市场营销第六讲-物流市场营销方案策划与设计

物流策划分析与实践

主讲：江松颖

1中国第一家物流市场2天润物流市场天润物流市场是广州李芏巍物流策划机构以物流市场命名经工商行政管理部门登记注册的综合性公路运输物流园,是中国第一家物流市场。位于广东中山东凤同安，规划用地35万平方米，一期征地13.7万平方米，档口160套，停车场可停放500台大型挂车。3定位策划:打造中山市北大门形象工程；致力于打造珠三角最具优势的物流市场。功能策划：集货物运输、仓储、配载、信息、金融、旅业、餐饮、停车、产品展示、商住、办公及配套服务等功能为一体的大型物流市场。4策划依据：拥有得天独厚的地理优势，交通优势，资源优势:紧靠105国道旁，东凤收费站东侧，交通便利，不受限制。与顺德容桂交界，拉近距离，策划称：两地仅一桥之隔；周边相邻是万和、美的、格兰仕、海尔、华润、TCL、长虹、科龙容声、松本电工等众多的国家级、世界级大规模工业化生产基地;物流流通量大、仓储量大。5战略策划：独家首创诚邀生产企业进场，打造物流集散更有效的载体和功能。

服务项目策划：代办《工商营业执照》、《税务登记证》、《道路经营许可证》；代理企业变更手续、年审工作；代开运输发票；

协助入场客户进行道路运输投标；提供人力资源培训服务和物流策划、物流咨询、物流信息服务。6策划经典广告词：天赐雨露，润泽大地。招商广告词策划：项目征地70年机缘，配套建设商住房。先立业后安居，创业70年无忧无虑！为客户服务理念广告策划：为您服务，使您放心，让您满意，帮你赚钱。7天润物流市场2003年12月获得政府立项批准，2004年6月28日开业庆典，六个多月的时间从立项、招商满场到开业，震动了广东物流业，给物流业带来更多的思考和借鉴。天润物流市场通过ISO9001：2000国际质量标准体系认证;被评为“中国物流综合实力百强企业”;“中国优秀物流园区”;市工商局授予“守合同重信用企业”的称号;中国物流诚信联盟授予：中国物流诚信企业;为广东省物流行业协会副会长单位.8后续发展：建立中国第一座具有中国民族工业特色又结合国际家电风格的“中国天润国际家电博物馆”，在中山属首个大型主题式博物馆，也是中国第一座家电博物馆，填补国内空白项目。集旅游观光、聚中国家电、世界家电的样品、高新技术产品和古董展示、收藏、鉴赏、家电的发展历程与变革展览、技术交流、产品交流、信息交流、文化交流、艺术交流于一体的多功能博物馆，其得天独厚的优势条件，展示中山乃至中国风貌的一种时代象征。9

中山（天润）国际物流、商流、商住中心，9+2泛珠三角物流、商流集散基地，占地1200亩，位于珠江口西岸，中山市南大门的坦洲镇，毗邻珠海市。核心的地理位置，发达的交通网络，使项目的内外辐射能力大大加强，投资无忧，商机无限！10第六讲讲物物流市市场营营销方方案策策划与与设计计第一节节物物流市市场营营销概概述第二节节物物流市市场营营销方方案的的设计计构思思第三节节物物流市市场营营销方方案的的设计计方法法11第一节节物物流市市场营营销概概述1、物流流市场场营销销的概概念物流市市场营营销是是从事事交通通运输输、仓仓储等等一体体化物物流服服务的的企业业，针针对物物流及及相关关服务务而进进行的的综合合性市市场营营销活活动。。物流市市场营营销活活动的的主要要目的的是实实现物物流服服务的的交换换和外外包。。122、物流流市场场营销销的特特点（1）物流流市场场营销销的非非物质质行或或无形形性。。（2）物流流市场场营销销的差差异性性（3）物流流服务务供求求的分分散性性（4）物流服务务营销方式式的单一性性（5）物流实现现营销对象象的复杂性性（6）物流服务务消费者需需求不确定定性133、物流市场场营销方案案策划的定定义物流市场营营销方案策策划是指物物流企业为为了更大程程度地满足足物流市场场的需要和和提高自身身的市场竞竞争力，在在对企业的的内外环境境进行全面面而有些分分析的基础础上，在对对物流企业业的发展做做出的一定定时期内方方向性、战战略性、全全局性的定定位和发展展目标的前前提下，运运用适当的的营销策略略和策划技技巧，对其其指导思想想及途径进进行创造性性规划设计计的行为。。14物流市场营营销策划的的作用与原原则市场营销是是设计物流流系统的起起点，物流流与市场营营销具有作作用和反作作用的关系系：物流能能否取得满满意的效果果，能否吸吸引和满足足顾客，在在很大程度度上受到企企业物流管管理能力和和决策的制制约。物流能力直直接影响着着企业的销销售业绩。。物流活动动的合理进进行是物流流企业获得得持续竞争争优势的一一个关键因因素。物流流企业的营营销目标是是最大限度度地满足物物流市场需需求。15物流市场营营销策划的的作用（1）增强核心心竞争力长期、稳定定的客户、、集中资源源优势，实实现资源优优化配置，，集中于核核心业务，，中的开拓拓和发展。。（2）降低运行行成本（3）提高物流流能力（4）塑造企业业形象物流企业的的营销活动动是以客户户为核心，，以物流资资源链为服服务手段，，物流企业业与客户属属于同生共共荣的战略略伙伴关系系16物流市场营营销策划的的原则（1）利益回报报原则（2）规模原则则（3）外包原则则（4）合作原则则17第二节物物流市场营营销方案的的设计思路路1、影响因素素分析（1）营销环境境的分析首先，物流流环境是物物流企业生生存和发展展的基本空空间其次，物流流环境是物物流企业必必须适应和和运用的力力量最后，物流流环境是物物流企业服服务创新的的基础资源源18（2）物流消费费的产业组组织用户购购买行为分分析产业组织的的类型一般般可以分为为商品和服服务生产者者、中间商商、政府机机构以及各各种非营利利性组织。。①生产性用用户的购买买行为分析析生产性企业业是指购买买产品或服服务用于制制造其他产产品和服务务，然后销销售或租赁赁给他人获获取利润的的单位和个个人。作为为生产性企企业对物流流的要求主主要集中在在仓储、运运输企业，，希望物流流企业能为为他们提供供更加迅速速、便捷的的服务。191）购买行为为特点首先是专业业购买其次是复杂杂的购买行行为最后是购买买行为具有有一定的特特色；202）影响购买买行为的因因素：环境：国家的经济济前景、物物流行业飞飞发展状况况、市场需需求水平、、技术发展展等组织：企业自身的的目标、政政策、程序序、组织结结构和制度度体系人际：参与购买过过程的各种种角色的权权威、地位位、态度和和相互关系系等个人：参与购买过过程中的有有关人员的的年龄、教教育、工作作职位和风风险意识等等213）购买决策策过程分析析购买决策过过程识别问题确定需要搜寻可行方方案评估可行方方案制定采购方方案购买行为22②中间商的的购买行为为分析中间商指有有那些以获获取利润为为目的的购购买商品进进行转让或或出租的个个人或机构构组成的，，包括批发发商和零售售商。作为生产流流通企业提提供物流服服务的第三三方物流企企业，他们们在购买物物流服务产产品时主要要的一点就就是如何选选择好物流流服务的供供应商，如如何整合好好自身的资资源，为客客户提供更更好的服务务。采购的决策策类型主要要有“新产产品的采购购、供应商商的选择、、直接重构构和改善供供应条件的的采购。决策的内容容主要包括括购买新的的服务产品品的时机、、供应商的的组合决策策和供货条条件的决策策。23（3）物流消费费者的购买买者行为分分析物流消费者者主要是指指个人，提提供服务的的公司是一一些快递公公司和邮政政服务系统统。①针对消费费者的性格格特点不同同不定型习习惯型理智型经经济型想象型冲冲动型疑虑型24②针对消费费者购买目目标的不确确定程度与与决策行为为不同全确定型半确定型不确定型25③针对物流流消费者的的参与程度度和产品品品牌差异程程度的不同同复杂的购买买行为常规的购买买行为随大流的购购买行为减少失调感感的购买行行为26（4）物流市场场调研①物流市场场调研的内内容1）企业的外外部调研物流市场环环境调查（（政治、经经济、法律律、文化等等）物流市场需需求调查（（市场需求求、客户资资料、服务务产品和价价格、物流流流量和流流向及竞争争情报调查查和收集））物流市场营营销调查（（物流企业业的竞争状状况调查、、物流服务务的分销渠渠道调查、、价格调查查和物流促促销调查））272）企业的内内部调研企业的经济济战略（企企业发展趋趋势、地域域分布特点点、企业的的规模、生生产能力、、服务规格格和档次））企业现有产产品的市场场占有率，，产品的竞竞争力，竞竞争产品的的比较研究究以及对现现有产品的的改良，价价格和促销销28②物流市场场调研的步步骤1）市场调研研准备阶段段确定调查目目标和制定定调查计划划2）调研实施施阶段对调研计划划的落实，，按照调研研计划的要要求和安排排，系统收收集与市场场营销相关关的信息，，并对所搜搜集的信息息进行整理理和分析3）调研结果果的分析处处理阶段对第二阶段段所得资料料的处理和和调查报告告的编写。。29（5）物流市场场营销战略略分析物流营销战战略是指物物流企业在在分析外部部环境和内内部条件的的基础上，，确定物流流企业在未未来一定时时期内能到到达的市场场营销目标标，以及为为达到目标标所做出的的总体和长长远的规划划。30①物流市场场营销战略略的层次1）全新的企企业、业务务或产品，，物流营销销战略的重重点是目标标市场的选选择2）目标市场场有明确的的营销形式式，物流营营销战略的的重点是寻寻找市场定定位3）目标市场场和市场定定位确定，，物流营销销战略的重重点是转向向营销组合合31②物流市场场营销战略略的形成1）战略分析析（企业地位位分析、企企业环境分分析、企业业能力分析析）2）战略制定定（长远的营营销目标、、战略课题题、战略项项目计划））3）战略实施施组织（专业部门门、项目小小组）32（6）基于物流流市场营销销战略的4P营销组合分分析①产品策略略②价物流产品策策略，产品品组合有一一定的宽度度、长度、、深度和关关联度。格策略③渠道策略略直接渠道和和间接渠道道④促销渠道道33（7）控制的方方法一是做好监监督和检查查二是利用好好反馈实现现控制34第三节物物流市场场营销方案案策划与设设计的方法法1、物流市场场营销环境境分析方法法（1）环境分析析方法优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats35（2）五种竞争争力量模型型分析方法法物流行业现现有企业间间的竞争力力潜在的新进进入者供应商购买者替代服务的的其他企业业362、物流市场场营销战略略的制定（1）物流市场场细分的方方法单一变量因因素法是是依据影响响客户需求求的某一重重要因素进进行的市场场细分多因素变量量组合法对对影响物物流市场需需求的两种种或两种以以上的因素素进行划分分常用的划分分标准有：：客户行业业、地理区区域、物品品属性、客客户规模、、时间长短短、服务方方式和利润润回报37（2）物流目标标市场的确确定①选择目标标市场的依依据1）细分市场场的规模和和增长率2）市场细分分结构吸引引力3）物流市场场营销目标标与资源38②目标市场场营销策略略1）无差异目目标市场策策略2）差异性目目标市场策策略3）集中性目目标市场策策略39（3）物流企业业的市场定定位①市场领先先者战略②市场挑战战者战略③市场跟随随者战略④市场补缺缺者战略403、物流市场场营销策略略的制定（1）物流产品品的组合策策略扩大产品组组合策略缩小产品组组合策略改革现有产产品策略产品定位策策略41（2）物流产品品的定价策策略心里定价策策略新产品定价价策略折扣定价策策略42（3）物流营销销渠道选择择的方法直接营销渠渠道与间接接营销渠道道的选择营销渠道长长度的选择择43（4）物流服务务产品促销销组合设计计物流产品的的特点物流产品服服务的生命命周期市场状况44联邦快递第第四季度营营销策划书书45一、公司司概况联邦快递隶隶属于美国国联邦快递递集团（FedExCorp.），是集团团快递运输输业务的中中坚力量。。联邦快递递集团为遍遍及全球的的顾客和企企业提供涵涵盖运输、、电子商务务和商业运运作等一系系列的全面面服务。作作为一个久久负盛名的的企业品牌牌，联邦快快递集团通通过相互竞竞争和协调调管理的运运营模式，，提供了一一套综合的的商务应用用解决方案案，使其年年收入高达达320亿美元。46联邦快递集集团激励旗旗下超过2.6万名员工和和承包商高高度关注安安全问题，，恪守品行行道德和职职业操守的的最高标准准，并最大大程度满足足客户和社社会的需求求，使其屡屡次被评为为全球最受受尊敬和最最可信赖的的雇主。联联邦快递（（FedExExpress）联邦快递递是全球最最具规模的的快递运输输公司，为为全球超过过235个国家及地地区提供供快捷、可可靠的快递递服务。联联邦快递设设有环球航航空及陆运运网络，通通常只需一一至两个工工作日，就就能迅速运运送时限紧紧迫的货件件，而且确确保准时送送达。47二、市场分分析企业销售售状况分分析：联联邦快递递9月份公布布报告显显示，其其季度利利润因货货运业务务量的增增加而翻翻倍。2010年，联邦邦快递集集团两次次上调了了年度收收益预期期。该公公司11日称，其其预计12月13日一天内内，其全全球范围围内将有有1,600万件次的的货运量量，比上上年最忙忙碌的一一天要高高11%。联邦快递递称，其其平均每每天的货货运量都都超过800万件次。。48顾客分析析随着经济济的发展展和客户户对个性性化的追追求，联联邦快递递将客户户分为7大族群，，每个族族群再依依贡献额额分为十十等份，，这7大族群分分别是：：1）贡献额额最高的的百分之之十稳定定客群2）过去六六个月1流失的贡贡献额客客群3）低贡献献额的季季节性客客群4）高贡献献额的成成长客群群5）中贡献献额的稳稳定客群群6）低贡献献额且在在过去六六个月内内的流失失客群7）低贡献额额但刚刚回复交交易的客客群491、联邦快快递自我我分析联邦快递递产品与与服务：：（1）次早达达限时服服务在当日截截件时间间前取件件，于取取件后下下一个工工作日中中午十二二点前送送达。（2）次日达达限时服服务在当日截截件时间间前取件件，于取取件后下下一个工工作日下下午六点前送送达。（3）隔日达达限时服服务在当日截截件时间间前取件件，于取取件后第第二个工工作日下下午六点前送送达。（4）国内普普达服务务502、UPS分析2010年一季度度已过去去，中国国UPS市场回暖暖态势明明显。据赛迪顾顾问统计计，2010年一季度度，中国国UPS市场整体体销售额额达7.28亿元，同同比2009年一季度度增长率率达25％。从目目前的国国内外形形势来看看，随着着世界主主要经济济大国刺刺激经济济策的实实施，2010年，美国国乃至欧欧洲GDP将出现正正增长。。国际市市场需求求将逐步步回升，，有利于于UPS的出口。。而2010年一季度度，中国国GDP同比增长长达到11.9％，预计计在刺激激经济策策与经济济振兴方方案的共共同作用用下，国国内经济济的增长长必将带带动国内内UPS的需求。。随着中中国UPS市场的不不断发展展成熟，，其竞争争格局也也历经多多次变革革。51目前，尽尽管市场场表面呈呈现出以以伊顿、、艾默生生、APC三足鼎立立，其他他厂商尾尾随的稳稳定格局局，但随随着科士士达、科科华恒盛盛、易事事特等国国产品牌牌持续的的发展壮壮大，志志成冠军军、宝星星、鸿宝宝等潜力力厂商陆陆续挤入入市场，，UPS市场竞争争仍然十十分激烈烈。2009年，科华华恒盛顺顺利上市市，2010年科士达达、易事事特也在在积极筹筹备，准准备入市市。国产产自主品品牌的竞竞争力得得到进一一步加强强，市场场份额在在逐步增增加，与与此同时时，国产产品牌的的影响力力正在引引起国际际巨头厂厂商的关关注，品品牌之间间新一轮轮的较量量正在拉拉开帷幕幕。523、DHL分析上海国际际快递DHL快递到日日本、美美国、西西欧、中中南美、、东南亚亚、非洲洲等超低低折扣，，量大价价格另议议，当天天航班，，一单到到底，可可以网上上追踪和和查询。。531986年，DHL通过与中中外运合合资，率率先进入入中国市市场。到到2003年，中外外运敦豪豪已经在在318个城市开开设服务务，在上上海、北北京、深深圳和广广州等主主要城市市拥有枢枢纽。中中外运敦敦豪在中中国国际际快递服服。中外外运敦豪豪主要依依赖预定定的务市市场中是是无可争争议的领领军人物物，占据据37%的份额。。商业航航空服务务来投递递进出中中国的国国际包裹裹。其六六成业务务由预定定航空服服务提供供，余下下的则由由租赁或或自有飞飞机完成成。不像像联邦快快递，敦敦豪速递递在中国国市场没没有航线线权，因因此彻底底依赖中中国的航航空货运运服务或或中外运运的地面面运输服服务。但但是，敦敦豪在东东南亚和和欧洲有有很强的的运营实实力，在在中国的的国际快快递业务务主要发发生在中中国、东东南亚和和欧洲之之间。544、TNT分析TNT为您提供供世界范范围内的的包裹、、文件以以及货运运项目的的安全准准时运送送服务。。TNT在200个国家提提供定时时和定日日快递服服务。公公司以满满足顾客客需求为为己任任，建立立起了良良好的公公司信誉誉。全球球责任：：我们寻寻求为这这个世界界分担责责任，以以此成为为行业的的领先者者。在TNT，减少地地球二氧氧化碳排排放已被被列为心心系我星星计划的的一部分分。自2002年以来，，TNT提供大量量人力、、信息和和资产用用以支持持全球最最大的人人道主义义援助机机构－世世界粮食食计划署署。托马马斯（KenThomas）以一台台卡车在在澳大利利亚开始始自己的的运输业业务1946年，肯20世纪50年代，托托马斯全全国运输输公司（（ThomasNationwideTransport）凭借隔隔日快递递发展壮壮大50年来，TNT通过扩张张和收购购成长为为一个全全球性公公司，业业务涉及及世界各各地的陆陆运与空空运网络络55三、竞争争分析1、国内竞竞争对手手分析：：物流企业业作为新新兴的服服务类企企业，正正逐步向向全球发发展壮壮大，在在中国内内地已逐逐渐形成成一定规规模的物物流企业业，虽然然其规模模较小，，但由于于国内内的物流流企业分分布较广广，且能能基本满满足当地地的物流流运输需需要，所所以对于于联邦快快递等等大型企企业进驻驻国内，，还需一一定的时时间和其其他各种种考验，，尤其是是对本土土客户的的满足足必须做做好。当当然，相相对于国国内的物物流企业业，联邦邦快递实实力雄厚厚，知名名度大，，服务务范围广广，价格格相对合合理，在在国内外外都有一一定的市市场份额额，所以以联邦快快递是有有足够够的实力力在国内内进行竞竞争的。。562、国外竞竞争对手手分析：：当今世界界已逐步步迈向全全球化了了，自从从中国打打开国门门，加加入WTO后，外企企也竞相相加入中中国市场场，在国国内占据据一定的的市场份份额。而而物流行行业，，虽是新新兴的行行业，但但经济全全球化发发展速度度快，在在我过境境内早已已存在了了多家国国外大型型的物流流企业，，如UPS,DHL,TNT等等，所所以联邦邦快递要要想在国国内保持持自己的的市场份份额，必必须持之之以恒，，不断完完善物流流服务质质量，不不断创新新，必要要时甚至至要联合合国内内其他物物流企业业进行良良性竞争争，不断断扩大本本身的规规模，做做国内外外打响品品牌，逐逐步占领领国内外外的市场场。573、竞争物物流服务务：物流服务务是企业业为了满满足客户户（包括括内部和和外部客客户）的的物流需需求，开开展一系系列物流流活动的的结果。。物流的的本质是是服务，，它本身身并不创创造商品品的形质质效用，，而是产产生空间间效和时时间效用用。站在在不同的的经营实实体上，，物流服服务有着着不同同的内容容和要求求。（1）作为客客户服务务一部分分的物流流服务从工商企企业的经经营角度度看，物物流服务务是企业业物流系系统（LogisticsSystem）的输输出，是是保证顾顾客对商商品可得得性的过过程。企企业物流流服务属属于客户户服务的的范畴，，是客客户服务务的主要要构成部部分。58在这里，，物流服服务主要要包括以以下三个个要素：：①有顾客所所期望的的商品（（备货保保证）②在顾客客所期望望的时间间内传递递商品（（输送保保证）③符合顾顾客所期期望的质质量（品品质保证证）59（2）作为物物流企业业产品的的物流服服务从提供物物流服务务的物流流企业角角度看，，物流服服务就是是企业的的产品，，其产品品内容就就是物流流服务的的内容。。物流企企业的服服务要满满足货主主企业向向其客户户提供物物流服务务的需要要，无论论是在服服务能力力上，还还是在服服务质量量上都要要以货主主满意为为目标。。在能力力上满满足货主主需求，，主要表表现在适适量性、、多批次次、广泛泛性（场场所分散散）等方方面；在在质量上上满足货货主需求求，主要要表现在在安全、、准确、、迅速、、经济等等方面。。物流企企业的服服务市场场，来自自于工商商企业的的物流需需求，因因此，物物流企业业要提高高自身的的竞争力力，开拓拓市场，，首先要要把握工工商企业业的物流流需求内内容和特特征，将将物流服服务融入入到工商商企业的的物流系系统当中中去，树树立以货货主为中中心的服服务理念念。604、竞争物物流设施施设备：：美国联邦邦快递公公司广州州代表处处从白云云机场进进口的6台【空运集装装箱货盘盘装载机机」。这这批总体体积约600立方米的的设备是是联邦快快递亚太太转运中中心首批批进口设设备，关关系到整整个转运运中心今今年年底底的启用用。联邦邦快递亚亚太转运运中心项项目占地地63公顷，按按照满足足2020年日均快快件吞吐吐量17.9万件和日日均分拣拣量12.5万件的处处理能力力进行设设计，转转运中心心项目建建筑面积积达8万余平方方米，配配套停机机坪及平平行滑行行道工程程，共设设有24个货机位位。61项目将于于今年底底投入运运营，每每周航班班将达到到150架次。初初步预测测，联邦邦快递亚亚太转运运中心投投入运营营首年就就可以给给白云机机场带来来80至100万吨的航航空货物物，将推推动珠江江三角洲洲地区乃乃至整个个华南地地区高端端物流业业的发展展。为做做好联邦邦快递亚亚太转运运中心落落户白云云机场的的工作，，广州海海关成立立了支持持服务联联邦快递递亚太转转运中心心顺利运运营工作作领导小小组，完完善有关关监管制制度规范范，推进进在线监监管模式式，提供供便捷通通关服务务；同时时，加强强与其它它口岸海海关的联联系协调调配合，，全力支支持联邦邦快递的的顺利落落户和畅畅顺运作作。62四、公司司SWOT分析1、优势：：在美国企企业的发发展史上上，联邦邦快递公公司是几几个发展展最快的的公司之之一，是是企业开开拓进取取、敢于于创新精精神的代代表。1979年12月的《幸福》杂志称联联邦快递递公司是是“70年代最成成功的十十大企业业”之一。《邓氏商业业月刊》称联邦快快递公司司是“1981年管理最最佳的5家公司”之一。联联邦快递递公司还还被誉为为“美国100家工作条条件最佳佳的公司司”之一。1990年，联邦邦快递公公司因服服务完善善获得了了极负盛盛名的“马尔科姆姆·鲍得里奇奇奖”，联邦快快递公司司是美国国历史上上第一个个获得这这项大奖奖的服务务性企业业。632、劣势：：从深圳发发联邦快快递到山山东省省省会济南南市，小小包裹大大约需要要40RMB左右。这这个价格格已经是是所有快快递里面面最贵的的了。中中国邮政政的EMS的价格大大约为25RMB，申通圆圆通等快快递公司司大约是是15RMB。相比之之下，联联邦快递递的价格格是申通通圆通的的三倍，，EMS的两倍。。如此高高的价格格，对于于中国的的基本国国情之一一——节省开支支方面，，有很大大的劣势势。643、机会与与威胁：：作为物流流企业，，拥有相相当大的的市场，，在国内内外，到到处都需需要物流流这种服服务性行行业的支支持才能能更好地地去发展展市场经经济。在在全球球仍存在在较大的的物流缺缺口，所所以物流流业的发发展壮大大将为企企业带来来更多的的机会；；但另一一方面，，由于这这块“肥肉”相当吸引引其他企企业的，，所以也也带来了了更多的的竞争对对手对物物流业的的开发和和发展。。65五、市场场营销目目标1、市场营营销目标标应包括括：量的目标标，如销销售量、、利润额额、市场场占有率率等;质的目标标，如提提高企业业形象、、知名度度、获得得顾客等等;其他目标标，如市市场开拓拓，新产产品的的开发、、销售，，现有产产品的促促销等。。经营理理念、方方针、企企业战略略、市场场营销目目标等是是企业制制度市场场营销策策略的前前提条件件，是必必须适应应或服从从的。一一般是既既定的，，像市场场营销目目标也许许尚未定定好，但但在市场场营销策策略的制制定过程程中首先先要确定定的就就是市场场营销目目标。确确定目标标时必须须考虑与与整体战战略的联联系，使使目标与与企业的的目的以以及企业业理念中中所明确确的、对对市场和和顾客的的姿态相相适应。。66联邦快递递的目标标是2年内在国国内打好好基础，，做好区区域局部部业务，，在同行行市场上上打响自自己的品品牌。然然后再向向国内进进发，逐逐步占领领国内市市场，并并不断提提高服务务质量，，塑造良良好的企企业品牌牌形象，，不断创创新服务务方式，，满足顾顾客需求求，在从从事物流流作业的的过程中中更应注注重顾客客的意见见和态度度，及时时反映顾顾客提出出的建议议，从而而更好地地提高自自身的服服务水平平。672、销售目标：：企业要在国国内生存，就就必须不断扩扩大自己的业业务范围，首首先可以在区区域内打响自自己的品牌，，当达到一定定的知名度后后，便要向其其他地区继续续发展壮大大，最终实现现覆盖全球的的伟大目标。。68六、公司营销销组合策略实实施方案1、政治法律环环境服务产品的政政治法律环境境会随着服务务国度的不同同而改变。服服务型企业在在寻求海外发发展时，海外外地区的政治治法律环境也也是必须要考考虑的重要因因素之一。例例如，在拉丁丁美洲一些国国家，政府对对金融服务业业的限制减少少了，这使得得其他国家的的会计公司、、保险公司和和银行在那里里发展成为可可能。692、技术环境有研究表明，，服务产品的的技术环境可可能会成为未未来服务产业业增长的决定定性因素。技技术优势能够够提高服务业业从业人员的的生产率,带来新的分销销方法，甚至至可以创造企企业扩张的机机会。例如，，在美国，联邦邦快递公司(FedEx)就是通过应用用技术来提高高他们的生产产率，改善客客户服务的。。FedEx公司通过使用用条形码标签签，来跟踪包包裹在公司的的运输系统中中所处的位置置。其顾客可可以登录联邦邦快递公司的的网站，免费费下载可以帮帮助他们打包包、打印带有有条形码的单单据的软件，，全程跟踪货货物在全世界界的运送情况况，获得公司司服务信息。。这种扩大了了的联系形成成了一种双赢赢局面：一方方面，公司通通过减少客户户端的错误从从中受益。另另一方面，顾顾客则通过加加速包裹的运运送而从中获获益。703、竞争环境对于许多服务务型产业，特特别是那些受受政府管制的的服务型产业业而言，竞争争可能更多来来自于政府而而不是其它的的服务型企业业。另外，价价格竞争在某某些服务领域域比如通信、、法律和医药药服务等也会会受到限制。。许多服务型型产业设置了了很多的壁垒垒，新竞争者者要想进入，，就必须投入入大量的资金金或者对企业业进行专门的的教育和培训训。当明确了了服务产品的的营销环境后后，服务营销销者就应该选选择合适的服服务产品的营营销组合策略略。首先，服服务营销者要要细分市场，，这可以有很很多标准,如根据地理、、人口、心理理、产品等不不同而制定的的相关标准。。与商品市场场一样，按照照人口统计变变素的细分也也是服务营销销中最常见的的细分方法。。当然，除了了审慎的市场场细分外，满满足购买者的的服务需求还还需要定制一一个能把服务务政策、价格格、分销和促促销策略结合合起来以产生生整合效应的的营销组合策策略。714、政策策略服务产品的政政策策略要求求服务企业如如商品制造商商努力寻找最最佳的商品组组合一样，也也必须制定出出能够成功吸吸引顾客的服服务组合。而而这个服务务组合的各项项要素都应该该根据服务目目标市场的特特点来制定。。服务目标标市场环境的的变化也要求求服务企业必必须不断地随随着环境条件件的变化而改改变他们的服服务组合，如如增加折扣等等等。72由于服务产品品的无形特征征使得服务产产品供应商不不能完全照搬搬那些有形商商品的营销策策略。例如如，包装和商商标决策，以以及以分发样样品的方式向向市场推广新新产品等，这这些对服务产产品而言都是是不适用的。。因此,服务企业必须须找到适合服服务产品的政政策策略。如如提供新服务务的方式就为为服务性企企业扩大他们们的服务组合合提供了一个个极好的途径径。例如，电电话公司在电电话的基本功功能上，增加加了各种新新的功能，提提供各种增值值服务等等。。735、价格策略价格谈判是构构成许多专业业服务交易的的一个必不可可少的环节。。客户服务务有时会牵涉涉到价格谈判判，比如：私私人教练、金金融服务和草草坪护理。直直接谈判也也可为特定的的商业服务定定价,例如:设备租金、市市场分析、保保险、维修以以及保安服务务等等。因此此选择合适的的价格策略同同样也是服务务企业在进行行市场营销时时所面临的主主要问题。在在研究价格策策略时，营销销人员要考虑虑到服务的需需求、生产、、营销和管理理成本，以及及竞争的影响响。同时还应应考虑顾客对对服务产品质质量的感觉与与需要花费的的费用之间的的关系，即消消费者的心理理价位。746、分销策略由于服务产品品具有无形的的特征，与有有形商品相比比，服务供应应商往往通过过更为简单、、更为直接的的渠道分销其其服务产品。。服务产品营营销人员无需需像有形商品品制造商那样样担心储存、、运输和存货货控制，他们们通常使用较较短的分销渠渠道。从另一一方面考虑，，许多服务产产品的营销人人员必须与他他们的客户保保持长期的、、私人化的关关系。如果那那些服务提供供商能使客户户感到非常满满足，那么顾顾客将与那些些服务提供商商建立长期的的客户关系。。75服务产品一般般采用直接分分销,即服务提供商商直接向消费费者或企业用用户提供服务务商品。但也也有例外,如集运和特许许经营。集运运在航空旅行行业特别是国国际航班中是是很普通的,这些中间商以以较大的折扣扣从航空公司司购买航班座座位,然后卖给旅行行社、其他的的连锁经营商商或是直接卖卖给个人消费费者。特许经经营为那些从从生产到消费费环节不能有有地理上分隔隔的服务产品品提供了分销销渠道。767、促销策略公司在开发服服务产品的促促销策略时，，市场人员将将面临挑战。。公司必须找找到办法使得得大多数服务务产品的无形形形象得以落落实,并且能将消费费者所得的利利益成功传递递。因此服务务产品营销人人员必须细致致工作，找出出自己与竞争争对手所不同同的特征和利利益。由于服服务产品购买买的决策通常常仰仗于消消费者的信赖赖，服务提供供商也需要树树立一个强有有力的企业形形象。服务产产品营销人员员必须避免过过度吹嘘自己己的服务产品品，因为过高高的期望容易易导致客户的的不满意。77第六讲完完谢谢大家~789、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:33:3008:33:3008:3312/31/20228:33:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:33:3008:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:33:3008:33:3008:33Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:33:3008:33:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:33:30上午08:33:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不