市场营销工具使用《销售》

市场营销分析工具使用一、PEST分析模型PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。政治Political经济Economic技术Technological社会SocialPESTEL分析模型即是在PEST模型的基础上，加上环境因素(Environmental)，法律因素(Legal)。一、PEST分析模型政治Political(华润的企业背景)经济Economic（中国经济的持续发展对啤酒行业而言机遇与挑战并存，以河南为例，人口过亿，但人均年消费量很低，市场潜力巨大）技术Technological（啤酒行业的同质化和消费习惯口味的培养，科学技术的发展导致产品同质化趋势越来越明显，消费口味的培养——十年前每个地方的消费者都觉得本地的啤酒好喝，习惯。）社会Social（除了企业自身利益，还要兼顾三个利益——股东利益、员工利益、社会利益）二、ADP模型

营销的直接目的是促进客户达成交易并保持稳定，那么什么因素影响了交易的达成呢？根据行为学理论及可口可乐著名的3A理论，影响交易的主要三大因素：客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A（Attitude)目标---交易---产品的获得难度（渠道因素）-----------D(Distribution，这里意指渠道能力，即分销度、终端表现、渠道满意度)获得产品的代价（价格因素）-----------------------------P(Price)三、4C，从顾客角度出发的营销战略

4C理论是由美国营销专家劳朋特教授1990年提出顾客customer成本cost便利convenient沟通communication与消费者站在一起——“力波”啤酒

力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陆上海后，力波因为营销手段落后、口味不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击三得利水源质量，被三得利告上法庭，即丢了官司，更丢了市场。

2001年开始，力波啤酒开始了自己的抗争历程，力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》，很快风靡上海，在广告歌的推动下，力波的销量迅速回升。

2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体；力波还利用韩日世界杯的机会，和众多饭店联盟，推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟，推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。

点评：力波啤酒正是因为对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。四、4P，从生产者角度出发的营销战略4P理论由杰瑞麦卡锡教授于1960年在其出版的《营销学》中提出该理论产品product价格price渠道place促销promotion以关系营销为核心的4R理论：关联relation反应reaction关系relationship回报reciporcation宜家家对对4P营营销销策策略略的的运运用用宜家家给给自自己己的的产产品品定定位位是是““提提供供种种类类繁繁多多、、美美观观实实用用、、老老百百姓姓买买得得起起的的家家居居用用品品””。。这这一一产产品品定定位位决决定定了了宜宜家家在在追追求求产产品品美美观观实实用用的的基基础础上上要要保保持持低低价价格格，，实实际际上上宜宜家家也也是是这这么么做做的的：：宜宜家家低低价价格格策策略略贯贯穿穿于于从从产产品品设设计计到到（（造造型型、、选选材材等等））、、OEM厂厂商商的的选选择择管管理理、、物物流流设设计计、、卖卖场场管管理理的的整整个个流流程程。。宜家的渠道策策略表现在宜宜家卖场的成成功上，如今今，宜家已不不仅是一个家家具品牌，也也是一个家具具卖场品牌，，在消费者的的心中，用宜宜家已经象吃吃麦当劳、喝喝星巴克咖啡啡一样，成为为一种生活方方式的象征。。在促销方面面，宜家通过过对于环保的的重视来提升升企业形象，，这一措施为为宜家赢得了了良好的社会会声誉和品牌牌形象。五、顾客让渡渡价值模型顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本产品价值形象价值人员价值服务价值货币成本心理成本精力成本时间成本六、SWOT矩阵分析SWOT分析析在企业战略略领域中广泛泛运用优势strengths劣势weaknesses机会opportunities威胁threats沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析优势－沃尔玛玛是著名的零零售业品牌，，它以物美价价廉、货物繁繁多和一站式式购物而闻名名。

劣势势－虽然沃尔尔玛拥有领先先的IT技术术，但是由于于它的店铺布布满全球，这这种跨度会导导致某些方面面的控制力不不够强。机机会－采采取收购、合合并或者战略略联盟的方式式与其他国际际零售商合作作，专注于欧欧洲或者大中中华区等特定定市场。威威胁－所有有竞争对手的的赶超目标。。（家乐福、、乐购、麦德德龙、711…）耐克SWOT分析优势－耐克是是一家极具竞竞争力的公司司，公司创立立者与CEO菲尔奈特（（PhilKnight）最常提及及的一句话便便是“商场如如战场”（Businessiswarwithoutbullets）。劣劣势－耐克拥拥有全系列的的运动产品。。（可以理解解为没有重点点产品）机机会－产产品的不断研研发。威威胁－受困于于国际贸易。。（反垄断法法、汇率、关关税及出口退退税等问题））七、波特五力力模型（行业业结构分析））五力分析模型型是迈克尔波波特(MichaelPorter)于80年代初提出出，对企业战战略制定产生生全球性的深深远影响。五力分别是：：供应商的的讨价还价能能力、购买者者的讨价还价价能力、潜在在竞争者进入入的能力、替替代品的替代代能力、行业业内竞争者现现在的竞争能能力。供应商——雪雪花啤酒目前前是统一采购购，减少成本本；（国内啤啤酒花，已被被四川蓝剑及及嘉士伯垄断断）购买者——终终端费用提升升，特别是大大型酒店、超超市、夜店等等；潜在竞争者———白酒、红红酒、王老吉吉等；替代品——啤啤儿茶爽等；；行业内竞争者者——青岛、、百威、哈啤啤、山城等。。雪花啤酒的五五力模型分析析七、波特五力力模型（行业业结构分析））八、马斯洛需需求层次论在马斯洛看来来，人类价值值体系存在两两类不同的需需要，一类是是沿生物谱系系上升方向逐逐渐变弱的本本能或冲动，，称为低级需需要和生理需需要。一类是是随生物进化化而逐渐显现现的潜能或需需要，称为高高级需要。从需求层次论论分析“富士士康十连跳””富士康员工的的自杀有点蹊蹊跷：劳工工工作强度并不不比某些“血血汗工厂”高高，工作环境境也比普通工工厂好，更不不用说生存条条件、福利待待遇，更是比比普通的工厂厂好很多。对此，，富士士康高高层给给出了了让人人啼笑笑皆非非的答答案--风风水问问题。。于是是请来来了五五台山山的高高僧，，做起起了法法事！！结果果，就就在法法事还还没有有收场场的时时候，，第八八跳出出现了了！生存对对员工工基本本不成成问题题(很很多媒媒体报报道富富士康康员工工吃得得饱、、穿得得暖、、洗得得干净净)，，甚至至从收收入上上说，，富士士康的的员工工福利利待遇遇要高高于同同类工工厂(否则则不会会有那那么多多的人人乐意意进富富士康康打工工)。。因此此，可可以明明确地地知道道，富富士康康员工工的基基本生生理需需求是是满足足了。。既然富富士康康的员员工在在基本本生理理需求求上已已经得得到了了满足足，那那按照照马斯斯洛的的分析析，员员工会会开始始安全全需求求的追追求上上。网网上搜搜一下下，富富士康康保安安打骂骂员工工，甚甚至强强奸女女员工工的新新闻漫漫天飞飞。于于是，，问题题就开开始逐逐渐浮浮现出出来了了。富富士康康员工工的人人身安安全存存在问问题。。这个个结论论似乎乎并不不令多多数人人满意意：毕毕竟我我们是是和谐谐社会会，富富士康康在这这个大大环境境下，，保安安打骂骂的对对象也也只能能是一一小撮撮调皮皮捣蛋蛋份子子，对对于富富士康康的多多数人人来说说，人人身安安全还还是非非常有有保证证的。。那姑姑且且认认为为富富士士康康的的员员工工安安全全需需求求已已经经得得到到了了满满足足，，我我们们继继续续探探求求富富士士康康员员工工下下一一个个层层次次需需求求是是否否得得的的满满足足。。新新闻闻报报道道：：富富士士康康员员工工工工友友不不允允许许相相互互讲讲话话，，同同一一宿宿舍舍的的员员工工长长久久相相互互不不认认识识！！这这次次，，我我们们总总算算逮逮住住了了问问题题的的一一角角---富富士士康康员员工工的的社社交交需需求求更更不不无无法法得得到到满满足足。。至此此，，富富士士康康员员工工的的自自杀杀率率为为什什么么高高于于同同类类工工厂厂的的问问题题，，我我们们基基本本上上已已经经明明朗朗：：同同类类工工厂厂的的员员工工在在基基本本上上生生理理需需求求或或者者安安全全需需求求上上尚尚未未得得到到满满足足，，员员工工们们整整体体挣挣扎扎在在生生存存线线上上，，满满脑脑袋袋考考虑虑的的是是如如何何多多挣挣钱钱，，让让一一家家老老小小生生存存下下去去的的问问题题；；而而在在富富士士康康，，各各种种福福利利待待遇遇优优厚厚，，员员工工甚甚至至员员工工的的家家人人衣衣食食无无忧忧，，于于是是，，员员工工开开始始社社交交的的追追求求，，但但在在这这个个需需求求层层次次上上，，富富士士康康恰恰恰恰做做了了一一个个硬硬质质的的水水泥泥天天花花板板(禁禁止止工工友友相相互互交交谈谈)，，多多数数的的富富士士康康员员工工在在这这个个天天花花板板上上撞撞得得头头破破血血流流。。不幸的是是，偶然然的一个个跳楼自自杀事件件出现了了。心理理学家说说过，自自杀事件件在群体体中具有有传染和和"拷贝贝"的现现象！于于是，二二跳、三三跳、四四跳………接二连连三地出出现了。。九、BCG波士士顿矩阵阵高市场增长率低低相相对对市市场场份额额高高问题明星瘦狗金牛十、GE矩阵GE矩阵阵法又称称通用电电器公司司法、麦麦肯锡矩矩阵、九九盒矩阵阵法、行行业吸引引力矩阵阵。GE矩阵阵应用（1）确确定战略略业务单单位，并并对每个个战略业业务单位位进行行内外外部环境境分析。。根据企企业的实实际情况况，或依依据产品品（包括括服务）），或依依据地域域，对企企业的业业务进行行划分，，形成战战略业务务单位，，并根据据针对每每一个战战略业务务单位进进行内外外部环境境分析。。（2）确确定评价价因素及及每个因因素权重重。确定定市场吸吸引力和和企业竞竞争力的的主要评评价指标标，及每每一个指指标所占占的权重重。市场场吸引力力和企业业竞争力力的评价价指标没没有通用用标准，，必须根根据企业业所处的的行业特特点和企企业发展展阶段、、行业竞竞争状况况进行确确定。但但是从总总体上讲讲，市场场吸引力力主要由由行业的的发展潜潜力和盈盈利能力力决定，，企业竞竞争力主主要由企企业的财财务资源源、人力力资源、、技术能能力和经经验、无无形资源源与能力力决定。。确定评评价指标标的同时时还必须须确定每每个评价价指标的的权重。。GE矩阵应用用（3）进行评评估打分。根根据行业分析析结果，对各各战略业务单单位的市场吸吸引力和竞争争力进行评估估和打分，并并加权求和，，得到每一项项战略业务单单元的市场吸吸引力和竞争争力最终得分分。（4）将个战战略单位标在在GE矩阵上上。根据每个个战略业务单单位的市场吸吸引力和竞争争力总体得分分，将每个战战略业务单位位用圆圈标在在GE矩阵上上。在标注时时，注意圆圈圈的大小表示示战略业务单单位的市场总总量规模。有有的还可以用用扇形反映企企业的市场占占有率。（5）对各战战略单位策略略进行说明。。根据每个战战略业务单位位在GE矩阵阵上的位置，，对各个战略略业务单位的的发展战略指指导思想进行行系统说明和和阐述。十一、BCG三四规则矩矩阵三四规则矩矩阵是由波波士顿咨询询集团(BCG)提提出的。这这个模型用用于分析一一个成熟市市场中企业业的竞争地地位。在一个稳定定的竞争市市场中，参参与市场竞竞争的参与与者一般分分为三类，，领先者、、参与者、、生存者。。优胜者一般般是指市场场占有率在在15％以以上，可以以对市场变变化产生重重大影响的的企业，如如在价格格、产量量等方面；；参与者一一般是指市市场占有率率介于5％％～15％％之间的企企业，这些些企业虽然然不能对市市场产生重重大的影响响，但是它它们是市场场竞争的有有效参与者者；生存存者一般是是局部细分分市场填补补者，这些些企业的市市场份额都都非常低，，通常小于于5％。在有影响力力的领先者者之中，企企业的数量量绝对不会会超过三个个，而在这这三个企业业之中，最最有实力的的竞争者的的市场份额额又不会超超过最小者者的四倍。。十一、BCG三四规规则矩阵十二、安索索夫矩阵策略管理之之父安索夫夫博士于1975年年提出安索索夫矩阵。。以产品和和市场作为为两大基本本面向，区区别出四种种产品／市市场组合和和相对应的的营销策略略，是应用用最广泛的的营销分析析工具之一一。安索夫矩阵阵是以2X2的的矩阵代表表企业企图图使收入或或获利成长长的四种选选择，其主主要的逻辑辑是企业可可以选择四四种不同的的成长性策策略来达成成增加收入入的目标。。十二、安索索夫矩阵现有产品新产品现有市场新市场市场渗渗透市场开开发产品延延伸多样化化经营营十二、安索索夫矩阵1、市场渗渗透（MarketPenetration）——以以现有的产产品面对现现有的顾客客，以其目目前的产品品市场组合合为发展焦焦点，力求求增大产品品的市场占占有率。采采取市场渗渗透的策略略，藉由促促销或是提提升服务品品质等等方方式来说服服消费者改改用不同品品牌的产品品，或是说说服消费者者改变使用用习惯、增增加购买量量。2、市场开开发（MarketDevelopment）——提提供现有产产品开拓新新市场，企企业必须在在不同的市市场上找到到具有相同同产品需求求的使用者者顾客，其其中往往产产品定位和和销售方法法会有所调调整，但产产品本身的的核心技术术则不必改改变。3、产品延延伸（ProductDevelopment）———推出新产产品给现有有顾客，采采取产品延延伸的策略略，利用现现有的顾客客关系来借借力使力。。通常是以以扩大现有有产品的深深度和广度度，推出新新一代或是是相关的产产品给现有有的顾客，，提高该厂厂商在消费费者荷包中中的占有率率。十二、安索索夫矩阵4、多样化化经营（Diversification）———提供新新产品给新新市场，此此处由于企企业的既有有专业知识识能力可能能派不上用用场，因此此是最冒险险的多样化化策略。其其中成功的的企业多半半能在销售售、通路或或产品技术术等know-how上取得得某种综效效（Synergy），否则则多样化的的失败机率率很高。5、市场场巩固（Consolidation）——以以现有的的市场和产产品为基础础，以巩固固市场份额额为目的，，采用产品品差异化战战略来加强强客户忠诚诚度。同时时，当市场场份额总体体有所下降降时，缩小小规模和缩缩减部门成成为不可避避免的应对对措施。通通常，Consolidation在在安索夫矩矩阵中与MarketPenetration占据同同一格。十三、战略略钟模型战略钟模型型（StrategicClockModel）是是由克利夫夫·鲍曼（（CliffBowman）提出的的，“战略略钟”是分分析企业竞竞争战略选选择的一种种工具，这这种模型为为企业的管管理人员和和咨询顾问问提供了思思考竞争战战略和取得得竞争优势势的方法。。战略略钟钟模模型型假假设设不不同同企企业业的的产产品品或或服服务务的的适适用用性性基基本本类类似似，，那那么么，，顾顾客客购购买买时时选选择择其其中中一一家家而而不不是是其其他他企企业业可可能能有有以以下下原原因因：：(1)这这家企企业的的产品品和服服务的的价格格比其其他公公司低低；(2)顾顾客认认为这这家企企业的的产品品和服服务具具有更更高的的附加加值。。十三、、战略略钟模模型十三、、战略略钟模模型低价低低值战战略采用途途径1的企企业关关注的的是对对价格格非常常敏感感的细细分市市场的的情况况。企企业采采用这这种战战略是是在降降低产产品或或服务务的附附加值值的同同时降降低产产品或或服务务的价价格。。低价战战略采用途途径2的企企业是是建立立企业业竞争争优势势的典典型途途径，，即在在降低低产品品或服服务的的价格格的同同时，，包装装产品品或服服务的的质量量。但但是这这种竞竞争策策略容容易被被竞争争对手手模仿仿，也也降低低价格格。在在这种种情况况下，，如果果一个个企业业不能能将价价格降降低到到竞争争对手手的价价格以以下，，或者者顾客客由于于低价价格难难以对对产品品或服服务的的质量量水平平做出出准确确的判判断，，那么么采用用低价价策略略可能能是得得不偿偿失的的。要要想通通过这这一途途径获获得成成功，，企业业必须须取得得成本本领先先地位位。因因此，，这个个途径径实质质上是是成本本领先先战略略。。十三、战战略钟模模型混合战略略采用途径径3的企企业在为为顾客提提供可感感知的附附加值同同时保持持低价格格。而这这种高品品质低价价格的策策略能否否成功，，既取决决于企业业理解和和满足客客户需求求的能力力，又取取决于是是否有保保持低价价格策略略的成本本基础，，并且难难以被模模仿。差别化战战略采用途径径4的企企业以相相同和略略高于竞竞争对手手的价格格向顾客客提供可可感受的的附加值值，其目目的是通通过提供供更好的的产品和和服务来来获得更更多的市市场份额额，或者者通过稍稍高的价价格提高高收入。。企业可可以通过过采取有有形差异异化战略略，如产产品在外外观、质质量、功功能等方方面的独独特性；；也可以以采取无无形差异异化战略略，如服服务质量量、客户户服务、、品牌文文化等来来获得竞竞争优势势。十三、战战略钟模模型集中差别别化战略略采用途径径5的企企业可以以采用高高品质高高价格策策略在行行业中竞竞争，即即以特别别高的价价格为用用户提供供更高的的产品和和服务的的附加值值。但是是采用这这样的竞竞争策略略意味着着企业只只能在特特定的细细分市场场中参与与经营和和竞争。。高价撇脂战战略采用途径6、7、8的企业一一般都是处处在垄断经经营地位，，完全不考考虑产品的的成本和产产品或服务务的附加值值。企业采采用这种经经营战略的的前提是市市场中没有有竞争对手手提供类似似的产品和和服务。否否则，竞争争对手很容容易夺得市市场份额，，并很快削削弱采用这这一策略的的企业的地地位。十四、STP理论市场细分（（MarketSegmentation））的概念是是美国营销销学家温德德尔史密斯斯(WendedSmith)在在1956年最早提提出的，此此后，美国国营销学家家菲利浦科科特勒进一一步发展和和完善了温温德尔史密密斯的理论论并最终形形成了成熟熟的STP理论。市场细分（（Segmentation）目标市场选选择（Targeting））定位（Positioning）它是战略营营销的核心心内容。美国米勒公公司营销案案在20世纪纪60年代代末，米勒勒啤酒公司司在美国啤啤酒业排名名第八，市市场份额仅仅为8%，，与百威、、蓝带等知知名品牌相相距甚远。。为了改变变这种现状状，米勒公公司决定采采取积极进进攻的市场场战略。他们首先进进行了市场场调查。通通过调查发发现，若按按使用率对对啤酒市场场进行细分分，啤酒饮饮用者可细细分为轻度度饮用者和和重度饮用用者，而前前者人数虽虽多，但饮饮用量却只只有后者的的1/8。。他们还发现现，重度饮饮用者有着着以下特征征：多是蓝蓝领阶层；；每天看电电视3个小小时以上；；爱好体育育运动。米米勒公司决决定把目标标市场定在在重度使用用者身上，，并果断决决定对米勒勒的“海雷雷夫”牌啤啤酒进行重重新定位。。重新定位从从广告开始始。他们首先在在电视台特特约了一个个“米勒天天地”的栏栏目，广告告主题变成成了“你有有多少时间间，我们就就有多少啤啤酒”，以以吸引那些些“啤酒坛坛子”。广广告画面中中出现的尽尽是些激动动人心的场场面：船员员们神情专专注地在迷迷雾中驾驶驶轮船，年年青人骑着着摩托冲下下陡坡，钻钻井工人奋奋力止住井井喷等。结果，“海海雷夫”的的重新定位位战略取得得了很大的的成功。到到了1978年，这这个牌子的的啤酒年销销售达2000万箱箱，仅次于于AB公司司的百威啤啤酒，在美美名列第二二。十五、产品品定位研究究模型一、目标市市场定位1、目标标消费群属属性…….一、目标市市场定位2、消费费者行为特特征一、目标市市场定位3、目标市市场的竞争争情况二、内部分分析与定位位1、产品的的性能2、产品的的外观与包包装3、产品在在产品线中中的地位4、企业的的分销能力力与促销能能力5、企业的的品牌属性性十六、产品品生命周期期理论娃哈哈，本本土饮料产产品策略典典范一边是拥有有系统化的的优势、正正规军、科科学数据分分析的美式式王牌机械械部队；一一边是土八八路出身的的娃哈哈。。宗庆后和他他的娃哈哈哈硬是在群群雄逐鹿、、竞争激烈烈的饮料业业中脱颖而而出。除了了可乐仍然然屈居两乐乐之下，茶茶还在追赶赶统一、康康师傅，其其它产品都都名列全国国第一或第第二。其总总产量中国国饮料业1/6。。宗庆后熟谙谙产品生命命周期原理理，将新品品研发列入入企业发展展核心模块块（市场投投入费用、、产品研发发费用、培培训费用，，是宗庆后后的三个绝绝不能省，，他说前者者决定娃哈哈哈的现在在，中间的的决定娃哈哈哈的未来来几年，后后者决定娃娃哈哈未来来的5年、、10年甚甚至20年年）87年儿儿童营养液液——“喝喝了娃哈哈哈、吃饭就就是香”91年果果奶96年纯纯净水98年非非常可乐———“中国国人自己的的可乐”01年茶茶饮料05年营营养快线当当年销售售8亿06年25亿06年爽爽歪歪当当年10亿亿同年咖啡啡可乐北北京、新疆疆抢购一空空更有知知名国际连连锁超市CEO看到到样品提提出要包销销该产品07年富富锌含氧活活性矿物质质水08年啤啤儿茶爽———“上课课还喝啤酒酒？”“你你out了了！”十七、全面面质量管理理的四个阶阶段PDCA管管理循环是是全面质量量管理最基基本的工作作程序。即计划—执执行—检查查—处理（（plan、do、、check、action）。这是美国统统计学家戴戴明（W.E.Deming）发明明的，因此此也称之为为戴明循环环。这四个阶段段大体可分分为八个步步骤（见下下页）。十七、全面面质量管理理的四个阶阶段PlanDoCheckactionPDCA案案例——减减肥PLAN:减肥,计计划一个月月内从45KG减到到43~44KG左左右.(有有了明确的的期限,一一个月,和和量化的目目标,减掉掉1~2KG)DO:每每天天早早餐餐一一袋袋牛牛奶奶,午午餐餐保保证证摄摄入入米米饭饭在在2两两左左右右,晚晚饭饭以以流流食食(牛牛奶奶,稀稀饭饭,汤汤类类等等)为为主主,适适当当加加些些蔬蔬菜菜沙沙拉拉.CHECK:每每天天称称体体重重,观观察察变变化化,半半个个月月后后发发现现体体重重基基本本没没有有变变化化.原原因因是是平平时时爱爱吃吃零零食食,而而且且晚晚上上那那顿顿经经常常控控制制不不住住,吃吃的的过过多多.ACTION:针对零食食和晚饭饭量量的问题,采采取严格控制制零食的食用用,不吃高热热量食品,晚晚饭由于多年年来的习惯,吃少会引起起胃疼,所以以稍微加量,然后增加每每周1~2次次的羽毛球运运动.PDCA案例例——刘备三三国故事死党，关云长长和张翼德。。干了什么事事，桃园三结结义。然后刘刘备开始做什什么好事啦，，自然是东搞搞搞、西弄弄弄（DO）3、而这小子子时运不佳，，不断碰钉子子，还险被将将来的死敌曹曹阿瞒收编为为手下。那个个灰心啊，那那个失意啊。。当然啦，刘刘备也非凡人人，好歹也是是刘氏宗亲十十万八千里的的亲戚啊。有有备而来嘛，，立刻做了战战略上的调整整(CHECK)4、找找了两两干苦苦力的的，还还得找找个狗狗头军军师啊啊，于于是立立刻假假惺惺惺的去去三顾顾茅庐庐，记记住，，不是是三顾顾茅房房啊！！靠着着一蒙蒙二骗骗三敲敲诈的的手法法把诸诸葛孔孔明弄弄了出出来（（ACTION）。。1、刘刘备不不是想想称王王吗？？别以以为他他不想想，他他比谁谁都想想，只只是故故意装装成一一副忠忠厚老老实之之相，，为了了达到到这个个目的的（PLAN））2、他他一编编草鞋鞋的要要怎么么做呢呢？俗俗话说说得好好，一一个好好汉三三个帮帮，马马上找找了两两十八、、甘特特图甘特图图，也也称为为条状状图(Barchart)。是是在1917年年由亨亨利甘甘特开开发的的，其其内在在思想想简单单，基基本是是一条条线条条图，，横轴轴表示示时间间，纵纵轴表表示活活动(项目目)，，线条条表示示在整整个期期间上上计计划和和实际际的活活动完完成情情况。。它直直观地地表明明任务务计划划在什什么时时候进进行，，及实实际进进展与与计划划要求求的对对比。。甘特图运用用之家务活活怎么干假如拖地、、洗碗、擦擦玻璃干这这三样活，，每样都必必须要花30分钟时时间，现有有两位人员员A和B供供你调配，，请问他们们干完这三三样活最快快要多长时时间。怎么么调配才最最优化呢？？案例1：总总用时90分钟，，A洗碗30分钟，，B拖地30分钟，，A再擦玻玻璃30分分钟。案例2：总总用时60分钟，，A用30分钟洗碗碗，剩下30分钟，，两个人同同时进行，，分别把两两个活干完完。案例3（最最优方案））

总用时时45分钟钟，A拖地地15分钟钟，拖了一一半跑去洗洗碗30分分钟。B擦擦玻璃擦完完了30分分钟，再来来干A没拖拖完的15分钟地。。十九、木桶桶理论木桶的最大大盛水量不不取决于最最长的木板板，而取决决于最短的的那一块木木板，这就就是“木桶桶论”。二十、推销销方格理论论推销方格理理论，由布布莱克与蒙蒙顿教授提提出。他们根据销销售人员在在销售过程程中对买卖卖成败及与与顾客的沟沟通重视程程度之间的的差别，将将销售人员员在销售中中对待顾客客与销售活活动的心态态划分为不不同类型。。将这些划分分表现在平平面直角坐坐标系中，，即形成了了推销方格格。推销方格中中显示了由由于推销员员对顾客与与销售关心心的不同程程度而形成成的不同的的心理状态态。二十、推销销方格理论论推销方格格中横坐坐标表明明推销人人员对销销售的关关心程度度，纵坐坐标表示示对顾客客的关心心程度。。坐标值越越大，表表示产品品程度越越高。图图中各个个交点代代有着不不同的推推销心态态，侧重重标明了了具有代代表性的的5种基基本心态态。二十、推推销方格格理论(一)(1,1)型，，事不关关已型(1,1)型推推销员对对推销成成功与否否及顾客客感受的的关心程程度都是是最低的的。事不不关己型型的推销销员对本本职工作作缺乏责责任心。。主观上上不愿做做推销工工作，当当一天和和尚撞一一天钟；；客观上上对工作作不满意意。比如如，前些些年倍受受批评的的我国商商场的服服务态度度就是如如此。二十、推销方方格理论(二)(9,1)型，强强行推销型他们认为：既既然由我负责责这一顾客，，并向其硬性性推销，我便便应施加压力力，迫使其购购买。因此，，他们为提高高推销业绩，，不惜采用多多种手段，全全然不顾顾客客的心理状态态和利益。强强行推销是产产生于第一次次世界大战之之后美国的一一种推销方式式，推销员与与顾客被形象象地比喻为拳拳击台上的两两个选手，推推销员要坚决决把顾客打倒倒。在此之后后，强行推销销被温和推销销所代替。企企业界和学术术界达成共识识：对顾客无无益的交易也也必然有损于于推销员。如如在我国市场场经济发展的的初期，一些些厂家和业务务员并没有认认识到一味追追求经济效益益而忽略顾客客利益的危害害，继续着这这种贻害深远远的“一锤子子买卖”。二十、推销方方格理论(三)(1,9)型，顾顾客导向型持这种心态的的推销员认为为：我是顾客客之友，我想想了解他并对对其感受和兴兴趣做出反应应，这样他会会喜欢我。这这种私人感情情可促使他购购买我的产品品。他们可能能是不错的人人际关系专家家，因为他们们始终把与顾顾客处好关系系放在第一位位，但并不是是成熟的推销销员。因为在在很多情况下下，对顾客的的百依百顺并并不能换来交交易的达成。。这其实是强强行推销的另另一种表现。。现代推销要要求把顾客的的利益和需要要放在第一位位，不是把顾顾客的感受摆摆在首位。二十、推销销方格理论论(四)(5,5)型型，推销技技术导向型型处于这种心心理态度的的推销员既既关心推销销效果，也也关心顾客客。他们往往往有一套套行之有效效的推销战战术，注重重揣摩顾客客的心理，，并善加利利用这种心心理促成交交易。他们们可以凭经经验和推销销技术诱使使顾客购买买一些实际际上并不需需要的东西西，因此，，他们可能能会有极佳佳的推销业业绩。但这这类推销员员仍然不是是理想的推推销员。他他们放在首首位的是顾顾客的购买买心理，而而不是顾客客的利益的的需要。他他们需要进进一步学习习，以成为为一名成功功的推销专专家。二十、推销销方格理论论(五)(9,9)型型，解决问问题导向型型推销员把推推销活动看看成是满足足双方需求求的过程，，把推销的的成功建立立在推销员员与顾客双双方需求的的基础上。。从现代推推销学角度度讲，这种种推销人员员是最理想想的推销专专家。这种种推销的心心理态度是是最佳的推推销心理态态度。世界界超级推销销大师齐格格·齐格勒勒说：“假假如你鼓励励顾客去买买很多的商商品只是为为了自己可可以多赚钱钱，那你就就是一个沿沿街叫卖的的小贩。假假如你鼓励励顾客购买买很多商品品的目的是是为了顾客客的利益，，那你就是是推销的‘‘行家',同时你也也得益。””事实正是是如此。二十一、80/20规则十九世纪末末期与二十十世纪初期期的意大利利经济学家家兼社会学学家维弗利利度·帕累累托所提出出的。它的大意是是：在任何何特定群体体中，重要要的因子通通常只占少少数，而不不重要的因因子则占多多数，因此此只要能控控制具有重重要性的少少数因子即即能控制全全局。80%的社社会财富20%的人人掌握80%的销销售额来自自20%的的客户80%的业业绩来自20%的员员工80%的绩效效来自20%的工作作80/20规则与长长尾理论长尾理论曾曾被认为是是80/20规则的的彻底叛逆逆。网络时代兴兴起后，长长尾理论应应运而生。。简单的说说，所谓长尾理论是指，商业业和文化的的未来不在在于传统需需求曲线上上那个代表表“畅销商商品”的头头部；而是是那条代表表“冷门商商品”经常常为人遗忘忘的长尾。。举例来说说，一家大大型书店通通常可摆放放10万本本书，但亚亚马逊网络络书店的图图书销售额额中，有四四分之一来来自排名10万以后后的书籍。。这些“冷冷门”书籍籍的销售比比例正以高高速成长，，预估未来来可占整个个书市的一一半。相对常常见的的相对特特别的的成交交数数字字所谓“长尾尾”二十二、421法则则421法则则是指市场的的421法法则有序的的市场具备备如下特征征：在一定的地地域范围内内，当涉及及某一消费费领域时，，在绝大部部分消费者者头脑中有有几乎相同同的品牌排排序。在市场占有有率上，第第一被想到到的品牌占占40%左左右，在其其他名次上上，有近似似成倍递减减的特点，，也就是说说第二位和和第三位的的分别占20%和10%左右右。40%20%10%二十三、三三点效应模模型市场营销中中,一个热热销的产品品，是焦点点、卖点和和售点的统统一，缺少少其中一项项，这一产产品的销售售基础就可可能会受到到动摇。通通过焦点、、卖点和售售点建立的的三点效应应模型图如如下:用于吸引大大众消费者者中的目标标消费群注注意力的资资源；焦点有效性性的评价标标准是对于于目标消费费群体的覆覆盖面（有有效媒体））与有效关关注率（吸吸引力程度度）；焦点的基本本效果取决决于消费群群体特性（（例如、蕴蕴含性在不不同消费群群体中的接接受度会不不一样），，但新奇性性和简明的的冲击力是是其基本组组织要领；；焦点主要同同于沟通，，尤其是商商业概念和和形象推广广广告中。。焦点卖点提供消费者者此产品所所具有的利利益；有可能是功功能性，也也可能是情情感性的利利益，或者者两者的组组合；在同质性产产品条件下下，卖点主主要是情感感性的；卖点点可可通通过过产产品品信信息息广广告告、、展展会会、、软软性性广广告告加加以以传传播播。。售点点提供供使使消消费费者者实实现现交交易易的的动动力力；；保证证销销售售得得以以实实现现的的基基本本条条件件，，易易接接近近度度、、现现场场优优先先接接触触度度与与利利益益可可体体验验性性是是售售点点的的基基本本构构成成要要件件；；在现现场场基基本本条条件件接接近近的的情情况况下下，，附附加加服服务务及及价价格格调调节节构构成成辅辅助助售售点点；；售点点是是销销售售现现场场铺铺面面资资源源与与增增值值服服务务方方式式的的组组合合利利用用。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08: