2018年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案

2018年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案一、填空题.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的—.答:需求.当客户提出的是明确需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的—.答:期望.大多数的客户不会主动提出购买某种新产品或明确对新产品的,这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的—.答:需求；潜在需求在我们进行营销活动中，挖掘客户需求是营销的第一步.客户需求又分为需求和—需求.答:明确；潜在.一是人类产生、发展、活动的一切动力.答:欲望.一是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:需要.经济学中需求是在一定的—,在既定的—水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:时期；价格.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者—并且的商品数量答:愿意；能够购买.经济学中需求是在一定的—,在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量答:时期.经济学中需求是在一定的时期，在既定的—水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:价格.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且的商品数量答:能够购买12我们必须区分欲望、需要和—这三个不同的概念，并且清楚的认识到，—才是我们营销关注的重点答:需求；需求.我们营销的目标就是发现客户—、满足客户—.答:需求；需求.有些时候，客户已经认识到自己存在的问题和困难，也有了改变的愿望，希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于—.答:明确需求.客户的需求,首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是—需求答:潜在.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的—、—和维护等三类问题.答:效率；成本.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的—、成本和―等三类问题.答:效率；维护.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、—和—等三类问题.答:成本；维护.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和—等三类问题.答:维护.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、—和维护等三类问题.答:成本.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的—、成本和维护等三类问题.答:效率.当客户没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的—.答:潜在需求.在营销过程中,—客户的观念是获取营销成功的前提.答:改变.在挖掘客户的潜在需求过程中，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生_.答:改变的愿望.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用一提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:SPIN.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是—,答：状况性询问.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是—,答：问题性询问.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是.答:暗示性询问.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是.答:需求确认性询问.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中，SPIN代表的是：询问、询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:状况性；问题性.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中，SPIN代表的是：询问、问题性询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:状况性；暗示性.挖掘客户需求的有效交流工具一一SPIN提问销售法中，SPIN代表的是：询问、问题性询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答：状况性；需求确认性.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:问题性；需求确认性.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、问题性询问、询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:暗示性；需求确认性.挖掘客户需求的有效交流工具一一SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:问题性；暗示性.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段：1、阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答：开场启动.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答：调研交流.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、阶段；4、买卖承诺阶段.答：能力展示.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、阶段.答:买卖承诺.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:实情探询.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答：问题诊断.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:启发引导.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程.答:需求认同.SPIN销售法教人如何找到客户的事实,引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:现有背景.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:隐藏的（或潜在的）.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的,同时揭示自己产品的价值或意义.答:迫切程度.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的.答:价值（或意义）.SPIN销售法中,性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:状况.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:找出买方的事实的询问.答:现在状况.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户存在的不满和.答:可能；问题.SPIN销售法中,询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:问题性.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方面临的问题、困难和不满.答:现在.SPIN销售法中，问题性询问的定义是：询问买方现在面临的问题、困难和 .答:不满541同销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的、困难和不满.答：问题.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、和不满.答：困难.SPIN销售法中，由于现状问题提问相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:问得太多.SPIN销售法中，由于现状问题提问相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多,使客户产生一种和抵触情绪.答:反感.SPIN销售法中,在现状问题提问之前一定要有准备，只问那些、最可能出现的现状问题.答:必要的.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“你的年销售额是多少？”是属于—询问.答:状况性.在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.答:状况性.在使用SPIN销售法时,营销人员所提的询问越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品.答:问题性.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?”是属于询问.答:问题性.SPIN销售法中,询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:暗示性.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、的结果和影响.答:不买.SPIN销售法中，暗示性询问的定义是：询问买方的难点、不买的和.答:结果；影响.SPIN销售法中,询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:暗示性.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的问题.答:后果.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的.答:问题.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的.答:后果；问题.在使用SPIN销售法时,询问最难提出的.答:暗示性.在使用SPIN销售法时，如果营销人员既了解自己的产品，又对客户的业务和发展都比较了解,那么,他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点.答:现状（或状况）；需求.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“内部这么频繁的通信,话费金额应该很高，主管领导有什么意见吗?”是属于询问.答:暗示性.SPIN销售法中,询问的定义是:询问提供的对策的价值或意义.答:需求确认性.SPIN销售法中,询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:需求确认性.SPIN销售法中，需求确认性询问的目的是：让客户把注意力从问题转移到上，并且让客户感觉到这种将给他带来的好处.答:解决方案；解决方案.SPIN销售法中，需求确认性询问的益处有:1帮助解决客户的—；2.促进的再销售.答:异议；转介绍.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“还有没有其它可以帮助你的方法?”是属于询问.答:需求确认性.当客户提出的是时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答：明确需求.当我们向客户推荐业务时，许多客户以各种理由拒绝了，其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身，而是的形式,是一种始终以产品为中心，忽略客户的销售方式，答:推销；需求.客户需求往往都是以的方式存在的.客户是否真的会购买产品，取决于客户对于产品价值的认知.答:潜在需求.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=+―—答:购买欲望；购买力.营销学中，可以用一个公式来表示：=购买欲望+购买力.答:需求；需求.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=+购买力.答:购买欲望.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+.答:购买力判断题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要.答:错（需求）我们拜访客户的目的是了解并获取用户的欲望.答:错（需求）我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需求.答:对当客户提出的是明确需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答：对当客户提出的是潜在需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错（明确）当客户提出的是需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错（明确需求）当客户提出的是需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错（明确需求）在我们进行营销活动中，挖掘客户需求是营销的第一步.客户需求又分为明确需求和潜在需求.答:对在我们进行营销活动中，提交客户解决方案是营销的第一步.答:错（挖掘客户需求）10在我们进行营销活动中，挖掘客户需求是营销的第一步.客户需求是指客户的潜在需求.答:错（客户需求包含明确需求和潜在需求）.欲望是人类产生、发展、活动的一切动力.答:对.需要是人类产生、发展、活动的一切动力.答:错（欲望）.需求是人类产生、发展、活动的一切动力.答:错（欲望）.需要是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:对.欲望是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:错（需要）.需求是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:错（需要）.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量答:对.经济学中需求是在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量.答:错（在一定的时期）.经济学中需求是在一定的时期，消费者愿意并且能够购买的商品数量.答:错（在既定的价格水平下）.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下，消费者愿意购买的商品数量答:错（并且能够）.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者能够购买的商品数量.答:错（愿意）.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力.答:对.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买需要+购买力.答:错（购买欲望）.营销学中，需要可以用一个公式来表示：需要=购买欲望+购买力.答:错（需求）.我们营销的目标就是发现客户需求、满足客户需求.答:对.我们营销的目标就是发现客户需要、满足客户需要.答:错（需求）.我们营销的目标就是发现客户欲望、满足客户欲望.答:错（需求）.当客户已经认识到自己存在的问题和困难，也有了改变的愿望，希望找到解决问题的方法，这时的客户需求就属于明确需求.答:对.当客户已经认识到自己存在的问题和困难，也有了改变的愿望，希望找到解决问题的方法，这时的客户需求就属于潜在需求.答:错（明确需求）.没有了解客户的需求就盲目推荐，这是一种推销方式..客户的需求，首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是潜在需求.答:对.客户的需求，首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是明确需求.答:错（潜在需求）.挖掘出客户的潜在需求，针对性的提供解决方案，成为客户问题的解决者,这都是营销人员应该具备的基本能力.答:对.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和维护等三类问题.答:对.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和私人等三类问题.答:错（维护）.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的业绩、成本和维护等三类问题.答:错（效率）.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、价值和维护等三类问题.答:错（成本）.当我们向客户推荐业务时，许多客户以各种理由拒绝了，但是客户真的不需要这些产品吗？其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身，而是推销的形式.答:对.当我们向客户推荐业务时，很多时候客户拒绝的是产品本身，而非推销的形式.答:错（不是产品本身,是推销的形式）.始终以产品为中心，忽略客户需求的销售方式，往往能赢得客户的认同.答:错（以客户需求为中心）.客户自己并没有意识到企业存在的问题和困难 ，也就不会产生改变的愿望，但是只要我们可以帮客户找到问题，那么就等于发现了客户的潜在需求.答:对.客户自己并没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望，但是只要我们可以帮客户找到问题，那么就等于发现了客户的明确需求.答:错（潜在需求）.在营销过程中，改变客户的观念是获取营销成功的前提.答:对.发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生改变的愿望，这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变客户的观念，答:对.发现了客户的潜在需求就一定会成功.答:错（还要改变客户的观念）.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用SPIN提问销售法是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:对.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是状况性询问.答:对.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是问题性询问.答:错（状况性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是暗示性询问.答:错（状况性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是需求确认性询问.答:错（状况性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是问题性询问.答:对.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是状况性询问.答:错（问题性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是暗示性询问.答:错（问题性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是需求确认性询问.答:错（问题性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是暗示性询问.答:对.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是状况性询问.答:错（暗示性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是问题性询问.答:错（暗示性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是需求确认性询问.答:错（暗示性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是需求确认性询问.答:对.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是问题性询问.答:错（需求确认性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是状况性询问.答:错（需求确认性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是暗示性询问.答:错（需求确认性询问）.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、问题性询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:对.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:对.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:对.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需要与期望,从而不断地推进营销过程.答:错（需求）.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户欲望与期望,从而不断地推进营销过程.答:错（需求）.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:对.SPIN销售法是教人如何找到客户未来的发展方向，引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错（现有背景的事实）.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出明确的需求,放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错（隐藏的需求）.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出明确的需求,缩小客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错（放大）.SPIN销售法中，状况性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答：对.SPIN销售法中，状况性询问的定义是:找出买方未来状况的事实的询问.答:错（现在）.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:错（状况性询问）.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题.答:对.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题.答:对.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:对.SPIN销售法中，暗示性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:错（问题性询问）.SPIN销售法中，由于现状问题提问相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:对.SPIN销售法中，由于现状问题提问相对容易,营销人员应该问得越多越好.答:错（不应问的过多）.在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在状况性问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.答:对.在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在暗示性问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.答:错（状况性问题）.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“对你现在的办公信息化现状是否满意?”是属于问题性询问.答:对.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“对你现在的办公信息化现状是否满意?”是属于暗示性询问.答:错（问题性询问）.SPIN销售法中，暗示性询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:对.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:错（暗示性询问）.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:对.SPIN销售法中，问题性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:错（暗示性询问）.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户产生购买的欲望.答:错（2.引发客户思考更多的问题）.在使用SPIN销售法时,暗示性询问最难提出的.答:对.在使用SPIN销售法时,状况性询问最难提出的.答:错（暗示性询问）.在使用SPIN销售法时，问题性询问最难提出的.答:错（暗示性询问）.在使用SPIN销售法时,需求确认性询问最难提出的.答:错（暗示性询问）.SPIN销售法中，需求确认性询问的定义是：询问提供的对策的价值或意义.答:对.SPIN销售法中，需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:对.SPIN销售法中，需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到更多的问题上,并且让客户感觉到这种问题将给他带来的影响.答:错（解决方案给他带来的好处）.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“解决这个问题对你很重要吗?”是属于需求确认性询问.答:对.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“解决这个问题对你很重要吗?”是属于暗示性询问.答:错（需求确认性询问）单项选择题.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的：B.需求答:B.人类产生、发展、活动的一切动力是:D.欲望答:D.人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态是指:A.需要答:A.有些时候，客户已经认识到自己存在的问题和困难，也有了改变的愿望，希望找到解决问题的方法，这时的客户需求就属于:C.明确需求答:C.客户的需求,首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是:D.潜在需求答：D.经济学中是在一定的时期,在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量B.需求答:B.当客户没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的:B.潜在需求答:B.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,一种有效的挖掘客户需求的交流工具是：B.SPIN提问销售法答:B.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,S代表的是:A.状况性询问答:A.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,P代表的是:《问题性询问答:C.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,I代表的是:B.暗示性询问答:B.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,N代表的是讯需求确认性询问答:A.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.D.实情探询答：D.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.C.问题诊断答:C.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.C.启发引导答:C.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程.C.需求认同答:C.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、阶段.B.买卖承诺答:B.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、阶段；4、买卖承诺一阶段.B.能力展示答:B.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺一阶段.B.调研交流答:B.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段：1、阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.B.开场启动答:B.SPIN销售法中,性询问的定义是:找出买方现在情况的事实的询问.D.状况答:D.SPIN销售法中,询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.C.问题答：C.SPIN销售法中,询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.B.暗示答:B.SPIN销售法中,询问的定义是:询问提供的对策的价值或意义.A.需求确认答:A.在使用SPIN销售法时，最难提出的是:B.暗示性询问答:B.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“你的年销售额是多少？”是属于:A.状况性询问答:A.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?”是属于:C.问题性询问答:C.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“内部这么频繁的通信，话费金额应该很高,主管领导有什么意见吗？”是属于:B.暗示性询问答:B29某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“还有没有其它可以帮助你的方法?”是属于D.需求确认性询问答:D30当客户提出的是时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.C.明确需求答:C.客户需求往往都是以的方式存在的.客户是否真的会购买产品，取决于客户对于产品价值的认知.D.潜在需求答:D.营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买+购买力.D.欲望答:D.SPIN销售法中,询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.D.需求确认性询问答：D.SPIN销售法中,询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.B.暗示性询问答:B.在使用SPIN销售法时，最容易找到客户真正存在的问题点的询问方法是：B.暗示性询问答:B.在使用SPIN销售法时,营销人员所提的询问越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品.C.问题性询问答:C.在使用SPIN销售法时,困难性询问必须建立在的基础上.只有这样做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.A.状况性询问答:A38某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“解决这个问题对你很重要吗?”是属于D.需求确认性询问答:D.SPIN销售法中，由于—相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪.B.状况性询问答:B.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问：“对你现在的办公信息化现状是否满意?”是属于:B.状况性询问答：.SPIN销售法中,的目的是:与客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题.B.状况性询问答:B.发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生的愿望.B.改变答:B.发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生改变的愿望，这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变.D.客户的观念答:D.当我们向客户推荐业务时，很多时候客户拒绝我们的原因是：B.推销的形式答:B.在营销过程中，改变是获取营销成功的前提.D.客户的观念答：D46经济学中需求是在一定的—下,在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量.B.时期答:B.经济学中需求是在一定的时期，在既定的下,消费者愿意并且能够购买的商品数量仁价格水平答:C.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者并且能够购买的商品数量C.愿意答:C.经济学中需求是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且—的商品数量.C.能够购买答:C.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和维护等三类问题.B.效率答:B.在我们的营销活动中，我们主要关心客户的效率、和维护等三类问题.B.成本答：B.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和^等三类问题.B.维护答:B多项选择题1.在我们进行营销活动中，挖掘客户需求是营销的第一步,客户需求又分为：B.明确需求D.潜在需求答:BD.在我们的营销活动中，我们主要关心客户的以下哪几个问题：_A.效率C.维护D.成本答:ACD.营销人员应该具备的基本能力有：A.挖掘出客户的潜在需求 B.针对性的提供解决方案 C.成为客户问题的解决者 答:ABC.挖掘客户需求的有效交流工具一一SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:A.暗示性询问B.状况性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答:ABCD5.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有：B.让客户想象一下现有问题将带来的后果D.引发客户思考更多的问题 答:BD6.挖掘客户需求的有效交流工具一一SPIN提问销售法中,SP代表的是C.问题性询问D.状况性询问答:CD7挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,IN代表的是A需求确认性询问B.暗示性询问答:AB8挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SN代表的是A需求确认性询D.状况性询问答:AD9挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,PN代表的是A需求确认性询问C.问题性询问答:AC.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,PI代表的是:B暗示性询问C问题性询问答:BC11挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SI代表的是:B暗示性询问D状况性询问答:BD.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SPI代表的是:B.暗示性询问C.问题性询问D.状况性询问答:BCD.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SPN代表的是:A.需求确认性询问C.问题性询问D.状况性询问答:ACD.挖掘客户需求的有效交流工具一一SPIN提问销售法中,PIN代表的是:B.暗示性询问C.问题性询问D.状况性询问答:BCD.挖掘客户需求的有效交流工具一SPIN提问销售法中,SIN代表的是:A.需求确认性询问B.暗示性询问D.状况性询问答:ABD.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程.这些提问技巧包括：B.需求认同C.启发引导D.实情探询E.问题诊断答:BCDE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除需求认同外,还包括:C.启发引导D.实情探询E.问题诊断答:CDE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除启发引导外,还包括:C.需求认同D.实情探询E.问题诊断答:CDE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除实情探询外,还包括:C.启发引导D.需求认同E.问题诊断答:CDE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除问题诊断外,还包括:C.启发引导D.需求认同E.实情探询答:CDE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除需求认同、实情探询外，还包括:C.启发引导E.问题诊断答:CE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除需求认同、问题诊断外，还包括:C.启发引导E.实情探询答:CE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除需求认同、启发引导外，还包括:C.实情探询E.问题诊断答:CE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程・这些提问技巧中，除实情探询、启发引导外，还包括:C.需求认同E.问题诊断答:CE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除问题诊断、启发引导外，还包括:C.需求认同E.实情探询答:CE.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.这些提问技巧中，除启发引导、需求认同外，还包括:C.问题诊断E.实情探询答:CE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历以下阶段:B.买卖承诺C.开场启动D.调研交流E.能力展示答:BCDE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除开场启动阶段外,其他阶段是：B.买卖承诺D.调研交流E.能力展示答:BDE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除买卖承诺阶段外,其他阶段是：B.开场启动D.调研交流E.能力展示答：BDE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除调研交流阶段外,其他阶段是：B.开场启动D.买卖承诺E.能力展示答:BDE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除能力展示阶段外,其他阶段是：B.开场启动D.买卖承诺E.调研交流答：BDE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段，除开场启动、调研交流阶段外，其他阶段是：D.买卖承诺E.能力展示答:DE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段，除开场启动、能力展示阶段外，其他阶段是：D.买卖承诺E.调研交流答:DE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段，除开场启动、买卖承诺阶段外，其他阶段是：D.能力展示E.调研交流答:DE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除调研交流、买卖承诺阶段外，其他阶段是：D.能力展示E.开场启动答:DE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除能力展示、买卖承诺阶段外，其他阶段是：D.调研交流E.开场启动答:DE.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的几个周期阶段,除调研交流、能力展示阶段外，其他阶段是：D.买卖承诺E.开场启动答:DE.SPIN销售法中，问题性询问的定义是：询问买方现在面临的：A.不满B.困难C.问题答:ABC.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题和：A.不满B.困难答:AB.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的不满和：A.问题B.困难答:AB.SPIN销售法中，问题性询问的定义是:询问买方现在面临的困难和：A.问题B.不满答:AB.SPIN销售法中，暗示性询问的定义是：询问买方的难点、不买的：B.结果E.影响答：BE.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于状况性询问的有:B,你的年销售额是多少？C.你的意见如何？答:BC.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于状况性询问的有:B.你们公司有多少员工？C.你从事什么行业？答:BC.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于问题性询问的有:B.对你现在的办公信息化现状是否满意？E.你们正在使用的这个产品有什么缺陷？答:BE.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于问题性询问的有:B.有没有考虑过供应商的信用问题？E.你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？答:BE.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于暗示性询问的有:A.这样会导致成本增加吗?C.主管领导有什么意见吗？答:AC.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于暗示性询问的有:A.这样会导致成本增加吗？C.电话通知这么耗时,而你们办公室的人员又这么少，有没有耽误事儿的时候？答:AC.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于暗示性询问的有:C.还有没有其它可以帮助你的方法？D.解决这个问题对你很重要吗？答:CD.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提出以下问题,属于暗示性询问的有:C.还有没有其它可以帮助你的方法？D.你为什么觉的这个对策如此重要？答:CD问答题1.我们拜访客户的目的是什么？答:了解并获取用户的需求.当客户提出的是明确需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望，而实际现实中，大多数的客户不会主动提出购买某种新产品或明确对新产品的需求，但是这不代表客户对于我们的产品没有需求，这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的潜在需求,帮助客户认识到产品带给他的真正价值.欲望、需要和需求的区别是什么？答:①欲望:主要指想得到某种东西或达到某种目的的要求；人与生俱来的，有遗传获得的本能.人类的欲望也是无限的.②需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映,是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.③经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量.需求是指人们在欲望驱动下的一种有条件的、可行的、又是最优的选择.④需求才是我们营销关注的重点，我们营销的目标就是发现客户需求、满足客户需求.3对于客户的明确需求,你的理解是什么答:很多时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于明确需求；客户有了明确需求之后,会对解决方案有自己的认识和理解,营销人员在了解客户的明确需求时一定要清楚地知道客户的期望是什么，才有可能针对性地推荐产品.4在挖掘确需求时,客户关心的问题也是我们要注意的重点，我们的客户主要关心哪些方面的问题呢？答:①效率问题：客户单位的性质和规模不同，其对于通信产品的需求也不一样，但是多数的客户都会遇到现有通信产品或工具无法满足需求的快速增长问题.②成本问题:成本控制历来是企业最为关心的管理问题之一，如果我们在客户关系的维系过程中，能够找到客户存在的这类问题并予以解决，那么客户一定会对我们的产品产生兴趣.③维护问题:很多非通信行业的客户，其网络通信系统的自我维护能力不足，单位内部的通信支撑管理部门压力较大，如果有合适的产品缓解客户的压力，切实解决客户在网络产品使用过程中存在的问题,那么就等于发现了客户的潜在需求.挖掘客户潜在需求的步骤是什么？①发现客户的问题:有很多时候,客户或者客户的高层自己并没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望，但是只要我们可以帮客户找到问题，那么就等于发现了客户的潜在需求.②改变客户的观念：发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生改变的愿望，这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变客户的观念,在营销过程中，改变客户的观念是获取营销成功的前提.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,SPIN代表是什么?答:①状况性询问②问题性询问③暗示性询问④需求确认性询问尼尔•雷克汉姆先生创立的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历的周期阶段有哪些?这几个阶段之间的关系是什么？答:经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,S代表是什么?其定义是什么?答:状况性询问（摸底）；定义:找出买方现在状况的事实的询问.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,S代表是什么?其目的是什么?答:状况性询问（摸底）；目的:与客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉营销人员他有什么不满或者问题.营销人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些困难.了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况.用这样一些问题去引导他发现现在可能存在的问题..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,S代表是什么?在运用时，注意事项是什么？答:状况性询问（摸底）；注意事项：找出现状问题是了解客户需求的基础.由于现状问题提问相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪.所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题.营销人员可以通过电话、电子邮件和上网等方式查阅大量的客户档案、行业的历史,再加上以往的经验,去掉一些不应该问的问题,通过这样的筛选过滤，找出一些合适的问题点作为现状性询问的开始，这一点虽然比较难以做到，但是营销人员应该有意识地按照这个步骤去做，因为这样做非常有效,一般不会招致客户的反感..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,S代表是什么？，例举三句运用时常用的话术.答:状况性询问（摸底）；常用询问话术:你的意见如何?你从事什么行业?你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,P代表是什么？其定义是什么？答：问题性询问（揭伤疤）定义:询问买方现在面临的问题、困难和不满..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,P代表是什么？其目的是什么？答:问题性询问（揭伤疤）目的：问题性询问的定位是询问客户现在的困难和不满的情况.这种询问比现状问题更有效,有经验的营销人员会询问更多的问题..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,P代表是什么?在运用时，注意事项是什么？答：问题性询问（揭伤疤）：注意事项：针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感.在销售中，所提的困难问题越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品；因为这是在关心客户的问题点,关心客户的切身利益,而每个客户都会有问题,只要营销人员找准他的切入点，事先做好准备，那么，当营销人员提出问题的时候，客户就会跟你交流.尤其当营销人员以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交流..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,P代表是什么？，例举三句运用时常用的话术.答：问题性询问（揭伤疤）常用询问话术:对你现在的办公信息化现状是否满意？你们正在使用的这个产品有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?有没有考虑过供应商的信用问题？.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中，I代表是什么？其定义是什么？答:暗示性询问（撒把盐）定义:询问买方的难点、不买的结果和影响..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中，I代表是什么？其目的是什么？答:暗示性询问（撒把盐）目的:有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,I代表是什么?在运用时,注意事项是什么？答:暗示性询问（撒把盐）注意事项:暗示性询问最难提出，因为营销人员必须问出客户的难点、不买的结果和影响.这就必须涉及到营销人员对客户业务的认识程度,如果营销人员对客户的业务认识不清,那么，他提出的暗示性询问的效率就会降低,所以,大多数营销人员都不愿去问暗示性询问.如果营销人员既了解自己的产品,又对客户的业务状况和发展需求都比较了解,那么，他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中，I代表是什么？，例举三句运用时常用的话术.答:暗示性询问（撒把盐）常用询问话术:有没有耽误事儿的时候?办公话费金额应该很高，在办公费用中这块的支出算是比较大的吧？主管领导有什么意见吗?这样会导致成本增加吗？.挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,N代表是什么？其定义是什么？答:需求确认性询问（雪中送炭）定义:询问提供的对策的价值或意义..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,N代表是什么？其目的是什么？答:需求确认性询问（雪中送炭）目的:让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,N代表是什么?在运用时，能收获哪些益处?答:需求确认性询问（雪中送炭）益处:有两方面益处1）.帮助解决异议：明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬.这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围.价值问题问得越多，客户说服自己的机率就越大，他对新产品的异议就越小.显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议.2）.促进转介绍的再销售：当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时,就会产生深刻的印象并渴望寻得别人的认同，于是会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替营销人员做传播的作用..挖掘客户需求的工具一SPIN销售法中,N代表是什么？，例举三句运用时常用的话术.答:需求确认性询问（雪中送炭）常用询问话术：解决这个问题对你很重要吗?你为什么觉的这个对策如此重要?还有没有其它可以帮助你的方法？24.欲望的含义是什么？答:主要指想得到某种东西或达到某种目的的要求；人与生俱来的，有遗传获得的本能.人类的欲望也是无限的..需要的含义是什么？答:需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态..需求的含义是什么？答:经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量.需求是指人们在欲望驱动下的一种有条件的、可行的、又是最优的选择.27在挖掘确需求时，为什么要关心客户的成本问题？答:成本控制历来是企业最为关心的管理问题之一，如果我们在客户关系的维系过程中，能够找到客户存在的这类问题并予以解决,那么客户一定会对我们的产品产生兴趣..在挖掘确需求时,为什么要关心客户的维护问题?答:很多非通信行业的客户，其网络通信系统的自我维护能力不足，单位内部的通信支撑管理部门压力较大，如果有合适的产品缓解客户的压力，切实解决客户在网络产品使用过程中存在的问题,那么就等于发现了客户的潜在需求..挖掘客户潜在需求时,为什么发现客户的问题很重要?答:有很多时候,客户或者客户的高层自己并没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望，但是只要我们可以帮客户找到问题,那么就等于发现了客户的潜在需求..挖掘客户潜在需求时，为什么改变客户的观念很重要？答:发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生改变的愿望,这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变客户的观念,在营销过程中，改变客户的观念是获取营销成功的前提..营销人员在了解了客户的明确需求之后，为什么还要知道客户的期望？答：客户有了明确需求之后，会对解决方案有自己的认识和理解，营销人员在了解客户的明确需求时一定要清楚地知道客户的期望是什么，才有可能针对性地推荐产品..挖掘客户的需求是营销的第一步,挖掘客户的潜在需求尤为重要,什么是客户的潜在需求？答:客户的需求，首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是潜在需求.案例分析题案例一：公司新下达了悦铃的营销任务，集团客户经理小赵接到任务之后马上行动起来,逐一地向自己每一位集团客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候,也不忘记第一件事情就是向他们卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多集团客户感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望,没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说,挺好玩的,太麻烦了,考虑考虑，以后再说吧，小钱开始对悦铃业务失去了信心…….请你帮助小赵分析一下,营销失败的原因是什么？接下来小赵应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务.答：1.失败的原因是小赵的营销方式是一种客户讨厌的推销方式.2.客户还没有意识到没有悦铃给企业造成的影响，也还没有真正认识悦铃的价值.3.正确的方法是找到有需求的集团客户，比如了解到客户中有广告宣传有困难或费用过高的客户，利用悦铃的价值点，比如:能通过悦铃业务给客户提供一个性价比很高的广告宣传的通道等等.针对性的向客户推荐产品,才有可能获得成功.案例二：某保险公司是集团客户经理小李负责的集团客户，小李在最初向客户推荐悦铃业务时,客户并不感兴趣，因为保险公司对于经营管理的成本控制得非常严格,小李