某名城六期城中央破冰思考讲义

星海名城六期——城中央破冰思考1在售楼处

端茶倒水接客户2跑三级市场

送礼作揖装孙子3在金石面前

挨打挨骂不能哭所以，我现在变得很厚道本方案，不追求花哨希望真诚地与项目组同事结合实际一起思考希望能提一些可以真正有利于项目的建议星海名城六期----城中央80万平米，深圳最大社区1108户，均价19000开盘60％，现在剩下350套剩余产品情况1、单价18000~23000元2、总价200万~350万3、125平米到180多平米的大户型4、较为集中、产品质量比较好城中央开盘后的周成交套数项目开盘后成交量持续低靡、客流量下降且成交率不高如何低成本、不降价做高价尾盘的营销？

1、明年内要卖完！2、不能降价卖！3、营销费用有限！开发商卡罗社区，2个月150多个地铺，跑N次600多份问卷，50多个深入访谈亲自带客100多批经历的回顾两个月的实践和思考，启发了我……政策变变了；；市场变变了；；客户变变了；；那么我我们也也应该该有所所改变变！新盘化化时期期重新定义尾尾盘用新盘的营营销来操作作尾盘：尾尾盘新盘化化！尾盘新盘化化尾盘新盘化化如何新盘化化操作此项项目？1、产品不不能改变！！2、价格也也不能降！！重新定位目目标客户重新赋值予予产品重新加强交交易体验123本项目从三三个方面来来实现新盘盘化破冰一、重新定定位目标客客户目标客户转转移到福田高价片片区客户行动一：重重新定位目目标客户>南山房价价下跌严重重，观望情情绪严重；；>南山客户户同类型楼楼盘（二手）选择面更广广；>福田高高价区客户户对南山价价格不敏感感前期客户定定位为南山普通客户行动二：充分利用老业主资源>前五五期6000个家庭庭，2.5万人>前期期销售蓄客客7000余批这是多么巨巨大的资源源啊！行动二：充充分利用老老业主资源源城中央水果果节>挑选选部分“意意见领袖型型”业主参参加；>给业业主派发亲亲友、同事事券，凭工工牌登记入场以体验的方方式来进行行“老带新新”更有效效持续的分阶阶段的举行行业主互动动的活动二、重新赋赋值予产品品行动一：重重新定位形形象>前期期着重定位位南山客户户>前期期广告诉求求“大”，，从数据上上看吸引力力并不十分明明显>200万~350万的的总价非普普通白领能能够承受>前五五期大社区区形成的印印象不能刻刻意去改变变社区、家庭庭、大户等等诉求已经经不能找到到合理的支撑点行动一：重重新定位形形象“大隐于市市，在城中中央”>广告告诉求以自自我表现型型利益为主主>强调调大隐隐于于市的高层层精英意识识这样的定位位更能吸引引目标客户户行动一：重重新定位形形象在形象上拔拔高了项目目那么在业态态实质上怎怎么让客户户感觉到物物有所值呢呢？行动二：重新赋值法提升产品附附加值，让让客户觉得得物有所值值和身份感感！1、提升物物管服务标标准：六期期社区特有24小小时物管服务2、建一个个教育型会所：邀请请“邦德””小孩家教教机构入驻驻；并邀请请名厨开设设烹饪讲堂堂。瞧瞧，外面那些穷穷人啊！共享大社区区，又独有有尊贵感！！三、重新加加强交易体体验顾客现场体体验峰值分分析从顾客体验验薄弱环节节入手增强强顾客体验验顾客体验峰峰值走势高低小区门口停车场销售中心园林动线项目介绍样板房价格试算交付定金签认购书赠送礼品行动1：前前10秒体体验改进>小区区门口、停停车场专业业物管服务务>看到到的每一样样都是美好好的将销售中心改造为咖啡厅+书吧，弱化交易概念，并吸引人气。行动2：淡淡化交易概概念95%拥有IPHONE的的人会不断断地向身边边的朋友展示行动3：客客户关系维维护>送给给成交客户户的礼物是是营销的重重要手段>它是是凝结顾客客体验的标标识附件尾盘新盘化化——三重奏奏、六大法法没有成交？？重新加强成成交因素产品价高？？重新包装打打包推出成交因素分析存在的问题题三重奏六大法没有客户？？重新定位目目标客户上门流程分析重新赋值法法渠道统筹法法氛围引爆法法销售工具法法定点突破法法分期推出法法成功项目分析1在售楼处端茶倒倒水接接客户户2跑三级市场场送礼作作揖装装孙孙子3在金石面前前挨打挨挨骂不不能能哭这就就是是经经受受过过