成功式推销终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

成功式推销

6.1推销成交概述是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。内涵推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。推销成交的原则互利互惠原则原则转变顾客使用价值观念的原则与顾客建立良好人际关系的原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交双方利益分配的最佳点成交的基本条件1.顾客对商品及价格有全面了解的要求和机会2.顾客对推销员及公司有良好的信任度3.顾客对商品有强烈的购买欲望4.在适当的机会促使顾客做出购买决策5.充分全面的了解顾客，准备好最后阶段的洽谈推销成交的基本方略1.保持积极自然沉稳的成交态度2.掌握洽谈主动权不是操纵和控制顾客，而应当积极引导、鼓励顾客发表观点和做出决定，然后做出恰当反应。3.保留一定的成交余地4.正确识别顾客的成交信号，掌握成交时机重大的推销障碍被处理后；重要的产品利益被顾客接受时；顾客发出各种购买信号时。推销成交的信号

表情信号语言信号(1)目光(2)笑容(3)凝视(4)态度转变(1)顾客的询问(2)顾客的措辞(3)提出问题(4)对产品提出异议

行为信号(1)频频点头，是同意的信号(2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明(3)脸上显露出高兴的神情(4)接受重复约见(5)主动介绍该企业负责采购的人员(6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。6.2推销成交的常用方法1、请求成交法在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员用筒单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议，常用成交法。优点有效地促成购买；可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高推销效率。缺点过早提出可能会破坏推销气氛；可能会给仍没下决心购买的顾客增加心理压力；可能使顾客认为推销人员有求于他，从而使推销人员处于被动。适用情况(1)向关关系比较好好的老顾客客推销时；；

(2)在顾客不不提出异议议，想购买买又不开口口时；(3)在顾顾客已有购购买意向，，但犹豫不不决时。一是商谈中中用户未提提出异议。。如果商谈谈中用户只只是询问了了产品的各各种性能和和服务方法法，推销员员都一一作作了回答后后，对方也也表示满意意，但却没没有明确表表示购买反反应，这时时推销员就就可以认为为顾客心理理上已认可可了产品，，应适时主主动向顾客客提出成交交。比如如：““李李厂厂长长，，您您看看若若没没有有什什么么问问题题，，我我们们就就签签合合同同吧吧。。””具体体运运用用情情景景二是是用用户户的的担担心心被被消消除除之之后后。。商商谈谈过过程程中中，，用用户户对对商商品品表表现现出出很很大大的的兴兴趣趣，，只只是是还还有有所所顾顾虑虑，，当当通通过过解解释释已已经经解解除除了了顾顾虑虑，，取取得得了了顾顾客客认认同同，，就就可可以以迅迅速速提提出出成成交交请请求求。。如：““王王经经理理，，现现在在我我们们的的问问题题都都解解决决了了，，您您打打算算订订多多少少货货？？””三是是顾顾客客已已有有意意购购买买，，只只是是拖拖延延时时间间，，不不愿愿先先开开口口。。此此时时为为了了增增强强其其购购买买信信心心，，可可以以巧巧妙妙地地利利用用请请求求成成交交法法以以适适当当施施加加压压力力，，达达到到直直接接促促成成交交易易的的目目的的。。如：：“先先生生，，这这批批货货物物美美价价廉廉，，库库存存已已不不多多，，趁趁早早买买吧吧，，保保您您会会满满意意的的。。””2、、假假定定成成交交法法推销销人人员员假假定定顾顾客客已已经经接接受受推推销销建建议议，，进进而而直直接接谈谈及及购购买买细细节节而而促促成成交交易易的的做做法法。。一般般是是在在推推销销员员介介绍绍完完产产品品的的特特点点，，并并解解答答顾顾客客的的疑疑问问之之后后，，顾顾客客一一再再表表示示出出购购买买信信号号，，只只是是拿拿不不定定主主意意而而迟迟迟迟不不下下决决心心，，这这时时推推销销员员就就可可以以向向顾顾客客提提出出一一些些实实质质性性的的问问题题，，帮帮助助其其下下定定购购买买决决心心。。比如如，，化化妆妆品品推推销销员员对对一一位位选选购购口口红红的的顾顾客客说说：““您您手手上上这这支支口口红红很很适适合合您您的的年年龄龄和和肤肤色色，，来来，，我我帮帮您您装装好好””；；再如如，，经经商商谈谈后后用用户户已已没没有有异异议议并并表表现现出出对对商商品品颇颇感感兴兴趣趣，，这这时时推推销销员员可可对对用用户户说说：““李李厂厂长长，，我我们们送送货货上上门门，，您您看看是是今今天天给给您您送送，，还还是是明明天天给给您您送送？？””具体体运运用用情情景景提高高推推销销效效率率；；减减轻轻顾顾客客的的成成交交压压力力。。因因为为它它只只是是通通过过暗暗示示，，顾顾客客也也只只是是根根据据建建议议来来作作决决策策。。应应用用很很广广泛泛。。可能能产产生生成成交交压压力力，，破破坏坏成成交交气气氛氛；；不不利利于于进进一一步步处处理理顾顾客客异异议议；；如如果果设设有有把把握握成成交交时时机机，，会会引引起起顾顾客客反反感感，，产产生生更更大大的的成成交交障障碍碍。。优点点缺点点注意意事事项项在确确认认顾顾客客已已有有明明显显购购买买意意向向时时，，才才能能以以推推销销人人员员的的假假定定代代替替顾顾客客的的决决策策；；轻松松自自然然提提出出成成交交假假定定，，不不强强加加于于人人。。适用用情情况况较为为熟熟悉悉的的老老顾顾客客和和性性格格随随和和、、依依赖赖心心理理强强被被动动的的顾顾客客。。不不适适合合自自我我意意识识强强或或没没有有明明显显购购买买意意向向的的顾顾客客。。3、、选选择择成成交交法法推销销人人员员直直接接向向顾顾客客提提供供若若干干购购买买选选择择方方案案，，要要求求顾顾客客选选择择其其中中一一种种的的成成交交方方法法。。可可以以在在假假定定成成交交的的基基础础上上，，向向顾顾客客提提供供成成交交决决策策比比较较方方案案，，先先假假定定成成交交，，后后选选择择成成交交。。选择成交交法适用用的前提提是：顾顾客不是是在买与与不买之之间做出出选择，，而是在在产品属属性方面面做出选选择，诸诸如产品品价格、、规格、、性能、、服务要要求、订订货数量量、送货货方式、、时间、、地点等等都可作作为选择择成交的的提示内内容。比如，“这种酒酒有两种种包装，，您要精精装的还还是简装装的？””具体运用用情景理论依据据是成交交假定理理论，它它可以减减轻顾客客购买决决策的心心理负担担，在良良好的气气氛中成成交；充充分调动动顾客决决策的积积极性，，较快地地促成交交易；同同时也可可以使推推销人员员发挥顾顾问的作作用，帮帮助顾客客顺利完完成购买买任务。。但是如果果运用不不当，可可能会分分散顾客客注意力力，妨碍碍顾客选选择。优点缺点注意事项项看准成交交信号，，针对顾顾客的购购买动机机和意向向找准推推销要点点；给顾客的的选择不不要太多多，最佳佳方法二二选一；；如果遭拒拒，适当当暗示或或提供更更多信息息，避免免争执；；自然得体体，既要要主动热热情，又又不能操操之过急急。4、从众众成交法法推销人员员利用大大多数人人的购买买心理和和行为促促成交易易的实现现。利用用了人们们的这种种社会心心理，创创造一定定的众人人争相购购买的氛氛围，促促成顾客客迅速做做出购买买决策。。当某商店店门口排排了一条条长队，，路过的的人也容容易随之之加入排排队的行行列。“先生，，这是今今年我们们走得最最好的一一款产品品。”“这种热热水器很很畅销，，您看这这是一些些用户订订单，有有东北的的、华北北的、西西北的，，有城镇镇的、也也有乡村村的。””举例例利用从众众心理促促成交易易，有利利于增强强顾客安安全感，，减轻心心理压力力；有利利于增强强顾客购购买信心心。利用用顾客之之间的相相互影响响，促成成购买。。有可能忽忽视顾客客本身的的个性化化需求。。优点缺点注意事项项掌握顾客客购买的的心态，，进行合合理的诱诱导。适适用于大大众心理理较强的的顾客5、小点点成交法法推销人员员通过解解决次要要问题，，减少顾顾客对主主要问题题的关注注来促成成交易。。面对重要要的决策策问题，，顾客容容易产生生较重的的心理压压力，因因此会显显得慎重重和缺乏乏信心，，而在一一些较小小的成交交问题上上心理压压力较轻轻，比较较容易做做出明确确表态。。小点成交交法就是是利用了了这一心心理活动动规律，，避免直直接提示示重大的的、顾客客易敏感感的问题题，先小小点就轻轻成交，，后大点点就重成成交。先先就成交交活动的的具体条条件和具具体内容容达成协协议，再再就成交交活动本本身与顾顾客达成成协议，，量后达达成交易易。“王经理理，这个个价钱也也算公平平吧，关关于设备备安装和和维修问问题也由由我们负负责，您您尽管放放心使用用，如果果没有别别的问题题，我们们就这样样定了吧吧。”举例例可以避免免直接提提出成交交的敏感感问题，，减轻顾顾客成交交的心理理压力，，有利于于推销人人员推进进，但又又留有余余地，较较为灵活活。可能分散散顾客的的注意力力，不利利于针对对主要问问题进行行劝说，，影响顾顾客果断断地作出出决择。。优点缺点注意事项项要根据顾顾客的购购买意向向，选择择适当的的小点，，同时将将小点与与大点有有机地结结合起来来，先小小点后大大点，循循序渐进进，达到到以小点点促成大大点的成成交目的的。态度诚恳恳，不让让顾客觉觉得推销销员逃避避问题。。6、优惠惠成交法法优惠成交交法是推推销人员员通过提提供优惠惠的交易易条件来来促成交交易的方方法。它它利用了了顾客在在购买商商品时，，希望获获得更大大利益的的心理，，实行让让利销售售，促成成交易。。举例：““张总，，我们这这一段时时间有一一个促销销活动，，如果您您现在购购买我们们的产品品，我们们可以给给您提供供免费培培训，还还有三年年免费维维修。””正确地使使用优惠惠成交法法，利用用顾客的的求利心心理，可可以创造造良好的的成交气气氛。利用批量量成交优优惠条件件，可以以促成大大批量交交易，提提高成交交效率。。若没有把把握好让让利的尺尺度，会会减少销销售收益益。让利利不当，，也会让让顾客产产生误会会，失去去购买信信心，不不利于促促成交易易。优点缺点注意事项项作为促销销手段精精心设计计；增加产品品附加值值，不把把价格优优惠最为为唯一手手段；灵活应用用谈判技技巧。适用情况况普遍适用用，尤其其适用于于销售某某些滞销销品，减减轻库存存压力，，加快存存货周转转速度。。7、最后后机会法法推销人员员向顾客客提示最最后成交交机会，，促使顾顾客立即即购买的的一种成成交方法法。这种方法法的实质质是推销销人员通通过提示示成交机机会，限限制成交交内容和和成交条条件，利利用机会会心理效效应，增增强成交交。最后机会会法利用用人们怕怕失去能能得到某某种利益益的心理理，往往往在最后后机会面面前，人人们由犹犹豫变得得果断。。能够引起起顾客对对购买的的注意力力，可以以减少推推销劝说说工作，，避免各各种异议议；可以把成成交时的的心理压压力变成成成交动动力，促促使他们们主动提提出成交交。同时伴随随优惠成成交条件件，有效效促进销销售。有两面性性，也可可能是对对推销员员自身的的“最后后通牒””，以至至失去最最后机会会；若是是虚假设设计，则则影响信信誉。优点缺点注意事项项介绍商品品利益，，强调有有限机会会；在顾客有有了明显显的商品品需求后后运用；；使用时注注意措辞辞，避免免造成顾顾客反感感。适用情况况较为熟悉悉的老顾顾客和性性格随和和的顾客客。8、试用用成交法法是推销员员把产品品留给顾顾客试用用一段时时间以促促成交易易的方法法。基于心理理学原理理：一般般地，人人们对未未有过的的东西不不会觉得得是一种种损失，，但当其其拥有之之后，尽尽管认为为产品不不那么十十全十美美，然而而一时失失去总会会有一种种失落感感，所以以人总是是希望拥拥有而不不愿失去去。能使顾客客充分感感受到产产品的好好处和带带来的利利益，增增强其信信任感和和信心，，一旦购购买也不不会产生生后悔心心理；可加强推推销员和和顾客间间的人际际关系。。有可能增增加销售售成本。。优点缺点注意事项项试用期间间要经常常指导用用户合理理使用，，加强感感情沟通通，使用用后要讲讲信誉，，允许顾顾客退还还且不负负任何责责任，如如此才能能提高成成功率。。适用情况况适用于顾顾客确有有需要，，但疑心心又较重重，难以以下决心心的情况况。9、保证证成交法法保证成交交法是销销售员直直接向客客户提出出成交保保证，使使客户成成交的一一种方法法。例如：““您放心心，这个个机器我我们会准准时给您您送到，，全程的的安装由由我亲自自监督。。”通过过向客户户许下承承诺，让让客户购购买产品品有放心心感。能够增强强说服力力。若承诺不不能兑现现，失去去推销信信誉。优点缺点注意事项项要根据事事实、需需要和可可能，向向客户提提供可以以实现成成交保证证；针对顾客客所担心心的主要要问题，，提示有有效的成成交保证证条件。。适用情况况一般在产产品的单单价过高高、缴纳纳的金额额较大、、风险比比较大、、客户对对产品又又不了解解的情况况下，客客户就会会对成交交犹豫不不决，这这时销售售员应该该向客户户提出保保证，以以增强信信心。9、异议议成交法法是销售人人员利用用处理顾顾客异议议的机会会，直接接向提出出成交要要求，促促使顾客客成交的的一种方方法。如果销售售人员发发现顾客客的异议议正是顾顾客不愿愿意购买买的理由由，只要要能够成成功地消消除这个个异议，，就可以以有效地地促成交交易。一旦发现现顾客有有明显的的要求和和异议，，处理后后立即提提出成交交建议，，能提高高效率；；有针对性性，成交交机会较较大。若推销员员对异议议的判断断失误，，或没能能处理好好关键异异议，会会失去成成交机会会。优点缺点注意事事项确定关关键异异议后后进行行处理理，并并及时时请求求成交交；注意态态度自自然平平和。。6.3推推销成成交的的后续续工作作建立良良好客客户关关系总结推推销工工作过过程表达友友好之之情搜集顾顾客信信息，，建立立顾客客档案案与顾客客保持持通畅畅的信信息沟沟通为顾客客提供供优质质的配配套服服务及时妥妥善处处理顾顾客的的投诉诉提供优优质售售后服服务处理抱抱怨的的LSCPA程程序第一步步Listen细心心聆听听。细细心聆聆听态态度，，给顾顾客的的抱怨怨一个个渲泄泄，辅辅以语语言上上的缓缓冲，，为发发生的的事情情道歉歉，声声明你你想要要提供供帮助助，进进行细细心地地聆听听。这这既给给了顾顾客一一吐为为快的的感觉觉，也也为自自己后后面提提出解解决方方案做做好准准备。。第二步步Share分分享感感受。。对顾顾客的的遭遇遇深表表同情情，这这是化化解怨怨气的的有力力武器器。第三步步Clarify澄澄清事事实。。查询询事情情的来来龙去去脉，，获取取的信信息，，为提提出解解决方方案做做好准准备。。第四步步Present提提出方方案。。说明明各种种解决决办法法，或或者询询问他他们希希望怎怎么办办。第五步步AskforAction要求求行动动。确确认方方案，，总结结将要要采取取的各各种行行动———你你的行行动与与他们们的行行动，，进行行解决决。重重复顾顾客关关切的的问题题，确确认顾顾客已已经理理解。。愉快快地结结束。。美国卡卡特匹匹勒公公司美国卡卡特匹匹勒公公司是是一个个专门门生产产建筑筑机械械的公公司，，该公公司在在经营营中不不仅坚坚持严严格的的产品品质量量控制制，而而且坚坚持““销售售真正正始于于售后后”的的营销销策略略。他他们在在世界界许多多地区区都设设立了了维修修站和和零件件中心心，因因此，，无论论在世世界的的哪个个角落落，凡凡接到到用户户电话话后24小小时内内，他他们都都能将将零配配件送送到工工地，，该公公司的的技术术人员员也可可同时时赶到到。案例：：美国国卡特特匹勒勒公司司（续续1））公司规规定，，如果果不能能在24小小时内内抵达达工地地，免免收所所有的的维修修费用用。为为了保保证做做到这这一点点，该该公司司为本本国的的93家经经销商商和海海外的的137家家经销销商专专门设设立了了一个个配件件中心心，并并在10个个国家家设有有23处配配件仓仓库，，每个个仓库库负责责一个个特定定区域域的零零配件件供应应，所所有仓仓库的的零配配件供供应范范围正正好覆覆盖全全世界界。在在这些些仓库库里，，经常常保持持有20万万种可可供2个月月的零零配件件存货货。案例：：美国国卡特特匹勒勒公司司（续续2））公司领领导层层在工工作中中力求求做到到：第一，，坚持持三个个“首首先””，即即每季季度首首先检检查维维修情情况，，然后后才检检查生生产情情况；；首先先检查查配件件的生生产情情况，，而后后检查查整体体生产产情况况；在在生产产中首首先安安排配配件生生产，，保证证维修修需要要。第二，，尽量量让用用户一一次买买足施施工过过程中中所需需的全全部产产品，，做到到配套套供应应，方方便顾顾客使使用。。案例：：美国国卡特特匹勒勒公司司（续续3））第三，，重视视售前前服务务。如主动动向客客户提提供样样本、、商品品目录录、实实物样样品、、参考考价格格表、、说明明书等等，并并举办办现场场展览览会和和操作作表演演。虽虽然该该公司司的产产品普普遍比比竞争争者的的同类类产品品价格格高出出10％～～15％，，但用用户仍仍然愿愿意购购买卡卡特匹匹勒公公司的的产品品。公公司征征战全全球的的奥秘秘正是是优质质的产产品加加上完完善的的售后后服务务。思考题题1.什什么是是成交交？2.成成交在在推销销过程程中的的地位位和作作用如如何？？3.成成交的的基本本方法法有哪哪些？？各自自有哪哪些优优缺点点？如如何灵灵活运运用这这些成成交方方法？？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:45:2111:45:21December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:45:21上上午午11:45:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:45:2111:45:2131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:45:21上上午午11:45上上午午11:45:2112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、不不知