怎样与经销商合作赢

1怎样与经销商合作共赢2在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！培训目的学习运用总结3图形游戏请大家注意观察右侧我所演示的图形，按照我所描述的要求进行。请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型要求：自己独立完成，请勿观看他人。第二项限第一项限第三项限第四项限4启示：这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。案例启示5

我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”除了自己，没有人能为你开门只要你愿意敞开心灵抛却原有思维成功的圆满就在掌握之中思维转变6了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理课程介绍7什么是经销商?

是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。8厂商关系的重要性什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！（斗智斗勇斗狠）私人关系？？？9

人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正。——左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。——右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；

你和经销商的关系是什么？10分析厂家和经销商的利益差异（1）

厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？

1)更小的资金风险；

2)更大的独家经销权；

3)更多的支持；

4)更好的服务；

5)其他；

11分析厂厂家和和经销销商的的利益差差异（（2）厂商交交易之之中厂厂家最最想要要求经经销商商做的的是什什么？？1)降低厂厂家成成本；；2)更专注注的投投入；；3)更大的的市场场推广广力；；经销商商最好好有成成熟的的网络络，充充足的的人力力、物物力，，厂家家不必必有太太多的的投入入，经经销商商就能能自行行推广广市场场。4)更好的的配合合力度度；经销商商最好好能“完全配配合”厂家的的市场场策略略。不窜货货、不不砸价价、全全品项项销售售、认认真执执行厂厂家的的促销销方案案……。通过如如上对对比大大家可可以很很清楚楚的看看到，，厂家家和经经销商商这两两个所所谓“夫妻关关系、、鱼水水关系系”的个体体，实实际上上很多多根本本利益益是矛矛盾的的。12厂家为为什么么要用用经销销商去去开拓拓市场场1、人手手不够够厂家不不可能能迅速速招到到并管管理好好大量量的营营销人人才，，组建建成熟熟的销销售队队伍，，市场场上人人有的的是但但真正正的高高手很很少，，而且且即使使招得得到，，也未未必管管得住住，盲盲目扩扩张，，一一旦管管理失失控后后果不不堪设设想。。2、市场场不熟熟悉对新市市场的的基础础资料料、客客户网网络、、市场场环境境的不不熟悉悉，增增大了了厂家家直营营难度度。3、成本本太高高厂家直直营面面临巨巨大的的市场场前期期开拓拓&市场预预赔成成本、、税务务成本本、帐帐款风风险，，而经经销商商是“坐地虎虎”，他们们有廉廉价的的劳动动力资资源，，在当当地有有成熟熟的客客户网网络，，跟当当地政政府相相关有有千丝丝万缕缕的关关系，，他们们开发发市场场成本本低的的多。。4、部分分市场场厂家家无法法直营营13厂商关关系的的实质质1、经经销商商是厂厂家进进入陌陌生市市场的的桥梁梁。2、经经销商商是厂厂家的的销售售经理理。3、经经销商商是厂厂家的的商业业合作作伙伴伴。通过专业业技巧，，协调厂商这两两个根本本利益不不同的个个体之间间的利益益，引导经销商的的人、车车、货、、钱更多多的投入入到厂家家的市场场工作上上来（即：经经销商有有十个人人，八个个人在卖卖我们的的产品；；十辆车车，八辆辆车在送我们的的产品冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。14我们是通通过经而不是销售给经销商。厂商关系系的原则则15厂商关系系的细分分五项原原则建立“合作伙伴关系系”及相互信任。。—辅助经销商的的活动；不要要采取会导致致冲突的方式式进行竞争。。了解经销商的的经营业务。。限定销售区域域及责任。通过为经销商商的业务增加加价值，激励励经销商推销销我们的产品品。重点集中在经经销商如何能能利用它的资资源来支持—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经经销商销售，，而不是销售售给经销商。。16厂商关系的分分类直接销售及送送货（DSD）－公司负责责所有活动，，例如仓储、、销售、送货货、放帐等等等。－通常发生生在主要城市市和策略性城城市的市中心心。经销商仓储、、销售、送货货（WSD经销商）－公司没有有自己的销售售队伍；但大大多数情况下下会指派一名名销售人员扮扮演发展业务务的角色。这这包括对分销销商的销售预预测、促销配配合、协调经经销商的销售售队伍等等。。－通常发生生在二级城市市和策略性城城市外围地。。直接销售队伍伍（DST）/仓储和送货经经销商（WAD经销商）－公司负责责销售活动；；经销商负责责仓储、送货货和放帐。－通常发生生在策略性城城市的市中心心。直接销售队伍伍（DST）＋（WSD）经销商17厂商在产品流流通过程中分分工各有不同同市场开拓获得订单配送收款仓储生产消费终端市场厂家经销商市场维护品牌传播获取信息18了解经销商经销商的选择择对经销商的服服务和管理如何开发优质质经销商找到一个优质质经销商是成成功的基础20经销商选择择的思路思路一：选择经销商商就象是选选员工，要要严进宽出出。思路二：选择经销商商考评要全全面。1、行销意识识：（如同同招销售经经理考查其其敬业精神神）；2、实力认证证：（如同同招销售经经理考查其其学历）；；3、市场能力力：（如同同招销售经经理考查其其在原单位位业绩表现现）；4、管理能力力：（如同同招销售经经理考查其其管理下属属的能力））；5、口碑碑：（（如同招聘聘销售经理理考查他在在以往的工工作单位中中是否有劣迹）；6、合作意愿愿：（如同同招销售经经理考察企企业提供的的环境是否否可以留得得住他、是否可可以满足他他的基本需需求进而激激发他的积积极性）；；思路三：选择经销商商要与企业业市场发展展策略匹配配。思路四：大小权衡，，合适的才才是最好的的。21经销商选择择的标准经销商选择择标准一行销意识1、问经销商商现在代理理的各品项项的销售情情况。2、问经销商商当地市场场基本情况况。3、问经销商商需要哪些些支持。4、在经销商商早上开门门或晚上关关门时现场场观察两个个小时。22经销商选择择的标准经销商选择择标准二：：实力认证1、观察经销销商的门店店规模：了了解经销商商的生意是是否“太差”。2、了解经销销商的库房房规模和库库存资金：：推断经销销商的生意意规模和流流动资金。。3、了解经销销商的运力力和网络知知名度：衡衡量经销商商的实力中中有多少是是可以对厂厂家市场开开拓起真正正到作用。。4、了了解解经经销销商商的的资资金金状状况况：：初初步步判判断断经经销销商商的的还还款款能能力力。。23经销销商商选选择择的的标标准准经销商选择标标准三：市场能力1、了解经销商商下线网络和和批发阶次。。2、了解解经销销商现现在经经销的的品牌牌业绩绩&市场表表现(终端表表现、、价格格次序序、各各阶层层有没没有钱钱挣、、全品品项)24经销商商选择择的标标准经销商商选择择标准准四：：管理能能力检查经经销商商的人人流、、物流流、资资金流流、信信息流流管理理现状，要要求至至少拥拥有以以下基基本管管理能能力；；1、库房房产品品分品品项码码放，，便于于库存存清点点，库库存数数字至至少每每周盘盘点一一次。。2、人员有明明确分工，，业务人员员职责和业业绩考核方方法确定。。3、应收账款款有明细登登记。4、有基本的的每日营业业流水账，，支出帐，，最好能实实行收支两两线制度。。5、有相对正正规完整的的客户明细细资料。25经销商选择择的标准经销商选择择标准五：：口碑1、了解同同行口碑：：2、了解同同业口碑：：特别提示：：不仅要了解解经销商本本人的口碑碑，还要了了解他的合合伙人的口口碑。（所谓谓经销商合合伙人就是是指对他的的店内产品品经营、促促销、货款结结算等问题题能发生重重大影响的的人，而这这个人往往往就是经销商商的老婆））经销商选择择标准六：合作意愿1、看经销销商对厂家家人员是否否热情接待待！2、看经销销商在经销销合同细节节问题上是是否和你讨讨价还价。。26开发经销商商的基本步步骤步骤一、市场调查步骤二、分析整理步骤三、拟定方案步骤四、目标拜访步骤五、拜访回顾步骤六、回访访步骤七、合作作了解当地的的人文习惯惯收入、人人口结构分分布、终端端形态、白白酒市场容容量、竞品品情况、经经销商状况况等产品选择、、价格设定定、通路选选择、销售售目标、拜拜访目标、、推广策略略拜访计划、、预设问题题、谈判策策略、市场场方案建议：将当当地的配送送商逐个初初次拜访，，然后进行行排序，挑挑选初目标标客户，意意向客户可可能需要拜拜访6-8次才能成功功。27选择客户的误区区误区一：预预设立场——认为经销商商一定会是是知名客户户或者经销销商一定是是在批发市市场误区二：冒冒然拜访经经销商——造成经销商商对厂家的的轻视、使使自己在谈谈判中处于于不利地位位。误区三：不不重视新经经销商谈判判——合作意愿煽煽动工作，，影响经销销商的合作作意愿。28经销商选择择工作流程程示例一、首先业业务人员对对当地市场场各渠道进进行整体拜拜访，达到到“知己、知彼彼、知环境境”的目的。。1、知环境境2、知己3、知彼29经销商选选择工作作流程示示例二、终终端调查查，寻找找目标候候选客户户。首先通过过上一环环节的工工作，确确定本公公司产品品将在这这块市场场哪一个个渠道进行销销售，然然后去这这些渠道道的终端端焦点调调查。寻寻找在几几个渠道道都有终端供货货配送能能力的明明星客户户，得出出经销户户候选人人名单，，然后进进一步深度访谈谈，运用用前面几几节讲述述的经销销商评估估筛选的的方法标标准进一一步筛选，得出出准经销销商。30经销商选选择工作作流程示示例三、经经过充分分准备与与准经销销商进行行谈判，，点燃其其信心，，激励其其合作意意愿。大多数准准经销商商在遇到到一个陌陌生厂家家来找他他谈经销销权问题题时，都都会有点犹犹豫（特特别是对对不知名名的产品品），也也有不少少人会议议“没时间”“没精力”“资金不够够”“现在顾不不上，过过完年再再说”等等借口口进行推推托。事实上分分析一下下经销商商的心理理，没有有一个经经销商“真的不想想代理新新产品”，他们所所表现出出来的种种种推托托和犹豫豫只是假假象。其其实经销销商在嘴嘴上说“不想合作作”的同时，，心里想想的是“我挺想做做的，但但这个产产品不知知不能赚钱”。31经销商选选择工作作流程示示例业务人员员要做的的就是，，让经销销商相信信代理这这个产品品肯定不不会赔钱，，而且销销量和利利润有保保障。如何实现现这一点点呢？——带着上市市计划去去找经销销商！具具体步骤示例如下下1、业务人员锁锁定准经销商商后，首先对对准经销商的的人员、车辆辆、运力、网络做详细调调查和纪录，，谈判起来心心中有数。2、把在“知己知彼知环环境”这一环节收集集的资料整理理分析，初步步得出本公司产品在当当地的推广计计划。3、就自己设计计新市场开发发计划与上级级沟通，得到到上级支持。。4、在新市场开开发计划获上上级批准之后后，业务人员员要对上市计计划充分熟悉，设计其中中的话术反复复演练，然后后去找准经销销商谈判。32经销商选择注注意事项一、注重经经销商的选择择质量。二、尤其对对新经销商的的调整要当机机立断，市场场不等人。三、经销商商的产品线长长了好还是短短了好？四、利用二二线客户的欲欲望。五、人力投投入较充足的的厂家可考虑虑诱导资金量量充足的其他他行业经销商商进入新行业业。33开发客户的执执行流程接近拜访促成推销再访自我检讨34拜访一、准备工作作销售工具包提供给客户阅阅读的文件：：（公司简介、、产品价格表表及营业执照照、产品检验验报告等复印印件）销售工具：（名片、样品品酒、促销小小礼品及广宣宣品、圆珠笔笔及各种管理理表格）拜访目标的确确定：销售：沟通并并确认合同。。结帐：检查并并确定结款金金额。其他：市场规规划、促销活活动沟通及其其他销售管理理事务。35与客户面谈时时：与客人主动握握手，握手稍稍有力度就行行。距离在30厘米以上，两两眼平视客户户胸部以上，，额头以下位位置。注意力集中，，不得掏耳、、挖鼻、翘二二郎腿。以聆听为主，，不要轻易打打断客户的谈谈话。常备“体贴之之心”思考顾顾客需需要，，再思思考对对策，，介绍自自己时时应简简明扼扼要，，微笑笑要适适度多使用用“您好”、“谢谢”、“您的建建议很很好!”、“对这个个问题题我有有一个个建议议”、“祝您生生意兴兴隆”、等礼礼貌用用语拜访访36禁忌：：身体异异味严严重，，拜访访过程程马虎虎自信心心不足足，从从客户户门前前过都都不入入回答客客户问问题心心不在在焉，，言谈谈抽象象而空空洞语气横横蛮霸霸道，，经常常反驳驳客户户意见见谈话丢丢三落落四，，无侧侧重点点、目目的性性不强强虚伪而而不由由衷的的赞赏赏，离离开客客户不不打招招呼诋毁竞竞争产产品，，记错错客户户姓名名拜访访37二、拜拜访流流程观察：：与市场场运作作有关关信息息。观察其其员工工对各各品牌牌产品品的态态度和和异议议。观察各各竞争争厂家家的市市场促促销活活动与与销售售方式式。观察其其地理理位置置、办办公条条件、、业务务人员员情况况等。。拜访访38自我介介绍准备：：当你拜拜访客客户时时，前前30秒是至至关重重要的的，建建议你你花些些时间间为自自己寻寻找恰恰当的的措词词并加加以润润色，，只要要你坚坚持运运用，，时间间久了了话说说出来来就会会相当当自然然；程序：：介绍自自己、、介绍绍公司司、介介绍产产品；；入店店后应应及早早与经经理、、决策策人员员接触触。拜访访39⑴介绍接接近⑺⑺馈馈赠赠接近近⑵聊聊天接接近⑻⑻陈陈述述接近近⑶求求教接接近⑼问问题接接近⑷问问候接接近⑽⑽客客户户利益益接近近⑸赞赞美接接近⑾⑾产产品品展示示接近近⑹调查查接近接近近40求教接近近所谓求教教接近，，是指销销售人员员利用向向客户请请教问题题的机会会来接近近客户，，进而转入入洽谈的的一种接接近技巧巧。美言在先先，求教教在后；；求教在前前，销售售在后；；虚心诚恳恳，洗耳耳恭听；；分析销售售环境，，明确销销售重点点。接近近41促成和推推销客户的需需求－利利益，向向客户销销售利益益了解客户户心理在沟通中中明确客客户的需需求客户交易易决策421）判定客客户的类类型6）用心心了解客客户的需需求2）激发客客户的好好奇心7）深入入挖掘客客户需求求，提升升重点3）引导客客户说需需求8）积极极创造客客户的需需求4）进行有有效的倾倾听9）让客客户明确确自己的的需求5）进行有有效的沟沟通10）把需需求激发发为想要要在沟通通中明明确客客户的的需求求43如何发发现客客户的的需要要客户在赢利利方面面的需需要、、客户在售后后服务务方面面的需需要、、客户在促销销方面的需需要、、客户在市场场定位位方面面需要要支持持、客户在渠道道定位位方面面需要要支持、、客户在了解解竞争争对手手方面面需要要支持持、客户在营销销策划划方面面需要要支持、客户在酒水水定位位方面面需要要支持持、客户在业务务员培培训方方面需需要支支持客户在专业业知识识方面面需要要支持持、客户在了解解行业业信息息方面面的需需要、、客户在提升升企业业形象象方面面的需需要。。仔细想想一想想，客客户的的需要要是多多方面面的，，可能能你只只需要要满足足客户户在某某一方方面的的需求求，你你们就就能达达成合合作，，你同同时应应该发发现，，上述述很多多的需需要均均是一一种服服务方方面的的需要要，比比市场场支持持费用用要求求更高高的需需要。。你的的专业业知识识，尤尤其是是你了了解的的边缘缘专业业的知知识将将减少少费用用的谈谈判，，为公公司带带来效效益。。44起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长长的不同阶阶段和需求求45快速达成交交易把握好成交交的时机发现客户发发出购买讯讯号，主动动提出成交交的要求指导客户作作出交易决决定，帮助助客户订货货，引导客客户打款等等运用成交技技巧确认成交结结果46快速达成交交易交易的最佳佳时机：客户对你的的介绍独自自思考时客户反复问问同样的问问题时客户反复了了解同一样样品的特性性时客户了解产产品的配送送和售后服服务的方式式时这个时候请请大胆提出出签定合作作协议，确确定结算方方式。请牢记：成功来自于于良好的专专业习惯，，而良好的的习惯需经经过千百次次正确的答答复，与不不断的思考考与调整。。47选择客户的的内功心中有数营造环境厚而不憨突出安全双向沟通谈判不是靠靠口才而是是靠准备48重点客户拜访的的耐心和永永不言弃：：实现你的拜拜访目的，，你可以使使用耐心的的方法。一一次不行就就二次，三三次不行，四次次再去，每每次拜访的的时间尽可可能长些，，通过多次次的拜访你你可发现他的真正正需要，找出出双方利益一一致的地方，，从而为达到到目的铺平道路，但是一一定要避免客户的反感。记住：你的恒恒心、自信心心不仅是您个个人的财富富，也是公司司的财富。49了解厂商关系系经销商的选择择对经销商的服服务和管理50工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理51只要有适合公公司产品的地地方就要有公公司系列产品品销售。52利用客户卡找出适合客户户形态的品种种告诉客户销售售全系列产品品的好处告诉客户增加加品种/包装会带来利利润利用销售设备备带进全系列列产品POP、海报促销专柜一体化供应，，完整无缺只要找到我们们一家，就可可以满足各种种消费者的需需求全系列推广53“服务”是公司司产品的“附附加值”54彰显公司信誉誉稳定已有客户户获得市场信息息增加销售业绩绩良好的售后服服务，不仅使使客户甚为感感激，更能赢赢得人心和订订单建立良好的客客情关系借良好的售后后服务已实现现当初对客户户的承诺，显显示公司优良良的信誉通过“服务””增加与客户户个层面的融融洽，强化客客户的“忠诚诚度”直接、间接获获得客户对产产品、对公司司的需求；了了解对手的信信息客户在良好的的服务下乐意意销售公司的的产品，乐意意推广公司的的新产品55良好的售后服服务实际送货服务务供应状况服务务市场资讯服务务销售培训服务务产品知识服务务56管理——销售状况重点在于：经销商的库存存（进、销、、存）经销商网络客客户（尤其是是重点客户））的产品库存存销售信息57客户资料卡——有效的管理工工具达成目标，创创造更多的收收益使新进人员能能尽快地进入入状态收集市场资料料管理的好帮手手降低配销成本本“客户资料卡””能很快地告告诉你经销商商的重要事项项，并帮助你58管理——销售计划数据分析计划分解计划落实和追追踪59管理——经销商（销售售）评估销量通常是重重要的指标，，但若把它作作为唯一指标标则并不全面和可靠对销售额的贡贡献对利润的贡献献客户满意程度度对市场稳定的的贡献综合营销能力力经销商在一年年内销量目标标的完成情况况实际商店数和和区域内的分分销情况公司对经销商商的投入花费费与经销商销销量之比是否否合理经销商为客户户提供的服务务质量，包括括走单、送货货、付款、理理货、促销、、走访等等经销商对价格格和销售区域域规定的遵守守程度经销商是否有有精通业务的的骨干人员，，并熟悉公司司及竞争对手手的产品和服服务情况。经经销商对市场场长期趋势和和竞争变化是是否有灵敏的60管理———经销销商商（（销销售售））评评估估必须须要要经经常常保保持持最最新新的的经经销销商商的的资资料料：：销售售所所涵涵盖盖的的地地区区经销销的的产产品品经销销哪哪些些厂厂商商的的产产品品先由由经经销销产产品品与与公公司司产业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况61服务务、、管管理理的的基基本本工工作作内内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除62服务、管管理的基基本工作作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法63服务、管管理的基基本工具具客户资料料卡销售计划划销售预估估经销商评评估自我评估估64服务、管管理的基基本途径径定期拜访访经销商商协同、随随同经销销商业务务人员拜拜访其客客户参加经销销商的业业务会议议定期与经经销商进进行业务务检讨有效沟通65服务、管管理的基基本角色色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报报公司的的产品开开发及生生产信息息；促销销活动及及销售策策略等信信息灌输公司司产品性性能知识识，尤其其是新产产品知识识培训销售售技能；；生动化化陈列的的标准促销活动动的事前前培训，，过程指指导检查、推推广公司司全系列列产品的的推进要要求检查、督督导促销销活动，，及时纠纠正问题题铺货调查查检讨上年年度的销销售实绩绩，拟订订年度销销售计划划协助制定定、分解解和落实实销售计计划拟定合理理的销售售进货计计划协助建立立销售队队伍、配配销系统统规划销售售区域，，制定并并落实新新客户开开发计划划定期检查查库存，，做到““先进先先出”，，防止不不必要的的退货了解销售售去向，，避免跨跨区窜货货收集消费费需求，，以及消消费者对对公司产产品的意意见经销商及及其客户户对公司司产品以以及销售售公司产产品的意意见和建建议竞争对手手的信息息（品牌牌策略、、价格政政策、促促销手段段、新品品开发，，等等））66拜访和协协同拜访访只有保持持与经销销商的良良好关系系，才能能得到他他的承诺诺倾听需求求注意改进进提供帮助助坚持目标标明确承诺诺监控库存存道谢确定你你已经经了解解了对对方的的需求求强化销销售中中的机机会点点，强强调需需要改改进的的地方方提供实实际的的、明明确的的帮助助明确并并坚持持你的的销售售计划划不要许许下无无法达达成的的诺言言始终注注意其其库存存，了了解其其对库库存的的监控控系统统道谢并并约定定下次次拜访访时间间67拜访和和协同同拜访访的行行程计计划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：签字：68服务、、管理理——树立你你的专专业形制定合合理帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。陈列效果改进。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。69我们能能给经经销商商些什什么？？首先是是销售售网络络-所在区区域内内尽可可能多多的终终端售售点，，形成成固定定周期期性拜拜访，，掌握握各终终端售售点的的分布布图、、地址址、电电话、、重点点人物物等基基础资资料。。在与与这些些售点点的长长期交交易服服务中中逐渐渐掌握握他们们的进进货量量、进进货周周期、、信誉-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感70衡量一一个经经销商商的市市场、、销售售是否否做得得好，，是否否发挥挥出最最佳绩绩效，，其标标准是是：终端客户的的拓展与服服务产品全系系列的推推广产品生动动化的布布置产品推广广的热忱忱和方法法与生产厂厂的友好好合作诚诚意最终达到到销售量量的持续续提升71发展和管管理经销销商的任任何过程程必须考考虑经销销商所关关心的问问题。为了让经经销商促促进并发发展与我我们的只有当生生产厂商商直接努努力去帮帮助经销销商达到到他们的的业务目目标，才才能实现现自己在在经销商商的业72如何拜访访老经销销商?原则：规规律联系系、定期期拜访天底下最最难的事事情就是是把别人人口袋里里的钱赚赚到你自自己兜种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！

73拜访经销销商动作作七步法法则拜访经销销商动作作一、初步了解解市场、、整经销销商的“黑材料拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！拜访经销商动作三、库存管理拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。

74拜访经销销商动作作七步法法则回顾一下下经销商商拜访的的动作流流程，看看按照这这一套流流程做下下来，效效果怎样样？原则：规规律联系系定期拜拜访——结果，经经销商不不再觉得得你来就就是逼他他进货，，而是来来帮他做做市场，，你们的的关系成成了合作作做生意意。这就是专专业客情情，只有有建立这这种以尊尊重，佩佩服为基基础的客客情，你你才能发发挥对经经销商的的影响力力，最终终达到：：“协调调厂商这这两个根根本利益益不同的的个体之之间的利利益，引引导经销销商的人人、车、、货、钱钱更多的的投入到到厂家的的市场工工作上””的目的的。75冲货、砸砸价治理理窜货砸价价的治理理的心态态-----狠狠到冲货货的经销销商怕你你扣货、、告发冲冲货经销销商、以以牙还牙牙)作为本地地经销商商和业代代要对冲冲货者“迎头痛击击、手段段强硬”。平时治理理的时候候要“信息灵敏敏，闻风风而动，，迎头痛痛击，手手段强硬硬”76打击冲货货的基本本技巧过程管理理的思想想（我们们要关注注实实在在在的终终端销量量）从内部治治理做起起，“攘外必先先安内”（加强对对冲货内内部人员的管理理可以防防止大宗宗冲货））物流识别别码（在在箱内、、箱外设设置识别别码）建立市场场隔离带带77冲货、砸砸价的类类型良性冲货货仇家冲货货经销商库库存太大大冲货空白市场场区域冲冲货带货冲货货批发商冲冲货黄牛党冲冲货死冲货78良性冲货货的表现现及治理理良性冲货货的表现现作为两个个相邻市市场，由由于批发发市场存存在造成成市场间间货物的的流动，，数量不不大，砸砸价不太太低。良性冲货货的治理理方法作为厂家家要“闭上两只只眼睛”要制造杀杀气（声声明公司司的政策策，对窜窜货杀无无赦、斩斩立决））要装作没没有看见见（如果果让经销销商看到到你面对对冲货却却不处理理会助长他们冲冲货的热热情）79仇家冲货货的表现现及治理理方法仇家冲货货的表现现经销商之之间的冲冲货不是是为了赚赚钱，而而是为了了报仇。。治理办法法作为厂家家一定不不能再中中间充当当法官的的角色。。如果厂厂家的产产品够强强势就对冲货的的经销商各打打五十大板。。如果经销商商都比较大，，厂家在中间要扮演调和和人的角色，，让经销商停停止冲货，并并给予一定的的促销品安抚经销商双方方。80经销商的库存存太大造成的的冲货表现经销商由于对对库存难以消消化造成跨区区域冲货。治理办法：适时关注经销销商的库存，，平时按照1.5倍库存存法则则进货货，一一旦库库存过过大，厂厂家应应予81空白片片区冲冲货表现当地经经销商商市场场做得得很粗粗，造造成区域的货冲到本市场。治理办法督促当地的经销商把市场作深，把冲进来的货挤出去。（在策略上，可以“鼓励”冲货，刺激当地那个不挣气的经销商。一旦经销商表示悔悟，愿意把市场做细弥补漏洞，我们还是必须维护市场秩序。）

82带货货冲冲货货表现现经销销商商把把名名牌牌的品赚钱。治理办法

对于这种冲货既要注重预防又要注意打击。预防上要建立监控部门、注重网络的均匀性和有效性、注重经销商的选择和质量管理。打击上有四种手段：抓黑手、查证件、换大箱、建立价格围墙。83如何何预预防防带带货货冲冲货货建立立预预警警系系统统，，信信息息灵灵敏敏，，及及时时掌掌握握冲冲货货信信息息。。注重重终终端端网网络络的的均均衡衡性性和和有有效效性性。。注意意选选择择和和管管理理经经销销商商。。84如何何做做到到及及时时掌掌握握冲冲货货信信息息在组组织织设设计计上上，，可可以以成成立立专专门门的的监监控控部部门门保保证证冲冲货货信信息的的掌掌握握。。（（如如成成立立打打冲冲办办公公室室，，由由专专门门的的部部分分负负责责此此事））。。85注重重网网络络的的均均衡衡性性和和有有效效性性网络络的的均均衡衡性性网络的设置要要能够覆盖管管辖的市场，，在经销区域域内各经销商商的销量要平衡，不不能出现大户户。方法：要对所所辖区域内的的经销商的销销量进行适时时监控、排名名，一旦出现销量异常，，就要追查。。在经销商成成为大户之前前处理冲货问问题，一旦形成大户，动动大户就难了了。网络的有效性性要监控客户的的月进货次数数，防止出现现死客户现象象。一旦发现现某个客户的进货次次数突然增多多，而周围客客户的进货量量减少，该客客户有可能是窜货的来源源。86注重经销商的的选择和管理理经销商选择的的质量（经销商看实实力和诚意））要给经销商洗洗脑（丑话在前））收押金、签协协议、团队制制裁（设置团队奖奖金等）合理的经销商商压货量和利利润额市场的精耕细细作（如果当地的的经销商能够够精耕细作，，上门订货，，上门换破损损，上门做促促销，维护好好价格体系，，一般二批是是不愿意到外外地接货的））87如何治理带货货冲货抓黑手（要人赃俱获获，多数时候候经销商和对对厂家冲货视视而不见）建立价格围墙墙（约见几个经经常冲货的二二批，陈述利利害，减少冲冲货的数量，，外地的经销销商见没有利利润会转移冲冲货的市场））换大箱（改方法使用用与销售情况况好的地区向向销售情况不不好的地区））查证件（经销商与当当地的公安机机关联手打击击冲货，可查查的证件有身身份证、营运运证、驾驶证证、养路费年年检、工商营营业执照副本本、税务登记记副本、法人人代码证，一一般来说这些些证件是不可可能带齐的。。该方法要谨谨慎运用，前前提是该经销销商与当地的的公安机关关关系好）88抓黑手的方法法1、厂家和经销销商收到冲货货的消息，就就应该派业务务员拍冲货车的车牌号，，找出谁在冲冲货。2、想办法从批批发商那里找找出冲货的出出货单、查笔笔迹。3、可以化装成成其他厂家的的业务员谈经经销权，到批批发商的库房看货。4、跟踪批发商商的提货车辆辆。。。。。。。89如何应对二批批冲货预防二批冲货货1、做好二批的的客情和异常常库存（定期地拜访访二批商，上上门做库存管管理、上门拿拿订单、上门门送货、上门门给它培训导导购、帮他分分销、适时给给批发商洗脑脑）2、为二批建立立台帐（给每个二批批商的销量做做排名、关注注异常的销量量增长）3、增强网络的的控制能力（经销商和厂厂家必须有直直接做终端的的能力，给二二批商以震慑慑）90如何治理二批批冲货治理二批冲货货1、以牙还牙、、专打痛处这类的二批商商的特点是同同时代理几个个其他不同品品牌的产品。。如何治理：他他砸你的价，，你就砸他的的价。在砸价价时要注意选选择砸价的产品和数量。。在产品选择择上:选择那些不知知名的品牌，，由这个二批商独家家代理的品牌牌。在砸价的的时候，砸的的数量不要太多，但价格格可以很一点点。在这些工工作完成之后后，找砸价的二批商谈判判。91如何应对黄牛牛党冲货黄牛党冲货的的特点：这是一类专专门以倒货为为生的个体户户，手上没有有代理的品牌牌，他们消息息灵通，发现现别的地方搞搞促销活动，，就倒货，赚赚取差价。如何应对：1、断货源、收收购2、打他疼的地地方3、到工商部门门投诉92如何应对黄黄牛党冲货货1、断货源、、收购面对黄牛党党的冲货，，首先要花花钱将这批批货收购过过来，防止止对市场的的冲击过大。。然后找出出黄牛党提提货的源头头，再把源源头打掉。。2、打他“疼”的地方破坏黄牛党党的客情网网络，用促促销回击差差价。当收收到黄牛党党冲货过来来时，可以向向厂家申请请促销政策策，使其产产品不具有有价格优势势。另外，，还可以用赠赠品抢占终终端，破坏坏其客情关关系。具体体做法：针针对黄牛党党的下下线线，，赠赠送送赠赠品品，，使使其其在在下下线线客客户户中中失失去去威威信信和和信信誉誉。。3、向向工工商商部部门门投投诉诉黄牛牛党党往往往往没没有有正正当当的的经经营营证证件件，，可可以以向向工工商商部部门门投投诉诉其其低低价价倾倾销不不正正当当竞竞争争。。93如何何应应对对死死冲冲货货死冲冲货货的的表表现现：：出厂厂价价与与终终端端价价倒倒挂挂，，如如50元的的出出厂厂价价，，但但终终端端价价已已经经45元。。如何何治治理理：：1、与与二二批批商商签签订订协协议议2、高高价价高高促促销销拉拉升升价价格格3、品品项项调调整整94如何何应应对对死死冲冲货货1、与与二二批批签签订订协协议议具体体做做法法：：与与二二批批商商签签订订协协议议，，拉拉高高价价格格，，让让二二批批商商平平进进平平出出，，二二批批商的的利利润润以以返返利利的的形形式式给给予予。。2、高高价价格格高高促促销销拉拉升升价价格格具体体做做法法：：让让二二批批商商提提价价，，辅辅之之以以高高促促销销，，减减小小提提价价的的阻阻力力。。然然后后慢慢慢减减少少促促销销品品，，拉拉升升价价格格。。3、调调整整品品项项具体体做做法法：：当当一一个个产产品品价价格格透透底底，，可可以以考考虑虑上上新新的的产产品品品品项项，，新新产产品品一定定要要增增加加利利益益点点，，拉拉升升价价格格，，将将中中间间的的利利润润给给通通路路，，增增加通通路路的的积积极极性性。。95后记记以上上种种种种可可以以冲冲货货、、砸砸价价的的方方法法都都不不能能从根根本本上上解解决决问问题题，，但但可可以以减减少少、、控控制制冲冲货货的问问题题。。只只要要我我们们坚坚持持执执行行，，有有一一天天你你会会发发现在在市市场场虽虽然然冲冲货货现现象象依依然然存存在在，，但但是是就就是是我们们的的产产品品、、我我们们这这个个地地区区却却很很少少冲冲货货。。96培训训结结束束即即是是奋奋起起的的开开始始终点点亦亦是是始始点点天道道酬酬勤勤，，持持之之以以恒恒，，充充满满信信心心97谢谢谢大大家家！！※如果果你你觉觉得得今今天天我我没没有有浪浪费费你你的的时时间间，，有有了了一一点点收收获获的的话话，，我我希希望望你你能能做做到到：：－给给点点掌掌声声，，学学会会尊尊重重别别人人的的劳劳动动－提提出出你你的的问问题题（最最少少你你应应该该有有一一个个想想要要问问我我的的问问题题））－课课程程结结束束后后写写出出你你的的心心得得体体会会，，内内容容应应该该包包括括：：记住住了了哪哪些些内内容容，，那那些些内内容容对对我我有有所所帮帮助助今天天的的课课程程有有哪哪些些不不足足，，希希望望我我们们应应该该以以后后做做哪哪些些改改进进※如果果你你觉觉得得今今天天一一无无所所获获的的话话，，我我建建议议你你应应该该：：－还还是是要要给给点点掌掌声声，，尊尊重重别别人人是是必必须须的的－拒拒