保险营销客户在哪里课件

客户在哪里世界华人寿险

从业人员生态大调查（一）2009年第七届世界华人保险大会期间，保险行销集团针对参加大会的5000多名来自中国大陆、台湾、香港、新加坡、马来西亚的寿险精英们进行了相关生态调查，共收回调查问卷1335份，分析结果：图1调查对象地区分布其他0.4香港1.4新加坡1.7马来西亚9.7台湾10.8中国大陆76（单位：%）图2调查对象保险年资6个月以下

3.612年以上8.61~3年17.19~12年4.66~9年19.73~6年41.9（单位：%）图3调查对象受教育程度大学、专科

52.2小学0.6研究生

2.0高中、高职

39.4中学5.8（单位：%）图4-2（单位：%）注1：总有效样本数1300份，其中中国大陆995份注2：复选题，以观察值分析接触与面谈发掘准客户

难倒4成业务员

准客户就像是一个个隐藏起来的宝藏，需要行销人员去寻找，但是没有方法就要在迷宫里摸索，你一旦掌握了方法，就像找到了藏宝图，可是藏宝图在哪里呢？其实准保户隐藏在陌生拜访里、缘故法中、转介绍里、影响力中心和社团朋友介绍中等等，关键是你自己找到一个或几个适合自己的方法，也就是找到一条或多条藏宝图路线，去挖掘自己的宝藏！图6-2（单位：%）注1：总有效样本数1317份，其中中国大陆1003份注2：复选题，以观察值分析台湾香港新加坡马来西亚1、保户转介绍77.878.977.369.82、社团朋友介绍41.015.818.226.43、影响力中心介绍27.142.131.832.64、直接邮寄信函2.85.34.50.85、陌生拜访16.710.518.210.16、通过填写问卷11.8004.77、同学录或公司名录20.810.59.126.48、展示说明会6.35.300.89、其他7.610.54.512.4转介绍蕴藏无限新客户

如果把发掘准保户比喻成业务员寻找定期的过程，那么转介绍则是通往宝库的捷径。在本次调查数据中，您的新客户名单多半从哪里来（图6-1）？有75.6%的人选择了保户转介绍，居于第二位的是影响力中心介绍（35.4%），再次是陌生拜访（33.2%），还有比例比较大的社团朋友介绍（22.7%）和同学录或公司名录（20.3%）。在另外四个地区和国家的选择比例中（图6-2），保户转介绍也遥遥领先于其他选项，除了马来西亚有69.8%不到7成，其他均超过了7成。在现有保户有多少比例的保户曾经介绍过客户给您的调查中（图7-1），选择1-4成的占了7成多，马来西亚达到了9成（图7-2）。可见转介绍在开拓新客户中所起的作用。图7-1

在您现有的保户中，有多少比例的保户曾经介绍过客户给您？（单位：%）中国大陆10.535.338.412.33.6图7-2（单位：%）注1：总有效样本数1321份，其中中国大陆1003份注2：复选题，以观察值分析图8-1

您目前积累客户群，多半来自以下哪些市场？单位：%）中国大陆45.758.131.131.310.930.029.912.71.2图8-2（单位：%）注1：总有效样本数1310份，其中中国大陆998份注2：复选题，以观察值分析图9

您认为开发以下哪些市场有效增加您的业绩？（单位：%）注1：中国大陆有效样本数为993份注2：复选题，以观察值分析中国大陆31.134.835.832.929.340.513.05.652.18.5据台湾国华人寿对在本公司

20万客户统计：

重复投保保单数重复投保客户数

2

110，003

30，0004

5，5005-102，30011-2050203371

重复投保的客户大有人在！重复投保的件数大为可观！

开发第二张保单是关键

在开发以下哪些市场将有效增加您的业绩的调查中，比例最高的是在现有保户重复销售，占