市场营销策划培训

市场营销策划上海清华科睿实业有限公司

公司介绍北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想：——让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与石油石化政府组织银行高校……公司联系方式电话：010–88377310，88389410传真：010–88389410电邮：网址：地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，100037讲师介绍 张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。

张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。

曾经服务的客户包括：微软（中国）、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。心态与思维方式—力量之神魔鬼？市场营销的基本理念对客户的理解优质客户服务客户关系管理渠道与终端建设课程纲要学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式—力量之神魔鬼？环境技能知识行为态度环境市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒=不断创新+优质服务+标准化市场营销的基本理念

顾客从我们手里买走的是什么？现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合4-44-34-24-14C整合营销整合战术顾客选择择我们的的产品实地执行行市场沟通通铺市网点点陈列销量品牌定位位试用及忠忠诚市场细分分促销宣传传品陈列设计计陈列位置置生活观念念产品好处处竞争信息息市场推广广战略销售计划划的制定定与实施施市场调研研分析目标市场场细分目标市场场市场定位位数字化市市场目标标内部环境境消费行为为竞争状况况社会环境境优、劣势势机会和问问题市场细分分竞争地位位目标选择择市场定位位市场占有有率、销销售量、、销售利利润率销售计划划制定过过程与考考虑因素素优先顺序序-渠道道与特殊殊通道少多1423小资源投入入对利润/量的影影响大销售计划划失效或或失败的的原因3421规划设计计过程执行行0对客户的的理解谁是顾客客？顾客有几几种细分分方法如何认识识并了解解顾客的的不同需需求顾客需求求综合分分析与管管理顾客需求求变化特特征顾客购买买决策过过程谁是顾客客？顾客是：：上帝苯蛋老师认认我们们学习其其消费习习惯和偏偏好，我我们需要要与顾客客建立学学习型关关系，做做到你比比他更了了解他自自己。例例；美国国：有一一种公司司“家庭庭购物代代理公司司”，他他会在一一定的时时间内向向您提打打一个电电话：““张先生生，通过过我们对对牙膏平平均使用用周期的的了解是是15天天，而您您现在用用的牙膏膏已经用用了13天，您您需要再再来一管管牙膏。。”对顾客进进行战略略上的思思考并非所有有的客户户都是有有价值的的问题：客户是谁谁？每类客户户对公司司的价值值？各类客户户的盈亏亏平衡点点？客户的过过去、现现在和潜潜在价值值“客户””价值的的定义/标准？？客户关系系的货币币和非货货币价值值顾客有几几种细分分方法？？营销学中中的市场场与顾客客细分-内外部部-贡献-购买意意愿与素素质-内/外外在价值值型-价格与与价值导导向-需求层层次市场细分分对企业业经营的的指导在工作中中的辅助助作用-交接-壁垒拜访目的的行动计划划预期结果果支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型型分析如何认识识并了解解因为有需需求，所所以有企企业、产产品与服服务不同的客客户有不不同的需需求同一客户户在不同同时间的的需求可可能不一一样客户的需需求是运运动、变变化的客户需求求可以被被激发而而产生需求有隐隐性的需求有层层次划分分顾客的不不同需求求优质客户户服务服务营销销的实质质分析优质服务务的四个个步骤什么是顾顾客满意意？顾客满意意与忠诚诚保持顾客客忠诚度度的要素素以顾客为为中心的的战略———真实实一刻对顾客进进行战略略上的思思考优质服务务的四个个步骤确定目标标客户群群细分客户户群与客户互互动接触触调整产品品或服务务以满足客客户需要要什么是顾顾客满意意？期望获获得（（反馈））营销的目目的：不不断地使使客户保保持长期期满意标准化个个性性化努力满足足最有价价值的客客户在每一次次互动中中发现并并满足客客户的一一系列要要求服务体验验飞行员、、空姐-服服务人人员乘客-服服务顾客客机舱环境境、座椅椅-服服务设设施飞行全程程-服服务过程程什么使顾顾客满意意？顾客满意意与忠诚诚企业经营营主体的的转变：：终身客客户对满意的的定义“满意陷陷阱”与与转移成成本对忠诚的的理解顾客需求求分析与与顾客细细分影响顾客客满意度度的主要要因素沟通/真真实一刻刻/环境境安全度/期期望值/对对比生意/绩绩效考核/追踪监监督/服服务对顾客需求的的感知偏差前后台的设计计时间:客户满意度与与忠诚度影响顾客满意意度的主要因因素虚伪冷漠反应慢损害竞争对手手的声誉不易做生意或或下订单对您的顾客想想当然话说得太满思想消极懈怠怠急于多做几笔笔生意专业包装或形形象不够解释您为什么么“不能”的的借口太烂锱铢必较商品品质不良良固步自封差劲的训练服务的程序面面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D程序面个人面时限流程适应性预见性信息沟通顾客反馈组织和监管仪表态度关注得体指导销售技巧礼貌解决问题题服务管理要素素客户满意度的的影响因素451经理的感知顾客需求顾客感觉程序设计员工认同度顾客接触32影响客户满意意度的因素渴望的服务容忍范围必要的服务渴望的服务容忍范围必要的服务期望值重要的因素不太重要的因因素服务体系内部体系服务设施或服服务环境服务人员服务项目A服务项目B顾客A顾客B顾客看不见顾客可看见直接接触间接接触技术表现与组织的互动动情感要素核心流程与系统支支持客户满意度的的影响因素情感因素与组织的互动动技术表现流程和支持尊重欣赏认同更好到接待友善有益谦逊价格+_及时供应精确性获得信息服务保证运输担保支付选择营业时间延长长迷惑失落失望粗鲁漠不关心错误地对待延迟阻塞排队等待不灵活性复杂性文牍主义++++____产品性能产品质量核心产品/服服务服务效率-识别顾客需求求需要了解优优质服务的时时间要求预测顾客需求求，需要领先顾客一一步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之速度延迟时间优质客户服务务标准品牌关系疏远的关系私人化程度面对面关系客户关系管理理关系的特征究竟什么是关关系？-关系的本本质是以人为为中心-舒服的家家人关系电电信公司的的帐单-被囚禁关关注情感感及需求不存在情感-看似物理理行为的等待待中的情感变变化-声讯应答答系统真真正的关系双向互动的关关系建立与协协议数据库实施关系营销销的具体策略略设立顾客关系系管理机构个人联系定制营销俱乐部营销规规划数据库营销频繁营销规划划退出管理实用的顾客关关系管理策略略的概念概念到营销概概念在概念下的发发展成本的考量：：海量存储、、快速检索、、有效分析软件的基本评评价标准：主主动的动态的的在营销概念下下的发展与四种不同企企业类型激烈的市场竞竞争下营销的的演变广告，公关（（创意营销、、礼品选择）），电话营销销转移成本客户档案客户细分工作步骤客户关怀动态数据库客户资料内容容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质客户管理层面面的竞争法宝宝*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析析表-客户意意愿评估*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析析表-客户素素质评估销售型营销渠渠道服务与销售为为一体的服务营销渠渠道模式客户关系管理理为导向客户满意服务务为目标渠道与终端建建设时间的迅速性技术的准确性经销商需要什什么？承诺的可靠性员工经销商的烦恼恼永远的无名英英雄不知道自己的的未来、生存存空间在哪里里100%的经经营风险不断断增加厂家的承诺不不能100%兑现低层次的价格格竞争，总是是没钱赚旺销产品生产产厂家苛刻的的合作要求销售成本不断断上升客户的要求越越来越多没有任何支持持的完全借助助通路力量选择与目标相相匹配的合作作伙伴主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?老板的观念部门主管的能能力顺时势,好门门市规章制度是否否健全资金强,人力力多人员的技能及及培训规章的执行力力度信息促销交易谈判订货融资承担风险物流付款所有权转移服务检核渠道的标标准对渠道的考量量故步自封型被动接受型主动出击型夫妻店型事必躬亲型企业管理型

经营规模大资历和经验

资金实力

……

客户多选择经销商的的误区如何选择渠道道成员选择经销商的的条件经销商的配送能力经销商的管理能力经销商的营销思路经销商的投入程度事业生意具备配送意识组建配送机构低成本配送建立区域中心人员配送终端帐款货品与经销商合合作的基本本要点原则：协调调厂家和经经销商的利利益具体事项：：积极而专业业地销售价格控制促销合作提供销售数数据\竞竞争品牌牌信息在经销商那那里建立你你的情感帐帐户有效沟通谢谢12月-2208:47:2408:4708:4712月-2212月-2208:4708:4708:47:2412月月-2212月月-2208:47:242022/12/318:47:249、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:47:2508:47:2508:4712/31/20228:47:25AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:47:2508:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:47:2508:47:2508:47Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:47:2508:47:25December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:47:25上上午08:47:2512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:47上上午12月-2208:47December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/318:47:2508:47:2531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:47:25上上午8:47上上午午08:47:2512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:47:2508:47:2508:4712/31/20228:47:25AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:47:2508:47Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:47:2508:47:2508:47Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:47:2508:47:25December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20228:47:25上午午08:47:2512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二二月月228:47上上午午12月月-2208:47December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/318:47:2508:47:2531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:47:25上上午8:47上上午午08:47:2512月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出