怎样作好卖场与超市的生意

卖场与超市如何做好的生意孙子兵法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣.

壹.卖场与超市(一).爱恨下的卖场与超市许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。(二).一停二看三通过一.“停”

供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场

调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水

平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商

后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公

司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切

实掌握公司的管理层的结构。二.“看”

对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉”

的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该

公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章

制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之

词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是

说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业

高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。三.“通过”

当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判

过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应

当准备以下资料：1.已盖公章的报价表2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电

话、联系人、传真、邮编5.商标注册证6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。

(三).入店费用清单一览（参考数据）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）

3000-5000元/次

新品费（每增加一个品种的费用）

200元－800元/个

物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）

按丢失物品计

堆头费（占用卖场堆头的费用）

400－1000元促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）

300－500元/人

胸卡费（上班的工卡费用）

10元/个DM费（促销刊物的印刷派送费用）

200－400元/次店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）

2000-10000元开业赞助费（开业庆祝的费用）

2000-10000元

排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）

1000元端架费（货架两端的位置）

400－1000元

▲W

还会有以下规定

年度佣金：商品销售总额的

1.5%

仓库佣金：商品销售总额的

1.5---3%

新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助

新品进场费：新品进场首单送货商品免费

▲如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售

或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从

0.5~0.3%不等。贰.对超市卖场作业的技巧对策(一).因应明码价格对策（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价（2）特价促销时能醒目的明码标价(二).因应自选式购物陈列对策（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）

是业务要点

（2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做

堆头、端架、货架陈列

（3）参考找出陈列模范店样板让地区参考

（4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）(三).因应超市要求赞助PR对策（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作

的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树

、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满＊＊元送本公司礼品一份（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等（7）尽供货商本分，做好售后服务（8）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须

考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：

A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止

B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观

C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需

要可执行夜间生动化工作。(四).因应超市送货接货入库易混乱对策（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最

外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司

产品库存量投入更多关注（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货

，保证货架的安全库存（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务(五).因应家庭消费计划性定期购买对策（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装

（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带

，又可促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。(六).因应超市客客流量带动动的促销期期对策（1）超市周末末人流量是是平时的1.7—2.5倍（2）POP、告知牌的的宣传风格格应和这一一部分消费费者的心理理特点相符符（如卡通式式POP、生动有趣趣的摇摇牌牌、醒目抢抢眼的促销销价与原价价的对比等）），或重点点投入立式式展柜等设设备（3）配送体制制：根据该该超市的仓仓储、流速速、收货习习惯等决定定该超市的个案配送送方式，如如：一周三三次、夜间间送货；让让经销商送送货（经销商与与该超市采采购经里有有良好关系系，无帐款款风险）注意特价标标卡要有连连续性与数数字参.如何与卖场场超市商周周旋(一).区分承担费费用的谈判判要区分清楚楚哪些是必必须承担的的费用，哪哪些是可选选择的费用用一.必须支付的的费用：（非经由由谈判支付付，但经由由谈判决定定金额）进店费，店店庆费和佣佣金，企业业必须支付付，只是有有多有少而而已二.可选的费用用：（经由谈谈判决定金金额）新品费、物物损费、堆堆头费、DM费、开业赞赞助费、促促销费三.交换条件▲上堆头的商商品必做DM的促销刊物物，而DM刊上的商品品并不一定定上堆头▲门店利用淡淡季门店装装修和调整整机会，通通过“二次开业业”来榨取取供货商的的支持▲以乡村包围围城市战法法(二).争取结款优优先的谈判判一.交纳一定促促销费用的的商品在获获得优势位置后，供货商商就要与门门店采购进进行结款优先的谈判，以以保证商品品和货款的的正常周转转。当供货货商给予门门店很多特价商品的时候，供供货商就可可以要求门门店在该商品上上予以结款款上的支持。二.门店结款的的方式▲货到付款（商品送到到后即刻付付款，有时时会因门店店财务借款款周期推迟迟些）▲帐期（商品到货货若干天之之后，结清清所有到货货的货款））▲滚结（每次订货货结上一次次的货款））▲月结（每月根据据销售情况况结款一次次）▲代销（销售满多多少金额予予以结款））▲铺底（供货商一一次性送一一定金额的的商品以后后，所送商商品的的结结款款方方式式为为货货到到付付款款或或者者其其它它的的上上述述方方式式，，此方方式式主主要要存存在在于于连连锁锁门门店店或或者者供供货货商商所所送送品品种种较多多，，占占用用金金额额较较大大的的情情况况））(三).多种种价价格格策策略略的的谈谈判判当门门店店的的费费用用水水平平较较高高，，供供货货商商无无法法承承受受时时，，一一般般会会向向厂厂商商或或者者总总公公司申申请请费费用用，，同同时时有有些些供供货货商商也也会会在在了了解解到到门门店店的的费费用用水水平平之之后后，，变变更对于门店的的报价数据。。根据门店的的所需费用选选择供货价格格。很多采购会在费用与与商品进价上上做一个选择择，是短期利利益还是长期期的利益。一.在了解到门店店的费用水平平后，可变更更对于门店的的报价数据二.供货商要有根根据门店所需需费用选择供供货价格现金结款价格格、帐期价格格、代销价格格等三.门店采购会在在费用与商品品进价上做一一个选择，是短期利益还还是长期的利利益。这样对供货货商就会相对对平衡一些。(四).退还货或者残残损商品的要要求通常情况下，，连锁门店由由于店面多，，陈列的总量量大，尤其是是配送中心的的方式，产生的残残损商品较多多。那么，供供货商就应注注意这一方面面，提前要求求好退还货的金额额或者期限，例如，保质质期6个月的商品必必须提前1个月退货，以便处理，否否则不予退货货。这样的君君子协定就会会避免日后的的纠纷。有些些不愿退货的商品品的供货商也也可以给予门店多少少比例的残损损率补贴门店的损失。。(五).确定各店配送送比例连锁配送模式式的门店由于于是总部配送送，往往会配配送期过长或或者配送量不不适合的现象发生生。例如：在在该连锁集团团中，配送中中心对于销售售好的A门店的配送少，销售售不好的B门店配送多，，就会造成A门店无货卖，，Ｂ门店卖不不完的现象。故请请了解各个门门店的销售情情况，与采购协商各各个门店的配配送比例，并敦促商品品及时上架销售。(六).超级终端的应应对策略在终端开发过过程中，超级级终端开发最最为困难也最最为关键，所所谓，超级终端因为为其独特的优优势而对进场场要求较高。。企业要开发发超级终端，首先要要有较好的心心态和原则。。要明确自己己的需求，权权衡利弊，对于对方的要要求，不应一一味承担，要要死守底限。一般来说，，在终端开发之之前，要先进进行摸底，以以避免“挨宰宰”；尽量做做好外围市场，外围围市场的样板板力量不可忽忽视。肆.与超市谈判的的几点小诀窍窍(一).精心准备▲详细了解超市市该收费项目目的平均价格格、竞品所付付的价格，以以确定此次谈判的心心理底价和最最高限价。▲详细了解我们们产品在超市市中的地位、、在整个品类类中的影响力力、月销量及货架陈陈列情况、铺铺货情况等等等，以及竞品品的情况，越越详细越好。（平时时应多注意收收集这些资料料）▲了解谈判者的的情况：包括括他的个人背背景、爱好、、工作任务、、目前上司和同事对对他的评价等等等。有时候候一个很不起起眼的内部消息也会会影响整个谈谈判的进程。。▲注意谈判尽量量不要安排在在对方心情不不好的日子。。要学会收集情报，，学会察言观观色。如果对对方昨天发奖奖金，那么今天一定定是个谈判的的好日子。(二).讨价还价讨价还价是谈谈判的进程中中最重要的一一步。谈判双双方在此斗智智斗勇，精彩彩绝伦。一.学会基本让步步法则先举一个简单单的例子：我我们开价300元，对方要我我们让到100元，其实双方方的接受点是150元。我们应怎怎样让步？(A)300—250——200—150(B)300—280——240—150(C)300——200—170—150A的让法是每次次50元，直到150元不让步了；；B的让法是20~40~90，先紧后松C的让法是100~30~20先松后紧。答答案是C。A的让法只会让让对方期待另另一个50元，以达到对对方的100元；B的让法是最蠢蠢的，它只会会让对方期待待我们更大的让步。先先松后紧的让让步是最科学学的。我们应应让对方知道道我们的让步步已逐步接近底价价，每一次的的让步都使我我们损失惨重重。同时，我我们的让步次数应尽可能少（（2～3次）；让步的的速度尽可能能慢，理由很简单单：多次的让让步和很快地让步步会让对方认认为我们还保保留了很多空空间。二.学会“配套””配套就是指将将谈判的议题题进行捆绑，，或附带其它条件件进行议题的谈判。配套简单的说就就是不做没有有条件的让步步，灵活地运运用“配套””会加速谈判判的进程。有时候候我们应先保保留一些对我我们来讲其实实很容易的议议题，在关键键时刻拿出来主动动让步，以换换取对方的““报答”。(三).面对入场费，，我们该做什什么？一.“入场费”收取取原因、方式式分类：▲推拒入场型：：因为你的产品品没有名气，，他已有很多多产品，他无无意销售。总总之是他不想要，以入入场费做为门门坎想挡住你你；▲顺手牵羊型：：你的产品他有有一定兴趣，，但是可进可可不进，顺手手加入入门费费这个条件。其实他也也是可收可不不收的▲邯郸学步型：：他还没有收过过入场费，学学别人的样子子，但他心中中对收多少，，如何收并没有底▲店大欺客型：：他生意很好，，是众多品牌牌争抢的卖场场，所以他待待价而沽，收收取费用▲骗人钱财型：：他关门在即，，利用各种手手段骗取钱财财。二.对策策略▲农村包围城市市：对要收入场费费的，我们对对策是先不理理他，而在他他的周围持续续做各种促销活动，让他他感觉到我们们产品好卖的的印象，到他他主动与我们们联系愿意引进产品。▲主动给方式首先确定一条条：费用是少少不了，找一一种自己最乐乐意的方法。。比如：主动联系赞助多多少实物或费费用，提供多多长时间的产产品。目的是是把“被动给”变为“主主动给”，把把“挨宰”变变成“人情””，而最终变变成自己能承受的形式。。▲苦肉计坚持日本推销销专家原一平平“七次拜访访，６０％成成功率”的理论论，采用“磨磨”的功夫。。拿出“要钱钱没有，打死不不走”的办法法，天天找你你。这一招很很有效。谢谢12月-2211:37:4211:3711:3712月-2212月-2211:3711:3711:37:4212月-2212月-2211:37:422022/12/3111:37:429、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:37:4311:37:4311:3712/31/202211:37:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:37:4311:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:37:4311:37:4311:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:37:4311:37:43December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:37:43上上午午11:37:4312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:37上上午12月月-2211:37December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:37:4311:37:4331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:37:43上午午11:37上上午11:37:4312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:37:4311:37:4311:3712/31/202211:37:43AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:37:4311:37Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:37:4311:37:4311:37Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:37:4311:37:43December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:37:43上上午11:37:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:37上上午午12月月-2211:37December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:37: