快速消费品的销售技巧2

沟通技能训练——拜访八步骤主讲：胡滨事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。沟通的基础自信自信自信目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。学习的方式焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结推销前的准备

战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。

检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。

开场的目的开场白

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。

开场交涉时要注意下列事项：

开场白把结论提示示在前能够捉住注注意力以顾客利益益为焦点导导入商谈掌握竞争问问题的重点点可以处理一一些反对意意见良好的开场场白开场白直呼客户的的姓名以便便使其感到到亲切友好地问候候店内所有有的工作人人员柔和式的开开场话题天气、兴趣趣、新闻、、旅游、名名誉、家庭庭、球赛。专业式的开开场话题称赞、探询、引引发好奇心心、诉诸于于好强、提提供服务开场技巧专业式的开开场白称赞让对方觉得得舒服探询澄清对方的的需求引发好奇心心引发对于新新鲜的事情情发生好奇奇的心理诉诸于好强强满足向别人人炫耀的自自尊专业式的开开场白提供服务协助顾客处处理事物或或是解决问问题提供创意为顾客提供供创意而获获得好感戏剧化的表表演诉诸于听觉觉，视觉，，味觉，嗅嗅觉，触觉觉等五感官官的表演让让顾客亲自自体会商品品的感觉以第三者来来影响将第三者满满足的实例例历历如绘绘地提出来来证实惊异的叙述述以惊异的消消息引发顾顾客的注意意力小组讨论（一）：描述一段““开场白””各组讨论应用柔和式式或专业式式的话题时间：准备5分钟钟发言5分钟钟建立和谐的的相互关系系--是培养忠实顾顾客的开始以“您”为出出发点的态度度以对方关心的的重点为话题题------跟使用产品有有关的聆听对方的话话，特别是话话中之话言辞及非言辞辞的表现设身处地的谈谈话方式建立和谐的相相互关系--是培养忠实顾顾客的开始不辩驳自己，，诚挚的表现现如有客诉，对对造成的不便便致歉再设法法解决，不可可官腔官调逢有反对意见见，首先表示示提出的谢意意再探询原委委，仔细聆听听，最后才答答复感谢对方指导导，期待继续续莅监指教建立可靠性的的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易店情察看检查POP的张贴库存及周转的的情况检查寻找陈列机会会及竞品的状状况礼貌—专业的的穿着店情察看———库存库存的检点，，对新的业务务员而言是最最困难的工作作之一。成为推销数量量的理由根据据。防止断货及库库存过多，结结果使客户的的经营合理化化而建立信赖赖关系当货物流通不不畅而引起库库存过剩时，，可以从仓库库库存拿出来来堆积在店面面是最好的大大量陈列借口口。掌握敌人的动动态，采取对对策。销售陈述何谓推销FAB法则反对意见的处处理销售陈述———何谓推销？？实际上你并不不是去向顾客客推销。你是要去帮助助顾客明确化化其需求。促使顾客建立立充实需求的的程序。让顾客相信我我们的产品可可以满足其需需求。销售陈述———FAB法则则特征功效利益因为―――――――――――――特点你将能够―――――――――――功能你可以有―――――――――――利益销售陈述———FAB法则则分分析析程程序序列出出产产品品的的特特征征。。决定定每每一一种种特特征征的的功功效效。。以利利益益的的六六种种角角度度，，对对每每一一种种功功效效开开发发出出一一个个或或更更多多利利益益编成成““FAB叙述述词词””实际际应应用用中中只只需需要要强强调调““利利益益””小组组讨讨论论————FAB法则则黛安安芬芬牌牌胸胸罩罩特特征征：：开口口前前设设含莱卡纤纤维尺码齐全全款式新颖颖小组讨论论（二））准备10分钟请代表上上来描述述销售陈述述——FAB法则特点功效利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈陈述———反反对意意见的的处理理明确的的反对对意见见———主要要原因因在于于需求求或利利益没没有得得到满满足难于捉捉摸的的反对对意见见销售陈陈述——明确反反对意意见的的处理理需求沟沟通FAB，从顾客客的立立场去去说明明，举举出别别人获获得利利益的的实例例，列列出足足够的的证据据。利益要具体体化，含糊糊不清，就就不易说明明，对顾客客来说，不不能马虎，，人们不会会糊糊涂涂涂去花钱的的。别人满足的的实例，越越接近越好好。别人真真正获得利利益的实例例是不能动动摇的证据据建立足够的的信心。除除非业务代代表的外表表上看得出出信心十足足，否则怎怎么相信他他们说的话话？销售陈述——反对意见处处理的基本本程序缓冲诚意表示，，以设身处处地的的立立场去体会会，感谢顾顾客提出反反对意见。。探询到底真正的的反对原因因是什么，，要有探询询的真正技技巧，诚心心了解更深深入的原因因。聆听从聆听之中中去分辨出出（话中有有话）或者者（话外之之话）答复最后才能够够在确切了了解真正原原因之下去去解决反对对意见。销售陈述——反对意见处处理的基本本原则认识你的公公司，认识识你自己的的产品，认认识低的顾顾客，越深深切越好，，否则一问问三不知，，就无法处处理反对意意见。耐心聆听顾顾客说话，，以便从谈谈话中分辩辩出真正的的分类及原原因。设身处地体体会顾客的的需求，如如果不清楚楚才能够替替顾客澄清清。熟能生巧，，多加练习习不要否定对对方销售陈述——反对意见处处理的基本本技巧镜子法“我没位置置“――““您认为这这种产品会会占您很多多位置？同感感法法“我我了了解解您您有有此此感感觉觉，，您您邻邻居居的的李李四四先先生生原原来来也也如如此此感感觉觉到到的的，，后后来来在在采采用用我我们们产产品品后后，，他他确确实实获获得得…””“我我可可以以体体会会您您在在还还没没有有经经受受我我们们产产品品前前有有很很多多顾顾虑虑，，＊＊＊＊乡乡的的张张三三先先生生原原先先也也有有此此感感觉觉，，后后来来经经过过详详细细研研讨讨后后发发觉觉….””意见见支支持持法法“这是是应应该该的的，，要要我我是是您您，，我我也也会会这这么么想想”“难难怪怪您您这这么么说说…””“这这应应该该的的…””缔结结—心心理理准准备备害怕怕会会被被拒拒绝绝,会很很难难堪堪犹如如向向顾顾客客乞乞讨讨,不好好意意思思开开口口看到到对对方方为为难难的的反反映映或或反反对对意意见见,觉得得不不必必强强求求想象象中中要要求求订订货货是是件件可可怜怜的的模模样样心理理障障碍碍缔结—心理准备帮助顾客尽快快获得产品而而享受其利益益帮助顾客解除除心理障碍这是商业行为为中公平的沟沟通机会正确的心理缔结——注意事项除了必要的话话以外不要多多讲，说溜了了嘴可能决定定如果有大量的的金额，要平平静，不可以以表露出兴奋奋和约或定单内内容要明确而而简单缔结是有第三三者在场，常常会导致失败败，主要的是是对商品及其其利益并无切切身感觉所致致，最好避免免第三者在场场签约完成后，，尽早告辞，，不宜多留要表示谢意缔结——方法法霸王硬上弓法法“这样好了，，我马上安排排出货！虽然然紧一点，我我要出货单位位加班一下，，预计明天中中午以前到货货，您就不致致于缺货了，，那就麻烦您您关照一下验验收单位。选择法“大包装的有有利些，用惯惯的人都喜欢欢这种，小包包装可以让新新顾客比较容容易出售，您您希望以哪一一种来开始？？行动法“这是订货单单，我已经把把您试用量10打以最优惠的的价格填好了了，您只要签签个字就可以以了。“引诱法“现在正是促促销期间，每每2打小包装送2盒大包装，请请您把握良机机。缔结—收钱销售要在收款款完毕后算完完成，为使它它顺利达成，，最重要的是是养成好习惯惯。小组讨论（四四）—缔结应用上述的方方法准备一段段缔结的方法法时间：准备5分钟代表发言5分分钟产品生动化所谓“生动化化”是指透过过绝佳的陈列列地点、陈列列位置及醒目目活泼的制作作物，以吸引引消费者的注注意，并刺激激消费者的购购买欲望。简简而言之，就就是让产品能能“自我销售售”陈列的目的＝＝让顾客购买买陈列的任务＝＝易看易选易易拿让顾客都都看得到产品生动化有效陈列高度度以155公分家庭主妇妇身高为标准准，手可触摸摸到180公分的高度黄金位置（GoldenLine）这个黄金位置置是以顾客的的视线为中心心来决定。容易看得到的的范围：为视线下20度的地方为中中心，向向上10度及向下20度之间容易拿得到的的范围：75公分－120公分用手拿得到的的高度极限：：150公分－170公分（上方））30公分－60公分（下方））产品生动化——方式正确的产品在正确的地点点在正确的时机机以正确的数量量以正确的价格格以正确的方式式产品生动化———位置商场端架端架旁的货架架特殊货架柱子旁货架上目视水水平处高人潮往来处处注意观察消费费者行走流动动方向，再决决定产品位置置行政工作访问成果的记记录铺货的记录市场情报的整整理确保履行了你你的工作职责责回顾与总结为什么成功了了？为什么会失败败？如果再来一次次会好些吗？？客户对你今天天的表现满意意吗？结束谢谢观赏9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:37:1511:37:1511:3712/31/202211:37:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:37:1511:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:37:1511:37:1511:37Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:37:1511:37:15December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:37:15上上午11:37:1512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:37上上午午12月月-2211:37December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:37:1511:37:1531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:37:15上上午11:37上上午11:37:1512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:37:1511:37:1511:3712/31/202211:37:15AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:37:1511:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:37:1511:37:1511:37Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:37:1511:37:15December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十十二二月202211:37:15上上午午11:37:1512月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:37:1511:37:1531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:37:15上上午午11:37上上午午11:37:1512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一