第二章 文化环境

第二章文化环境2问题导入Q：1.什么是文化？2.如何区别不同文化?3.文化对国际商务的影响？4.如何应对国际商务中的文化差异？1.文化的定义英国人类学家E．B．泰勒：

“文化或文明是一个复杂的整体，它包括知识、信仰、艺术、伦理道德、法律、风俗和作为一个社会成员的人通过学习而获得的任何其它能力和习惯。”

2.英国人类学家A．R．拉德克利夫—布朗认为：

文化是一定的社会群体或社会阶级与他人的接触交往中习得的思想、感觉和活动的方式。文化是人们在相互交往中获得知识、技能、体验、观念、信仰和情操的过程。3.美国文化人类学家A．L．克罗伯和K．科拉克洪：“文化存在于各种内隐的和外显的模式之中，借助符号的运用得以学习与传播，并构成人类群体的特殊成就，这些成就包括他们制造物品的各种具体式样，文化的基本要素是传统（通过历史衍生和由选择得到的）思想观念和价值，其中尤以价值观最为重要。”

4.文化是在一定的环境里人们心理的集体的思考程序。包括一个群体共有的态度和情感体系。文化为人们提供了一个支撑点、一种身份和行为规范。2.文化的特征文化是由人类进化过程中衍生出来或创造出来的。文化是后天习得的。文化是共有的。文化是一个连续不断的动态过程。文化具有民族性和特定的阶级性。一般文化是从抽象意义上讲的．现实社会只有具体的文化，如古希腊文化、罗马文化、中国古代文化等。具体文化受到诸多条件的制约，其中最主要的是受自然环境和人们的社会物质生活条件的制约。如有茶树，才有饮茶文化；文化具有时代性、地区性、民族性和阶级性。自从民族形成以后，文化往往是以民族的形式出现的。一个民族使用共同的语言，遵守共同的风俗习惯，养成共同的心理素质和性格，此即民族文化的表现。在分裂为阶级的社会中，由于各阶级所处的物质生活条件不同，社会地位不同．因而他们的价值观、信仰、习惯和生活方式也不同，出现了各阶级之间的文化差异。3.文化的构成高级文化：看得见的文化构成

美术、文学、戏剧、古典音乐通俗文化：意识得到的文化构成宗教、礼节、民间舞蹈、烹饪、典礼仪式、饮食习惯、服饰、求爱行为、幽默、流行音乐深层文化：没有意识得到文化构成家庭关系、性别角色、非语言交流、上下级关系、对合作或竞争的偏好、决策模式、解决问题的方法、谈话方式、眼神交流、审美观念3.2文化的构成要素主观维度：价值观与态度行为导向和关系导向行为和习俗时间概念空间概念宗教客观维度：语言符号产品物质产品价值观念

价值观念是人们对人与包括自己在内的事物的看法、评价或所持的态度，它是一种比较持久的信念。它包括如下几个方面：

(1)关于人的本质的认识

(2)关于人与世界的关系

(3)关于人与他人之间的关系

语言

几乎每个民族都有自己的语言。语言既是民族文化的载体，又是民族文化的反映。

而除了有声语言外，还要充分重视不同文化中的“无声语言’’的含义和作用。几大语系的比较4、影响国际商务的行为惯例1.社会分层社会分层——将特定人口划分为不同阶层。决定分层的因素有：先天性集团成员资格——基于性别、家庭、民族属性、年龄等由出生决定的社会属性。后天性集团成员资格——基于宗教、政治、职业等不由出生决定的社会属性。社会越平等，通过先天性集团成员资格获得的利益差别越小。1.社会分层工作定位—谁有资格以及资格人选中谁能够并务必得到雇佣。(美国与巴西）性别观念—男性与女性谁更应该得到工作（立陶宛与瑞典）年龄观念—年轻人与年纪大的人谁更应该得到工作。（孟加拉与日本）家庭观念（意大利与英国）职业—哪些职业经济和社会影响力大，决定竞争人数和条件自己经营还是为别人打工（爱尔兰与德国）2.工作激励实利主义和闲暇—用钱还是用时间激励员工。（美国与欧洲）对事业成功的兴趣—为工作而生活还是为生活而工作（日本与荷兰）需求层次—自我实现还是安全第一（美国与中国）3.关系选择权力差距—专制形管理还是协商形管理（摩洛哥与丹麦）个人主义和集体主义—（美国与日本）集体主义的分类—工作场所还是血缘关系（日本与中国）4.冒险行为不确定性回避—强还是弱（葡萄牙和英国）信任—高还是低（挪威和巴西）未来发展方向—今朝有酒今朝醉还是投资未来（俄罗斯和瑞士）宿命论—自我决定还是神的旨意（美国和印度）5.信息处理获取信息—敏感度、高背景还是低背景（沙特与英国）信息处理—直线式文化还是圆周式文化（北欧与南欧）；实用主义还是理想主义（美国与阿根廷）6.交流口语和书面语管理翻译的原则提供参考资料确保行业术语回译简单词汇避开俚语多种表达方式留出翻译时间6.交流无声语言时间空间身体语言颜色5.文化对商务活动的影响(续):霍夫斯太德五维度文化差异研究模型

:利用“价值的5个维度”比较不同的文化权力距离不确定性的规避社会定位雄性度时间导向文化的普遍性权力距离

–接受社会/制度中的不平等不确定性的规避–由于不确定的情况而感到的威胁个人主义

–个人主义与集体主义雄性度–传统中男性价值的程度:自信,唯物主义,对抗性（阳刚、娇柔）长期导向

–前瞻思考，关心未来的时间导向24文化价值差异对商务活动的影响1.

权利距离:管理者的角色头衔管理者特权决策过程决策时间评估多国比较25ARAB

MEXIND

PRC

JPN

SPA

BZL

US

UK

AUST阿拉伯墨西哥印度中国日本西班牙巴西美国英国澳大利亚权力距离High高Low低文化价值差异对商务活动的影响(续.):2.不确定性的规避:政策/程序指令发挥积极性尝试解决问题新方法风险决策长期激励不同薪水合同/协议多国比较27JANFRAKORGERCANUSUKPRCINDDEN日本法国韩国德国加拿大美国英国中国印度丹麦

不确定性的规避High高Low低文化价值差异对商务活动的影响(续.):3.个人/集体:奖励/回报佣金/奖金广告建立关系/时间换工作会议规模一致意见和谐的重要性多国比较29US

UK

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GERJPN

MEX

ITA

KOR

PRC美国英国加拿大法国德国日本墨西哥意大利韩国中国个人主义

集体主义文化价值差异对商务活动的影响(续.):4.

雄性度:生活中孰轻孰重与人交流的技能评估员工意见反馈户外活动公司政策攻击多国比较31JPN

US

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ARAB

FRA

KOR

NOR

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SWE日本美国中国英国阿拉伯法国韩国挪威丹麦瑞典高

低文化价值差异对商务活动的影响(续.):5.时间导向:计划战略合作关系奖励招聘事业多国比较33PRC

JPNVIE

BRA

IND

US

CAN

UK

ITA

AFR中国日本越南巴西印度美国加拿大英国意大利非洲LongTerm长期ShortTerm短期Chinese中国Western西方Concerns关心:Savingface

留面子Respectandpoliteness尊重和礼貌Compromiseandflexibility妥协和灵活Generalfeelingor“spirit”总体感觉或“精神”Socialstatus社会地位Patience耐心Buildingobligations建立彼此义务Relationships关系Concerns关心:Franknessor“honesty”率直或“诚实”Assertiveness果断Self-assurance自信

Specificterms措辞具体Taskathand手头工作Timeefficiency时间效率Avoidingobligations避免义务Legalrequirements法律要求

中国和西方沟通上的比较Chinese中国Western西方

Styles&Practices:风格和惯例：Reserved含蓄Tentative试探性Personal个人Nobodycontact无肌肤接触NoPointing不指

Styles&Practices:风格和惯例：Extroverted外向型的Firm坚定Impersonal不受个人情感影响

Huggingandback-slappingacceptable拥抱和拍肩Indexfingerusedtopoint用食指指36盎格鲁-美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰儒家-中国、日本、新加坡、韩国北欧-丹麦、瑞典、芬兰阿拉伯拉丁美洲文化圈

单向记时制时间是线性的---流动时间宝贵节约不浪费

任务一个一个完成根据时间多向记时制时间是开放式的-跳跃人比时间重要同时完成几件事根据环境时间时间观多国时间观比较N.EuropeN.AmericaAsiaArabLatin北欧

北美亚洲阿拉伯拉丁美洲单向

多向时间观:单向记时制人的行为特点多向记时制人的行为特点一次完成一件工作同时完成多件工作重点干这个工作注意力及容易分散，善于对付打岔的事认真恪守对时间的承诺

如有可能，考虑目标的达成小语境，需收集信息大语境，信息多专注工作关注人和人际关系坚持履行计划容易并常修改计划注意不妨碍他人；注重个人隐私关心与己相关人，而无视其隐私尊重个人财产、很少向人借或借给他人常常互相借财产注重守时是否守时，取决于关系人际关系短暂善于建立长期的人际关系语境高语境思维表达模糊通过语境表达意思:情感/情绪

环境经验

意思的把握取决于听话人/接受者

低语境语言表达清晰

通过语言表达意思意思的把握取决于说话者/传递者语境语境对沟通的影响High高Low低Context语境LowHighhighcontext/implicit高语境/含蓄lowcontext/explicit低语境/明晰Japan日本 PRC中国 MiddleEast中东 LatinAmerica拉丁美洲 Africa非洲 Mediterranean地中海 England英国 France法国 NorthAmerica北美 Scandinavia斯堪的纳维亚 Germany德国 Switzerland瑞士ExplicitnessofCommunication沟通明晰语境

用直接或间接的沟通方式交流者眼中的彼此？用直接方式沟通的人认为用间接沟通方式的人沟通的人认为用直接沟通方式的人

逃避

不友好

不诚实

没有技巧，没礼貌

没有立场

出言不逊

没有想法

刺耳

由于没有直接处理问题而使关系紧张由于表白过于直率而是关系紧张

文化价值差异对谈判的影响工具导向型谈判策略用事实数据支持论点

借用人际关系支持论点

提出反建议

提出反建议

沉默沉默不同意提出其它条款威胁对方参考先例抨击对手性格尊重上级回避某些问题回避某些问题表达情感避免冲突坚持最后底牌开放，灵活最后出价重新回到之前讨论过的的问题

US美国

Japan日本

China中国1.准备/计划工作奉献精神坚持不懈/决心2.负压思考可感知的权力尊重/信心3.判断力/理解力尊重/信心筹备/计划4.言辞技巧诚信产品知识5.产品知识聆听技能价值/重要性6.可感知的权力广阔的视野判断力/理解力

44日本人高度重视情感敏感性隐藏情感对雇主忠诚使人摆脱困境是决策的基础决策人公开地受特殊利益影响不爱争论；即使是对的时候也保持沉默写下来的东西必须保证精确有效循序渐进地制定决策以团体利益为最终目的形成一种良好的情感社会背景北美人并不高度重视情感敏感性直截了当处理事情缺乏对雇主的承诺成本收益是决策的基础决策人受特殊利益影响，但通常不涉及道德无论对与错都要争论，但对事不对人视文件为重要的证据有条理地制定决策获益动机或者以个人利为最终目的客观制定决策拉美人重视情感敏感性充满激情对雇主忠诚制定决策要维护荣誉、尊严容忍预期决策的特殊利益的执行无论对与错都要争论；热情缺乏耐心撰写文件。因而妨碍对基本原则的了解冲动地、草率地制定决策有益于团队就是有益于个人好的决定需要人格魅力46美国谈判人：知道什么时候让步