市场营销培训讲座

市场营销主讲教师：任家斌自我介绍1996年毕业于山东艺术学院艺术文化学院，专修文化管理专业；2004年进修经济管理本科，2006年毕业。2004年开始至今，举办五届水城动漫艺术展。2009年参加山东省创业培训师师资培训。第一章市场营销是什么？异中见同，方为真知要用四个P，必懂4个C，4个R，4个V；

爱君至深者，为君耳自知者明，虽不能至，心向往之市场营销是常识？正确或错误，大家讨论市场营销是：(1)著名的四个P（产品、渠道、价格、促销）；(2)一种经营理念；(3)一门科学（根据某些人的说法）能知道市场营销的定义和内涵就已经知道不少了市场营销的定义市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。者市场营销涉及的核心概念1、需要、欲望和需求2、产品

可以满足需要和欲望的东西成为产品，包括商品和劳务3、价值、满意和质量

价值是消费者对产品满足其各种需要的整体能力的评价；满意是指顾客满意；4、交换、交易和关系5、市场

指某种商品或劳务的现实的或潜在的购买者需求的总和。6、营销营销者可以是买主也可以是卖主。需要、欲望和需求需要人的需要是人们感到某些基本满足被剥夺的状态。需要存在于人本身的生理和自身状态之中，不能凭空创造。欲望指人希望得到更深层次的需要的满足，是具体满足物的愿望。需求指针对特定产品的欲望，这种欲望必须有两个条件：有支付能力且愿意购买。马斯洛需求层次论：生理、安全、社交、尊重、理想交换、交易和关系

交换是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。交换能否产生，取决于交换的条件，就交换后双方比交换以前好，交换成为价值创造的过程。二交换是一个过程。交易是交换的的基本组成单位，交易是双方之间的价值交换。关系营销明智的市场营销者会和顾客、分销商、零售商和供应商建立长期的、彼此信任的、互利的关系。关系营销可以降低交易的时间和成本。关系营销的最终结果是建立起公司的最好资产，即一个营销网络。讨论为什么已婚妇女购买化妆品的能力下降？分析女为悦己者容；婚姻是一种相对垄断的安排；降低客户满意方面的投资……万物同道，我们不仅可以从同行业对手那里学到成功的经验，而且还可以借鉴任何行业、任何公司的经验。有人说说：这这个做做法在在中国国行不不通，，因为为中国国和其其他地地方是是不一一样的的。你如何何理解解？正因为为如此此，才才需要要因地地制宜宜、变变通制制胜的的经验验和职职业经经理人人。4P理论产品性性质和和类别别消费品品、工工业品品、服服务业业、农农产品品市场营营销组组合产品、、渠道道、价价格、、促销销1964年，密密歇根根州立立大学学罗罗姆.麦卡锡锡教授授4C理论客户的的需求求成本宣传方便对比4P和4C有何不不同？？1．产品品----消费者者（Consumer）2．价格格----成本(Cost)3．渠道道----方便(Convenience)4．促销销----沟通(Communication)结论4P反映的的是生生产商商的视视角4C反映的的是客客户视视角举例：：产品（（包装装易拆拆）价格（（5元比5元零7分简便便）促销（（在广广告中中提供供地图图）再低的的价格格，客客户总总觉得得贵体验式式市场场营销销行销的的是消消费体体验，，而不不是产产品戴尔PK康柏讨论：：是不不是有有了4C,就可以以忽略略4P？兼收并并蓄市场营营销原原则适适用于于所有有行业业戴尔送送货上上门多米诺诺比萨萨连锁锁店汽车经经销商商（卡卡尔.休厄尔尔公司司）开车送送鈅匙匙、半半夜换换轮胎胎等免免费服服务开车送送鈅匙匙25美元电电台台60秒广告告700美元700/25=28目光宜宜放远远，计计算得得实惠惠帮助你你的客客户过过的更更舒坦坦，自自然会会帮你你省钱钱，所所谓助助人者者人助助之。。所有的的P（或C）都一一样休厄尔尔消除除了渠渠道和和促销销的分分界线线，他他认为为良好好的服服务和和电台台广告告可以以互换换，你你认为为呢？？半夜三三更提提供服服务会会提高高渠道道管理理的成成本雪中送送炭是是一项项成本本效率率很高高的促促销战战略一个问问题和和该问问题的的解决决方法法未必必同处处于一一个P的范畴畴中。。实践练练习中国电电信公公司新新推出出的业业务中中有一一款针针对大大中专专学生生的产产品，，可是是总是是打不不开思思路和和市场场。请请问你你有什什么办办法？？结论用4个P的思路路思考考，应应在哪哪些方方面进进行改改变以以提升升4个C，从而而提升升业绩绩。打破思思维定定势，，创造造行事事良方方租手机机，体体验式式出路无无处不不在，，答案案就在在你身身边，，就看看你是是否用用心。。利益导导向的的“4R””组合寻找公公司产产品与与顾客客需要要的关关联（（Relevance）追踪顾顾客的的反应应(Reaction)与顾客客建立立互动动的关关系(Relationship)吸引更更多回回头客客的回回报(Return)思考：：从4P到4R的变化化说明明了什什么？？4V理论在新经经济时时代，，培育育、保保持和和提高高核心心竞争争能力力是企企业经经营管管理活活动的的中心心，也也成为为企业业市场场营销销活动动的着着眼点点。4V理论正正是在在这种种需求求下应应运而而生的的。“4V””是指““Variation（差异异化））”“Versatility（功能能化））”“Value（附加加价值值）””“Vibration（共鸣鸣）””。市场营营销是是一种种经营营理念念我们的的思维维方式式作为一一种经经营理理念，，市场场营销销学认认为，，公司司资产产的价价值取取决于于它的的客户户。石油搞人力力资源源的认认为企企业成成败在在员工工。你你认为为呢？？如果你你和你你的客客户生生活在在两个个完全全不同同的世世界里里，你你就很很难设设身处处地，，想其其所想想。从客户户角度度看问问题的的6种办法法看清现现实找弃你你而去去的客客户谈谈谈销售人人员和和市场场营销销人员员至少少有一一部分分来自自客户户，甚甚至营营销顾顾问也也应该该从客客户那那里聘聘用让你的的客户户帮你你管理理做一做做你自自己的的客户户做一做做你竞竞争对对手的的客户户为什么么说客客户满满意度度最大大化不不是我我们的的目标标？企业的的目标标是利益最最大化化双赢交易而而成，，各得得其所所双赢很很好，，但到到底你你赢多多少，，我赢赢多少少呢？？这个问问题是是市场场营销销的核核心问问题。。如果你你有办办法死死死的的拴牢牢你的的客户户，并并让他他无处处可逃逃，那那么你你根本本就不不必考考虑他他的满满意度度问题题管他他满意意不满满意，，反正正跑不不了。。这种观观点对对吗？？为什什么？？你的市市场营营销做做得越越好，，客户户满意意度越越不重重要。。市场营营销是是一门门科学学客户是是猎物物，市市场营营销学学的学学者是是狩猎猎指导导员，，市场场营销销人员员是猎猎人。。市场营营销学学就是是让人人们购购买他他们不不需要要的东东西的的科学学。所谓科科学，，就是是指导导实践践，而而不是是实践践本身身。附：小小企业业营销销十大大原则则小企业业主要要依靠靠以下下十个个游击击营销销战略略来建建立竞竞争优优势：：1、找到到一个个“机机会市市场””（做做因市市场不不大而而别人人不做做的产产品或或服务务，从从而获获得较较丰厚厚的利利润）），然然后占占领它它2、不要要只进进行销销售，，要寓寓娱乐乐于购购物3、努力力做到到独特特4、与客客户进进行情情感交交流5.关注客客户6.注重质质量7.注重便便利8.注重创创新9.注重服服务和和客户户满意意度10.强调速速度谢谢谢12月-2207:49:1107:4907:4912月-2212月-2207:4907:4907:49:1112月月-2212月月-2207:49:112022/12/317:49:119、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:49:1107:49Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:49:1107:49:1107:49Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:49:1107:49:11December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:49:11上午午07:49:1112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:49:1107:49:1131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:49:11上上午7:49上上午午07:49:1112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:49:1107:49Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:49:1107:49:1107:49Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:49:1107:49:11December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:49:11上午07:49:1112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:49上午午12月-2207:49December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:49:1107:49:1131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:49:11上上午7:49上上午午07:49:1112月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:49:1107:49:1107:4912/31/20227:49:11AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2207:49:1107:49Dec-2231-De