足干劲策略。

4．顺手牵羊策略。

（五）具体做法1．看人下菜。

2．充分理解、认识对方的心理。

3．从你的角度考虑达到我的目的。

4．兼顾双方的利益。

罗斯福5．重视语言的调动。

（六）谈判者应具备的知识结构1．基础知识。

哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学、文学、历史、地理、逻辑学。2．专业知识。

商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识、世界市场行情、法律知识、国际商法。保险法、公司法、合同法、专利法等等。日本东芝公司五，时间及谈判地位的原则一、时间原