怎样提高销售技巧

销售技巧培训版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。如何提高销售技巧规范的销售流程销售过程中准确的信息传递与交流2销售流程

主动上前、热情接待总体介绍，试探客户需求详细卖点介绍户型介绍，针对性引导带看样板，注意过程中说辞确定需求，详细算价尝试逼定，造成紧迫感留下联系方式、目送离开迎客模型区裱板区洽谈区带看洽谈区下定送客跟踪回访把握回访节点，注意回访说辞3信息的搜集与传递过程

分析客户，解决问题一、了解目标客户决策过程4销售过程中信息的搜集与传递过程

分析客户，解决问题销售过程：信息传达的过程，行为交流的的过程如何在销售过程中分析客户，辨别客户？方法：看、听、问、说能力要求：把握客户心理，找到解决办法提炼项目价值，诉说产品卖点5交通工具销售过程中的看、听、问、说看出：客户对距离的满意程度很远很远相对于出发点来说，不是绝对距离乘胜追击，强化卖点引导说辞：1、新白马公寓70%客户为有车族2、小区拥有1：1以上的停车位，高档社区都是如此一、看6销售过程中的看、听、问、说夫妻双方来看出：客户有可能是专门来看房的，客户的诚意度相对单独来的高探询：关注点（价格、地段、户型、配套、学校、医院等）决策者：排除次要的抗性因素，解决主要问题和朋友来看出：缺乏自信，无意来、路过随便看看解决问题：1、树立购房者自信心，夸赞其有眼光2、询问确认是专门来看房的还是路过，都看了哪些3、帮助分析对比竞品项目，排除法确定我们的优势7销售过程中的看、听、问、说衣着打扮看出：衣着—从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力。谈吐气质—从客户的言行举止中看出客户的修养，受过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围等。鞋子—鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时验证客源、客层及购买导向。饰物—包括手表、戒指、项链……小饰品观察男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等。观察女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要。

8销售过程中的看、听、问、说二、听一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏。

听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力。三、问（多问开放式问题）

“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导。例如：你买房将来几个人住？父母是否同住？目前住在哪里，怎么会考虑来这边买房的？

你有朋友（同事）买在这儿吗？您还看过其它的什么楼盘，感觉怎么样？孩子几岁了，在哪里上学啊？9销售过程中的看、听、问、说四、说“三寸不烂之舌”只能代表你的表达能力，不能代表你的销售能力前提条件——做好前三步说的方式——明示和暗示在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答，千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词，比如防止客户杀价；

而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。

说的效果——强势、激情、感染力10关键能力力：把握握客户心心理，找找出解决决办法了解客户户类型，，掌握解解决办法法价格至上上的客户户：常见说辞辞：价格格太贵误区：1、只谈谈价格，，不谈价价值2、相信信客户说说“别的的项目如如何好，，如何便便宜”3、一味味杀价、、浪费时时间4、高估估他们，，觉得困困难而退退却推销策略略：1、、转换条条件，相相互牵制制2、了解客户，例例如优惠、满满足感、胜利利感，增加对产品价价值的信心3、多谈价值，改改变谈话的焦焦点4、不在电话话里谈价格5、暂时回避避，求助同事事成交策略：1、限制条件件，促进成交交2、坚持价格格，决不让步步11无权购买的客客户：家庭配角，努努力没有方向向1、确定客户户不是决策者者2、把他拉到到你这边来3、教客户如何向向决策者推销销产品，可附附较多的书面面资料4、请决策者者再来看房，，由他引荐你你直接和决策策者联络5、如决策者者暂无法来现现场，则鼓励励他由图文传传真、E-mail的形式与决决策者沟通，，尽快下定，，以免延误时机口称缺钱的客客户：费劲心机，借借口推脱1、关键能力：把把握客户心理理，找出解决决办法12言行不一的客客户：表面已经决定定，不知为何何又打退堂鼓推销策略：1、开门见山山，具体询问问⑴要求立即下下定，他可能能什么都愿意意，就是不肯肯交钱⑵追问到底，最最迟何时才能能成交；成交交还有什么问问题；承诺在多大程程度上能够实实现⑶即使客户离开开，依旧保持持联系，以观观其动态2、如果客户答应应购买你的产产品，那就请请他作更具体体的保证，即下定定签约，显示示出轻微的““不满”。例例如：我很相信你会会购买我们的的房屋，但我我们的经理并并不认识你，他是认书书面的东西，，你这些条件件会很难谈的的。3、得知其承承诺有变，要要表现出大为为惊讶的样子子，使其产生内疚感⑴了解详情关键能力：把把握客户心理理，找出解决决办法13抱怨一切的客客户：每一项提议都都会遭到他的的反对，另人十十分恼火推销策略：1、追问“他他最在乎什么么”这类客户就是是要让他觉得得你是在认真真地听他说话话，他更希望你关注他他本人，而不不想听你推销销产品，而你你则应尽量建立起彼此此的信任，而而不必过多地地回答他的质质疑。2、说“我知道你你关心什么，，如果这些问问题得到解决决，你是否会购买买呢？”3、将抱怨的的矛头指向你你的竞争楼盘盘利用他为你服服务，这些客客户将是你重重要的信息来来源。4、区分客户刁难难行为与诚恳恳意见5、轻描淡写产品品确有的不足足之处，这又有什么么？6、筛选出讨论客客户真正在乎乎的话题，然然后正面回答答这些问题关键能力：把把握客户心理理，找出解决决办法14生硬粗暴的客户：不要以为他们们只是针对你你一个人的，这这种客户对所所有销售员态度度都是这样。。推销策略：：1、装出被被迫无奈的的样子2、含糊其其词3、利用进进机陈述自自己的观点点4、摆脱困困境⑴使他忙于于回答问题题，请教他他问题⑵增加彼此此的人情味味，感染他他⑶让你的销销售经理来来做“白脸脸”⑷休战5、让客户户觉得他已已经得到了了最大限度度的优惠可使用假定定单、假底底价表等自以为是的客户：不管你谈的的是什么问问题，客户总认为为自己永远远是正确的推销策略：：1、不要过过多表现自自己，要让让客户有表表现的机会；一边听他高高谈阔论，，一边用好好奇的目光光注视着他他。2、听听客户对对你产品的的忠告他自以为对对房产也很很专业，对对你的产品品有种种异异议，你不不妨把它们全全部记录下下来，逐条条加以研究究。然后再再约见，告告诉他，你已已请教过专专家，对其其细节问题题一一答复复，并承认认他们的确是是正直的行行家。3、第二次带朋朋友来看房房时，让他他来介绍房房屋，显示示其专业，顺水推推舟；通常他介绍绍的比你好好，最后让让他表现一一下决策能力，，让他下定定。关键能力：：把握客户户心理，找找出解决办办法15优柔寡断的的客户：让你觉得无无所适从，，会浪费你不少时时间推销策略：：1、为他确定购购买的最后后期限2、通过其它客客户的成交交及现场气气氛向他施施压3、问你是准备备订A座还还是B座，，用选择限限定法引导导客户4、用委婉平和和的手法成成交先建立起彼彼此的友谊谊，再请其其下定，此此类客户希希望能得到你个人人的支持，，这种对他他的支持与与理解会打打消他们心中的疑疑虑，一步步步完成销销售，不能能操之过急急。5、产品比较法法列一个周边边楼盘详细细的特性对对比表，为为客户逐项项说明你产品的优优点，告诉诉他购买你你的产品是是明智的选选择。6、用干脆果断断的手法用以上方法法不断施压压，然后逼逼他下定。。利用其惰惰性，告诉诉他他““房房子子你你已已看看了了不不少少，，也也没没有有十十全全十十美美的的房房屋屋，，就定定下下来来吧吧！！””让让客客户户有有种种解解脱脱感感。。关键键能能力力：：把把握握客客户户心心理理，，找找出出解解决决办办法法16常见见的的其其他他客客户户类类型型及及解解决决办办法法：：理智智稳稳健健型型特征征：：深思思熟熟虑虑、、冷冷静静稳稳健健，，不不容容易易被被推推销销员员的的言言辞辞所所动动，，对对予予疑疑点点，，必详详细细究究问问。。应对对原原则则：：以诚诚待待人人；；以以专专业业的的内内容容去去信信服服于于他他。。喋喋喋不不休休型型特征征：：因为为过过分分小小心心，，竟竟至至于于喋喋喋喋不不休休，，大大小小事事情情都都在在顾顾虑虑之之中中，，有有时时甚甚至离离题题甚甚远远。。应对对原原则则：：引到到正正题题上上；；取取得得他他的的信信任任；；快快刀刀斩斩乱乱麻麻。。沉默默寡寡言言型型特征征：：出言言谨谨慎慎，，一一问问三三不不知知，，反反应应冷冷漠漠，，外外表表静静肃肃。。应对对原原则则：：要了了解解他他实实际际的的需需求求；；切切记记自自说说自自话话。。。关键键能能力力：：把把握握客客户户心心理理，，找找出出解解决决办办法法17感情情冲冲动动型型特征征：：天性性激激动动，，易易受受外外界界的的怂怂恿恿刺刺激激，，很很快快做做出出决决定定。。应对对原原则则：：让他冷冷静下下来；；不能能说服服的，，让他他尽快快离开开案场场；激激将法法。常见的的其他他客户户类型型及解解决办办法：：优柔寡寡断型型特征：：犹豫不不决，，反复复不断断，怯怯于做做决定定。应对原原则：：帮他做做决定定；不不给其其选择择余地地。盛气凌凌人型型特征：：趾高气气扬，，以下下马威威来吓吓唬销销售员员，常常以教教训口口气说说话。。应对原原则：：不卑不不亢；；谦虚虚礼让让，抓抓住对对方弱弱点，，正面面说服服。关键能能力：：把握握客户户心理理，找找出解解决办办法18求神问问卜型型特征：：决定权权操纵纵在““神意意”或或“巫巫师””手中中，十十分迷迷信。。应对原原则：：以现代代观来来说服服他；；适时时以迷迷信、、风水水等引引导说说服；；买通通“巫师师”或或风水水先生生。畏首畏畏尾型型特征：：购房经经验缺缺乏，，不易易做出出决定定。应对原原则：：借助品品牌实实力来来说服服他；；用业业绩来来鼓励励他，，说服服他。。神经过过敏型型特征：：容易往往坏处处想，，任何何事都都会刺刺激他他。应对原原则：：少说多多听。。关键能能力：：把握握客户户心理理，找找出解解决办办法19藉口故故意拖拖延型型特征：：个性迟迟疑，，推三三推四四。应对原原则：：了解他他是否否要买买，了了解他他推迟迟的原原因，，帮他他解决决。斤斤计计较型型特征：：心思细细密，，大小小通吃吃，事事事计计较应对原原则：：用威言言相逼逼；斩斩钉截截铁。。。金屋藏藏娇型型特征：：出钱者者通常常都不不愿曝曝光，，决定定权在在不出出钱的的女方方。应对原原则：抓拢拢她，，赞美美她；；尽量量让他他一次次性付付款。。关键能能力：：把握握客户户心理理，找找出解解决办办法20提炼产产品价价值，，诉说说产品品卖点点1、项目目性价价比判判断，，对决决定购购买具具有普普遍驱驱动意意义。。2、随着着产品品大量量供应应，竞竞争加加剧，，价值值体系系的构构建要要素，，会由由单一一要素素走向向多层层次要要素。。3、购房房者的的不同同背景景，其其在价价值框框架里里，价价值要要素的的排序序与权权重会会产生生变异异。4、形成成框架架效应应：上上一层层次的的价值值能够够对下下层次次的价价值，，起到到一定定的加加分减减分的的作用用；同同样，，在不不同的的框架架下给给人的的感觉觉是不不同的的。21讨论：：新白白马公公寓的的价值值分析析区域价价值产品价价值服务价价值品牌价价值说辞要要点：：1、、新白白马公公寓到到底好好在哪哪里？？2、这这些价价值带带给了了客户户什么么？22谢谢谢12月月-2211:39:1011:3911:3912月月-2212月月-2211:3911:3911:39:1012月-2212月-2211:39:102022/12/3111:39:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:39:1111:39:1111:3912/31/202211:39:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:39:1111:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:39:1111:39:1111:39Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:39:1111:39:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:39:11上午午11:39:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:39上上午12月月-2211:39December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:39:1111:39:1131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:39:11上上午午11:39上上午午11:39:1112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:39:1111:39:1111:3912/31/202211:39:11AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:39:1111:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:39:1111:39:1111:39Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:39:1111:39:11December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:39:11上午午11:39:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:39上上午午12月月-2211:39December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:39:1111:39:1131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:39:11上上午11:39上上午11:39:1112月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202