市场营销第七章-产品营销策略

第七章产品策略本章主要内容产品概念及其分类产品组合决策品牌与商标决策新产品开发决策产品生命周期理论第一节产品概念与分类一、产品概念1.产品：能够提供给市场以引起人们注意，让人们获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一切东西。包括：实物、服务、事件、人员、地点、组织、观念、上述的组合。二、产品的三大层次核心产品(核心利益或服务)购买者真正想买的是什么？形式产品附加产品(附加服务和利益)质量水平特色设计品牌包装(五大特征)

安装交货和信用担保售后服务1核心产品，是指产品能给购买者带来的基本利益和效用，即产品的使用价值，是构成产品最本质的核心部分。2形式产品：是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。包括质量、特征、设计、品牌、包装等要素。3外延（附加）产品：指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。包括安装、服务、保证、用户咨询、融资信贷。三、产品分类（一）根据产品耐用性及是否有形可分为三类：耐用品、非耐用品和服务。（二）按产品的用途：消费品和产业用品（三）产业用品可分为三类材料和部件：原材料和加工过的材料和部件资本品：装备和附属设备辅助品和服务：作业辅助品和维修辅助品、商业服务（四）按购买习惯将消费品分为以下四类便利品：顾客频繁购买或需要随时购买的产品。选购品：顾客在选购中，对适用性、质量、价格和式样等基本方面做认真权衡比较的产品。特殊品：指具备独有特征和品牌标记的产品，非渴求品：消费者不了解或即使了解也不想购买的产品。

第二节产品线及产品组合决策一、产品线含义：产品线：由一组密切相关的能满足同类需求的产品项目构成，又称产品系列或产品类别。产品项目：产品项目指在同一产品线或产品系列下不同型号、规格、款式、质地、颜色的产品。华龙目前拥有方便面、调味品、饼业、面粉、彩页、纸品等六大产品线。

二、产品组合1、产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目。2、企业产品组合的四大要件：广度也叫宽度，企业所有的不同产品线数目长度企业所有的产品项目的总数深度产品线上每种产品种类的数目相关性各类生产线在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互联系的紧密程度

电冰箱洗衣机空调器彩电冰王子神童五小元帅探路者大王子丽达金元帅

双王子小神功小超人

帅王子小丽人小状元

小神童小公主

海尔尔集集团团产产品品（（部部分分））组组合合示示意意图图深度度广度度产品品线线数数（（宽宽度度或或广广度度））=4产品品项项目目数数（（长长度度））=15洗衣衣机机产产品品组组合合的的深深度度=5公司4种种产品系系列均属属于家电电产品，，产品组组合关联联性较大大。三、优化化产品组组合的分分析1产产品线组组合评估估方法（1）波波士顿咨咨询集团团成长——份额矩矩阵（2）GE矩阵阵法：2产产品线线中产品品品种的的分析问题业务务高增长率率低市场场份额转为明星星或淘汰汰需要现金金满足需需要明星业务务高市场份份额高增长率率需要大量量资金投投入以支持其增增长现金牛业业务低增长高高份额已经建立立的、成成功的战略业务务单位产生大量量现金瘦狗类业业务低增长低低份额低利润潜潜量相对市场场份额高低低市场增长长率低高高波士顿咨咨询集团团成长——份额矩矩阵?拓展战略略：提高高市场占占有率，，适用于于明星类类和问题题类中有有希望转转入明星星类的业业务单位位。维持战略略：保持持现有市市场占有有率，适适用于金金牛类，，使其为为企业提提供现金金。收割战略略：通过过减少投投入降低低成本增增加短期期现金收收入，适适用与金金牛中前前景暗淡淡和狗类类以及问问题类单单位放弃战略略：变卖卖和处理理，转移移资源。。适用于于负担大大没有前前途的狗狗类和问问题类单单位。业务实力力高中低强一般弱ABCD产业吸引引力通用电气气业务计计划方格格产品线的的产品图图四、产品品组合策略1、扩大大产品组组合策略略扩大产品品组合宽宽度、加加强产品品组合的的深度共共同组成成。2、缩减减产品组组合策略略剔除那那些获获利小小甚至至亏损损的产产品线线或产产品项项目。。3、产产品线线延伸伸策略略：向上延延伸、、向下下延伸伸和双双向延延伸。。产品线线向下下扩展展的动动因高档产产品成成长发发展极极为缓缓慢高档产产品遇遇到了了激烈烈的竞竞争初期进进入高高档产产品市市场是是为了了建立立质量量形象象，希望拖拖住低低档产产品市市场的的竞争争者，，使他他们不不进入入高档档市场场。产品线线向下下扩展展的风风险可能会会刺激激本来来生产产低档档产品品的企企业进进入高高档产产品市市场，，使竞竞争加加剧。。有可能能损坏坏企业业的质质量形形象，，为保保护已已经创创立的的名牌牌，企企业新新增加加的低低档产产品应应采用用新的的品牌牌。产品线线向上上扩展展的动动因高档产产品的的市场场销售售形式式看好好，利利润率率高；；高档产产品市市场上上竞争争者的的势力力较弱弱，可可以取取而代代之。。企业的的势力力增强强，想想发展展各档档产品品俱全全的完完全产产品线线。产品线线向上上扩展展的风风险高档产产品市市场的的竞争争者会会不惜惜一切切坚守守阵地地，还还可能能侵入入低档档产品品市场场，乡乡下延延伸进进行反反击。。由于企企业一一直生生产低低档产产品，，顾客客可能能会怀怀疑其其高档档产品品的质质量水水平。。长期从从事低低档产产品销销售的的销售售人员员，可可能不不适应应高档档产品品的销销售，，需要要进行行大量量的培培训工工作。。第三节节品品牌与与包装装决策策一、品品牌的的含义义用于识识别一一种产产品或或服务务的生生产者者或销销售者者的名名称、、术语语、标标记、、符号号、设设计或或者上上述的的组合合。包包括品品牌名名称、、品牌牌标志志和商商标三三部分分。二、品牌决决策的内容容品牌建立决决策：企业产品品是否使用用品牌？品牌归属决决策：采用制造造商品牌还还是销售者者的品牌，，或者一部部分产品用用制造商的的品牌，一一部分产品品用销售者者的品牌？？家族品牌决决策：企业各种种产品是否否使用统一一的品牌。。品牌扩展决决策：其它的产产品是否也也采用同样样的品牌？？多品牌决策策：对同一种种产品是否否要建立多多种品牌？？(一)品牌牌建立决策策使用品牌的的优点：第一，品牌牌经注册登登记成为注注册商标，，就使企业业的产品特特色得到法法律的保护护，防止别别人模仿、、抄袭或假假冒，保护护了企业的的正当权益益。第二，品牌牌可以代表表产品的特特色和质量量特征，既既便利卖主主管理定货货，也便于于购买者识识别。第三，品牌牌起着监督督企业产品品、保证其其质量特征征的作用。。第四，品牌牌起着促进进销售的作作用。使用品牌的的缺点：使用品牌会会增加开支支，诸如设设计费、制制作费、注注册费、广广告费等。。如果对促促进销售的的积极意义义很小，甚甚至得不偿偿失。(二)品牌牌归属决策策⒈使用制造造商品牌。。⒉使用中间间商品牌。。⒊制造商品品牌与中间间商品牌混混合使用。。(三)家族族品牌决策策⒈个别品牌牌P&G公司司⒉统一品牌牌夏华电视机机，夏华DVD，夏华影院⒊各产品线线分别使用用不同的品品牌松下：Panasonic,national,⒋企业名称称与个别产产品品牌相相结合金松爱妻号号洗衣机(四)品牌扩展决决策纵向延伸，表示产品品的不断改改进，如×××牌—87型，×××牌—88型等；；或者表示示该项产品品具有的不不同功能特特点、质量量水平规格格、甚至不不同的包装装和造型，，如××牌牌—Ⅰ型、、××牌——Ⅱ型等等等。横向延伸伸，即将成成功的品品牌延伸伸使用于于新开发发的产品品上。三包包装决策策(一)包包装概念念及作用用包装是指指设计并并生产容容器或包包扎物的的一系列列活动。。三个层次次：内包装：：产品的的直接容容器或包包扎物中层包装装：是保保护内包包装的包包装物外包装：：是为了了便于储储运、识识别某些些产品的的包装包装的作作用（1）保保护商品品（2）便便于运输输、携带带和储存存（3）促促进销售售（4）提提高商品品价值，，增加企企业盈利利(二)包包装策策略1．类似似包装策策略2．等级级包装策策略3．组合合包装策策略5．附赠赠品包装装策略6．改革革包装策策略第四节新新产产品开发发策略一、新产产品的概概念及类类别是指在结结构、功功能或形形态上发发生改变变，并推推向了市市场的产产品。(含义):在生产销销售方面面:只要要产品在在功能和和或形态态上发生生改变，，与原来来的产品品产生差差异，甚甚至只是是产品从从原有市市场进入入新的市市场，都都可视为为新产品品；在消费者者方面:则是指指能进入入市场给给消费者者提供新新的利益益或新的的效用而而被消费费者认可可的产品品。按产品新新颖的程程度，可可分以以下四种种：全新产品品：是指应用用新原理理、新技技术、新新材料和和新结构构研制开开发的市市场上从从未有过过的产品品。如汽车、、飞机、、电子管管、尼龙龙、电脑脑换代产品品：是指在原原有产品品的基础础上，采采用或部部分采用用新技术术、新材材料、新新工艺研研制出来来的新产产品。电子计算机问问世以来，从从电子管、晶晶体管、集成成电路到大规规模集成电路路的第四代，，及具有人工工智能的第五五代。改进产品：是指对老产品品的性能、结结构、功能、、造型，甚至至颜色、包装装等加以改进进，使其与老老产品有较显显著的差别。。如药物牙膏、、减肥香皂、、洗衣机、女女鞋跟等。改改进新产品的的开发难度不不大，也是企企业产品发展展经常采用的的形式。仿制产品：是指对国际或或国内市场上上已经存在但但企业没有生生产过的产品品进行引进或或模仿、研制制生产出的产产品。二、开发新产产品的必要性性1、产品生命命周期理论要要求企业不断断开发新产品品。2、消费需求求的变化需要要不断开发新新产品。3、科学技术术的发展推动动着企业不断断开发新产品品。4、市场竞争争的加剧迫使使企业不断开开发新产品。。三新产品失失败的原因新产品的失败败率据估计高高达80%。。成功的20%，五年之后后只有40%左右能存活活下来。为什么?不良的市场调调查（过高估估计市场规模模）有缺陷的产品品（产品设计计存在问题、、市场定位错错误，没有开开展有效的广广告活动，或或定价过高））成本的偏误（（产品的开发发成本过高））产品的废弃（（在产品上市市之前有同类类产品推出））竞争者的行为为（竞争对手手的激烈反应应）不足够的努力力（企业资金金不足）建立切实可行行的新产品开开发的组织机机构1.产品经理理。2.新产品经经理。3.新产品开开发委员会4.新产品部部。5.新产品开开发小组。四新新产品开发的的过程新产品开发的的8个阶段构思产生构思筛选概念发展与与测试制定营销计划商业分析产品开发市场测试商品化1构思产生生新产品构思的的来源：公司内部人员员包括：研究究开发人员、、市场营销人人员、高层管管理者及其他他部门人员。。企业可寻找的的外部构思来来源有：顾客客、中间商、、竞争对手、、企业外的研研究和发明人人员、咨询公公司、营销调调研公司等。构思产生的方方法头脑风暴法结构分析法属性分析法关联法需要/问题分分析法2.构思思筛选尽可能去掉不不好的构思而而留住好的构构思。许多公司都有有评估和筛选选构思的系统统，用于评估估:市场规模产品价格开发时间和成成本生产成本投资回报然后再根据公公司的一系列列标准进行评评估。3.概念发展展与测试将产品构思转转化为几种产产品概念产品构思：企业从自己的的角度考虑的的能够向市场场提供的可能能产品的构构想——“生生产一种粉状状牛奶制品””产品概念：企业从消费者者的角度对这这个构思所作作的详尽的描描述：谁使使用用：：成人、老年年人、儿什么时候使用用：早晨、晚晚上、日间想得到的利益益：口味好、、营养丰富、、食用方便一种粉状牛奶奶饮品，用于于成人即食早早餐所需要的的营养，且口口味好、使用用方便。该产产品打算制成成三种口味：：巧克力、香香草、草莓，，产品使用盒盒装，一盒装装十包，卖八八元钱”概念测试:与与合适的目标标消费者一起起测试这些产产品概念,选选择最能吸引引目标消费者者的概念一般用文字和和图画，问6个问题：a．你是否清清楚该产品概概念并相信其其利益？b．你是否认认为该产品解解决了你的某某个问题或满满足了某个需需要？c.目目前是否有其其他产品满足足这需要并使使你满意？d.相相对于价值而而.言价格是是否合理？e.你你是否（肯定定、可能、可可能不、肯定定不）会买该该产品？f.谁谁可能会使使用这一产品品？使用频率率怎样？4、营销战略略第三部分描述述产品长期:销售/利润目目标营销组合战略略第一部分整整体描述:目标市场计划产品定位位销售/利润目目标市场份额描述产品在第第一年的:计划价格分销策略营销预算营销战略计划划包括三个部部分。营销战略计划划的第一部分分：描述目标标市场的规模模、结构和行行为；计划产产品的定位和和销售量；市市场份额；开开头几年的利利润目标：快速早餐饮料料的目标市场场是有孩子的的家庭，他们们接受新的、、方便的、有有营养的和便便宜的早餐方方式。公司的的品牌将在市市场上定位于于较高价格、、较高质量点点。公司的最最初目标是销销售50万箱箱或占市场的的10%，第第一年的亏损损不超过130万美元。。第二年的目目标是销售70万箱或占占市场的14%，计划盈盈利220万万美元。Next营销战战略计计划的的第二二部分分：描描述产产品的的计划划价格格、分分配策策略和和第一一年的的营销销预算算：该产产品品带带有有巧巧克克力力口口味味，，装装成成小小包包，，一一盒盒六六包包，，每每盒盒零零售售79美美分分。。每每箱箱48盒盒，，批批发发给给中中间间商商每每箱箱24美美元元。。开开始始两两个个月月，，经经销销商商每每买买四四箱箱可可附附送送一一箱箱，，加加上上广广告告合合作作津津贴贴。。免免费费样样品品挨挨户户增增送送，，报报纸纸上上的的广广告告附附有有10美美分分折折价价券券。。总总的的促促销销预预算算为为290万万美美元元。。广广告告预预算算为为600万万美美元元，，以以对对半半的的比比例例分分配配给给全全国国和和本本地地。。三三分分之之二二用用于于电电视视和和三三分分之之一一用用于于报报纸纸。。广广告告文文稿稿应应着着重重营营养养和和方方便便的的利利益益概概念念。。广广告告宣宣传传概概念念将将以以喝喝了了快快速速早早餐餐饮饮料料后后身身体体日日益益强强壮壮的的小小孩孩为为中中心心。。在在第第一一年年内内，，营营销销调调研研将将花花费费10万万美美元元，，用用于于购购买买商商店店审审计计和和消消费费者者固固定定样样本本信信息息，，以以观观察察市市场场反反应应和和购购买买率率。。营销销战战略略计计划划的的第第三三部部分分描描述述预预期期的的长长期期销销售售量量和和利利润润目目标标，，以以及及不不同同时时间间的的营营销销战战略略组组合合：：该公司希希望最后后获取25%的的市场份份额和实实现12%的税后投投资报酬酬率。为为了达到到这个目目标，，产品质质量的起起点要高高，并且且随着时时间的推推移，通通过技术术研究对对产品不不断改进进。价格格在刚投投入市场场时，采采用撇奶奶油水平平定价，，然后再再逐渐地地降低价价格，以以扩大市市场和对对抗竞争争者。总总促销预预算每年年递增20%左左右，初初期广告告费的比比例为63：37，最后发发展成50：50。在第一一年以后后，营销销调研费费将削减减到每年年6万美美元。返回如果不,淘汰汰该产品品概念商业分析析审查销售售量、成成本和利利润计划划,以确定它它们是否否符合公公司的目目标5.商商业分析析6.产产品开发发如果是，进入产品开发阶段广告包装产品预算水平平定位分销定价品牌市场测试试包含的的内容将产品和和营销计计划同时时进入更更为真实实的市场场环境进进行测试试。7市场场测试标准市场场测试：：在少数数几个代代表性城城市全面面销售产产品成本高，，测试时时间长。。易受竞竞争者干干扰控制市场场测试：：在一些些同意进进行测试试的商店店销售产产品，同同时向这这些商店店支付一一定费用用成本较低低，测试试时间短短，但代代表性不不强模拟市场场测试：：在模拟拟购物环环境下进进行测试试花费较低低，时间间短，避避开竞争争者，但但准确性性差商品化是是将产品品推向市市场的阶阶段企业必须须对推出出新产品品的时机机、地域域、目标标市场和和进入战战略作出出决策：：8.商品化第五节产产品生命周期期策略一、产品生命命周期的概念念及其阶段划划分1、产品生命命周期：产品品从投放市场场开始到被市市场淘汰退出出市场为止所所经过的历程程。（是市场寿命命不是使用寿寿命）2、产品生命命周期阶段划划分市场时间金额销售额投入期成长期成熟期衰退期利润额Y：销售额；；X：时间（假假定以年为单单位）ΔY：销售售增长率；ΔΔX：时间增量量1、ΔY/ΔX的的值不稳定→→投入期；2、ΔY/ΔX大于10％％→成长期；；3、0.10％≤＜10％→成熟期期；4、ΔY/ΔΔX＜0→→衰退期。销售增长率辨辨别法==×100%ΔYΔX本期销售额-上期销售额额上期销售额方法黑白电视机和和彩色电视机机在中国农村村的产品生命命周期我们会会发现：1987年以以前黑白电视视机处于导入入期，百户拥拥有量不到20台，彩电电几乎为零。。1987—1996年，，农村电视机机市场进入成成长期，彩电电市场处于导导入期，黑白白电视机开始始普及，同时时一些富裕家家庭开始购买买彩电，百户户彩电拥有量量达到22台台。1997年以以后，农村彩彩电市场进入入成长期，黑黑白电视机进进入了淘汰期期。到1999年年底，农村居居民家庭电视视机百户拥有有量达到100.6台，，其中彩电38.2台，，已处于高速速成长期。3．产品生命命周期的其他他形态销售量时间（a）成长——衰退—成熟熟型销售量时间（b）循环——再循环型销售量时间（c）扇型首次循环—再再循环—正常的生命周周期形态因为产品本身身的创新、营营销努力或者者因为环境的的变化（石油油）像尼龙，其新新的用途不断断被发现，用用于降落伞、、袜子、衬衫衫和地毯4、产品生生命周期可可以用于描描述:产品种类、、产品形式式、品牌分析：产品种类具具有最长的的生命周期期，许多产产品种类的的销售在成成熟阶段是是无限期的的；产品形式比比产品种类类更能准确确地体现标标准的产品品生命周期期的历史；；品牌产品显显示了最短短的产品生生命周期历历史。一个产品种种类、产品品形式和品品牌的生命命周期返回回三、、产产品品生生命命周周期期各各阶阶段段的的主主要要特特征征和和营营销销策策略略对于于企企业业来来说说,运运用用产产品品生生命命周周期期理理论论的的目目的的主主要要有有三三个个:A.使使产产品品尽尽快快地地为为消消费费者者所所接接受受,减减少少导导入入期期的的时时间间和和亏亏损损;B.尽尽可可能能保保持持和和延延长长产产品品的的成成长长阶阶段段;C.尽可能使使产品以较慢慢的速度被淘淘汰下来。（一）介介绍期1、主要特征征：（1）销售量量很少，增长长缓慢（2）成本高高，销售价格格也偏高（3）需要大大量的广告宣宣传，促销、、分销费用高高。（4）亏损或或微利状态（5）只有少少数创新型消消费者购买（6）市场竞竞争者很少2、营销策略略（1）快速撇撇油策略：高价格、高促促销（2）缓慢撇撇油策略：高价格、低促促销（3）快速渗渗透策略：低价格、高促促销（4）缓慢渗渗透策略：低价格、低促促销

市场容量消费者的价格敏感性对产品的知晓度竞争状况快速撇脂策略大不敏感低较大缓慢撇脂策略有限不敏感高较小快速渗透策略大敏感低大缓慢渗透策略大敏感高较大（二）成成长期1、主要特征征：（1）销售量量迅速上升（2）生产规规模扩大，产产品成本降低低，产品价格格维持不变或或略有下降（3）企业需需保持或稍微微增加促销费费用（4）利润迅迅速增长（5）购买者者多为早期采采用者（6）市场竞竞争日益加剧剧2、营销策略略：（1）改进产产品：改进产品质量量和增加新产产品的特色和和式样（2）拓宽市市场：进入新的细分分市场；进入入新的分销渠渠道。（3）适时降降价（4）广告重重心的转移：：广告目标从产产品知名度的的建立转移到到说服消费费者接受和购购买产品上。。（三）成熟期期1、主要特征征：（1）销量增增长缓慢，逐逐步达到最高高峰、然后缓缓慢下降。（2）产品批批量大，生产产成本降到最最低程度，价价格开始下降降（3）产品的的服务、广告告和推销工作作十分重要，，销售费用不不断提高。（4）利润已已达到最高点点，并开始下下降（5）大多数数消费者都参参加购买（6）同类产产品进入市场场，竞争激烈烈，出现价格格竞争2、营销策略略：市场改进增加使用人数数量（转变非非使用人，进进入新的细分分市场,争争取竞争对手手的顾客）提高使用人的的使用率（增增加使用次数数，增加每个个场合的使用用量，增加新新的用途）产品改进质量改进特点改进式样改进营销组合改进进价格变动进入新的渠道道广告宣传加强强调整销售队伍伍服务内容的增增加（四）衰退期期1、特征：（1）销售量量急剧下降，，甚至出现积积压。（2）新产品品开始进入市市场，正逐渐渐替代老产品品。（3）市场竞竞争突出表现现为价格竞争争，产品价格格不断下降，，竞争者数量量日益减少。。（4）企业利利润日益下降降甚至为零。。（5）购买者者是落后于市市场变化的保保守型消费者者2、营销策略略。（1）维持策策略（2）集中策策略（3）收缩策策略（4）放弃策策略总结:不同阶阶段的特点和和策略杜邦公司延长长尼龙生命周周期的战略（1）频加使使用：尼龙袜袜之销售曲线线日趋平坦后后，杜邦公司司便潜力研究究，发现那时时女人已趋向向于“露腿腿”，人们的的生活不定，，青年妇女对对于穿袜子的的“社交需要要”之感觉也也日渐淡溥。。由于这些发发现，杜邦当当局乃认为要要使销售曲线线回升，有一一个直接的方方法就是重复复强调社交必必须穿袜子；；这种方法显显然颇为困难难，宣传的成成本也很高，，不过它却能能在现有的使使用者之间，，促使他们时时常穿着袜子子，达到延长长产品生命的的目的。（2）变化使使用：对杜邦邦来说，这种种策略主要是是要使妇女更更普遍地购用用尼龙丝袜。。首先，杜邦邦公司推出一一种淡色的丝丝袜，当做时时髦标致的装装饰；让大家家普通购用后后，又推出一一些带有花样样的高级丝袜袜，取代以前前那种花色单单调的丝袜，，妇女因受新新花样的吸引引，则趋之若若鹜，纷纷换换旧购新，货货色的变化换换新，使人觉觉得年年有新新花样可买、、可穿。此外外，妇女购用用五颜六色、、花样百出的的丝袜后，男男人的注意力力便集中到的的她们的美腿腿上。(3)创造造新顾客：即即促人们公认认少女穿尼龙龙丝袜是种正正当的需要，，而增加少女女这一阶层的的顾客。此时时，必须用广广告，公共关关系来支持这这种宣传。(4)寻求求新用途：从从变化袜子的的形态（如松松紧长丝袜、、松紧短袜））到寻求新的的用途（如地地毯、轮胎、、轴随等等））。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:17:5208:17:5208:1712/31/20228:17:52AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:17:5208:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:17:5208:17:5208:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:17:5208:17:52December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十二二月20228:17:52上上午08:17:5212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:17上上午12月-2208:17December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:17:5208:17:5231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:17:52上上午午8:17上上午午08:17:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。08:17:5208:17:5208:1712/31/20228:17:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2208