市场营销体系建设

市场营销体系建设市场部目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划1.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为：智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。家电控制器研发制造智能家居系统集成商智能化为主体高科技集团公司成功要点：核心领先的技术敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机智能控制技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力项目资金支持新产品线推广的资金投入分类别的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力技术领先和快捷服务能力领先采用技术造就了和而泰的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电控制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：产品方案研发产品化生产销售物流运输售后降价回款周期客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优和而泰未来营销战略：为客户创造技术价值领先1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。1.3营销战略描述1.3和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各主要产品线市场的相对均衡发展强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司价值链从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变从向转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供差异化产品和服务人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况，以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术，转化使用技术”为技术方针形成系统有序的产品结构和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成功要素关键形成规范、学习的组织和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。吸引并留住要员型人才和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留住创造了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。强有力的品牌推广有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识，提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。接入资本市场高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关键的要素之一，和而泰如果上市成功，必将在业务转型和经营体制转型的竞争中迅速领先。1.5营营销销战略略规划划1.5营营销战战略规规划－－－为为实现现和而而泰营营销战战略，，近期期的重重点在在组织织功能能完善善与财财务改改善，，中期期的重重点在在品牌牌推广广与组组织流流程再再造，，远期期的重重点在在资本本通道道与价价值链链整合合。长期战战略中期策策略短期策策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从家电控制向智能家居系统的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成更广泛自主研发能力、战略联盟、整合供应链。必要向后端一体化延伸。（整机行业）整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式；从OEM/ODM并存转向单一的ODM服务，突出产品技术附加值。转变客户群体方向，更加优良客户群体，将为和而泰带来利润。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营营销销组织织改善善2.1营营销销体系系总体体模式式2.2营营销销组织织框架架2.3营营销销组织织职责责2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义2.1营营销销体系系总体体模式式为更好好做好好大客客户服服务何何支持持，营营销物物流服服务如如下营销中中心、、制造造中心心物流运运输办事处处（代代理服服务））小客户户大客户户2.2营营销销组织织框架架建议的的和而而泰近近期总总体组组织结结构:研发发、产产品化化、营营销的的明确确分工工将有有助于于公司司资源源的逐逐步整整合和和效率率的提提高，，从而而提升升和而而泰的的竞争争能力力并最最终实实现股股东价价值的的最大大化。。技术开开发中中心产品化化营销研发行政部部财务部部项目管管理中中心营销中中心总经理理生产部部品管部部制造中中心工艺部部董事长长人力资资源部部总经办办综合管管理部部大家电电销售售小家电电销售售类家电电销售售和而泰泰营销销中心心近期期将要要形成成总体体组织织结构构：2.2营营销销组织织框架架营销三三部营销二二部营销一一部市场部部营销中中心驻外办办事处处2.2营营销销组织织框架架客户建议的的营销销中心心近期期业务务模式式的说说明：：营销部部市场部部技术中中心售前售中售后市场宣宣传支支持定单支支持客户服服务支支持项目管管理部部技术中中心项目管管理项目组组技术术导向向型营营销技术推推广支支持营销中中心作为公公司的的营销销平台台，营营销中中心是是自有有品牌牌产品品市场场实现现的强强大载载体，，确保保销售售收入入和利利润目目标的的实现现分析市市场需需求，，研究究竞争争者状状况及及策略略，制制定营营销策策略和和销售售政策策及具具体实实施计计划通过品品牌宣宣传、、市场场推广广与高高效的的产品品营销销和服服务活活动，，持续续提升升公司司品牌牌形象象逐步规规范和和完善善分公公司营营销渠渠道，，锻炼炼和培培育渠渠道能能力，，形成成强大大的通通路实实现能能力，，实现现业务务部门门与销销售平平台的的顺利利衔接接和运运转负责营营销队队伍的的建设设和组组织管管理，，不断断降低低营运运成本本，改改善运运营效效率提供高高质量量、全全方位位客户户服务务，探探索新新的客客户服服务模模式，，逐步步实现现客户户服务务从服服务中中心向向利润润中心心的转转移和而泰泰品牌牌和市市场推推广平平台建建设的的责任任者根据公公司发发展战战略、、年度度经营营计划划/预预算计计划，，通过过和分分公司司的沟沟通和和互动动，制制订品品牌和和市场场推广广的规规划和和年度度计划划，协协同营营销平平台实实施品品牌和和市场场推广广活动动配合项项目管管理部部进行行大项项目开开发，，实行行市场场推广广的业业务指指导和和培训训通过市市场调调查反反馈和和关键键业绩绩指标标，检检验市市场推推广活活动的的有效效性，，定期期向营营销总总监提提交市市场推推广分分析报报告公司策策划与与实施施、产产品广广告设设计与与发布布、网网站运运营与与媒体体联络络2.3营营销销组织织职责责市场部部关键业业绩指指标和而泰泰产品品品牌牌形象象提升升年度销销售增增长率率销售利利润率率回款率率销售计计划准准确性性总部部部门与与公司司满意意度技能与与经验验要求求对公司司所处处行业业有深深刻的的认识识，保保持卓卓越前前瞻性性具备极极强的的市场场运作作与谈谈判能能力极强的的综合合协调调和推推动能能力，，丰富富的企企管经经验和和出色色的学学习能能力良好的的沟通通能力力与团团队精精神使命与与职责责负责本本部全全面经经营管管理活活动，，确保保和而而泰品品牌形形象的的建立立和提提升，，领导导营销销体系系的建建设与与完善善，协协调研研发、、产品品化等等部门门与销销售平平台关关系，，统筹筹管理理营运运过程程，实实现公公司确确认的的本部部战略略发展展目标标和年年度关关键业业绩指指标主要工工作制定营营销本本部发发展战战略、、年度度经营营计划划/预预算计计划和和适时时滚动动修订订并报报总裁裁批准准审核和和批准准并分分解本本部年年度经经营计计划/预算算计划划的指指标和和年度度销售售任务务领导制制定渠渠道发发展战战略，，审核核渠道道发展展规划划协调与与规范范营销销平台台与其其他支支持配配合部部门的的衔接接流程程统筹营营运管管理，，关注注运作作效率率的提提高营销业业务潜潜在风风险预预防，，重大大问题题的快快速反反应和和解决决重大客客户关关系维维持与与管理理核心经经营人人才的的培养养2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－营销销总监监2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－销售售经理理关键业业绩指指标发货准准时率率发货准准确率率客户档档案完完善程程度库存周周转率率技能与与经验验要求求多年大大型企企业营营运管管理经经验对运作作流程程管理理有深深刻的的理解解具备一一定量量化分分析能能力，，具备备成本本敏感感性良好的的沟通通能力力与团团队精精神使命与与职责责统筹公公司营营销运运营管管理全全过程程，发发挥集集中管管理优优势，，致力力于运运作效效率的的不断断提升升，业业务范范围囊囊括销销售计计划管管理、、订单单管理理、物物流管管理、、业绩绩统计计、信信用管管理、、回款款管理理等主要工工作根据公公司产产品价价格和和利润润控制制标准准，协协助制制定和和发布布营销销政策策，协协助制制定和和分解解年度度经营营计划划/预预算计计划，，监控控关键键业绩绩指标标的执执行情情况协同相相关部部门，，按供供应链链管理理方式式规范范订单单处理理、采采购、、库存存管理理、物物流管管理等等关键键运作作流程程，完完善订订单响响应功功能，，提高高运营营系统统运作作效率率分析运运营成成本构构成，，找出出关键键因素素，不不断加加以改改进，，减低低成本本发育和和强化化客户户信用用审计计和合合同管管理功功能，，从源源头规规避营营销财财务风风险加强回回款管管理，，培育育专业业化应应收帐帐款回回收队队伍强化营营销系系统的的相关关信息息的收收集、、整理理与销销售预预测2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－市场场部经经理关键业业绩指指标广告效效果市场推推广预预算超超支率率市场推推广活活动效效果（（销售售总裁裁评估估）技术培培训效效果（（受培培训人人员评评估））技能与与经验验要求求多年大大型企企业市市场营营销经经验具备很很强的的市场场运做做与组组织能能力良好的的沟通通能力力与团团队精精神使命与与职责责牵头组组织企企业文文化战战略、、企业业设计计、企企业品品牌战战略的的制定定和实实施，，培育育技术术价值值导向向的市市场推推广队队伍，，通过过卓有有成效效的品品牌和和市场场活动动，凸凸现技技术技技术引引领市市场的的特征征主要工工作制订品品牌和和市场场推广广的规规划和和年度度计划划并领领导分分公司司制订订相应应的年年、季季、月月度市市场推推广计计划，，协同同总部部和分分公司司营销销平台台实施施市场场和品品牌推推广活活动配合项目目管理部部进行大大客户开开发，公公司策划划与实施施、产品品广告设设计与发发布、网网站运营营保持同同新闻媒媒介、客客户和主主管部门门的良好好沟通与与联系通过市场场调查反反馈和关关键业绩绩指标，，检验市市场推广广活动的的有效性性，定期期提交市市场推广广分析报报告3营营销管理理流程3.1计计划划控制流流程3.2订订单单管理流流程3.3信信息息管理流流程3.1计计划划控制流流程－－－销售目目标的形形成和分分解营销部经经理营销总监销售工程师董事会（总经经理办公会））①下达年度销销售指标新客户销销售任务务销售工程师年年度销销售售任务老客户年度销销售任务②形成产品年年度总总体体销售计划③批准产品年年度总体销售售计划④分解产品年年度总总体销销售计划各产品销售历历史资料销售工程师销销售历史资料料销售工程师年年度销售任任务各产品销销售预测销售工程师销销售预测销售工程师3.2订订单管理流程程3.2订订单管理流程程－－订单管管理是指从收收到订单到货货物送达全过过程营运管理理。生产部营销部物流财务部生产调试库存查查询质量检验交付发运订单审核原材料出库库采购资金支持有无合格不合格订单再再确认货物到达供应商销售工程师师3.3信信息管理理流程3.3.1信息息管理－－－客户等信信息是公司司最宝贵的的资源之一一，公司信信息数据库库的建立和和维护将主主要由市场场部牵头负负责。建立立完成的渠渠道信息数数据库是客客户信用、、物流发货货及销售统统计、市场场活动统计计等诸多数数据库的基基础。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式客户数据库库结果示例例客户数据库库客户信用数数据库物流/发货货统计数据据库市场活动数数据库财务部/营营销部营销部市场部办事处项目管理部部5.考考核激励5.1改改进的原原则5.2关关键业绩绩指标5.3工工作管理理5.4队队伍培训训5.1改改进的原原则5.1.1考核核改进原则则－－***的人力力资源管理理功能较弱弱，难以进进行系统的的人力评价价和考核，，***需需要的不是是复杂的程程序和方法法，而建立立关键的考考核指标，，体现出组组织对员工工行为的期期望。关键业绩指指标强化部门功功能保障组织目目标实现工作目标导导向确保流程与与效率人员积极性性提高组织公理：：考核标准准5.1改改进的原原则分分配配改改进进原原则则－－－－***的的分分配配结结果果已已经经导导致致市市场场人人员员不不满满意意，，但但分分配配体体制制的的彻彻底底改改革革必必然然后后引引起起人人员员的的大大震震动动，，甚甚至至对对业业绩绩产产生生重重大大影影响响，，并并且且任任何何分分配配体体制制也也无无法法体体现现完完全全的的公公平平。。人员员流流失失风风险险工作作积积极极性性降降低低留住住优优秀秀人人才才让收入与贡献献相匹配内部培养业务务骨干目标导向的考考核和分配方方法精简无效人员员，提高骨干干收入建立奖励基金金，激励业务务骨干问题改善目的改善方法招不到优秀人人才特殊人才吸纳纳机制高薪吸纳业内内要员，委以以重任5.3工工作管理业业务员工工作管理－－－对所有市场场人员，都按按照“出门一一个方案，回回来一个报告告”的要求，，对工作实行行过程管理，，同时积累资资料形成客户户档案。对业业务员按以下下要求：《客户分类标标准》－－按按销售潜力划划分，不通类类型客户拜访访频率和重视视程度不同，，标准化。《客户拜访月月计划表》－－－确定每月月例行拜访的的路线和时间间，实际走访访时可根据客客户临时要求求做调整。《工作周计划划、总结表》》－－预计每每周业务进展展，包括客户户开发和回款款等工作的预预计进展。《工作作日记记》－－－总总结当当天工工作具具体完完成情情况，，并对对第二二天工工作做做出计计划，，形成成文字字记录录的良良好习习惯。。5.3工工作作管理理客客户户档案案要求求－－－以客客户为为单位位，建建立详详细的的客户户档案案，一一方面面可以以把客客户资资料积积累下下来形形成企企业的的经验验平台台，另另一方方面可可以培培养业业务员员和技技术人人员按按计划划和规规范开开展项项目的的习惯惯。《客户户档案案备案案表》》－－－记录录客户户基本本资料料，包包括主主要关关系人人、电电话、、个人人喜好好等。。《客户户信用用评价价表》》－－－根据据信用用评价价模型型设计计表格格，收收集客客户相相关信信息以以评定定信用用等级级。《客户户推广广年度度计划划》－－－业业务员员在年年初时时应对对自己己负责责的各各客户户制定定本年年度推推广计计划。。《客户业务务年度总结结》－－年年底时，业业务员应对对各客户实实际购买设设备情况进进行总结。。该客户各项项目资料－－－《购销销合同》、、5.4队队伍培训训5.4.1业务务员培训框框架－－业业务员培训训知识体系系应该是立立体的，培培训讲师也也来自于公公司各相关关部门，或或者外聘专专家。培训训的目的是是更好地开开展业务，，同时应避避免培训与与业务的时时间冲突。。业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范技术部技术部市场部人力资源部部人力资源部部营销部业务骨干业务员培训训的基本原原则1、实用性性

业务员员培训内容容尽量实用用，能尽快快应用于实实际业务工工作中，但但适当介绍绍一些基本本营销理论论和业务理理念等2、计划性性

销售培培训应当由由人力资源源部门协调调各相关部部门，有计计划的周期期性进行3、分层分分级

对于于不同级别别的业务员员，应考虑虑各自不同同需求，制制定响应的的培训课程程和计划6.财财务改善6.1财财务改善善思路6.2应应收款控制制6.3费费用控制制6.1财财务改善善思路6.1.1分析析的框架－－－销量增增长需要更更大的现金金流，这取取决于两个个因素的平平衡，财务务资源和管管理效率。。如果我们们不能获取取更多的财财务资源，，提高管理理效率就是是研究的重重点。销售增长市场需求财务资源管理效率总资产。在在***主主要是流动动资产权益资本报报酬率。取取决于总资资产周转率率与销售净净利率6.1财财务改善善思路6.1.2管理理效率的改改善－－管管理效率的的综合指标标权益资本本报酬率取取决于总资资产周转率率和销售净净利率，管管理效率的的改善取决决于该两项项指标的改改善。就***公司司的销售系系统而言，，提高销售售净利率意意味着降低低营业费用用，对此，，我们制订订了销售系系统流程改改善计划以以及各责任任主体的考考核方案。。权益资本报酬酬率总资产周周转率率销售净净利率率存货应收帐款★其他资产销售成本率营业费用其他费用6.1财财务改善思路路财财务改善善思路－－围围绕导致现金金流紧张的四四大原因，分分别提出了改改善的思路，，最后达成对对财务资源的的客观认识和和合理使用，，并主要通过过财务效率的的提高来改善善现金流现状状。现金流紧张规模扩张快运营费用高回款速度慢财务资源合理理使用信用管理回款策略销售增长与财财务资源现金预算体系系费用预算体系系费用考核机制制财务管理效率率提高6.2应收收款控制应应收帐款款上升的原因因－－在公司司层面，有两两个改善应收收款的措施，，一是引进信信用管理机制制，加强应收收款的事前控控制，以及事事后回收的计计划性；二是是责任落实，，加强对应收收款的考核。。应收款年初结转的应应收款大客户信用控制制不严缺少赊销事前前控制收款效果不好好片面强调销量量的政策★公司缺少信用用管理体系★★赊销权力太分分散★客户自己状况况差公司没有规范范的要求★产品质量不理理想★业务员投入精精力少为了老帐赊新新帐★竞争压力大销售任务压力力大业务员没有信信用观念★没有建立客户户档案总部对收帐工工作缺乏管理理★公司没没有对对客户户施加加压力力收款缺缺乏策策略★★没有收收款程程序★★没有收收款制制度没有收收款计计划★★没有专专门岗岗位★★注：带带★者者为重重要因因素。。下同同。6个环环节4大体体系6.2应应收收款控控制信信用用管理理体系系－－－信用用管理理链可可以描描述为为：6项环环节、、3点控控制、、4大大体系系和2个中中心。。接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛筛选1信用用政政策策2合同同保保障障3账物物跟跟踪踪4普通通催催收收5危机机处处理理6频繁繁沟沟通通实地地考考察察信用用调调查查信用用形形式式信用用期期限限信用用额额度度担保保抵押押保险险电话话确确认认信函函提提示示实地地走走访访分析析征征兆兆保持持压压力力适度度催催收收诊断断追讨讨奖惩惩客户户信信息息系系统统客户户信信用用分分析析系系统统欠款款监监控控系系统统欠款款追追收收系系统统事前前控控制制点点事中中控控制制点点事后后控控制制点点3点点控控制制2个个中中心心6.3应应收收款款控控制制信信用用管管理理体体系系－－－－信信用用管管理理的的五五大大职职能能，，对对和和而而泰泰来来说说，，最最重重要要的的是是应应收收账账款款管管理理和和逾逾期期账账款款管管理理。。但但基基础础工工作作是是建建立立客客户户档档案案，，这这不不仅仅对对信信用用管管理理，，而而且且对对业业务务流流程程规规范范也也是是必必须须的的。。市场开拓客户授信客户档案管理逾期账款追收应收账款管理通过客户户信息的的深度分分析，提提供销售售有价值值的客户户发展建建议，并并通常有有一套自自己的外外部资讯讯渠道。。但国内内的信用用环境，，以及公公司的业业务特点点，这一一职能不不会产生生明显的的效果。。**回款款的历史史问题多多、欠款款额大，，账龄长长，在逾逾期账款款追收上上投入的的精力明明显不够够，必须须根据不不同客户户的特征征和欠款款的风险险阶段，，为销售售制定有有效的清清欠策略略，督促促清欠。。公司的客客户信用用档案基基本为○○，但客客户档案案是信用用管理的的基础，，除了建建立客户户数据库库并动态态更新外外，还要要设计信信用调查查表，即即时、全全面、真真实地反反映客户户信用信信息，这这需要一一个较长长的过程程。从合同订订立开始始，应收收账款管管理也开开始了，，这是对对回款过过程的掌掌控、跟跟踪和指指导。*，最重重要的是是从赊销销开始时时就防患患于未然然。这一一职能多多是日常常工作，，但做到到容易做做好难，，必须不不断加强强。客户授信信是信用用管理的的专业核核心，投投入也最最大。根根据客户户类型和和公司的的资金水水平，编编制信用用分析报报告，并并以此建建议各客客户的信信用政策策。由于于增长和和竞争的的影响，，这一职职能的压压力和风风险都会会很大。。6.2应应收收款控制制信信用管管理体系系－－信信用管理理的框架架如下。。设置信信用岗岗位建立客客户档档案确立信信用总总则规定客客户授授信额额度逾期账账款回回收赊销业业务跟跟踪客户信信用重重审6.2应应收收款控控制信信用用管理理体系系－－－信用用管理理体系系的组组织构构成与与各部部门主主要职职责。。营销总总监项目经经理财务部部营销部部销售工工程师师规定目标责任规定考核监督规定组织编制制订工工作流流程制订授授信政政策制订收收款政政策制订标标准表表格整理客客户档档案收集客客户信信息赊销业业务跟跟踪逾期账账款回回收合同审审核回款监监测确立信信用总总则档案备备案意见反反馈审批、、核准准6.2应应收收款控控制信信用用部门门设置置－－－信用用管理理经理理目前前归属属营销销中心心，对对大项项目也也承担担信用用管理理职能能，但但大项项目信信用审审批权权在总总经理理。将将来，，信用用管理理功能能发育育成熟熟后，，信用用管理理将建建立直直属营营销中中心。。订单管管理信用管管理计划管管理营销中中心服务管管理制订公公司信信用管管理流流程和和制度度，负负责订订单信信用审审核工工作建立客客户信信用档档案，，负责责其信信用额额度的的计算算、跟跟踪并并及时时更新新日常回回款监监测，，制订订回款款策略略，保保证应应收帐帐款的的及时时回收收在适当当事后后对逾逾期账账款发发展应应急回回款措措施并并组织织实施施。6.2应应收收款控控制信信用用控制制指标标－－－收款款部门门对分分公司司和办办事处处的考考核，，以及及公司司对收收款部部门的的考核核，除除关键键业绩绩指标标考核核外，，可参参照以以下指指标进进行过过程控控制。。超出信信用期期限的的客户户数量量、占占赊销销客户户总量量的百百分比比超出信信用期期限的的总欠欠款额额，占占期间间内赊赊销总总额的的百分分比期间内内，进进入非非常收收款阶阶段的的总欠欠款额额，占占总欠欠款额额的百百分比比期间内内，进进入非非常收收款阶阶段的的交易易笔数数(或或者是是客户户数量量)，，占交交易总总数(或者者赊销销客户户总量量)的的百分分比期间内内，新新增风风险客客户的的数量量，占占赊销销客户户总量量的百百分比比期间内内，出出现争争议的的交易易笔数数/金金额，，占交交易总总数/金额额的百百分比比期间内内，收收回销销售月月度回回访记记录的的赊销销客户户，占占赊销销客户户总量量的百百分比比期间内内，收收款部部门保保持往往来的的客户户，占占客户户总量量的百百分比比期间内内，收收款部部门保保持接接触和和分析析的客客户，，占赊赊销客客户总总量的的百分分比销售变现天天数：赊销销欠款平均均总额/期期间内的赊赊销额*期期间的天数数应收账款周周转天数，，和账龄统统计情况6.3费费用控制6.3.1费用用失控的原原因－－人人员效率低低、费用控控制办法不不合理、产产品故障率率高、客户户关系主导导的业务模模式，这是是费用高的的四大原因因，***应逐一解解决。费用人员费用高高办事处费用用高售后费用高高公关费用高高人员效率低低★机构庞大★★产品故障率率高★行业习性与与竞争压力力技术人员无无责任规定定★关系主导的的业务模式式★不能提供技技术价值技术人员素素质差异大大客户培训效效果不好★★客户对事故故没有责任任无费用责任任★工作缺少考考核★作业无规范范流程人员素质不不高缺少培训★★收入水平低经验没有共享享办事处设置局局部不合理费用控制能放放不能收★6.3费用控控制费费用控制制办法－－前前面对组织流流程改善的意意见将有助于于提高人员效效率，在财务务上，最重要要的改进方面面是费用拨付付的办法。从从长远看，则则应提高产品品质量，并改改变以关系主主导的业务模模式。目前的的费用拨付机机制如下，缺缺点是能放不不能收。公司办事处营销中心均值旺季淡季按均值逐月拨拨付花钱旺季，费费用不够，临临时申请花钱淡季，费费用可以节省省，但允许全全部花光实际支出总是是波动花钱旺季，费费用不够，临临时申请7.行动动计划7.12005年行行动计划7.22005年营营销策略7.12005年行行动计划123456789101112利益分配遗留问题组织改善与功能强化A类分公司功能强化大项目部成立信用管理岗位设立建立客户档案部门职责界定/责任落实销售人员培训流程与制度改善业务流程改善激励考核办法考核办法管理流程改善使用现金预算表7.22005年营营销策略以下对营销策策略的建议主主要针对***现有营销销活动中的弱弱点而提出，，并非系统方方案。产品策略区域策略目前状况：建议策略：。。目前状况：建议策略：7.22005年营营销策略宣传策略价格策略目前状况：建议策略：目前状况：建议策略：7.22002年营营销策略客户策略推广策略目前状况：建议策略：目前状况：建议策略：谢谢12月-2207:45:0107:4507:4512月-2212月-2207:4507:4507:45:0112月-2212月-2207:45:012022/12/317:45:019、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:45:0107:45:0107:4512/31/20227:45:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:45:0107:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:45:0107:45:0107:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:45:0107:45:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:45:01上上午07:45:0112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:45:0107:45:0131December202217、做做前前，，能能够够