汽车经销商盈利能力提升培训说课材料

汽车经销商盈利能力提升(tíshēng)培训第一页，共68页。了解经销商利润的本质与内容掌握经销商利润管理的策略和技巧提升资金管理与增收节支能力，提高盈利能力课程目标第二页，共68页。汽车资本(zīběn)运营与利润管理增加(zēngjiā)车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门(bùmén)盈利能力123目录节减经销商成本开支4第三页，共68页。汽车资本运营(yùnyíng)与利润管理增加车辆销售部门(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车行业形势分析1.2汽车资本运营管理1.3经销商利润结构第四页，共68页。1.1汽车行业形势(xíngshì)分析第五页，共68页。城镇家庭户数：由于城市化率的持续提升和户均规模(guīmó)减小，城镇居民家庭户数上升未来10年总人口、城市化率、户均人口规模(guīmó)与城镇家庭户数预测影响因素20102015F2022F备注总人口（亿人）13.413.714.2未来10年中国人口仍将保持缓慢增长，年均增长670万人左右城市化率49.7%55.1%61.9%未来10年我国处于城市化加速时期，预计年均提高1个百分点城镇户均人口规模（人/户）2.882.822.72未来城镇户均人口规模将继续缩小城镇家庭户数（亿户）2.32.73.2未来仍将保持较快增长，年均增长750万户左右数据来源(láiyuán)：历史数据来源(láiyuán)于国家统计局，人口预测来源(láiyuán)国家计生委，城市化率预测来源(láiyuán)社科院第六页，共68页。“收入倍增计划”将使居民整体更多享受经济(jīngjì)发展的成果居民收入增速及GDP增速数据来源(láiyuán)：历史数据来自国家统计局2001-2010年，GDP年均(niánjūn)增速10.5%；城镇收入增速为9.7%，农村增速为7.0%，实际收入接近翻番2011-2020年目标，GDP翻一番，人均收入翻一番，目标增速为7.2%日本收入倍增计划的借鉴推出时间与效果：1960年提出，1967年提前实现翻一番，1973年翻两番；日本从此诞生和形成了一个强大和稳定的中产阶层对比中国现在基本具备实施条件人均收入水平与20世纪60年代的日本相当；劳动人口结构相当，都面临“劳动力从过剩向紧缺的转变；经过一段时间高增长，政府积累了资源，社会资金进入宽裕时期日本的实践说明，当一国经济基础达到一定条件时，国民消费与生产同步增长才是社会快速发展的动力，“藏富于民”才是根本的发展之道第七页，共68页。1.1汽车行业形势(xíngshì)分析发达国家中国市场空间平稳，稳中有降发展阶段成熟中期客户特点理性更新购车为主竞争程度激烈以品牌和服务为焦点利润构成以售后、二手车等后市场为主巨大(jùdà)，快速增长上升(shàngshēng)中期趋于理性首次购车与更新车辆并存激烈以产品和价格为焦点依赖销售和售后中国市场与发达国家汽车市场的差异第八页，共68页。经销商面临的主要(zhǔyào)盈利问题车型之间的冷热不均缺乏更多提升利润的方法，更多的还是依赖产品本身成本尤其是管理成本上升过快利润就像水库里的水，过高的水位隐藏了水下的暗礁各业务模块占比波动巨大，无法计划与预算缺少总经理能够简便易行的财务理论不理解(lǐjiě)盈亏平衡点1.1汽车行业形势(xíngshì)分析

第九页，共68页。汽车资本运营与利润(lìrùn)管理增加车辆销售部门(bùmén)盈利能力增加售后服务部门盈利(yínɡlì)能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车行业形势分析1.2汽车资本运营管理1.3经销商利润结构第十页，共68页。资产(zīchǎn)负债表的8大模块流动资产长期投资固定资产其他资产流动负债长期负债股本未分配利润资产＝负债＋所有者权益1.2汽车资本(zīběn)运营管理

第十一页，共68页。资产期末数年初数负债和所有者权益期末数年初数流动资产：

流动负债：

货币资金

短期借款

交易性金融资产

交易性金融负债

应收票据

应付票据

应收账款

应付账款

预付款项

预收款项

其他应收款

应付职工薪酬

存货

应交税金

其他流动资产

其他应付款

流动资产合计

流动负债合计

非流动资产：

非流动负债：

可供出售金融资产

长期借款

持有至到期投资

应付债券

长期股权投资

长期应付款

长期应收款

预计负债

投资性房地产

非流动负债合计

固定资产

负债合计

在建工程

所有者权益：

无形资产

实收资本（股本）

开发支出

资本公积

商誉

盈余公积

长期待摊费用

未分配利润

非流动资产合计

所有者权益合计

资产总计

负债和所有者权益总计

1.2汽车资本(zīběn)运营管理

第十二页，共68页。1.2汽车资本运营(yùnyíng)管理

资产负债表项目含义资产流动资产长期投资固定资产其他资产负债流动负债长期负债所有者权益股本未分配利润买卖收付过程中，会带来现金增加的资产(zīchǎn)请别人、别的企业代为赚钱的资产(zīchǎn)资金一旦投入就回不来的资产(zīchǎn)已经耗掉现金，但不想承认为费用的虚的资产(zīchǎn)近期需要偿还的债务一年之内不用偿还的债务公司登记时投入的资本额以前的税后利润，未拿走，但不是现金资产(zīchǎn)负债表的8大模块第十三页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理

资本(zīběn)投入投资(tóuzī)资金运作资本资金借款商品（存货）人设备收入销售·维修利润费用税·分红资金回笼（财务费用）（一般管理费用）（成本·销售费用）第十四页，共68页。1.2汽车资本(zīběn)运营管理

资产负债股东权益未分配利润营业收入销货成本－三项费用营业外费用净利资产负债股东权益未分配利润？期末企业(qǐyè)的价值净利润加到资产负债表增加(zēngjiā)公司价值期初企业的价值期初资产负债表损益表（期间）期末资产负债表新增的未分配利润经销商资金的运转与循环第十五页，共68页。1.2汽车资本运营(yùnyíng)管理

现金(xiànjīn)为王，现金(xiànjīn)是血液经销商资金的运转(yùnzhuǎn)与循环投资人不仅追求会计利润，更追求经济利润。第十六页，共68页。资金(zījīn)保证能力，即经销店在市场运作变化时，保证资金(zījīn)周转的能力。包括三个方面：自有资金的保证能力融资(rónɡzī)能力盈利能力1.2汽车资本(zīběn)运营管理

资金保证能力营运资金缺口管理对于经销商而言是资金管理的基本要求。第十七页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理

（单位：百万）201020112012销售收入250350400毛利润121720净利润6810净资产132030毛利润率4.8%4.9%5.0%净利润率2.4%2.3%2.5%请问您对该经销店连续(liánxù)三年的业绩表示满意吗？案例分析：某经销店业绩(yèjì)增长图第十八页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理

如何(rúhé)你要收购一个4S店，一个指标来决定，你选哪一个？营业额净利润总资产回报率净资产回报率经销店价值(jiàzhí)第十九页，共68页。1.2汽车资本(zīběn)运营管理

（单位：百万）201020112012销售收入250350400毛利润121720净利润6810净资产132030毛利润率4.8%4.9%5.0%净利润率2.4%2.3%2.5%净资产回报率46.2%40.0%33.3%业绩增长(zēngzhǎng)潜力第二十页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理反应企业短期(duǎnqī)偿债能力的比率a) 流动比率= 流动资产 流动负债(fùzhài)

b) 速动比率= 速动资产（流动资产-存货） 流动负债(fùzhài)c) 现金比率= 现金 流动负债(fùzhài)第二十一页，共68页。1.2汽车资本(zīběn)运营管理反应企业长期偿债能力(nénglì)的比率a) 资产负债率= 负债总额 资产总额

b) 利息(lìxī)保障倍数= 息税前利润 利息(lìxī)费用

举例:净资产= 8,000,000负债=24,000,000总资产= 32,000,000

资产负债率=(24,000,000:32,000,000)x100%=75%油门和刹车：不相容的部门第二十二页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理

自有资金600借款3000总资产3600财务杠杆倍数6总投资收益率20%一年后总资产3600×（1＋20%）4320一年前总资产36003600自有资金剩余（600＋720）1320自有资金上涨（720）720自有资金上涨倍（720÷600）1.26（X）总投资(tóuzī)回报率百分比20%×财务(cáiwù)杠杆倍数6（X）＝财务杠杆到底有什么作用？（单位：万元）营运资金=流动资产-流动负债第二十三页，共68页。1.2汽车(qìchē)资本运营管理

财务(cáiwù)杠杆用到几倍合适？汽车行业平均财务杠杆(gànggǎn)系数为2.9倍财务杠杆第二十四页，共68页。1.2汽车资本运营(yùnyíng)管理

如何衡量(héngliáng)企业支付负债利息能力？利息保障倍数＝息税前利润/利息费用3倍～5倍衡量企业支付负债利息(lìxī)能力的另一项指标是什么？利息保障倍数第二十五页，共68页。汽车(qìchē)资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利(yínɡlì)能力增加售后服务部门(bùmén)盈利能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车资本运营管理1.2汽车行业形势分析1.3经销商利润结构第二十六页，共68页。——资料来源：麦肯锡-如何打造一流(yīliú)的汽车经销商1.3经销商利润(lìrùn)结构

品牌盈利能力(nénglì)影响因素第二十七页，共68页。1.3经销商利润(lìrùn)结构

财务(cáiwù)会计报表税务会计报表银行会计报表管理会计报表请问以下四种(sìzhǒnɡ)报表，哪一张报表是利润管理的重点？会计报表选择第二十八页，共68页。1.3经销商利润(lìrùn)结构

经销店车辆(chēliàng)销售部新车销售(xiāoshòu)附件精品配套服务售后服务部维修服务备件销售美容翻新整备改装快修换油机修钣喷保险、金融、按揭、上牌一条龙服务上门客户集团客户事故车/续保精品改装加装市场毛利厂家返利二手车汽车租赁会员国内经销商业务结构第二十九页，共68页。汽车(qìchē)资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利(yínɡlì)能力增加售后服务部门盈利(yínɡlì)能力123目录节减经销商成本开支42.1经销商车辆销售利润结构2.2经销商车辆销售利润提升要点2.3经销商车辆销售利润管理工具第三十页，共68页。2.1经销商车辆(chēliàng)销售利润结构

如果(rúguǒ)一台车进货价是20万，您认为有哪些直接和直接因素将影响到它的最终利润？决定车辆(chēliàng)销售利润的因素第三十一页，共68页。销售费用贡献(gòngxiàn)毛益新车、二手车销售收入销售(xiāoshòu)成本及销售(xiāoshòu)税毛利(máolì)Ⅰ衍生业务厂家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ佣金、新车交送、免费服务、薪资、广告、产品示范、贷款库存利息去除车辆销售费用后的盈利新车、二手车总收入厂家发货成本+增值税及附加

车装+代理代办＋价值链业务毛利Ⅱ+衍生业务销量返利+考核返利+厂家补助2.1经销商车辆销售利润结构

第三十二页，共68页。项目（去税）标准进货成本200,000元/台毛利Ⅰ2,000元/台每台车厂家返利3,000元/台衍生业务1,000元/台单台销售提成300元/台广告促销费/台500元/台综合利息率0.5%/月新车交送费用200元/台1、1月1号订购了一台新车，已交货和验收，车辆直到12月31号才卖出去，请计算您这台车的毛利Ⅲ、贡献毛益？2、每存一天的成本是多少？从哪天开始不挣钱？3、如果这家店一年卖900台车，（平均(píngjūn)库存75台）销售部的年贡献毛益将会是多少？6000元、-7000元。33元，6月1号3,600,000元2.1经销商车辆销售(xiāoshòu)利润结构

练习(liànxí)k第三十三页，共68页。汽车资本(zīběn)运营与利润管理增加车辆销售(xiāoshòu)部门盈利能力增加售后服务部门(bùmén)盈利能力123目录经销商成本开支4经销商车辆销售利润结构经销商车辆销售利润提升要点经销商车辆销售利润管理工具第三十四页，共68页。车辆(chēliàng)销售台数单车(dānchē)贡献毛益提高库存管理水平改善销售(xiāoshòu)渠道提高单车毛利降低单车销售费用2.2经销商车辆销售利润提升要点周转率利润率车辆利润4方位第三十五页，共68页。汽车资本运营与利润(lìrùn)管理增加车辆销售部门(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服务部门盈利能力123目录2.1经销商车辆销售利润结构2.2经销商车辆销售利润提升要点2.3经销商车辆销售利润管理工具节减经销商成本开支4第三十六页，共68页。保本(bǎoběn)点车辆(chēliàng)贡献毛益（A）盈利(yínɡlì)亏损每台车贡献毛益（a）保本点台数（E）销售台数（C）固定费用（B）告诉我您有哪些方法将保本点向左移？为此，您该做哪些事情？2.3经销商车辆销售利润管理工具

车辆销售保本点的计算第三十七页，共68页。2.3经销商车辆销售(xiāoshòu)利润管理工具

本量利分析的基础应用(yìngyòng)：盈亏平衡点（保本点）例题(lìtí)：盈亏平衡点某经销商A在2010年的销售计划如下：预期销售1,000辆×每辆20万元=20,000万元变动成本每辆18万元固定成本1,000万元固定成本单位贡献盈亏平衡点

=求：盈亏平衡点，以及为达盈亏平衡点所需要取得的收入水平第三十八页，共68页。第一步，计算(jìsuàn)每出售一辆车所获税前利润：单位贡献=20万元－18万元=2万元第二步，计算(jìsuàn)收支平衡所需贡献：收支平衡所需贡献=固定成本=1,000万元第三步，计算收支平衡点以及(yǐjí)实现收支平衡时所需要获得的收入：收支平衡点（BEP）=1,000万元÷2万元=500辆收支平衡点的收入=(500辆×20万元)＝10,000万元本量利分析的基础应用：盈亏平衡点收支平衡点的计算2.3经销商车辆销售利润管理工具

第三十九页，共68页。当销售额在10,000万元以上，每多销售一辆车，盈利2万元销售量低于500辆，则会发生亏损单位贡献的值会影响收益的提高(tígāo)或亏损的恶化盈亏(yíngkuī)平衡点的分析（单位：万元）500辆501辆收入10,0001,020减去的变动成本9,0009,018贡献1,0001,002减去的固定成本

1,000

1,000利润

0

22.3经销商车辆销售(xiāoshòu)利润管理工具(=盈亏平衡点)保本点案例分析第四十页，共68页。车辆采购成本车辆销售单价销售费用固定费用销售能力180,000元／台200,000元／台5,000元／台4,500,000元／年1,000台／年这里的固定费用是指与新车销售无直接关系的相对固定部分，具体是指一般管理费用－服务维修盈利－营业外收支总经理想知道提高盈利的最佳办法，希望在短期内所有的可变因素不会有其他变化，他正在考虑三种方案：⑴通过请专业培训公司培训销售顾问的办法，设法挖掘公司销售员的销售效率，增加2%的销售量。但由于付出了大笔的培训费用，公共费用会增加450,000元。⑵针对促销品的积压情况，压缩促销品的采购数量，可节省销售费用5%，且不会对销售量产生影响⑶给予每台车2%的折扣以利促销，以保持(bǎochí)销售能力的不下降。要求：请仔细考虑以下三种方案，并将公司的原始状况同三种选择方法一起考虑，在计算保本点的基础上，你认为哪一种方案对公司最为有利？2.3经销商车辆(chēliàng)销售利润管理工具

保本点案例(ànlì)分析第四十一页，共68页。销售总监报告说一切车辆销售业务正常(zhèngcháng)，您认为呢？有没有卖亏损的车？如果有，是哪一台，谁卖的？亏损的原因是什么？你打算如何处理相关人员？2.3经销商车辆销售(xiāoshòu)利润管理工具

销售员车辆识别销售额进货成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品销售保险销售衍生服务毛利Ⅲ客户回佣佣金提成利息估算其它销售费用贡献毛益ABCHIDEFGJKLMNO戴强黑A201910.80.10.91.90.10.300.4姜文白B2018.81.20.30.150.451.650.20.30.080.58孙雷银C2019.40.60.40.20.61.20.30.30.051.1德彪黄D2019.20.80.200.210.50.311.8案例(ànlì)分析——销售台帐第四十二页，共68页。汽车资本运营(yùnyíng)与利润管理增加车辆(chēliàng)销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利(yínɡlì)能力123目录3.1经销商售后服务利润结构3.2经销商售后服务利润提升要点3.3经销商售后服务利润管理工具节减经销商成本开支4第四十三页，共68页。机修(jīxiū)、钣喷、备件净收入制造费用毛利(máolì)Ⅰ衍生(yǎnshēnɡ)服务毛利Ⅱ贡献毛益维修成本厂家返利毛利Ⅲ加上厂家返利后的毛利技工工时、备件成本、税金工时及备件毛利精品、再保险、售后合约、洗车、废品、美容所有售后业务毛利总和去除售后相关成本后的盈利薪资，广告、促销、培训，行政运费、工具及消耗品、维修及其他与售后业务相关的返利工时费收入、备件收入3.1经销商售后服务利润结构

配对练习第四十四页，共68页。汽车资本运营与利润(lìrùn)管理增加车辆销售(xiāoshòu)部门盈利能力增加售后服务部门盈利(yínɡlì)能力123目录3.1经销商售后服务利润结构3.2经销商售后服务利润提升要点3.3经销商售后服务利润管理工具节减经销商成本开支4第四十五页，共68页。工时(gōngshí)备件(bèijiàn)固定(gùdìng)收益1+1工时价格制定改善工时销售改善备件供应提高备件周转3.2经销商售后服务利润提升要点

经销商售后利润提升要点第四十六页，共68页。工时工时价格制定(zhìdìng)改善工时销售备件改善(gǎishàn)备件供应提高备件周转固定(gùdìng)收益1+13.2经销商售后服务利润提升要点

经销商售后利润提升要点第四十七页，共68页。某经销店，长期困扰于备件占用资金达450万元，至09年底，其备件周转率达到90天以上，总经理决心按以下步骤整顿库存：1、首先对库存进行盘点，发现问题包括——一年以上未售库存60万，半年至一年未售库存80万元。且盘亏金额达到20万元。2、零件供应率仅为75%经分析(fēnxī)后，决定从以下几个方面入手：经整顿，库存余额下降至300万元，备件周转率提高至60天，零件供应率上升至90%。请问：1、产生备件滞留的主要原因有哪些？2、如何解决本案例(ànlì)的相关问题？3.2经销商售后服务利润(lìrùn)提升要点

备件周转率——案例分例第四十八页，共68页。11.厂家订货(dìnghuò)沟通出现问题12.发件数10.经常件到了，但车间或前台不清楚(qīngchu)，也没有人问，时间长了就不知道了8.车型更新、老车流失(liúshī)9.借件试车未依库存原则做好管理与规划、库位管理不良，虽有库存因急需又重新订货索赔件支持信息或程序错误：车型/配备/年份/颜色/精品/附件部位的信息错误、客人退订，而未能如期销售期初库存积压1.不同人员重复订货2.订货人员专业性/熟悉度不足3.精品/附件销售管理人员市场判断不准确原因分析方案（合12项）项目3.2经销商售后服务利润提升要点

备件周转——原因分析第四十九页，共68页。计提相关准备金对涉及备件业务的流程进行重新优化对相关责任人进行问责重新界定备件库人员的权责，并制定考核(kǎohé)方案，尤其是负向激励定期盘点(当日盘点、循环盘点、集中盘点、抽查盘点等形式)对库龄进行分级管理防微杜渐(fángwēidùjiàn)客户预订交订金加强对于内部沟通的考核中长期备件拿出来做促销与保险(bǎoxiǎn)合作把三个月以上的件放在前台展示三个月以上的件打出清单，由服务顾问卖看板管理加强财务监管1.对修理技工进行激励2.定期考核整顿3.核销死库（对于一年以上的库存也不能一刀切，要看备件的具体情况）4.上网，放折扣率现有问题的解决方案（合30项）项目3.2经销商售后服务利润提升要点

第五十页，共68页。汽车资本运营(yùnyíng)与利润管理增加车辆销售部门盈利(yínɡlì)能力增加售后服务部门(bùmén)盈利能力123目录3.1经销商售后服务利润结构3.2经销商售后服务利润提升要点3.3经销商售后服务利润管理工具节减经销商成本开支4第五十一页，共68页。经销商售后服务吸收率=售后服务毛利/特约店运营(yùnyíng)费用×100%3.3经销商售后服务利润(lìrùn)管理工具

售后服务吸收率第五十二页，共68页。汽车资本(zīběn)运营与利润管理增加车辆销售部门(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支4第五十三页，共68页。成本(chéngběn)控制6+3市场(shìchǎng)费用人工(réngōng)费用采购费用日常经费资本性支出手段：预算管理时间管理内部控制4.节减经销商成本开支税务支出第五十四页，共68页。4.节减(jiéjiǎn)经销商成本开支123456789市场费用媒介(méijiè)使用情况阶段汇总表月度集客量（组）费用投入（元）平均集客成本（元/组）成交量（台）成交率（%）平均成交成本（元/台）商报300360018晚报400400010当地电视台500600012广播电台500200015短信2001000含购买数据费用10其他1000121012.54562.52.435200400500133100第五十五页，共68页。营销(yínɡxiāo)费用收益率=销售毛利/营销(yínɡxiāo)费用×100%对市场费用(fèiyong)部门协同的分析4.节减(jiéjiǎn)经销商成本开支第五十六页，共68页。4.节减经销商成本(chéngběn)开支123456789人工费用思考(sīkǎo)：企业为员工支付的成本主要有哪些，如何控制人工费用？第五十七页，共68页。如何将人力成本(chéngběn)变成人力资本？4.节减经销商成本(chéngběn)开支1234567