怎样了解顾客需求

了解顾客需求

(),(),,(’)第一课打开顾客的心扉、以笑容接待顾客、根据顾客的特点，采取不同的接待方法、根据访问目的不同，接待的方法也不同、选择适当的时机与顾客对话、以称赞打开顾客的心扉以笑容接待顾客微笑，对自己可以调节心态，对于消费者容易引起好感，显得有亲和力。微笑要注意时机，像谈价格时时就要一本万利。所以作为一个合格的导购员，他对于自己的情绪要能够控制自如，收放有度根据顾客的特点，采取不同的接待方法

按风格个性划分冲动型、沉着型、多疑型、犹豫型、果断型、顽固型按身份层次划分富裕型、小康型、温饱型根据访问目的不同，接待的方法也不同

已决定要买某种商品的顾客未决定要买某种商品的顾客随意浏览的顾客选择适当的时机与顾客对话当顾客长时间注视某款产品时当顾客触摸商品时当顾客抬头时当顾客在极力搜索产品时当顾客的眼神与导购员相碰时当顾客在某款产品前停留时选择适当的时机与顾客对话当顾客看上去需要帮助时当顾客看价格牌时当顾客主动翻阅产品资料时当向顾客递交资料被接受时当向顾客作出请的手势顾客会意时以称赞打开顾客的心扉

与顾客沟通时要给消费者留下好的印象，让消费者愿意同你沟通，所以不失时机地对顾客恭维，是引起消费者好感的最好方法，大凡是人，都会有虚荣心，只是表露不表露的问题销售精英语录：

、想让顾客打开钱包，首先要打开他的心扉、微笑是打开人的心扉的最简单的办法、一天至少要称赞顾客一遍第二课：通过提问了解顾客的需求、为了把握顾客的需要，要分阶段的提问、需要把握的信息类型有顾客的当前状况、现在和未来面临的问题等、提问方式有开放式问题、选择型问题、确认型提问等、倾听顾客的话，把握顾客的需要如何通过提问问了解顾客的的心？、先创造友好好的气氛，微微笑、打招呼呼、轻松的称赞、对个人人的关心等例如：您这身身衣服很有品品位！上次您来我们们这里看过，，我还记得您您！、先问一些容容易回答的问问题、提出能够得得到肯定性回回答的问题、拿出具体话话题、向顾客说明明提问的理由由、然后再提难难以回答的问问题如何通过提问问了解顾客的的心？提问的技巧准备问题解释发问的目目的：激励合合作由公开中立型型问题开始混合引导开放放型及中立开开放型用肯定型问题题作完结将问题有程序序地引出总结需求得到客户肯定定的接纳销售锦囊：、要倾听顾客客的话，以微微笑、点头、、诚挚的眼光等等发出倾听的的信号、牢记“一二二三”话术：：提问一分钟倾听二分钟对顾客的话赞赞成三遍以上上六箱提问法是是指把需要了了解的两种信信息和三种提提问法组合在在一起，形成成六种提问类类型其中，需要了了解的两种信信息有：顾客现在处于于什么状况？？顾客当前和将将来会面临什什么问题？提问方法有：：普通提问、补补充型提问、、确认型提问问六箱提问法“六箱”提问问法

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？普通提问补充提问确认型提问顾客的状况当前和以后面面临的问题“六箱”提问问法您在寻找什么商品？您是在寻找挂式空调吧？您是要买现在流行的平板空调吗？以前有什么不方便吗？孩子学习有没有不便之处？现在已经解决了（这个）。以后解决（那个）吧普通提问补充提问确认型提问顾客的状况当前和以后面面临的问题六箱提问法的的诠释、箭头从左至至右，代表问问题逐步聚焦焦、箭头从上往往下，代表顾顾客的利益或或需求逐步聚焦或者者明确化第三课：通过过倾听了解顾顾客的需求倾听是一种情情感的活动，，它不仅仅是是耳朵能听到到相应的声音音。倾听还需需要通过面部部表情，肢体体的语言，还还有用语言来来回应对方，，传递给对方方一种你很想想听他说话的的感觉，因此此我们说倾听听是一种情感感活动，在倾倾听时应该给给顾客充分的的尊重、情感感的关注和积积极的回应一、倾听的定定义二、倾听的重重要性、研究机构构的对例销售售谈话的调查查，顶尖的销销售人士通常常花的时间在在倾听上。上上帝造人的时时候，就是只只耳朵，一张张嘴巴，所以以要求我们用用：的比例来来使用听和说说、了解对方的的问题所在与与真正需求是是销售成功的的前提。你想想要顾客说出出你想要知道道的答案，只只要做一个好好的听众就可可以了。而从从顾客角度而而言，顾客说说的越多，他他越喜欢你，，因为你的倾倾听给他带来来的不仅仅是是礼貌，更是是一种尊重二、倾听的重重要性三、倾听的五五个层次◆忽视地听忽视地听是第第一个层次，，别人的话偶尔听一下下，有时候不不听三、倾听的五五个层次◆假装地听假装地听是第第二个层次，，别人在说话话，不好不听听，就假装在在听，而实际际上心里面在在想自己的事事，别人讲什什么根本没听听进去三、倾听的五五个层次◆有选择地听听有选择地听是是第三个层次次，感兴趣的的听，不感兴趣的不不听，左耳进进右耳出三、倾听的五五个层次◆全神贯注地地听全神贯注地听听是第四个层层次，顾客在在讲话，促销员认认真地听，并并且不断地在在回应顾客，，鼓励对方说说下去三、倾听的五五个层次◆有同情心地地听有同情心地听听是最高层次次，带着同情情心去听对方说话话，当对方高高兴时，为他他感到高兴，，当对方悲哀哀时，为他忧忧伤三、倾听的五五个层次自检训练找一个练习伙伙伴，与他进进行角色扮演演。首先让你你的伙伴说一一个故事，你你分别用这五五个层次的听听法去听，然然后回忆自己己究竟都分别别听到了什么么内容，并且且问问同伴的的感受然后，换一下下角色，由你你来讲一个故故事，让同伴伴用这五种方方法去听，分分析并记下自自己的感受四、积极倾听听的要求、澄清事实，，得到更多的的有关顾客需需求的信息““原来来是这样，您您可以谈谈更更详细的原因因吗?”““您的意思是是指.......?””““这个为为什么对您很很重要?”、确认理解，，真正理解客客户所讲的内内容““您这这句话的意思思是.......，我我这样理解对对吗?”““按我的理解解，您是指.......”四、积极倾听听的要求、回应，向客客户表达我们们关心他讲话话的信息““确实不错””““我同意意您的意见””四、积极倾听听的要求、肯定对方的的谈话价值在谈话时，即即使是一个小小小的价值，，如果能得到到肯定，讲话话者的内心也也会很高兴的的，同时对肯肯定他的人必必然产生好感感。因此，在在谈话中，一一定要用心地地去找对方的的价值，并加加以积极的肯肯定和赞美，，这是获得对对方好感的一一大绝招。比比如对方说：：“我们现在在确实比较忙忙”，你可以以回答：“您您坐在这样的的领导位子上上，肯定很辛辛苦。”四、、积积极极倾倾听听的的要要求求、配配合合表表情情和和恰恰当当的的肢肢体体语语言言当你你与与人人交交谈谈时时，，对对对对方方活活动动的的关关心心与与否否直直接接反反映映在在你你的的脸脸上上，，所所以以，，你你无无异异于于是是他他的的一一面面镜镜子子。。光光用用嘴嘴说说话话还还难难以以造造成成气气势势，，所所以以必必须须配配合合恰恰当当的的表表情情，，用用嘴嘴、、手手、、眼眼、、心心灵灵等等各各个个器器官官去去说说话话。。四、、积积极极倾倾听听的的要要求求五、、积积极极倾倾听听的的其其他他注注意意事事项项、不不要要打打断断对对方方经常常有有销销售售人人员员在在顾顾客客表表达达自自己己观观点点的的时时候候，，显显得得有有些些急急不不可可耐耐，，急急于于讲讲出出自自己己心心中中所所想想的的，，往往往往打打断断顾顾客客。。打打断断顾顾客客一一方方面面会会让让顾顾客客的的感感情情受受到到伤伤害害，，另另一一方方面面，，最最重重要要的的是是，，你你可可能能会会忽忽略略掉掉顾顾客客要要讲讲的的重重要要信信息息，，还还有有可可能能给给你你造造成成更更大大不不利利、集集中中精精力力于于客客户户身身上上，，并并让让客客户户感感受受到到很多多销销售售人人员员经经常常犯犯这这样样的的错错误误：：他他看看上上去去在在听听顾顾客客讲讲的的内内容容，，实实际际上上眼眼珠珠子子不不断断在在转转，，心心里里在在不不断断地地想想，，我我该该如如何何回回答答他他的的问问题题。。结结果果同同样样会会忽忽视视掉掉顾顾客客要要讲讲的的重重要要内内容容。。你你如如何何才才能能让让他他感感觉觉到到你你在在听听他他讲讲？？一一个个很很简简单单的的办办法法就就是是你你要要对对顾顾客客所所讲讲的的内内容容给给出出回回应应例如如：：““原原来来是是这这样样””、、““我我理理解解了了””、、““嗯嗯””五、、积积极极倾倾听听的的其其他他注注意意事事项项．不不要要假假设设自自己己知知道道永远远不不要要假假设设自自己己知知道道顾顾客客在在说说什什么么，，否否则则，，就就会会造造成成先先入入为为主主的的观观念念，，认认为为自自己己真真的的知知道道顾顾客客的的需需求求，，而而不不去去认认真真地地听听。。听听完完顾顾客客的的话话之之后后，，还还应应征征询询对对方方的的意意见见，，以以印印证证所所听听到到的的五、、积积极极倾倾听听的的其其他他注注意意事事项项有效效倾倾听听的的指指导导方方针针作好好心心理理准准备备不不要要打打岔岔减少少使使用用““但但是是””、、““可可是是””、、““不不过过””争争取取和和维维持持眼眼睛睛（（目目光光））的的接接触触注注意意字字与与词词的的用用法法六、、了了解解顾顾客客需需求求的的训训练练通过过提提问问与与倾倾听听了了解解顾顾客客的的需需求求，，我我们们完完成成了了量量身身定定做做销销售售的的第第二二步步，，我我们们要要通通过过不不断断的的训训练练、、巩巩固固来来提提高高自自己己的的提提问问与与倾倾听听技技巧巧。。这这样样才才能能帮帮助助我我们们具具备备迅迅速速、、全全面面了了解解顾顾客客的的真真实实需需求求，，为为量量身身定定做做打打下下基基础础、你你在在本本章章学学到到哪哪些些沟沟通通的的新新观观念念？？请请写写下下来来。。、这这些些新新观观念念能能够够帮帮助助你你在在哪哪些些方方面面更更加加进进步步？？、现现在在遇遇到到沟沟通通不不良良时时，，你你马马上上会会用用哪哪些些方方式式调调整整？？恭喜您您，您您和别别人的的沟通通一定定“感感觉很很好””。谢谢大大家！！PreparebyMRCHARLESRFC(USA),LUTC(Fellow),LPA,PEP(M’sia)9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:37:4011:37:4011:3712/31/202211:37:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:37:4011:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:37:4011:37:4011:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:37:4011:37:40December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:37:40上上午午11:37:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:37:4011:37:4031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:37:40上上午午11:37上上午11:37:4012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:37:4011:37:4011:3712/31/202211:37:40AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:37:4011:37Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:37:4111:37:4111:37Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:37:4111:37:41December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:37:41上上午午11:37:4112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:37:4111:37:4131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:37:41上上午11:37上上午11:37:4112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:37:4111:37:41