市场布局与分销规划

1市场布局与分销规划

2本讲内容市场布局分销规划网络销售商业布局现代市场布局的发展趋势3一、市场布局

（一）市场布局的原则1、最大限度地满足消费需求；2、最为有效地分销企业产品；3、最为经济地控制营销成本。4（二）市场布局的战略选择：战略：广泛布局重点布局分片布局策略：重点突出梯度推进跳跃发展5

（三）市场布局决策的参照因素：产品性质区域性质；人口与购买力；购物便利性；交通条件；竞争状况；环境障碍；发展趋势。6二、分销规划：（一）企业分销方式的演进传统方式：选择单一的销售渠道现代方式：建立庞大的分销网络发展方式：开展积极的网络销售7（二）网络销售必要的前提条件：网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须进行宣传和包装。8（三）渠道结构1、渠道结构决策纵向结构的决策：长渠道与短渠道—渠道的层级多少；平面结构的决策：宽渠道与窄渠道—渠道的成员多少。9

影响渠道结构选择的主要因素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高10

2、渠道扁平化及原因市场竞争日益激烈；价格下降导致利润空间缩小；产品技术含量越来越高强调制造商对市场的控制；降低市场渠道成本。11垂直营销销系统的的含义生产企业业经销商分销商零售商消费者生产企业业经销商分销商零售商消费者12（四）企企业控制制渠道成成员的主主要力量量（)企业的规规模与实实力；企业产品品或服务务的不可可替代性性；企业的品品牌声誉誉；企业的报报酬优势势；间接成本本优势；；政策因素素。13（五）企企业对渠渠道批发发成员的的依赖性性()网络依赖性销售依赖性区位依赖性政策依赖性14（六）企企业对终终端零售售商的依依赖性促进产品品销售，，保证渠渠道通畅畅；有利于大大规模促促销活动动的开展展；有助于建建立经销销商对市市场的信信心；及时反馈馈市场信信息；终端网络络是企业业最重要要的合作作伙伴。。15（七）如何有有效控制分销销终端自行投资建设设连锁终端网网络；规范产品在终终端的陈列；；派专人分片维维护产品销售售终端；对终端零售企企业进行各种种激励；组织大规模的的终端推广活活动。16（八）渠道的的冲突与管理理渠道冲突的类类型：横向冲突（水水平冲突）：：销售企业同同类产品的同同一层次中间间商之间的竞竞争与冲突。。纵向冲突（垂垂直冲突）：：销售同类产产品的不同层层级中间商面面对同一顾客客的冲突（越越级销售）；；多渠道冲突（（交叉冲突））：不同渠道道业态之间的的竞争与冲突突。17横向冲突（水水平冲突）企业销售部区域A经销商商区域B经销商商客户客户客户客户18纵向冲突（垂垂直冲突）企业销售部区域A经销商商区域B经销商商分销商分销商分销商客户客户客户客户19多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户20克服渠道冲突突的主要方法法做好市场布局局的总体规划划；严格企业内部部分销系统管管理；将限定销售区区域的条款列列入合同；对避免冲突的的渠道成员实实施激励；加强同渠道成成员的相互沟沟通；建立垂直一体体化的分销系系统。21市场窜货的主主要原因市场布局规划划不当；环节利润空间间过大；销售激励政策策欠妥；市场价格管理理混乱；内部管理制度度不严。22（九）选择渠渠道成员的评评价因素经商经验（资资历）；专业化程度；；所控制的市场场网络；分销业绩和盈盈利能力；财务偿付能力力；合作态度及商商业声誉；经营理念。23三、网络销售售（一）网络销销售的涵义网络销售是指指以互联网络络为媒体，并并采用相关的的技术和方法法，促使个人人或组织交易易活动的实现现。24（二）网络销销售的实质是一种对市场场的控制方式式，其控制程程度，关键在在于拥有多少少顾客；因特网只是网网络营销所借借助的手段，，而不是网络络营销的实质质。25（三）网络营营销示意：传统销售：网络营销：满满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息26（三）网络销销售必须注意意的问题建立完整的顾顾客档案；扩大自己的商商品来源；采用便捷的沟沟通方式；建设高效的物物流系统；形成安全的结结算系统。27四、商业布局局的基本原理理1、“商圈””的含义；2、影响“商商圈”的基本本因素：引客效应（向向心力），相对距离（辐辐射力），外在竞争（离离心力），自然障碍（偏偏心度）。283、商圈吸引引力的估算：：第三商圈第二商圈第一商圈510%1030%3045%29商圈调查的典典型资料相对距离为1小时。30日用品购买频频率对商圈的的影响31五、现代市场场布局的发展展趋势连锁经营的发发展；网络营销的发发展；32统一采购统一配货统一形象统一管理统一品牌分散销售连锁经营发展展迅速33世纪之交，中中国进入网络络热目前中国上网网人数已超过过1000万；国家信息产业业部预计：2005年，信息经济济领域的增加加值将占GDP的40%；网络用户将增增至6000万户以上；网上经济的规规模将超过2000亿元。谢谢12月月-2207:32:4007:3207:3212月月-2212月月-2207:3207:3207:32:4012月月-2212月月-2207:32:402022/12/317:32:409、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:32:4007:32:40December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:32:40上上午午07:32:4012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:32:40上午午7:32上午午07:32:4012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:32:4007:32:40December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:32:40上上午午07:32:4012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:32上上午午12月月-2207:32December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:32:40上上午7:32上上午07:32:4012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2207:32:4107:32:41December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:32:41上上午午07:32:4112月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/317:32:4107: