营销人员的日常管理及产品推广

营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广面对的现实1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟2、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难3、范围更广的专业技能要求，服务更具体4、不学习、不创新，难以生存5、产品的多、乱、杂，管理的不规范6、消费者更高的要求营销人员的日常管理一、营销人员的选择（一）基本素质1、工作努力2、具有业务分析能力3、善于解决问题能力4、乐于合作5、不弄虚作假6、承受压力7、有领导能力（组织、协调、演讲）8、一定的文化程度（学习力）（二）性格要求1、自信2、仪容端庄3、正直可靠4、主动热情5、处世圆滑6、敢作敢为7、有开拓精神（三）经验1、同多种经销商打交道的丰富经历2、了解当地的情况二、营销人员的管理（一）制定本市场的销售目标1、市场现状分析2、竞争对手资料的收集分析3、历史销售业绩回顾4、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标5、确定产品结构及销售渠道6、确定促销计划7、确定宣传计划（二）工作计划要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以“工作计划表”的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：1、时间节点（时间要具体）2、要完成的项目有几项，重点项目是什么3、重点项目完成结果的标准4、完成重点项目的措施及方法（三）客户的访问及服务1、根据实际情况，制定客户访问及服务的相关规定；2、对客户进行分级，并制定分级标准；3、对客户分级管理及服务；4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务标准；（四）业务报告营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况

1、上月（周）的结果有几项（注意是结果）

2、没有完成的有几项

3、没有完成的原因是什么

4、新的措施、新的承诺是什么

5、重点项目的结果完成情况（五）应收帐款坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。（六）客户信息管理

1、客户档案资料

2、每月销售动态信息

3、产品结构

4、出货量、进货量、库存量

5、竞争产品每月的销售情况6、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点（习惯）b、购买人群c、购买标准（投资水平）d、媒体接触情况e、广告诉求点（七）客户服务1、协助客户建网络、开发新客户2、定期拜访客户，征求客户意见、建议3、定期技术指导4、处理库存，调货，参及理货及促销5、应急攻关及处理有关问题6、帮助客户制定销售方案7、帮助客户组织各种会议8、协助客户进行宣传三、营销人员士气低落的原因1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、薪酬制度不合理5、缺乏沟通6、没有工作地位7、非公平对待8、缺乏对管理工作的信任9、缺乏工作认可10、工作评价不到位11、无安全感12、提升政策模糊13、自尊心受到伤害14、缺少潜在需求的获得（培训等）15、外部的诱惑16、目标可望不可及四、营销人员管理法则晓之以理动之以情诱之以利趋之以势产品的推广一、产品推广的措施及方法（一）、农民个性及需求心理分析1、品性朴实害怕上当2、最少花钱最多实惠3、品质可靠效果显著4、眼见为实信赖口碑5、从众心理群体意识6、技术服务长期合作

（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值

1、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始2、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较

性能收益特点、规格、功能等实际利益、好处等客观存在的主观感觉的无感情的、冷冰冰的温暖的、打动人心的我所送出的你能得到的站在自己的立场上站在客户的立场上3、客户需要价值的体现A、购买刺激：费用、促销、价格B、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便C、个人关心：经常接触、询问、关系处理D、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，

定期业务培训E、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等F、保护：市场保护、产品安全、质量放心G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等H、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品I、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活J、顾客支持：培训、定期访问、联合广告K、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守承诺L、技术优势：专家团队、技术服务及支持M、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等（三）、顾客最容易提到的抗拒

---太贵了（价格高）1、难道价格是你唯一的问题吗？2、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品5、以高衬低法（报价原则是从高往低报）6、大数怕算法7、通过塑造产品的来源，来塑造价值8、以价贵为荣（奔驰原理）9、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？10、我们价贵，但是多少………人在用11、你有过不花钱买东西吗12、你是买便宜还是买合理13、太贵？你觉得什么价合适？14、你说价格比较重要，还是效果比较重要15、生产工序、配方来源………来之不易16、你只在乎价格高低吗17、价格及成本18、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。（四）产品推广中的宣传方式------广告1、广告广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。

A、广告是开拓市场的利器

B、广告是双刃剑

C、广告是空中优势

D、广告是赌博

………2、广告在产品生命周期中的运用

A、导入期广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在B、成长前期广告的目标：强调品牌及特性宣传主题：合理、效用、必需、流行广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推

广产品特性，售后服务C、成长后期

广告的目标：策划差异化、扩大营销网宣传主题：保证、效用、实用广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提

升理解度，直接促销。D、成熟期广告目标：特别策划活动，实施促销宣传主题：差别、利益、大众广告投放：节省广告费、保持产品形象、

竞争性广告3、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确，打了不该打的仗B、广告及销售不同步C、买了不到站的车票D、打打停停，停停打打E、媒体选择不当F、广告安排不当G、广告依赖症H、不做监控及动态管理I、广告费用预算不够，底气不足J、广告力度不够，被别人淹死（五）产品推广中的其它宣传方式

1、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上

的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传

2、经销商门前的宣传

3、送科技下乡、文艺演出宣传

4、电影下乡宣传

5、集会宣传页发放宣传

6、学校宣传（发放一封信）7、村级广播宣传8、赠品宣传（年画、日历、试验品）9、手机短信宣传10、配合政府部门的宣传（公益性宣传）11、技术推广会宣传（开农民会）12、试验、示范、观摩会宣传（六）、产品推广中的促销方式促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式：

1、礼品促销

2、增智促销（技术培训）

3、会员制促销

4、抽奖促销5、积分促销6、会议折让促销7、及产品关联的辅助促销8、定货促销9、额外服务促销（帮助打药、施肥）10、竞技活动促销11、集点换物促销12、免费试用促销13、有奖竞赛促销14、人员卖场推广（七）、促销观念的认识及创新

1、促销观念的再认识

A、促销是投资

B、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员

C、促销要给消费者“实际”和“心理”双重利益从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，

永久的纪念，不忘记。从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得“值”

E、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，而增加了消费者的欲望，而不是因为产品便

宜（低价格）F、促销要重视“价值”而不是重视“价格”G、促销是为了激活终端

2、促销的创新形式

1、高效赊销低效赊销：只形成压货，不增加销量年初赊销，年底收帐高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销协助终端销售，迅速回款

2、协助销售：旺季派遣突击队；

3、连锁销售：经销商建立