市场营销基础第一课

市场营销基础第一课MARKETING“嫦娥”桂花月饼的畅销

“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。

1.不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学。2.生活中无处不在，营销在我们身边，我们处在一个营销时代。3.具有挑战性，边缘学科。4.扎实掌握营销知识，可从事简单的市场调查、整体策划、销售工作。5.提高营销素质(与人沟通、服务意识等），做人理念，为职业生涯打好基础。为什么要学习市场营销?我们的教学：

1．我们的课堂：学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决问题的能力。课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示2．我们的创新把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人还是创造定单的人·发现市场还是创造市场·走近客户的身还是走进客户的心3．学科发展前沿关注学科发展的动态

销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业～

———乔.吉拉德1/14/2023乔•吉拉德乔•吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。1/14/2023生活处处有营销小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买水果的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C大妈为啥啥要买酸的李李子？我儿媳妇妇怀孕了(*^__^*)老太太买买水果的的故事小贩C恭喜大妈妈就要抱抱孙子了了其实还要要加强营养养！那吃些什什么好？？老太太买买水果的的故事小贩C猕猴桃对对孕妇挺好好它味道也是酸的的还含有丰丰富的维维生素和和矿物质质嗯，多少少钱一斤斤？老太太买买水果的的故事小贩C价钱虽然然贵些25元一斤但是对胎胎儿健康非常常好真的么？？那再来来来两斤斤猕猴桃桃！老太太买买水果的的故事您儿媳妇妇要经常常吃水果果猕猴桃货货一到我我就送上上你家这样您不不用走且且水果很很新鲜嗯，以后后就到你你这儿买买吧^_^小贩C老太太买买水果的的故事思考：：同样的的产品，，不同人人销售得得到的结结果为什什么截然然不同？？A、达不成成销售B、达成销销售C、达成销销售+附加销售售+延伸下次次销售和顾客成成为朋友友推销员产品产品产品需求点卖点我想要的的其实是……产品产品产品我们从三三个小贩贩卖水果果得到什什么启发发？2009年上半年年周勇：市市场营销销（本科科）沃尔玛的的“女裤理论论”原价：进价：8美元售价：12美元毛利：4美元销售：10条总毛利：：40美元。降价：售价降到到：10美元，每条毛利利：2美元一天卖：：30条总毛利：：60美元。腾讯奥运运营销1、独家资资源中国奥委委会唯一一的互联联网服务务合作伙伙伴；2016年里约奥奥运会赛赛事在中中国大陆陆地区网网络播映映权益。。12/31/20222、第一一时间尤其赛事事营销，，用户希希望获得得第一时时间资讯讯，这一一点由于于腾讯的的独家权权益，汇汇聚了包包括孙杨杨、苏炳炳添、马马龙、易易思玲等等来自乒乒乓球、、体操、、羽毛球球、游泳泳、射击击等9大最强中中国体育育代表团团的超过过40位明星运运动员，，他们将将在赛后后第一时时间，通通过腾讯讯平台，，以直播播等形式式与中国国用户进进行即时时互动，，分享赛赛后感受受。12/31/2022（1）全民直播：：腾讯借助企鹅鹅直播平台推推出了奥运赛赛期的全天候候全民直播，，让拥有不同同需求的用户户能够获得来来自不同视角角、不同时间间的里约前方方画面。（2）社交矩阵：：腾讯新闻客户户端、天天快快报、腾讯体体育客户端、、腾讯视频客客户端、手机机QQ、微信、腾讯讯网等移动+PC全平台，以及及微信运动组组成的社交矩矩阵，向中国国互联网用户户及时全面传传递奥运信息息，聚合奥运运全民参与度度.12/31/2022（3）节目整合：：脱口秀《冠军直通车》、直播访谈《第一时间》、成长故事《下一个我》、美食温情《里约家味道》（4）线上线下互互动：线上线下充分分利用腾讯的的社交优势，，整合资源，，比如《跑向里约》活动，结合微微信运动资源源，从北京经经由20个奥运主办城城市最终“跑跑向里约”，，在微信运动动已有的点赞赞、排名、抢抢封面等互动动基础上，还还针对性地推推出了摇一摇摇竞猜、奥运运冠军加油PK、火炬传递递等可随时时参与的用用户交互方方式。同时时，线下在在全国举办办7站路跑活动动，集结明明星，调动动粉丝积极极性为偶像像积累跑步步步数、提提升排名，，从而实现现粉丝营销销。12/31/2022中国国家女女子排球队队与光明乳乳业官方战战略伙伴签签约仪式光明乳业在在今年奥运运期间的营营销举措，，1.以1.37亿元拍下央央视2016年里约奥运运会《奖牌榜》独家冠名权权，2.与中国女排排的达成的的战略合作作。在光明明乳业看来来，中国女女排坚韧不不拔、不畏畏困难、超超越自我的的精神与光光明乳业所所追求的坚坚持创新变变革、放眼眼全球成为为值得信赖赖的企业愿愿景不谋而而合。在此此背景下，，今年1月份，光明明乳业正式式签约成为为中国国家家女子排球球队的“官官方战略伙伙伴”12/31/2022光明乳业赠赠女排300万奖金女排里约夺夺冠次日，，光明乳业业早盘一度度触及涨停停，被外界界视为本次次奥运营销销的“最大大赢家”。。中国女排排总教练郎郎平现场分分享了女排排夺冠的历历程并对光光明乳业的的支持表示示感谢。12/31/2022傅园慧把洪洪荒之力引引爆互联网网，有人却却把洪荒之之力注册为为商标11日下午，网网上突然爆爆出一则新新闻，著名名保定音乐乐人庆雨称称正式将““洪荒之力力”在国家家商标总局局注册成商商标，涉及及功能饮料料、食品、、体育用品品、影视音音乐作品等等三大类商商品或服务务。12/31/2022什么是市场场[1]商品+人（买卖双双方）+价格1.古代日中为市，，至天下之之民，聚天天下之货，，交易而退退，各得其其所。（易·系辞下）2.近代商品交易的的场所。（（狭义）商品交换关关系的总和和。（广义义）一、市场及及其概念3.当代（菲利利普.科特勒－Philip.Kotler)由一切具有有特定欲望望和需求，，并且愿意意和能够以以交换来满满足这些需需求的潜在在顾客所组组成。4.现代市场大小=人口*购买买力*购买买欲望市场三要素素Authority人口购购买力力购购买买欲望MoneyNeed市场的MAN法则总结：市场是商品品经济中生生产者与消消费者之间实实现产品价价值，满足足需求的交交换关系、交交换条件和和交换过程程。---吴健安案例分析：：销售员甲：“这里人不穿穿鞋，没有有市场”。销售员乙：“这里人不穿穿鞋，市场场巨大”。销售员丙：“这里人不穿穿鞋，但有有脚疾，需需要鞋；不不过不需要要我们生产产的鞋，因因为我们的的鞋太瘦，，我们必须须生产肥些些的鞋。这这里的部落落首领不让让我们做买买卖，除非非我们搞大大市场营销销。我们只只有向他的的金库进一一些贡，才才能获准在在这里经营营。我们需需要投入大大约1.5万美元，他他们才能开开放市场。。我们每年年能卖大约约2万双鞋，在在这里卖鞋鞋可以赚钱钱，投资收收益率约为为1.5%。”[2]什么是市场场营销二、市场营营销1.市场营销的的字面理解解:(围绕)市场(对思想、货货物、劳务务)（进行的经经）营（和和）销（售售）。2.菲利普.科特勒说：：市场营销销是个人、、群体通过过创造并同同他人交换换产品和价价值以满足足需求和欲欲望的一种种社会和管管理过程。。营销核心概概念12345需要、欲望望和需求产品交换和交易易市场1需要、欲望和需求顾客价值和和满意12/31/2022需要（needs）温饱安全成就尊重休息归属什么是顾客需需要,欲望望和需求?1需要12/31/2022欲望（wants）中国人美国人12/31/2022需求（demand））=愿望望+钞票票没钱买有钱买天天吃泡菜想买无钱心想事成概念讨论需要、欲望和和需求之间的的区别是什么么？请针对耐克和和ipod，，描述消费者者的需要和欲欲望。三.市场营销的相相关概念1．需要（人类与与生俱来的没没有得到某些些基本满足的的感受状态。。如对食品、、安全、尊重重等）欲望（想得到到上述基本需需要的具体满满足品的愿望望。如对食品品可选择面包包、米饭、水水果等）需求（人们有有能力购买且且愿意购买某某具体产品的的欲望）市场营销者并并不创造需要要，需要早在在市场营销活活动之前就存存在了。市场场营销者，连连同社会的其其他因素，致致使影响了人人们的欲望。。并试图通过过使产品更富富于吸引力，，适应消费者者的支付能力力而使之轻易易获取，来影影响需求。海海尔集团总裁裁张瑞敏曾说说过：“促销只只是一一种手手段，，但营营销却却是一一种真真正的的战略略。”营销意意味着着企业业要“先开市市场，，后开开工厂厂。”关于推推销、、促销销、营营销、、品牌牌的形形象比比喻男人对对女人人说：：“我我是最最棒的的，保保证让让你幸幸福，，跟我我吧！！”——这是推推销男人对对女人人说：：“我我老爹爹有三三处房房子，，跟我我好，，以后后都是是你的的。””——这是促促销男人人根本本不对对女人人表白白，但但女人人被男男人的的气质质和风风度所所迷倒倒。——这是营营销女人不不认识识男人人，但但她的的所有有朋友友都对对那个个男人人夸赞赞不已已。——这是品品牌12/31/2022营销核核心概概念12345需要、、欲望望和需需求产品交换和和关系系市场顾客价价值和和满意意：任何何能用用以满满足人人类某某种需需要或或欲望望的东东西。。产品或或提供供物三三因素素：实实体商商品、、服务务和创创意。。快餐店店——商品（（汉堡堡包、、饮料料等）），服服务（（销售售过程程、烹烹调、、安排排座位位）和和创意意（“节省我我的时时间”）计算机机制造造商——商品（（计算算机、、监视视器、、打印印机）），服服务（（送货货上门门、安安装、、培训训、维维护和和修理理）以以及创创意（（“计算能能力强强”。）PHOTO产品2由于太太过于于关注注自己己的产产品，，有些些厂商商就会会只关关注已已存在在的需需求，，而忽忽略了了潜在在的顾顾客需需求。。他们们忘记记了产产品仅仅仅是是解决决顾客客问题题的一一个工工具。。注意！！营销近近视12/31/2022案例营营销近近视症症自1864年创创立以以来，，爱尔尔琴手手表公公司一一直享享有全全美国国最佳佳手表表制造造商的的声誉誉。爱爱尔琴琴公司司一直直把重重点放放在保保持其其优质质产品品的形形象，，并通通过由由首饰饰店和和百货货公司司组成成的巨巨大分分销网网进行行推销销，销销售量量持续续上升升，但但是到到1958年以以后，，其销销售量量和市市场份份额开开始走走下坡坡路。。是什什么原原因使使得爱爱尔琴琴公司司的优优势地地位受受到损损害呢呢？根本原原因是是，爱爱尔琴琴公司司的管管理当当局太太醉心心于优优质而而式样样陈旧旧的手手表，，以至至于根根本没没有注注意到到手表表消费费市场场上所所发生生的重重大变变化。。许多多消费费者对对手表表必须须走时时十分分精确确、必必须是是名牌牌、必必须保保用一一辈子子的观观念正正在失失去兴兴趣。。他们们期望望的手手表是是走时时准确确、造造型优优美、、价格格适中中。越来越越多的的消费费者追追求方方便性性（各各种自自动手手表））、耐耐用性性（防防水防防震手手表））和经经济性性（刻刻度指指针表表）。。从销销售渠渠道的的结构构来看看，大大量的的手表表通过过大众众化分分销点点和折折扣商商店出出售。。不少少美国国人都都想避避开当当地珠珠宝店店的高高赢利利，而而且，，在看看见便便宜表表时常常会发发生冲冲动性性购买买。从从竞争争者这这方面面说，，许多多同行行都在在生产产线中中增设设了低低价手手表，，并开开始通通过大大众化化分销销渠道道出售售手表表。爱爱尔琴琴公司司的毛毛病就就出在在它把把全部部注意意力都都集中中在产产品身身上，，而忽忽视了了随时时掌握握变化化着的的需求求并对对此做做出相相应的的反应应。营销销核核心心概概念念12345需要要、、欲欲望望和和需需求求产品品顾客客价价值值和和满满意意交换换和和关关系系市场场营销销核核心心概概念念12345需要要、、欲欲望望和和需需求求产品品顾客客价价值值和和满满意意交换换和和关关系系市场场营销销包包括括为为建建立立和和保保持持目目标标受受众众所所向向往往的的交交换换关关系系而而采采取取的的行行动动，，这这种种交交换换关关系系涉涉及及一一种种产产品品、、服服务务、、创创意意或或其其他他东东西西。。定义义：：通通过过提提供供某某物物作作为为回回报报，，从从别别人人那那里里获获得得所所需需之之物物的的行行为为。。Marketing交换关系交换换和和关关系系4营销销核核心心概概念念12345需要要、、欲欲望望和和需需求求产品品顾客客价价值值和和满满意意交换换和和关关系系市场场营销销意意味味着着管管理理市市场场从从而而带带来来有有利利可可图图的的客客户户关关系系。。有某某种种特特定定需需要要和和欲欲望望，，并并且且愿愿意意而而且且能能够够通通过过交交换换来来满满足足需需要要和和欲欲望望的的所所有有潜潜在在顾顾客客和和现现实实顾顾客客。。市场场5Marketing市场场=＋愿愿望望+钞票票营销销核核心心概概念念12345需要要、、欲欲望望和和需需求求产品品顾客客价价值值和和满满意意交换换和和关关系系市场场思考考案案例例“超超过过3天不不卖卖””的的面面包包大大王王从厨厨房房里里闯闯出出来来的的美美国国面面包包大大王王凯凯瑟瑟琳琳，，一一直直标标榜榜她她自自己己的的面面包包是是““最最新新鲜鲜的的食食品品””。。为了了取取信信于于消消费费者者，，她她在在包包装装上上特特别别注注明明了了烘烘制制日日期期，，保保证证绝绝不不卖卖存存放放过过3天的的面面包包。。最最初初，，这这个个规规定定曾曾给给她她带带来来了了巨巨大大的的麻麻烦烦。。因因为为一一种种新新产产品品上上市市，，销销路路不不可可能能马马上上好好起起来来。。存存货货一一多多，，要要严严格格执执行行““不不超超过过3天””的的规规定定就就相相当当困困难难了了，，尤尤其其是是各各经销销店大大都都怕怕麻麻烦烦。。虽虽然然过过期期面面包包由由凯凯瑟瑟琳琳回收收，但但他他们们不不愿愿天天天天检检查查，，换换来来调调去去，，宁宁愿愿把把过过期期的的面面包包留留在在店店里里卖卖。。有有的的人人还还拼拼命命抱抱怨怨凯凯瑟瑟琳琳未未免免太太认认真真，，一一个个面面包包放放3天也也坏坏不不了了，，为为什什么么非非要要3天换换一一次次不不可可，，甚甚至至负负责责推推销销的的大大女女儿儿也也大大发发牢牢骚骚，，说说给给经销销商增增添添的的麻麻烦烦太太多多了了。。但凯凯瑟瑟琳琳坚坚持持认认为为：：如如果果也也像像别别人人一一样样，，面面包包放放一一个个星星期期再再卖卖也也没没有有关关系系，，这这怎怎么么能能标标榜榜自自己己的的面面包包是是““最最新新鲜鲜的的””呢呢？？吃吃的的东东西西，，新新鲜鲜度度是是最最重重要要的的条条件件。。只只要要在在消消费费者者心心目目中中树树立立起起良良好好的的信信誉誉，，就就成成功功了了一一半半。。经销销商方方面面的的矛矛盾盾可可以以作作为为管管理理问问题题来来慢慢慢慢研研究究改改善善，，但但““超超过过3天不不卖卖””绝绝不不能能动动摇摇。。正是是凯凯瑟瑟琳琳咬咬紧紧牙牙关关，，坚坚持持诚诚实实经经营营，，使使得得她她能能从从1943年到到1960年短短短短十十几几年年里里，，就就把把一一个个家家庭庭式式的的小小面面包包店店完完全全变变成成现现代代化化企企业业，，每每年年的的营营业业额从从2300美元元猛猛增增到到400万美美元元。。某梳梳子子制制造造商商招招聘聘营营销销人人员员，，说说：：“我要要的的是是特特殊殊的的营营销销员员，，任任务务是是把把梳梳子子卖卖给给和和尚尚”。最最后后剩剩下下三三人人未未走走，，梳梳商商对对三三人人交交待待：：“以10天为为限限，，届届时时各各自自将将销销售售成成果果报报我我。。”10日到到期期。。小小A卖出出1把--偶在在下下山山途途中中见见一一小小和和尚尚晒晒太太阳阳挠挠头头皮皮，，忙忙递递上上梳梳子子，，顿顿觉觉解解痒痒，，于于是是买买了了一一把把梳梳子子。。小小B卖了10把--一座高山山古寺山山高风大大，找到到寺院主主持，说说应在每每座庙的的香案前前放把梳梳子，供供善男信信女梳理理鬓发。。小C卖了1000把---一座深山山古寺，，对主持持说，凡凡来进香香朝拜者者都有一一颗虔诚诚之心，，宝刹应应有所馈馈赠，保保佑其平平安吉祥祥，我有有一“积善梳”可作赠品品。主持持大喜，，买下千千把“积善梳”留赠施主主与香客客。把梳子卖卖给和尚尚给你何何种启示示？请联联系实际际谈谈你你的看法法。把梳子卖卖给和尚尚1案例分析析本田雅阁阁牌新车车日本本田田汽车公公司要在在美国推推出一种种雅阁牌牌新车。。在设计计新车前前，他们们派出工工程技术术人员专专程到洛洛杉矶地地区考察察高速公公路的情情况，实实地丈量量路长、、路宽，，采集高高速公路路的柏油油，拍摄摄进出口口道路的的设计。。回到日日本后，，他们专专门修了了一条９９英里长长的高速速公路，，就连路路标和告告示牌都都与美国国公路上上的一模模一样。。在设计计行李箱箱时，设设计人员员意见有有分歧，，他们就就到停车车场看了了一个下下午，看看人们如如何放取取行李。。这样一一来，意意见马上上统一起起来。结结果本田田公司的的雅阁牌牌汽车一一到美国国就倍受受欢迎，，被称为为是全世世界都能能接受的的好车。。任务一成成立立公司1分小组各小组由由5~6名成员员组成，，抽签决决定组长长。2设立虚拟拟公司各小组在在课程伊伊始需要要组员共共同商讨讨确定一一个虚拟拟公司，，设定好好公司名称称，撰写公司简介介，其中包包括规模模、业务务范围、、主要产产品，并并拟定发发展方向向和远景景等3预习“营营销观念念“预习下一一节内容容，选择择适合公公司经营营的营销销导向观观念，说说明理由由。Continued……9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:50:2907:50:2907:5012/31/20227:50:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:50:2907:50Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:50:2907:50:2907:50Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:50:2907:50:29December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:50:29上上午07:50:2912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:50上午午12月-2207:50December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:50:2907:50:2931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:50:29上午7:50上上午07:50:2912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:50:2907:50:2907:5012/31/20227:50:29AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:50:2907:50Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求