销售计划管理基础细则

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售计划管理基础□销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图。□年度销售总额计划的编制1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。2.损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。3.事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4.召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。年度销售总额计划表项目销售量计划平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准5．纯益率基准6．附加价值基准7．事业发展计划基准8．决定计划3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□月别销售额计划的编制1.收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。2.将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。月别销售比置分析表的范例月别3年前实绩(百万元)2年前实绩(百万元)1年前实绩(百万元)前3年合计(百万元)月别比重(％)11．6851，5401，8005．0257．521，5751，4351，6804，6907．032，1961，8992，1366，2319．341，9221，8572，1845，9638．951，4221，7311，8725，0257．561，9961，9412，1606，0979．172，1481，8992，1846，2319．381，4891，5401，7284，7577．191，4201，6041，8004，8247．2102，0841，7722，0405，8968．8111，8591，7722，0645，6958．5122，1042，1102，3526，5669．8年合计21，90021，10024，00067，000100．0□月别商品销售额计划的编制1.取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。月别商品别销售额计划表去年同月1月计划2月计划销售金额销售比重(％)销售比重(％)销售金额销售比重(％)销售金额1小计销售佳的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)月2．小计总销利益高的商品群(1)(2)(3)(4)(5)售3．小计金额销售不佳且利益率亦不高的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)合计□部门别、客户别销售额计划的编制1.取得部门别及客户别的商品销售比重如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2.部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。(1)部门别及客户别的销售方针。(2)部门主管及客户动向意见的参考。(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额部门别及客户别销售额计划表部别客户别去年同月1月计划2月计划销售额销售比重(％)销售比重(％)销售金额销售比重(％)销售金额1．(1)A级客户①②③④⑤计××分店（2）B级客户①②②④⑤合计合计2．×1、A级客户①②③合计×分店2、B级客户①②合计□销售费用计划的编制1.包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。第1项销售变动费用的项目如表所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。销售费用的计划表科目年度合计1月金额销售比重(％)金额销售比重(％)销1．销售变动费用(1)销售佣金(2)运费(3)包装费(4)保管费(5)燃料费(6)促销费(7)广告宣传费(8)消耗品费(9)其他费用售合计费用2．销(1)销售人件①工资②奖金③福利费④劳保费⑥其他费用合售固费小计计定费用12)销售固定经费①交通费②交际费③通讯费④折旧费⑤修缮费⑧保险费⑦利息费用小计合计合计2.各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。3.各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。□促销计划的编制1.与商品相关的促销计划(1)销售系统化(2)商品的质量管理(3)商品的新鲜、卫生及安全性(4)专利权(5)样本促销(6)展示会促销(7)商品特卖会2.与销售方法相关的促销计划(1)确定销售点(2)销售赠品及奖金的支付(3)招待促销会(4)掌握节日人口聚集处促销(5)代理店及特约店的促销(6)建立连锁店(7)销售退货制度(8)分期付款促销3.与销售人员相关的促销计划(1)业绩奖赏(2)行动管理及教育强化(3)销售竞赛(4)团队合作的销售4.广告宣传等促销计划着眼点(1)POP(销售点展示)(2)宣传单随报夹入(3)模特儿展示(4)目录、海报宣传(5)报纸、杂志广告□销售帐款回收计划的编制1.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划，(如表所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。2.以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。3.客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额客户赊款回收计划表的范例月别销售回收计划客户赊款余额回收率（％)无法回收率（%）计划金额现金如天内票据如天以上票据合计123456789101112□销售人员行动管理计划的编制1.销售人员未来的行动管理是重要的如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。2.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。3.以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。销售人员行动计划表第月月别重点行动目标表总经理经理科长组长姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓容户名单1.2.3.4.1．2．3．4．5.1．2．3．周行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3.1．2．3.1．2．3.□部门别、分店别损益管理计划的编制1.部门损益制度的彻底执行如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。2.尽量以利润中心方式计算如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。3.以达成率的情况作为损益的评价基准部门别盈亏管理计划表部门别1．销售总额2．变动费用3．边际利益4．销售固定费用5．部门直接利益6．回收总额销售部门计划合计实绩达成串本计众公实绩司达成串本公司计划第一科实绩达成串本公司计划第二科实绩达成率东京分店计划实绩达成率神户分店计划实绩达成率注：1．达成率=实绩/计划×1002．变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计3．边际利益：1．销售总额2．变动费用4．销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计5．部门直接利益：3．边际利益4．销售固定费用精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档第一章

总则第一条

为了全面推进依法行政工作，提高执法人员的依法行政水平，维护广大人民群众的民主权利，促进依法行政工作持续、快速、健康发展，根据国务院《全面推进依法行政实施纲要》及有关法律、法规、规章规定，结合我镇实际，特制定本制度。第二条

各单位根据本单位的工作情况认真执行依法行政工作制度，推进和加强依法行政工作。第三条

镇依法行政工作领导小组负责对镇依法行政工作制度的日常监督和检查工作。

第二章

重大事项报告制度第四条

各单位应按照法律、法律、规章以及有关规定履行职责，重大事项及时向镇领导报告。第五条

遇紧急事件、重大事故和自然灾害，各单位必须第一时间上报镇政府。第三章

领导干部学法制度第六条

镇副科级以上领导干部及各站所负责人每月集中学法一次，每次学习时间不少于2小时。第七条

分管领导及站所负责人要掌握所分管单位一般职工的学法情况，经常进行督促检查。第八条

学法内容为涉及到有关的法律、法规、规章及其他有关的法律知识。第九条

学习形式可以采取讲座、研讨、自学、调研等多种形式。第四章

行政审批制度第十条

各单位应当按照法定程序和要求，规范行政审批行为。第十一条

办理行政审批应当遵守以下原则：（一）

依法有效原则。行政审批项目的设定，必须有法律、法规、规章依据，不得自行设定行政审批项目或越权审批项目。行政审批项目的条件和标准也要依法确定，不应随意改变。（二）

精简效能原则。合理划分和调整单位、岗位之间的行政审批职能，行政审批手续一般在3天内完成，不超过一星期，对非必要行政审批手续予以精简，提高工作效率。（三）

权责统一原则。严格按照“谁审批，谁负责”的原则规定审批责任，做到“责任到人，权责统一”。对不依法履行职责或者监督不力造成严重后果的，行政审批主管领导和直接责任人应当承担相应的行政责任或法律责任。（四）

公开透明原则。对符合审批条件和标准但需要择优审批的，应当在审批程序中以集体讨论、招投标等方式进行。（五）

监督制衡原则。建立科学、规范、严格的行政审批监督制衡机制，有效地制约审批权力的行使。第十二条

有审批事项的单位应根据审批事项的标准、责任、权限、时限进行审批。第十三条

行政审批权限、条件、标准、程序等内容应当采取多种形式向社会公开，便于接受人民群众的监督。第十四条

各行政单位若有新增加的行政审批事项必须按照法定要求制定审批程序，并及时报镇依法行政工作领导组，以便向社会公布。第五章

政务公开制度第十五条

除法律规定应当保密的以外，各单位对实施管理作出的各项决策应当采取有效形式向社会公开。涉及广大人民群众切身利益和关系到本镇改革、发展、稳定等重大决策，应当通过有效形式征求社会各界人士意见和建议；各单位应当向公民提供自由索取有关文件或资料的便利条件。第十六条

政务公开的主要内容：（一）

机构设置情况、管理权限和主要职责；（二）

办事依据的法律、法规、规章，具体操作标准，本单位制定的办事制度、办理要求、办事步骤、时限等程序性规定。（三）

机关工作纪律、群众举报电话和投诉办法。第十七条在办公场所的明显位置设立政务公开栏和举报箱，同时在镇政府网站设定的本单位网页上公布政务公开内容。第六章

法制宣传工作制度第十八条

镇依法行政工作领导组负责对全镇法制宣传教育工作的组织实施，考核评比，信息报送等工作。第十九条

各单位要认真落实普法宣传教育计划，大力开展普法宣传教育活动。对新颁布的法律、法规、规章和规范性文件的宣传要做到及时广泛、形式多样、重点突出、注重实效。第二十条

各单位对执行的法律、法规、规章和镇政府规范性文件，涉及到两个以上单位，由镇依法行政工作领导组组织协调共同做好组织宣传工作。第二十一条

宣传贯彻新颁布的法律、法规、规章和镇政府规范性文件主要采取以下形式：（一）

利用广播、板报和镇域网等；（二）

根据情况需要，召开全镇性的宣传贯彻动员大会；（三）

对本单位行政执法人员和行政管理相对人进行专项培训；（四）

印发有关宣传材料。第二十二条各单位法制宣传员要充分发挥作用，认真履行职责。第二十三条

镇依法行政工作领导小组负责对全镇法制工作开展情况和各项制度的执行情况进行监督检查，并将检查情况及时上报到镇主要领导。第二十四条

镇依法行政工作领导组作为全镇法律、法规、规章实施效果评估机构，负责组织协调各单位对本单位行政执法所依据的法律、法规、规章实施效果进行评估。第七章

行政执法人员管理制度第二十五条

从事行政执法工作人员，必须经上级有关部门培训、考核合格后，由有关部门核发行政执法证件。第二十六条

从事行政执法工作人员应具备以下条件：（一）严格遵守法律、法规、规章，自觉履行法定义务，拥护党的各项政策，作风正派，爱岗敬业；（二）具备本岗位行政执法工作所需的各项技能，能够独立开展工作；（三）自觉遵守职业道德，秉公执法，不徇私情，尊重事实，严格程序，恪尽职守，廉洁奉公。第二十七条加强对执法人员的培训工作。（一）

对新录取的人员应进行上岗前资格培训，时间不得少于一个月，经考试合格取得执法资格后，持证上岗；（二）

对在岗人员每年应进行一定时间的岗位培训、考核、考试、考核不合格者不得上岗；第二十八条行政执法人员有下列情形之一的，由镇党委决定暂停其执法工作，暂扣其行政执法证件，进行离岗培训，经考核合格后发还证件，方可重新上岗执法：（一）

年度考核不称职的；（二）

违反工作纪律，造成严重后果的；（三）

执法行为不规范、不文明，群众反映强烈的。第二十九条行政执法人员有违法违纪行为，依照法律、法规的规定进行处理。对取消行政执法资格的，由发证机关收回其行政执法证件。第八章

联合执法制度第三十条镇依法行政工作领导组负责全镇行政执法协调工作，依据有关法律、法规、规章规定及其职责，主要负责下列行政执法协调事项：（一）

对同一执法问题，因不同法律、法规、规章规定出现不一致，致使执法意见不统一的。（二）

对同一违法行为，同时违反两个以上法律、法规、规章规定，需与其他单位密切配合执法或联合执法的。第三十一条办理行政执法协调工作，应当坚持依法、认同的原则。注意做到：情况清楚、秉公处理、坚持原则、以理服人、依法办事。第三十二条办理行政执法协调事项后，应当及时做出书面报告报镇长。第九章

行政执法过错追究制度第三十三条行政执法过错责任追究，是指行政机关及其执法因做出不正当的行政行为，给当事人造成一定损失，或者行政不作为，以及其他违反有关法律、法规、规章规定，对行政机关造成不利影响，应当对责任人的过错依法追究，消除影响。第三十四条实行行政执法过错责任追究，应当坚持实事求事的原则、惩戒与教育相结合和责任追究与改进工作相结合的原则。（一）

违反法律、法规、规章规定，做出不当行政处罚的；（二）

应当在法定期限内履行法定职责而未履行的；（三）

行政行为违反法定程序，或者因不当行使职权给行政管理相对人造成经济损失并给予国家经济赔偿的；（四）

执法人员徇私舞弊，弄虚作假，造成严重后果的；（五）

其它因执法单位及其执法人员责任造成行政败诉的。第三十五条追究的内容和主要形式有：（一）

执法过错单位视情节给予通报批评，责令限期整改，取消评先责任处理。（二）

执法过错责任人视情节给予批评教育、离岗培训、调离执法岗位，取消执法资格处理。（三）

行政执法人员在执法中构成严重违纪的，按有关规定追究政纪或法律责任。第三十六条镇依法行政工作领导小组要认真履行职责，加强行政执法的监督，发现问题及时，根据不同情况按照有关规定处理。第三十七条行政执法过错责任追究制度由镇依法行政工作领导小组负责实施。第十章

行政处罚制度第三十八条有处罚权的单位对违反法律、法规、规章的行为依法实施的罚没款，适应本制度。第三十九条实施罚款时，应当在法律、法规、规章规定的范围内。不得超越法定职责、权限滥施处罚，不得徇私舞弊，随意减轻或者免除处罚。第四十条

做出处罚的单位，必须向当事人出具财税单位统一制发的罚款收据，及时上缴。第十一章

机关首问责任制第四十一条来镇机关办事的人员遇到的第一位机关工作人员即为首问责任人。第四十二条首问责任人要热情接待，问清情况，属于职责范围内的事应及时处理，需其他站办处理的，应为其指导引路。来镇机关报批有关项目的人员，应直接或由首问责任人指引到相关地点办理有关审批事项。如不属于本镇职责范围的，应耐心做好解释工作。第五十三条首问责任人确因当时特殊原因，无法履行首问责任人职责的，必须委托有关工作人员代理。第五十四条首问责任人没有履行上述职责，视其情节轻重给予批评教育，并与年终工作考核挂钩。第五十五条来镇机关办事的人员如发现首问责任人没有履行职责的，可向纪检监察部门反映。第十二章

附则第五十六条本制度自2009年6月1日起试行，镇依法行政领导小组负责解释。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档二、库存量管理工作细则第一条预估月用量设修定1．用量稳定的材料由主管人员依去年的平均月用量，并参酌今年营业的销售目标与生产计划，若产销计划有重大变化（如开发或取消某一产品的生产扩建增产计划等）应修订