市场营销管理知识讲解

市场营销管理

第二章

市场营销基础知识第一节市场与市场营销一、市场的内涵市场=人口+购买力+欲望二、市场的类型及特征重点是以购买者的行为特点来划分：消费者市场组织市场：产业市场、中间商市场、非营利市场三、市场营销的核心概念1、基本需求和欲望基本需求：生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求和自我实现需求是未满足或被剥夺的需要欲望：希望得到更深层次需要的满足基本需求无法创造，欲望是可以创造的2、产品需求对于特定产品的欲望：有支付能力且愿意购买3、产品实体产品、服务、思想4、价值通常意义上是价格与成本之差实际上是产品本身给人们所带来的极大满足——利益5、交换和交易交换是营销的核心，交易是交换的基本组成单位第二节市场营销管理的实质与任务市场营销管理：对企业整个营销活动的计划、组织、实施和控制市场营销管理的实质是需求管理二、营销销管理的的任务●负需求求——改改变态度度，克服服障碍，，引导需需求●无需求求——传传递价值值，刺激激需求，，创造需需求●潜伏需需求———开发需需求，满满足需求求●下降需需求———重新营营销，增增加需求求●不规则则需求———调节节需求，，平稳需需求●充分需需求———维持需需求，满满足需求求●过度需需求———降低需需求，促促使供需需平衡●有害需需求———反营销销抵制需需求第三节市市场场营销管理理哲学的的发展生产观念念核心：以以生产为为中心适用条件件：供不不应求口号：生生产什么么，卖什什么对策：增增加生产产，降低低成本产品观念念核心：以以生产为为中心适适用条条件：开开始出现现竞争口口号：：质量高高，性能能好的产产品总能能获得消消费者的的欢迎只要价廉廉物美，，顾客必必然上门门

对策策：提高高产量，，增加功功能，降降低成本本推销观念念核心：以以生产为为中心适适用条条件：竞竞争激烈烈

口号号：千方方百计把把产品卖卖出去对对策：：高压式式的广告告促销，，引诱性性的降价价市场营销销观念核心：以以需求为为中心适适用条条件：长长期生存存，稳定定赢利口口号：：满足顾顾客需求求，获取取合理利利润对对策：利利用一切切手段：：产品、、价格、、渠道、、促销，，来满足足顾客的的需求产品———Product价价格———Price渠道———Place促促销———Promotion大市场营营销观念念产生条件件：封闭闭和垄断断核心：变变被动的的适应环环境为主主动的改改变环境境对策：4P上加加2P政治权威威和公共共关系营销观念念的应用用适应性：：研究市市场与社社会的发发展变化化，把握握市场机机遇前瞻性：：提高自自身的经经营素质质，增强强对市场场的适应应能力第四节顾顾客客让渡价价值与顾顾客满意意一、顾客客让渡价价值=顾顾客总价价值-顾顾客总成成本二、顾客客满意（（CS））顾客满意意（CS）●顾客满满意度是是决定顾顾客忠诚诚度的重重要指标标●只有对对于产品品和交易易感到完完全满意意的顾客客才会坚坚持重复复购买●企业有有必要建建立一组组衡量顾顾客满意意度的指指标三、4P到4C的发展展4P组合合：市场场营销组组合策略略产品类因因素(product)价格类因因素(price)渠道类因因素(place)促销类因因素(promotion)4P组合合的发展展：4C顾客需求求(customerneeds&wants)顾客的使使用成本本(cost)顾客购买买的方便便性(convenience)与顾客间间的沟通通(communication)第五节数数字字化整合合营销一、数字化整整合营销销的实质质客户关系系管理（（CRM）+现现代信息息技术从客户价价值出发发，以客客户占有有率为中中心，运运用现代代信息技技术和管管理信息息系统，，通过与与客户的的互动对对话，与与客户逐逐一建立立持久的的长远的的双赢的的关系，，一共定定制化的的产品和和服务部部，实现现营销目目标的过过程。谢谢谢12月-2208:55:3208:5508:5512月-2212月-2208:5508:5508:55:3212月月-2212月月-2208:55:322022/12/318:55:329、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:55:3308:55:3308:5512/31/20228:55:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:55:3308:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:55:3308:55:3308:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:55:3308:55:33December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:55:33上上午午08:55:3312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:55上上午12月-2208:55December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/318:55:3308:55:3331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:55:33上上午8:55上上午08:55:3312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:55:3308:55:3308:5512/31/20228:55:33AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:55:3308:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:55:3308:55:3308:55Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:55:3308:55:33December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:55:33上上午08:55:3312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月228:55上上午午12月月-2208:55December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/318:55:3308:55:3331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:55:33上午8:55上上午08:55:3312月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。08:55:3308:55:3308:5512/31/20228:55:33AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:55:3308:55Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。08:55:3308:55:3308:55Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2208:55:3308:55:33December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:55:33上上午08:55:3312月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月228:55上上午12月-2208:55December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/318:55:3308:55:3331December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不