工程销售技巧

工程销售技巧

目录专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类工程运行过程客户获得的全部价值服务价值品牌价值

销售员价值产品价值业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色把顾客看成是自己长期的合作伙伴把自己看成是顾客的专业顾问专业销售员的定义是成功的基石勤奋销售什么?非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念………….专业销售员销售的是什么?良药密方,赚更多钱的机会………………利益何谓成功的销售？以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象销售员的要求

专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业人员”。怎样才能成为一名专业销售人员？自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识目录专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类工程运行过程技术型关系型价格型确定主要竞竞争对手-想法排除单一型-找出关键人人多重型-做好多数人人的关系先确定品牌牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己己确定主要竞竞争对手-精确计算各各方价格工程工程类型怎样看待工工程中的关关键因素？？第一位….关系产产品品技术再再价格第二位….第三位….敲门工具预警机暗箭…铺路石地雷桥…最后防线血战到底中子弹…目录录专业销售员员的定义和和优秀销售售员的品质质工程客户分分类工程运行过过程1.1收集工程信信息1.2信息调查1.3竞争情况分分析1.4方案找出优缺点点1.前期准备2.关系运作2.3关系评估2.2联络感情2.1拜访工程运行过过程2.4总体报价或或投标找出关键人人物3.商务谈判、供货、售售后3.2签订合同3.1谈判技巧3.3供货3.4售后出行随机收收集主动出击各种关系介介绍:朋友、其他他建材类业业务人员(如瓷砖砖、洁具、、墙漆等在在灯具采购购前先进场场的材料)客户介绍门店信息1.1收集工程信信息1.前期准备工程运行过过程1.2信息调查1.前期准备工程运行过过程工程进展阶阶段,是打基础还还是封顶工程功能,也就是项目目的最终用用途摸清所需使使用的产品品及预算工程业主,监理,建筑单位,设计院等确定灯具采采购的决策策方并找到到关键人竞争对手帮助您的一一些工具及及方法得体的服装装约会守时专业知识方案书的漂漂亮礼貌的语言言公司的装潢潢专业的介绍绍资料等等确定工程进进入方式如何进入工工程上层关系设计院承包商其它供货商商工程设备部部避免关系重重复利用,大材小用1.3竞争情况分分析1.前期准备工程的运行行过程分析工程最最大可能所所用的设备备主要竞争对对手产品的的情况怎样样分析有利和和不利因素素2.关系运作2.1拜访工程的运行行过程使业务拜访访有个好的的开始有效利用客客户和你的的时间促进双方开开放的咨询询交流问适当的问问题,对客户的需需求建立完完整而有共共识的理解解用有意义和和具说服力力的方法,向客户介绍绍你的产品品和公司开放和有效效地对客户户的顾虑做做出回应在拜访结束束时,做出适当和和清楚的承承诺、再次次拜访的理理由在拜访客户户时要注意意些什么需求---隐藏的需求求开场白询问说服达成协议需求满足需要的的推销过程程几种使人相相互接近的的方式学会真诚的的关心别人人,并经常微笑笑将你的想法法作戏剧化化的阐述姓名对任何何人而言,都是最悦耳耳的声音聆听,永远鼓励别别人谈谈自自己的事一起谈论他他人感兴趣趣的事衷心让人觉觉得他很重重要换一种方式式表达自己己的意思让他人觉得得这想法是是他想到的的工程销售中中的沟通的的最佳方式式2.关系运作2.2联络感情工程的运行行过程了解项目决决策者和影影响者上面有星---能在项目中中有决定作作用,居高临下的的人下面有佛---帮你把关拒拒敌,掌握时机,及时邀你入入场中间有桥---有人将你的的意见摆渡渡到有关部部门最后的结果果,是众望所归归,大家的意见见2.关系运作2.3关系评估工程的运行行过程列出竞争对对手根据列出的的品牌,进行以下项项目进行打打分品牌形象设计方案质量业主、使用用方管理(监理方)设计院答标建筑单位服务、价格格(整体报价)打分项目:2.关系运作工程的运行行过程2.4总体报价或或投标找出关键人人物报价技巧报价要考虑虑多种情况况报价需将产产品特点,优势描述清清楚付款方式及及交货期根根据不同客客户不同处理报价要有标标准格式(印象)报价可有不不同标准文文本时间策略报价单要整整洁,漂亮还价技巧要善于拒绝绝客户不合合理的要求求每次退步幅幅度不能太太大每次让步需需要理由让步需要有有收获工程的运行行过程3.商务谈判3.1谈判技巧谈判前准备备充分谈判需有明明确目的每次见客户户需有新意意需要明白客客户的需要要(遵守从特征征到利益的的原则)要明白客户户需要的优优先次序说服客户要要讲技巧和和营造气氛氛,正反,事实,数据对比,其它客户意意见,参观谈判要有结结论注意观察,消除客户顾顾虑要遵循从特特征到利益益的原则适时结束谈谈判工程的运行行过程3.商务谈判3.2签订合同充分运用谈谈判技巧举出事实说说明你是利利益的受害害者或仅仅仅是为了““双赢”是否可以变变动方案或或产品以争争取更大的的利润空间间工程的运行行过程3.供货3.3供货合理、充分分的供货时时间（生产产周期、运运输周期、、账款等））货运站、接接货地点、、接货时间间相关人员电电话（负责责人、司机机、接货人人、付款人人、验收人人）工程的运行行过程3.售后3.4售后承诺兑现现（相关关利益人人员）问题的及及时解决决关系是养养出来的的谢谢！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:24:44上上午午07:24:4412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:24上午午12月-2207:24December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:24:4407:24:4431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:24:44上上午7:24上上午午07:24:4412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:24:44上上午07:24:4412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:24上午午12月-2207:24December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:24:4407:24:4431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:24:44上午7:24上上午07:24:4412月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:24:44上午午07:24:4412月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月227:24上上午12月-2207:24December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/317:24:4407:24: