快打正着行销架构系统快易通

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杨石头2002/10/30行销观念及行销组合行销（marketing)

为了要直接或问题促成产品及服务到达顾客手中的任务商业活动“以销售为导向”转变成“以顾客为导向”以满足需求的方式获利客户化的解决方案行销组合（maketingmix）

产品、价格、通路、推广最基本的方向价格价高价格价低品质相对价格较差顾客价值标准价值线较佳顾客价值1.01.0行销观念及行销组合

市场认同的品质比顾客满意度价值图行销观念及行销组合

品质由顾客来决定，每一个与顾客接触的方式——从销售、生产和售后服务都展示出企业及其产品、服务清楚而一致的印象。这种持继不断的外在形象，来自于内在的稳定表现。每一个环节都支撑着企业的作战策略。一、产品产品的三个层次核心产品（coroproduct）期望产品（expeetedproduct）引伸产品（augmentedproduct）

在今天的市场上，绝大部分的产品都已经进行引伸，而大部分的竞争也都重于引伸的品质与程度，真正会使行销人员调整产品层次的，是顾客及他们对产品价值的观念。

1、设计设计与风格不同，风格比较抽象，而设计讲求实际的呈现。设计与功能息息相关，其可以补视为产品的隔和定位。消费者心理：“如果产品看起来不错，就应该是好产品。”好的设计有改善功能的效果（在接触产品时，好设计仿佛是在向顾客建议一种好产品）它可以吸引消费者的目光。一、产品起源/发展导入成长成熟衰退＄时间销量利润22、生命周期一、产品3、产品开发阶段一：集合新创意

阶段二：筛选适当的创意

原则一：产品本身之考量功能如何、顾客是否愿意购买，对外的竞争能力、行销能力

一、产品原则二二：企企业之之考量量技术能能力、、制造造能力力、市市场行行销原则三三：大大环境境之考考量竞争、、物料料配合合、政政府政政策原则四四：前前瞻性性考量量资金支支援、、投资资规模模、策策略一、产产品阶段三三：测试创创意问题一一：谁谁会买买这个个产品品问题二二：这这个产产品最最基本本利益益点是是什么么问题三三：有有哪些些特定定情况况必须须用到到这个个产品品阶段四四：商业业分析析一、产产品阶段五五：制作一一个定定位模模型阶段六六：测试市市场4、导导入市市场5、成成长期期成长期期的策策略A、全全方位位产品品线策策略B、填填补市市场空空隙的的策略略C、产产品线线及品品牌延延伸策策略一、产产品D、重重新站站立的的策略略E、““刻意意淘汰汰“的的策略略1）技技术淘淘汰2）刻刻意淘淘汰3）实实质淘淘汰4)外外型型淘汰汰6、成成熟期期和衰衰退期期1）维维持现现状2）用用力压压榨3）集集中火火力一、产产品7、品品牌品牌知知觉（（brandawareness））1）属属性(attributes)2）利利益（（benefits）3）价值（（values）4）个个性（（PERSONALITY））品牌的的本质质：产产品品被重重视的的程度度+被认认同的的品牌牌价值值产品与与消费费者之之间的的关系系8、包包装一、产产品二、价价格1）以成本本为基准的的订价策略略2）以价值值为基准的的订价策略略3）以竞争争为基准的的订价策略略4）密封投投标的订价价策略订价与产品品生命周期期的关系推广期：1）提脂式式订价2）渗透式式的订价成长期：高高档价格成熟期：稳稳定价格衰退期：大大幅降价二、价格5）其他订订价策略*产品线订价价*附加配备备的产品订订价*专属产品品订价法*副产品的的订价*全套销售售的产品订订价二、价格1、垂直整整合与向外外采购2、中间商商3、配销道道路4、垂直行行销体系1）企业垂垂直行销体体系2）签约垂垂直行销体体系3）业务垂垂直行销体体系三、通路5、水平经经销体系6、道路设设计7、分销道道路1）所涵盖盖的市场2）道路控控制3）成本三、通路8、法律事事务的考虑虑1）独家经经销2）精造经经销商3）搭配进进货的合约约4）划分区区域9、零售零售策略：：1）价值值策略2）效率策策略3）面对面面接触的策策略4）感性策策略三、通路10、配销销的实际作作业1、预测需需求2、订单处处理3、存贷管管理4、仓储5、包装保保护6、运输方方式三、通路四、推广把合法上市市的产品或或服务的资资讯，解释释并告知给给大家或是是区隔市场场中的目标标群众1、攻占消消费者的心心：三大目标告告知、、说服、提提醒2、推广组组合3、广告A、销售目目标B、曝光机机会C、建立形形象的目标标4、人员销销售5、业绩促促销6、公共关关系7、讯息的的种类A、理性的的诉求B、感性的的诉求C、道德的的诉求8、成本与与推广A、可以负负担的方式式B、营业额额比例的方方式C、输人不不输阵的方方式D、目标———任务方方式四、推广9、推广组组合所需考考量的因素素A、推动策策略（pushstrategy)B、拉动策策略（pullstrategy)10、有效效行销A、直接信信函与目录录行销B、电话行行销C、电视行行销D、资讯型型的电视广广告节目E、电视购购物频道11、资料料库四、推广五、消费者者一对一的未未来一对一的未未来一对一的未未来一对一的未未来直接帮助工工作能力上午学的下下午用修行靠个人人9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:36:2011:36:2011:3612/31/202211:36:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:36:2011:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:36:2011:36:2011:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:36:2011:36:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:36:20上上午午11:36:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:36上上午12月月-2211:36December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:36:2011:36:2031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:36:20上上午11:36上上午11:36:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:36:2011:36:2011:3612/31/202211:36:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:36:2011:36Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:36:2011:36:2011:36Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:36:2011:36:20December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:36:20上上午11:36:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:36上上午12月月-2211:36December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:36:2011:36:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:36:20上上午午11:36上上午午11:36:2012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。11:36:2011:36:2011:3612/31/202211:36:20AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:36:2011:36Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。11:36:2011:36:2011:36Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2211:36:2011:36:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:36:20上上午午11:36:2012月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2211:36上上午午12月月-2211:36December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/3111:36:2011:36:2031December