商场经营方案课件

商场经营方案做最好的零售商！行业背景行业特点：介入门槛相对较低，人力密集型行业适于工资水平相对较低的人力市场，现金流相对充裕，投入相对较低，大环境：居民可支配收入增加，生活质量的提高，购物方式的求新，WTO零售业对外全面开放，非典过后安全消费观念增强行业环境：行业竞争异常激烈，外资和内资共同参与我们必须面对在进行的或即将到来的竞争所以我们介入这一行业必须：成为最好的零售商。参见“零售业态划分”商圈（城市）状况市场状况调查至关重要目的在于：城市状况调查有利于当地市场总体状况的把握，及当地的市场发展策略。立地商圈调查有利于商场的定位和SWOT分析参见“商圈调查表”项目的业态/模式定位根据前期的商圈调查及可行性分析，本项目定位：大型综合超市+商店街1商品定位：日常食品/用品，基本品牌商品2设备投入：简洁实用的优质装修/装饰，中档价位的品牌设备，良好的购物环境3形象宣传：低价，优质，服务，建立口碑4目标客层：商圈1公里每日客源；商圈3公里每周客源参见“可行性方案”目标与策略目标：三年内跨入零售企业十强行列店数：50家销售额：100亿元人民币毛利：3亿元人民币损耗率：低于0.5%每天为80万顾客提供服务引进2000家厂商顾客投诉率为0.3%解决就业：3万人增加税收：2000万元策略坚持创新精神，成为业界领头雁致力于低成本运作发展成功模式－－－连锁综合超市掌握国际领先技术，同时融入社区，建立完善的组织体系和经营模式每年以8家分店的速度针对3公里商圈人口在10万以上的居民区运营方案致力于卓越的管理！以商品为核心的营运系统谈判/合同组合/单品订单验收陈列促销/补货选购统一结算送货/退换永久库存商品人力—成功的基石卖场规划显眼，无干扰的店招牌宽敞的入口广场顺畅的店内通道明确的购物指示牌符合购物习惯的类别陈列规则良好士气的员工，微笑的服务整齐，丰富的陈列，明显的标价充足的收银通道，品质，口味，价格口碑人力资源的开发以人为本的人力政策和可落实的规章制度合理的人力架构和充分体现责权利的岗位职责完善的培训体系，为每个员工设定完整的职业生涯规划严格的考核体系和职务晋升机制，我能行！Icandoit！组织架构总部组织架构分店组织架构采购中心组织架构单店组织架构组织架构内部每一岗位职责明确，构建“铁打的营盘”架构岗位流程目标职能职责制度标准培训体系建立以人为本，围绕商品运营为核心的培训体系培训体系本着针对实际工作和职业发展两个方面构造从员工到总经理循序渐进的培训，保证经营理念高度统一组建由“培训专员/资深员工/经理任/专家/知名厂商”组成的培训力量不断充实的培训资料库，让培训内容始终处于潮头考核+工作业绩是检验培训效果的直接标准培养零售将领的“黄埔军校”职业生涯规划行动者/参与者技能执行者职业经理人信息拥有者基本素质者与员工共同制定职业生涯发展规划我能行！Icandoit！顾客服务良好士气的员工，优质的服务态度，始终如一，让顾客感到受到尊重。商品的品质和品项满足顾客一站式购物需要，充分满足顾客物质需求高质低价政策，切实把顾客利益放在首位健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康的空气，干净的地面，有条理的陈列，清楚的标价，视觉满足永远便利顾客，为顾客节省时间“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客──‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”──山姆·沃尔顿商品结构是零售技术的集中体现不同于传统商场的粗放经验，零售技术让超市利用高质低价策略在激烈的商业竞争中仍有相当的盈利空间好的商品结构能充分发挥商场、商品、货架、顾客等的互动，让商品在高回转中发挥其盈利能力完整的商品组合让员工和经理人更能有效的经营商品是顾客光顾商场的根本。商品线是商场的生命线！品类管理策略操作流程品类评估合作伙伴信息技术组织能力核心要素保障要素高效货架管理基于顾客购买的商品动线规划，商品陈列的最大化原则与公平货架原则，基于销售数据的商品货架调整，品类角色（目标性、常规性、季节性、便利性）产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可）店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金）供应商（生产商过往三个月店内销售业绩、(相关)该品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）高效的新品引进贩卖新鲜新鲜食品是顾客的每日所需，对于商场来说是集聚客流的热点新鲜食品成功的要素：新鲜，品质，卫生，口味，新品种管理标准的高度和执行力度是保证成功要素的关键，健康，环抱，绿色，有机等是鲜食的发展方向高效补货与库存控制脱销在损失销售的同时会使顾客丧失对我们的商品信心，库存过高占用资金影响企业的发展所以我们必须要高效补货通过对品类角色定义，ABC商品分析，滞销商品控制，A类商品的关注，对前期销售的了如指掌和对后期的预测，我们要成为高效补货专家我们的目标是：维持永久循环库存不间断地促销制定并执行年度促销计划，让商场充满活力同厂商谈判获得好的价格，并让利顾客促销是谈判和营运的重点创造更多的冲动购买机会，让顾客满载而归成功的招商在超市满足顾客日常需求的前提下，进一步完成顾客的多样化需求，实现真正的一站式购物与知名厂商共同经营，结成战略伙伴关系统一管理是成功的关键商店街项目财务的支持与控制严格的财务制度和程序，加强审计功能准确的预算和合理的成本控制统一报表有利于管理和分析，准确跟进销售、毛利、库存等数据资讯系统---连锁企业可持续发展的有力支持安全、准确的电脑系统，完善、简捷的操作界面及时、简单、有效的数据报表，总部财务系统单品组织结构供应商信息单品信息商品进价条码及储值卡信息单品售价条码秤重商品售价销售数量、金额收货报告退货报告销售情况销售金额库存信息无发票收货信息进货数据收银系统秤重系统店商业系统店财务付款系统总部采购系统面对竞争商业竞争是必然的，关键是做好自己的工作，服务好我们的顾客竞争者研究：通过对行业分析、竞争者调查、购物者研究，把握我们的优势和劣势，利用市场的有利因素和克服（潜在）危机，把企业做强，就能立于不败之地（SWOT）关键是要行动起来：让顾客满意参见：竞争行动计划，价格调查卖卖卖最多选(产品组合)最时尚(潮流/新颖)

最方便(服务)

最低价(价格)“中庸之道”逐渐遭淘汰一部分零售商抛离同行脱颖而出

“最突出”模式建立学习型组织----通过不断学习来改革组织五项必须的新“技术”，即：自我超越改变心智模式建立共同愿景团队学习系统思考学习型组织的三个层次：个人的、团队的、整个组织的。组织的学习有三个要素组成：第一要建立以信息反馈为基础的学习系统；第二要建立一个以反思为基础的学习系统；第三要建立以共享为基础的学习系统。

比对手学习得更快新概念引导组建实用高效的学习型组织，来自国际和国内的全新营销手段，新商品与新设备的善用（如：无线标签），满足不断变化的顾客的需求零售事业的难点/对策营运标准与管理的一致性信息系统的支持度商品损耗的控制新鲜食品的品质与口味商品结构的改善与库存控制然而,单一的快速扩张的效果并不乐观,不少零售企业掉入“规模不经济”的陷井愿望通过实现以下目标来实现利润最大化获得门店零售资源实现采购物流规模经济效应分摊总部费用实现更高的市场份额增加员工的忠诚度获得更高的边际利润实现更高的营运现金流形成全国性品牌,实现品牌增值现实规模不经济1号店的销售额总是大于其它店随着扩张,平均单店效益在降低管理费用的上升超过预期采购物流水平的下降没有达到预期存货水平上升亏损店增加,净利润率下降做最好的零售商满意的顾客服务丰富的商品选择可靠的质量保证超低的价格承诺完整的经营项目方便的购物模